[Sales]商談の準備と時間の使い方

商談の準備と、商談の時間の使い方について話します。

1つの商談のプロセス：仮説確認 → 顧客理解 → 顧客と一緒に整理 → 必要な情報提供 → 次の意思決定を整理

お客様のお客様は社内の方でもある。共通のテーマについて会話する。

5つのアクションを想定する

【どうでもいい話】デュアルディスプレイとスタンディングデスク化

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#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング

（提供：株式会社コロンバスプロジェクト　⁠https://columbusproject.co.jp⁠）

サマリー

本エピソードでは、商談の準備と時間の使い方について、具体的なプロセスと優秀な営業担当者の行動を解説します。仮説設定から顧客理解、顧客との整理、情報提供、次の意思決定の整理という5つのステップを踏み、傾聴と適応性販売を重視することで、商談化率と受注率を高める方法を紹介します。また、商談後の顧客の行動を想定し、継続的なフォローアップの重要性も説いています。

どうでもいい話：スタンディングデスクへの挑戦

はい、どうでもいい話です。

今日はですね、スタンディングデスクの話をしようと思います。

どうでもいい話ではありますが、ずっとですね、腰のこととか、首が痛いとかですね、頭痛があったとかですね、いろんな背景がありまして、

スタンディングデスク、昔からやりたかったんですけど、やろうということになり、机の上に机を置くとかですね、いろんなことを考えたんですけども、

結果、取り組みとしてはですね、まずはデュアルディスプレイにしようと思いまして、デュアルディスプレイの機械をですね、買いました。

まだ到着してないので、かなりフライングのどうでもいい話なんですけども、そのデュアルディスプレイで立った時にもですね、自分の正面にモニターがあるような状態を作るというのが第一ですね。

はい、机をちょっとどっかいひっかいするっていうのが難しいんで、そういう形にデュアルディスプレイ、縦に二つ並べるようにしたというのが一つと、もう一つはキーボードですね。

キーボードとマウスどうするのっていう話があるんですけど、それはですね、これちょっとチャレンジングなんですが、画版、昔、美術の授業とかですね、小学校の絵の具で絵を描く、風景画を描くみたいな授業の時に使った画版をですね、ちょっと使ってみようかなと思って、

もう1500円ぐらいの文具メーカーの画版を買いました。この2つでですね、スタンディングデスクっていうのができるかどうかをチャレンジしたいなと思っている、どうでもいい話です。

でも、スタンディングデスク、机買うと多分10万とか倍に売ってはあったりすると思うんですけど、このやり方だと人までですね、投資的には5000円という金額で収まっているので、ダメだったらダメで、デュアルディスプレイは使えると思いますし、いいかなと思って、まずやってみようと思いました。

もしね、自分のリモートワークでの仕事場があるという方も参考になればと思って話しました。はい、どうでもいい話でした。では本題まいります。

本題：BtoBコミュニケーションと商談の準備・時間の使い方

B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話、コロンバスプロジェクトの尾形です。この番組はB2Bビジネスにおけるセールス、マーケティング、AI、DX、事業推進などの様々なコミュニケーションのお話をする番組です。

ぜひお楽しみください。最近このAIとかにですね、話が触れていたり、もっとすごい抽象的な概念的な話も多かったので、今日はもう少しですね、具体的な話をちょっとしたいかなと、現場的な話をしたいかなと思います。

はい、営業のですね、一商談ですね。一商談一商談の一商談の準備と時間の使い方っていうのをちょっとお話をしたいと思っています。まずこれですね、やっぱり私、個人っていう意味でかなと思いますけど、優秀だとは言いませんが、営業として優秀だとは言いませんが、

商談化をしたい、ネクストステップに進む率っていうのは正直高い方かなというふうに思っていまして、合わせてですね、まあ私は優秀ではないですけど、その優秀な成果を出している営業担当者っていうのはやっぱり何をしているかっていうね、調査って結構いっぱい出てると思うんですね。

何をしてやっぱり成果を出ているのかっていうことをちょっと照らし合わせて話をしてみたいと思います。まず優秀な営業担当者統計で言ったら、やっぱりもう最近は聞くっていうのは当たり前に営業としてはやらないといけない、ヒアリングとかって言われていますけれども、

その中でもですね、やはり傾聴ですね。傾聴っていうのは相手の正面をまず見てですね、相手の話っていうものを深く考察しながら、考えながら話を聞くっていうのが非常に重要です。

そのスタンスであったり態度などが相手の信頼も生んで成果につながるっていうのが統計的にもですね、まず確認はされています。

ただのヒアリングじゃないんですね。傾聴をしましょうっていう話です。

ただ、この傾聴っていうのはヒアリングとかですね、以前からも傾聴というのが大事だということで、いろんな方が行うようになってきているかと思うんですが、比較的取り組みやすいのが傾聴かと思います。

ただし、それだけではやはり成果っていうのをバンバン出せる、高くなっていくっていうことに関しては、全体のボトムアップにはなるかもしれないですけども、さらにそこから抜きんでるみたいなことにはまだまだ足りない部分があるかなと思っています。

で、じゃあその優秀な営業担当者っていうのは何をしているかっていうと、先ほどの傾聴、つまり聞くっていうことを行いつつですね、さらにですね、その聞くということを行った傾聴をした後ですね、

傾聴しながらですね、お客さんの理解だったりお客さんの背景などの理解をして、そのお客さんの状況に合わせて自分の会話の内容っていうのはやはり変化させてですね、その状況に合った会話を対話を行うっていうのが短期的な売り上げにもつながるよと。

傾聴っていうのはやはり、当社も話している関係構築のマーケティングがあったりセールスであったりというような側面にも入ってくると思うんですが、かつですね、今アダプティブセリングっていう適応性販売っていうふうに言われたりしてるんですけど、そういった変化をして開放していくっていうのが短期的な売り上げにつながるっていうことも、

これもですね、統計的に確認されてきています。こういうような背景、ロジックがあります。ポイントとしては、傾聴するというのと、そのアダプティブセリング、適応性販売っていうですね、この要素をどのように取り組んでいくかというのが成果を出すヒントが含まれているかなというふうに思っています。

商談の5つのプロセス：仮説から意思決定の整理へ

私自身はですね、どうやったらすべての会社から、すべてのお会いした担当者さんから、すべての担当者さん、すべてから仕事をもらうにはどうすればいいかみたいなことをですね、考えて取り組んでたことがあるんですけども、

それを考えるとですね、やっぱり100%つまり100%次の商談に進むとかですね、100%その1時間なり30分で何かしら信頼、この領域なら信頼できるというようなものを生み出していくですとか、

そこにもうその1商談の中でですね、どういう行動をすれば、どういう関わり合いをすれば次に進むのかっていうことをすごい取り組んでたんですよね。

その結果何をやっていくかというとですね、やっぱりまず、そうですね、先にプロセスをお話してしまうと、商談の前に必ずやはり仮説、その1商談の中での仮説をもってですね、取り組みますと。

仮説に関してはお客様側の仮説ですね。このテーマに関してお客様っていうのはどういう状況かなっていうのを仮説して打ち合わせに入ります。

もちろんアポイントをいただく場がですね、メールなり電話なりである、少なくとも電話がなければ電話して聞くようにして、少しですね背景をお聞きしてこんな話したいと思うんですけどっていうようなことで、

というような形でも言っていただくような話をしつつ、お客様の背景をちょっと聞いておくということですね。で、それを踏まえてですね、仮説を立てます。

で、ヒアリング計帳を少しして、その間に顧客理解を進めます。これが2番目、仮説があって顧客理解が2番目ですね。で、その顧客理解を進める中、その後の会話の中でですね、

ここは適応して変化させることになりますけど、3ステップ目としてはお客さんとですね、その取り組みだったりテーマに対して一緒に整理をするということをします。

つまりこういうことが課題ですよね。ここら辺がクリアできればいいですよね。で、さらに言うとですね、

社内で皆さん、他の方っていうのはどう考えてるんでしょうかっていうようなこともお聞きをしたり、これ導入にあり推進するのにネックになっていることなどもちょっとお聞きします。

で、その時に結構お話を聞きやすいのは、他社さんの整備サービスも見てると思うんですけど、なんかすぐに進められそうなのってなんでないんですかっていうようなことをちょっとお聞きしたりもします。

そうするとですね、ネックが、社内でのネックが見えてきますね。ボトルネックと言いますか、ハードル障壁が見えてきます。

じゃあその内容をクリアしていくには何を情報提供すればいいのか、何をお伝えすればいいのか、何をお客さんと合意を取ればいいのかってことを会話をするんですね。

あとは当社のやり方、私のやり方で言うと、それをやるには僕らっていうのはこういう進め方をさせていただきます。

これは私が、私どもが本社の社内の丸々さんの立場、もしくは丸々さんの下であれば、丸々さんと一緒にこういう進め方をしていきますっていうですね。

つまり一緒に仕事するスタンスで営業としてそのお客様の実行とかですね、社内の調整ごとっていうのを取り組みましょうって話をするんですね。

そういうのは必要な情報提供だったり会話だったり推進のポイントみたいなことをお話しして、それで次の意思決定っていうのを整理していくと。

その会議後にですね、お客様にどういったことを考えてもらうか、どういうことをアクションしてもらうかってことを行っていく。

こんなプロセスを組んでるっていうのが一商談になりますと。

これで言うとですね、正直自分たちの商品サービスのご案内っていうのはですね、ちょろっと最初にやるか、必要な情報提供の後半のところで少しポイントをお話をするぐらいでですね。

お客様は大体ですね、商品を見て商品を買うんじゃなくて、自分たちの社内のことを見てどの商品を買うかを決めるので、自分たちのことが分かってないというかですね、社内の合意が取れてなければ進めることができないので、そっちが先なんですよね。

だから商品の説明よりもお客さんのどうやって進めていくか、もちろん何かしらの取り組みを進めるって前提がないとできませんけども、そこの合意が取れる、もしくはお客さんの中に生まれているのであれば、今のような進め方の方が圧倒的にいいですよと。

商品のお話をするとですね、自分たちの課題が見つかった後にまた他社さんにも情報収集して比較されてしまうみたいなところがあるので、そういった流れにしてお客様について一緒に考える時間っていうのを商談の時間に据えていくと。

なので8割とか7割とか9割とかお客さんの話をしていくっていうような時間になります。

そこに対して僕らはこういうふうに進めさせてもらいますよ、情報推進できますよ、システムの方に伝えるんだったらこういうようなものがいいですよ、この商品は本当にこうなので、こういうことが特に課題になっていれば合うと思いますよみたいな話とかをすると。

そういう営業としてのトークはそのまま使っていただけたりするので、社内にお話をしていただけるみたいなそういうネクストステップを組んでいっていただくような流れになります。

商談後の顧客の行動とフォローアップ戦略

さらにこれで終わってしまっては商談化しないので、お客様の商談後の行動も事前に頭に入れておくと。

それはですね、いくつかあるんですけども、まず一つ目はその担当者さんの行動で言えばですね、担当者さんだけで行動する。

それは自分でもうちょっと調べてみるっていうですね、まだ自分ごとにはなってるんでしょうけど会社ごとになってないようなやつですね、個人課題みたいなやつですね。

こういうような行動っていうのはやっぱりあり得ます。

でもここで閉じてしまうとなかなか先に進まなかったりするので、それ以上の行動っていうのを頭に入れて商談の時に促していけたらいいですね。

それはやっぱり社内で話すということですね。

社内で隣の方でもいいですし、それを何かしら一緒に取り組むことになるような方でもいいですし、

そういった方にサービスの説明をしていただくとか、こんな話あるんだけどどうっていうふうにちょっと聞いたり相談したりしてもらうというような形ですね。

この社内で話すは非常に重要なので、一番短いというか一番近しいですね、ステップとしてはやっぱりこの社内で話していただくというのが重要で、

社内で話していただくともう白黒が結構出ますね。

それで白で前に進んだ時には受注率は多分3割ぐらいは出てるんじゃないかなぐらいに、発注しないということがなければですね、出てるかなという状況にはなります。

3つ目、あとはですね、やはりご質問いただくっていうのがありますね。

自分で調べるのは後かもしれないですけども、不明点あればご連絡くださいっていうのもあるんですが、

これはかなりプルなのでですね、こういう行動が出たらすごくいいなとは思いますけども、やはり上長と話していただくとか決済者さんと話していただくっていうような行動をしていただくと、

この営業への質問、売り手側ですね、私当社に質問していただくっていうのはネクストステップの3つ目としてはあるかなというふうに思います。

で、その次というのは複数名のお話をちょっとしていただいて、次回商談の方に進む。

つまり社内でのお話が決済者だけじゃなくて、それ以上のですね、広い方々、営業企画の方、マーケティングの方とかですね、

開発だったら品質管理だったりとか、IT系だったら営業とPMとかですね、複数の方とお話をするような行動をとっていただくと、次回の商談に進んでいただくというような率も高くなったりします。

このような4つがお客様の行動としてあるのと、あとはですね、最後はですね、やっぱり何もしないっていうのがあり得るんですよね。

何もしないというのも非常にあり得る。これは残念ではあるんですけども、何もしない確率っていうのは結構ありますよね。

で、この何もしないお客様が何もしなかった、忙しくてといって優先順位が低いってことなんですよね。

これはこれでですね、全然あり得るので、残念があったり、その後どうですかみたいに聞くのではなくて、

こちらからプラスで情報提供するっていうようなことが、こちら側のネクストアクションで武器を持っておくと、

お客さんも考えられてなかったっていうことは、ちょっと申し訳ない部分あるかもしれないわけですけど、お客さん側的にはですね。

なんですけども、情報提供をこちら側からするっていうことでですね、前回の話失礼しましたみたいな話で何かしら思い出していただいたり、

その話をきっかけにしてまた再度連絡を取らせていただくみたいなことが可能になってくるので、全然お客様が何もしなかったところですね、

反応しなかったっていう時も、今ではないっていうだけでですね、お断りになってないのであれば、継続してフォローアップしていくということで続けていけるかなというふうには思います。

その商談に対しては、もちろん100%と言ってもですね、その短期間で1商談で100%の受注に至るではなくて良いという考えのもとですね。

商談成功への鍵：顧客視点での対話と継続的な関係構築

その1ヶ月後、2ヶ月後、半年後、1年後に再度チャレンジができるような状態っていうのをうまく作っていくっていうのが大事かなと。

でもその1回の商談でですね、やはりお客さんの課題を解決、お客さんの社内調整のこと、もしくは社内の推進のことなどをですね、

会話をした時には商品のことは忘れますけど、そういう会話はですね、結構覚えていただいているんですね。やっぱり自分ごとだから。

なのでそのお客さんからの話を聞いて、お客様のその話を元にした対応の方法、推進の方法などをお話しするというですね。

商品のことはもう後の後なので、そういったお話をして、社内ごととして担当者さんだけじゃなくて、社内ごととしていかにして進めていただけるかということを、

営業としては頭に入れながら対話をしていくと商談率が上がって、その途中のプロセスによって受注率も上がってくるというようなことがありますので、

そんな取り組みはいかがかなというふうに思いました。もう一回言うと仮説を持ってですね、商談に取り組む。

で、傾聴をしてお客さんの理解をその場で深める。その傾聴をした内容を踏まえてお客さんと一緒に整理をするというスタンスで必要な情報を提供していく。

で、そのネクストアクションとしてこういうことをしましょう、こういうことができますのでお願いしますとかですね。

そういったことをお話をしてお客さんのネクストアクションを促していくというようなステップですね。

4つか5つかのステップを持ってお客さんと商談に取り組むと商談率が高いですよというようなお話でございました。

これは論理的にも、統計的にですかね、再現性のある程度あるやり方として、やり方の一つですかね。

私のやり方が学問的な考え、アダプティブセリングみたいなことにフィットしていたので、リアルな経験も踏まえてお話しさせていただきましたということでした。

今日は以上です。BtoBのコミュニケーションということで今後もお話ししていきたいと思います。

ではでは。