マーケティングの悩み
おはようございます。ライターをしたりデザインをしたり、在宅個人事業主として働いているこばやしです。
マーケティング関連の仕事で悩んでしまうことというか、実力不足で思うように事が運ばないことが過去にあって、今も若干気を付けないといけないなと思っていることがあるんですけど、
それは何かというと、お客様に納得いただけていない、もしくはお客様に理解してもらえるような提案じゃないと進まないということですね。
言葉を濁さずに言うと、お客様が分かってないときの施策の意図だったり分かっていただけていないときは、事が運びにくいということですね。
どういうことかというと、例えば今僕がやっている仕事の一つに、企業様の集客、マーケティング支援みたいなところがあります。結構幅広くというか。
そうだな、忘れちゃった。例えばなんですけど、マーケティング支援の中で、例えばSEO集客のための議事政策というのがあると思います。
そのときにSEO記事を投入するということは、検索上位を狙っていって、そこからの自然検索流入、オーガニック流入を元にして、そこから入ってもらって、その他の記事に回遊してもらう。
内部リンクでサービスページに飛ばすだったり、コールトゥーアクションのポジションのところでお問い合わせに入ってもらうみたいな、そういった流れというか、動線設計をしたりするんですけど。
これがマーケティング動線、一般論としてこういうのがあんまりイメージついてないと、いざ打ち合わせしたりとか、そういう打ち合わせの中で伝えたいことが全然伝わらなくて、うまく回らないということが結構あったりします。
SEOだと分かりにくいな。もう一つ例を挙げると、ホワイトペーパーの企画ですね。これの狙いだったり意図みたいなのが、やっぱりこれはマーケティングの知識を前提にして、ご提案することになるので、多分僕に非があるんですけどね。
そこが制作会社と事業会社とやるときの違いって感じかな。制作会社はマーケティングの考え方に則って、例えば潜在層向けには口広くしたりだったりとか、メールマーケティングで、そもそもこれある程度知識としてある人にこういう企画で指しに行きたいんだっていうような前提がある状態で、
僕に依頼が来て、じゃあこういう企画にしましょうみたいな構成の流れだったりとかを考える場合があったりするんですけど、潜在層向けなのか、潜在層向けなのか、メールマーケティングで流していく、知っている人に届けばいいのか、みたいなところの前提でマーケティングの知識の有無なんですよね。
だからその制作会社とやっているときは別にそこって意識しなくていいんですけど、事業会社さんとやるときは別にその経営者の人だったりとか担当者の人が、だからこそ導いてあげるっていう必要があるので、ここがうまく至らないということはすなわち僕の力量不足というか、なぜこういう提案をしているのか、前提としてはこういうことがあるみたいなのをしっかり伝えないと。
何か伝えないといけないなと思っていて、以前それでちょっと失敗したことがありました。
聞き入れてもらえないというか、提案はするんだけど、でもやっぱりこっちの方がいいんじゃないかなみたいな。
言い方変えるとね、そっちからオファーいただいて、なんかいろいろ提案してるんですけど、一回やってみながらと、みたいな感じになっちゃうかもしれないんだけど、納得いかないから自社の判断になっちゃうっていう話なので、
僕が多分99%ぐらい悪いと思うんですけど、それ以降は一般的にどうなのか、相場はどうなのかとか、ベンチマークしてる会社はどうなのかとか、他社はこうなのかみたいな、そういう判断軸になる何か比較情報だったりとか、事例ですかねっていうのも添えて一緒にご提案をするように気をつけるようにしています。
やっぱり点でね、自分の提案が一つポイント、点で提案が来るよりも、他はどうなのかとか競合はどうなのかっていう、一定の点と点がいくつか見えることによってその差分で、いやなんかこれはちょっと温度感違うなとか、これの考え方は角度が違うなみたいな、ずれによって意思決定だったり判断ができるようになるかなと思うんで。
やっぱりそのご提案の時には相場感だったり市場感みたいなのをやっぱり出していかないと、判断に納得いただけないのかなと思いました。
B2Bメルマガの課題
ちょうど今メルマガの提案をね、ちょっとしたいなと思ってるんですけど、このB2Bのメルマガ制作の提案結構難しいなと思います。
なかなか定石みたいなところにやっぱり乗っ取って、メールマーケティングの教科書っていう安藤さんの書籍があるんですけど、それをやっぱりいまいち読み直したりとか、どういうメルマガにしていくべきなのか、キープインザタッチみたいな考え方があるんですけど、
B2Bのマーケティング制作だと、例えばシステム開発とかは特にそうなんですけど、なんか受託事業の場合、自社製品がSaaSみたいなのがあるわけじゃないので、先方のエンドクライアント様の予算が通る時期だったりとか、要件が煮詰まる時期だったりとか、
発注に至るタイミングってほとんどコントロールできないんですよね。
だから、来たるタイミングの時に繋がっておけるようなことが大事で、名前を覚えておいてもらうとか、第一早期に上がってきてもらうっていうところが非常に重要なので、
メルマガの役割としては、キープインザタッチ、設定を持ち続ける、そのために少しずつ有益なことだったりとか、ツールの提供だったり、何か価値観の共有みたいな、これは個人でも企業でもそんなに変わらないのかなと思うんですけど、
やっぱりあの企業さんが出しているメルマガを取っておいてよかったな、いざシステム開発しようかなと思った時には、あの会社さんが相談に乗ってくれそうだよなっていう第一印象をつけられればいいかなと思うんですけど、
そういうメルマガってどうやって作ったらいいんだろうみたいな、そういうのを結構考えるにあたっては、
今僕もホワイトペーパーめっちゃダウンロードして、いろんな会社さんのメールがめちゃメールボックスに溜まってるんで、そこを洗いながら、セミナーに誘導するパターンとか、自社コラムみたいなのを発信してるタイプとか色々見てたんですけど、
B2Bでのメールマーケットって、スーパーさんしかないと思うんですけど、コストをかけずに、メルマガ自体はコストをかけずにそんなに難しくないと思うんですけど、
メールマーケティングで訴求していくその先のネタ、これはコラムなのか取材記事なのか同時事例なのか、またまたホワイトペーパーなのかって、
コールトゥーアクション先の設計に非常にパターンがあったりもするし、その先を作るの結構大変だったので、ウェビナー設計するとか、ホワイトペーパーもそうだし、
コストが結構かかるなと思いながら、配信のチャンネルであって、コンテンツは別途用意しないといけないなと思ってみたり、
メルマガをやろうとするとつなぎ役なので、他のコンテンツも合わせて設計しないといけないなと思ったり、結構手詰まりになることが多いですね。
もちろんそこを全部巻き取ればお客さんもありがたいと思うので、そういったところを意識したいなと思うんですけど、
なかなか結構考えることが多くて、ちょっと詰まってますね。
マーケティングの楽しさ
引き続きベンチマークの調査をしたりしていこうかなと思うんですけど、
企業のB2Bのマーケティングのお仕事というのも非常にやりがいがあるし楽しいなと思っているので、
個人的には引き続きもうちょっと深くこのB2Bのマーケティングの仕事をどっぷり使っていきたいなと思っております。
はい、今日は以上になります。それでは失礼いたします。
