![[Sales]踏み込んだ提案をするお客様とは](https://image.listen.style/img/OQsdttJyTPh5SzKaVSCOF_sGSSIYHqoJg6fnRuXMzn4/resize:fill:1200:1200/aHR0cHM6Ly9kM3Qzb3pmdG1kbWgzaS5jbG91ZGZyb250Lm5ldC9zdGFnaW5nL3BvZGNhc3RfdXBsb2FkZWRfbm9sb2dvLzExNDQwNzM5LzExNDQwNzM5LTE3Mjg0NDY3ODIzMTMtMmFhMDEyZDEyNGU1Yi5qcGc.avif)
踏み込んだ提案をする顧客の条件
BtoBコミュニケーションとBtoBビジネス談話 コロンバスプロジェクトの緒方です。
この番組は、BtoBビジネスにおける セールス、マーケティング、AIDXや事業推進などの
様々なコミュニケーションのお話をする番組です。 ぜひ、お楽しみください。
今日はですね、前回、ちょっと提案という話をしたわけなんですけども、
その内容を見聞きしててですね、
そもそも踏み込んだ提案をするお客様って どういうお客様なのかっていうことをですね、
ちょっと話をしたいと思います。
判断基準みたいなものは当社の中であるものを ちょっとご紹介っていう形なんですが、
やっぱり商談対応者によってですね、
見込み度合いの測り方っていうのは 社内でも定めておいた方がいいが、
それでも言語化してもしきれない部分も あったりしますよね。
もしくは、経験が多い担当と低い担当によって その判断っていうのも様々ありますよね。
ということを踏まえたときにですね、
何を考えているかみたいなところを ちょっとお話をしたいと思います。
まず、前回まで話してた提案っていうのが 非常に重要な要素だっていうお話をしてきました。
営業上のお客様の理解を進めるということも、 お客様から信頼を得るということも、
営業ができることっていうのは商品サービスは どうですかどうですかっていう言い込みはですね、
最近私もちょっと感じたことがあったんですけど、
本当にもう喋りたくなくなってくるんですよね、 それだけだと。
ではなくて、やはりちょっとこういったこと、 情報提供と提案っていうのはですね、やっぱり重要で、
情報提供も提案の一つだっていう考えに 当社はあるわけなんですけど、
日常的な小さな提案と、 今日話をする踏み込んだ提案、
ちゃんと提案しようというような提案、
これをですね、きちんと行って、 行く必要がありますね、ということですね。
この会社にはちょっと提案したいね、 提案しようっていう会社っていうのは、
どういうお客様か、になります。
投資対効果とターゲット適合
まずですね、第1には、 やはり経済的な面ですね、
リターンと投資の視点になります。
まず、ある程度の企業さんになってくると 生まれやすかったりしますけれども、
費用対効果が高く出るであろうと、 当社なり売り手が関わることによって、
リターンが大きい、それはコスト削減、 売り上げアップ、利益喪失などの、
もしくは利益っていうものだけではないですよね。
社内の方々に必要なものが、 効率的かつ効果的に得られるっていうようなことも、
バックオフィス系のサービスだと あったりすると思うので、
そういうリターンが大きい会社ですね。
これは比較的規模の方面が出やすかったりもしますし、
あとは当社のセールスとかマーケティングの 領域だったりすると、
体制がしっかりしている、 もしくは商品サービスが得意性があるとか、
オンリーワンサービスだったりとか、 ユニークなサービスだったりとか、
他社の優位性が強いとかですね。
そういったものは提案すべきかなというふうに 思いますね。
あとは、ちゃんと予算が確保できるっていう、
バントの中でも予算が確保できるっていうことは 重要かなというふうに思っています。
当社は小さい会社さんでも取り組むわけなんですけども、
取り組みの予算が確保できるっていう部分でも、
もちろんすごく安かったら対応できないんですが、
ある程度の予算が確保できて、 費用対効果が出せる会社さんであれば、
一般的には低予算であっても取り組んだりします。
ということですね。
この経済的な面というのはやはりとても重要です。
私たちはお客様、今言ったようにですね、
当社が売上を確保するためっていう視点は、 ちょっと二の次なんですよね。
それを先に考えてしまうとですね、
結果良くないことが起こりやすいので、
お客様視点でお客様のリターンが 大きく出せるかどうかっていうのが
重要な視点で捉えています。
そういったことができそうな会社さん、 サービスを持っている会社さん、
体制がしっかりしている会社さんなどは、
踏み込んだ提案っていうのを積極的に行っていく っていうようなポイントの一つになりますね。
そうですね。
先ほどのお客様の視点ということで言ったら、
最終的にはそのお客様が利益が出てくれば、 当社に利益が出てくるっていう考えなので、
結局ウィンウィンの関係が作れるかっていう視点は、 とても大きい要素かなというふうに思っております。
2つ目。
2つ目はですね、きちんと定義しておいてでもあるんですが、
自社のターゲット顧客であるかどうかっていうのは、
結構強く働いていますね。
やっぱり今まで経験がないとかですね、
うまくいっていない業界だったりは、
他社さんの方がうまくいくっていう場合の方が多かったりしますし、
当社としての得て不得てっていうこともあったりするので、
それはやはり対応しないことが結構ありますね。
仕事のスタイルだったり、
ちょっとこれは社内の文化にもよってくると思うんですけども、
当社としてはあまり得意ではない、苦手であったり、
経験が乏しいっていう会社さん、業界、サービスなどであれば、
ちょっとやれないですけど、きちんとその成果が、
費用対効果を含めてですね、
お客様に価値提供ができるようなお客様、
費用対効果を高く出せるようなお客様っていうのは、
ターゲット顧客になるので、
きちんと提案しに行くというようなことを行っています。
プラスターゲット顧客っていうものの中にはですね、
お客様の担当者さんが決済者であったりとか、
提案対象の担当者役職に入っている、
自社の定義のですね、
範囲に入っているっていうことも非常に重要だというふうに考えています。
これらは言語化しておくっていうのがやっぱり大事ですね。
当社比較的、小さい会社さんでも行うのは、
その小さい会社さんの担当者さんに、
小さい会社さんであればあるほどですね、
営業の取り組みっていうようなことであれば、
その担当者さん自身の経験などによって、
社内の発信の強さなどによって、
もちろん仕事っていうのは受注できたりもしますし、
成果っていうのも出しやすかったりする場合は全然あるので、
小さい会社でも、
そうですね、提案するっていうのは、
ターゲットとしては比較的広く取っているかなというふうには思っています。
担当者の相性とプロジェクト推進
で、3つ目ですね。
3つ目、4つ目がですね、あまり他社さんは、
むしろそんなことを入れてないんじゃないかなと思うんですけども、
当社のですね、やっぱり、
プロジェクトをリードするっていうことを掲げてるんですね。
自らが、当社自身がですね、
プロジェクトを推進していくっていうことを考えています。
それを考えるとですね、
この後者の2つっていうのは非常に大事な要素になるんですが、
まず3つ目、今言ってた3つ目のですね、1つがですね、
お客様の現場の担当者さんと弊社側の担当者の相性っていうのがですね、
とてもありますと。
やっぱりお客様の知識が非常に高いような方っていうのがやっぱりいらっしゃったりもしますと。
そうするとやっぱりお客様の方が強いと、
プロジェクト的になかなか自社でリードしていくっていうのが難しかったりもしますので、
担当者レベルでですね、できるできないっていう話が出てくるので、
そうすると当社の誰が別のものが担当するのかとかですね、
いろんな体制面の話になったりするので、
結果的にフォーメーションを組まないことも多かったり、
担当変更はあり得るんですけども、
あまりそこまではしないことが多いですね。
なので3つ目の要素っていうのは、
当社側の担当者とお客様側の担当者のですね、
その相性みたいなところですね。
あらゆる人に対応できる人材っていうのがいればいいのはあるんですけど、
やっぱりですね、お客様が嫌ってくるっていうことは、
過去にも私もですね、あったりしたんですけど、
どちらかというと別の方が対応をこの人はダメだって言われた後に、
私が担当するみたいなことが多かったんですが、
やっぱりそういうようなお客様に対してその担当者、
当社側の担当者が提案し続けるっていうのはですね、
やっぱりその相性というか、
結果話に振っていけば相性だよなって思う要素が多いわけなんですが、
やりにくさとかが出てしまうとうまく進めなくなる、
当社側もリードしていくことができない、
対等なパートナーとしてやりにくくなってしまうっていうような場合は、
やはり提案というのは積極的にしないことは多かったりしますし、
それでも無理にやっていくとですね、
結果的には短期で終わったりとか、
あまり良い結果にお互いうまく進まないところが、
やっぱり出てくるかなというふうに思っています。
相性という形にしてますが、スタイルの違いみたいなところですかね。
意欲を尊重した挑戦的な提案
あと4つ目、4つ目はですね、
今までの話は話で条件としてはあるんですけれども、
当社側の現場担当者がですね、
自分の意思で提案をしたいなど主導をする場合、
この会社さん私好きなんで提案したいですっていうようなですね、
ここの会社さんやりたかったんでとかですね、
すごく知ってるし、私は実はファンなんですとかですね、
そういうような場合は、やっぱり未知なる経験、
未知なる業界だったとしても提案をしに行ったりはします。
実際のところ、私どもはですね、論理もありますけれども、
論理的な思考での判断っていうのもあるんですけれども、
それ以上に人の可能性っていうのはやっぱり重要に思っていまして、
人の意欲だったり意思っていうのはミラクルスペシャルなですね、
予想もしなかった結果を生み出すっていうふうに考えています。
やりたいっていう気持ちだったりとかですね。
提案がうまくいくこと、うまくいかないことっていうのを
その天秤にかけるんであればですね、
うまくいくっていうことの要素の大きな要素の一つに、
やっぱり意欲っていうのがあると思っていまして、
なんで私たちは社員が、社員メンバーがですね、
持つ意欲っていうのは尊重しております。
最後のですね、それまでの3つは判断基準があるんで、
これはこうじゃないから受けない、受けないってしていくとですね、
やっぱりですね、やりやすい会社、成果が出る会社としか
仕事をしなくなるのが世の常なので、
4つ目を入れてるのはですね、やはりやりたいっていう気持ちを
持っていこうっていうことなんですよね。
これは年を重ねれば重ねるほどですね、
いい会社だったり、やりやすい会社だったり、
取れる、この会社は取れるから提案するっていうところにしか
提案しなくなってくると、そういう傾向はあると思います。
でもそれっていうのはやっぱり先細りの魚鳥かもしれないんじゃないかな
というふうにも思っていまして、やっぱり若手だったり、
その意欲、年を取ってももちろんいいんですけども、
意欲を持ってですね、仕事の意欲を持って提案に取り組む
お客様に対峙するっていうような人員がですね、
やはり大きな成果を生み出すってことは本当に手を挙げても
喜ぶべきことだと思うので、取り組んでいかないといけないかな
と思いますし、そういった提案っていうもの自体も変化がないようなですね、
なんならテンプレでできるようになっていくような提案をばっかり
作っていたらですね、本当に成長を阻害しますし、
他社さんに負ける可能性っていうのもどんどん増えてきてしまって、
かつ新しいことにチャレンジしないような文化ができていってしまったら、
徐々に人も辞めていくかもしれませんし、そういった可能性が出てくるので、
やはりちょっとアンコントローラブルというかですね、
チャレンジングなお客様へのチャレンジングな提案っていうのは
しっかり認識をして意識してやっていこうというのはありますね。
提案判断のまとめ
今日話をしたのはですね、判断軸、提案する力を持ってですね、
踏み込んだ提案をしていく判断軸っていうのは当社としては、
まず一つ目は投資とリターンみたいな話をしているんですね。
お客様は当社にメリットがあるのかということ。
二つ目はやはりバントに従うようなターゲットとの適合という部分ですね。
三つ目は現場の担当者、お客様とこちらの担当者同士の相性。
これが悪くて苦しながらやってもですね、
うまくいかない結果っていうのを私は個人的には非常によく見てきたので、
担当をチェンジするっていう選択はもちろんあるんですが、
それが難しい場合にはあまり深追いするのはやめようっていう話の
判断をしていく形ですね。
四つ目は自分たちの担当者の意欲があればですね、
やったことがなかったり難しいっていうものだとしても取り組んでいく
というような提案をガンガンしていこうというようなことを
会社でバックアップしていく。
そういった考えにありますよということでございました。
これは当社の判断基準ではあるんですけども、
その提案をする、全ての会社に力を入れて、
少なくとも1時間か2時間か力を入れてですね、
まず積極的に時間をいただいたりとか、
時間をかけて提案していくっていうようなことを
するかどうかっていうような判断は、
社内でもですね、持っておいた方がいいのかなと。
リードナチュラリングする中でもですね、
どういった小さな提案をどう重ねていくかってこともありますし、
あまり面倒くさいお客さんにですね、
負荷を負いしてしまって、
あの好数が、好数がっていう言い方は良くないですけど、
結果良い飽きないにならないみたいなことが出てきてしまうことも
あり得るかなと思いますので、
いろんな視点で判断基準を持っていければいいのかなという風に思います。
統計的なことはありませんので、この辺りはですね、
一般的にはやっぱりターゲットとの適合とかそういったことで、
基本的には何でもかんでも提案していけってことは
あるかもしれないんですけども、
そこの効率っていうこともですね、
効率というか、そうですね、
結果的には効率かもしれないですけども、
当社にあったお客さんっていうのをしっかり、
価値提供できるお客さんっていうのを定義しながら、
あとは最大、僕らが意識高く意欲高くですね、
僕らがやりたいっていうお客さん、
それを尊重した判断基準を作っているということでございました。
今日は以上です。
BtoBのコミュニケーションということで、
今後もお話ししていきたいと思います。
ではでは。
事前情報がつくる顧客体験
はい、どうでもいい話です。
先日ポッドキャストでですね、
経営学、経営学者の入山先生って、
松田大学のビジネススクールの先生いらっしゃると思うんですけども、
そのポッドキャスト、ビジネスインサイダーのポッドキャストを聞いているんですが、
新しい視点が非常に多くてですね、
私の関わらない部分が多いんでよく聞いているんですけど、
その中でおいしいですね、
レストランに行ったときにですね、
非常に食べる前に、非常にこの食、
食、食べ物に対して、もしくは料理に対してですね、
説明をしてくれるっていうことをしてくれるレストランがあったと。
そこで説明をされた後に話を、
ご飯を食べるとやっぱりおいしくなるという話だったりとか、
美術館、美術館でも事前に情報をもらって、
さらにそれがですね、本に書いてあるような情報じゃなくて、
秘密的な裏話的なことも含めてですね、
話自体が胸が熱くなるような話が入っていると、
やはり見るものの視点が変わって、
感動が生まれるみたいな話があってですね、
非常にいい話だなと思ったんですけども、
これ私どもの営業、セールス、
もしくはマーケティングでも考えるべきかと思うんですが、
よく言う体験とかですね、
あとはインサイドセールスでの商談だったり、
もしくは会話自体ですね、
その中でお客様に対してですね、
何を提供していくかということの一つに、
無形詳細であれば尚のことですね、
自分たちの行動自体が、
お客様のですね、商品の体験を生み出している
というようなことを考えるとですね、
やはり非常に重要な行為なので、
電話一本の会話内容であったりが非常に重要だなと、
あとは商談設定でもですね、
こんなこと話したいんですよ、
御社のためになるんでっていうようなですね、
ワクワクしながら話ができるかどうかとかですね、
何も言わずにじゃあお時間いただいたんで、
あとは営業とその当日話してくださいみたいな話だと、
何話すんだかわかんないけど、
ひとまずじゃあ打ち合わせ話聞こうかなみたいな、
何話してくれるのかなみたいな形になっちゃってですね、
全く良い体験の予兆もないっていう形になってしまうんで、
やはり事前にお客様に何か体験してもらったり、
サービスを使ってもらう、
もしかしたら会話をするっていう前段階で、
どういうセットアップしておけるかっていうのが、
とても重要な話だよなっていうのを、
入山先生の話から感じた次第でした。
どうでもよくもない話かもしれないですけども、
会話の前の事前セットアップ、
日常のお客様に対する行動、
これ一つ一つの積み重ねが、
美味しいご飯につながるよというような、
お客様自身の美味しいご飯につながりますよっていう話でした。
どうでもいい話でございました。
ではBtoBのコミュニケーションということで、
今後もお話していきたいと思います。
ではでは。