![[Sales]課題提案の工夫](https://image.listen.style/img/OQsdttJyTPh5SzKaVSCOF_sGSSIYHqoJg6fnRuXMzn4/resize:fill:1200:1200/aHR0cHM6Ly9kM3Qzb3pmdG1kbWgzaS5jbG91ZGZyb250Lm5ldC9zdGFnaW5nL3BvZGNhc3RfdXBsb2FkZWRfbm9sb2dvLzExNDQwNzM5LzExNDQwNzM5LTE3Mjg0NDY3ODIzMTMtMmFhMDEyZDEyNGU1Yi5qcGc.avif)
課題提案の背景
BtoBコミュニケーションとB2Bビジネス談話-コロンバスプロジェクトの尾形です。
今日は、最近商談に関する話を何週もしてきております。
今回は、課題提案の方法の工夫という話をしたいと思っています。
前回に引き続き、当社の中での事例と、議論した話を少し出させていただきます。
最近のお問い合わせで、トップセールスで事業展開してきたあなたが、
組織的にセールスとマーケティングをしたいというようなお話、ご相談がありました。
トップセールスの営業の手法というのは、非常にすごいトップセールスをしている。
マーケティングのサービスを売るというのではなく、コラボレーションを売るみたいな、
コラボレーションの価値が大きすぎて、それを買ってしまうという。
マーケティングの提案なんですけど、お客さんとしては、
この会社さんと一緒にできるんだったらやりたいなとか、
そういうようなことを提案しているような事業があったんですね。
トップセールスのトップの方の人脈とコラボレーションの話の上手さなどで、
商談が成立していったというような状態があったと思うんですけど、
その方なしにはやっぱりできないような事業でした。
それをセールスマーケティング現場の方でできるような仕組みを取っていきたいので、
営業してほしいみたいな話だったんですね。
現状だと対象となるサービス自体が今申し上げたように、
なかなか難しい、現状だと難しいサービスなので、
普通に営業してもちょっと困難だなと思いまして、
提案の手法
課題提案をしていくところだった。
それを結局して、だいぶご理解はいただいたという状況だったんですけど、
その過程で、提案をしていく過程で現場の方と話をする中で、
やはり課題を提案するっていうのが基本当社で考えていることなんで、
まず何が課題かっていうのを考えて資料にまとめると、
課題だらけになるんですね。
今回なんてターゲット決まってない、商品決まってないみたいなもんですよね、今みたいな。
目標も決まってないみたいな。
何も決まってないような状況。
お客さんとしてはアポを取ってくれっていうようなイメージだったんですよね。
だったんですけど、当社としてはこういうふうな課題が設定できるということで、
お話をしようと組み立てました。
でもですね、それをちょっと社内でレビューしたときに、
なんか嫌だったんですよね、私個人的に。
それはなぜ嫌だったかっていうと、結局のところはですね、
今までのやり方を大きく否定された感じがしたんです。
課題を提案するっていうのは、さもそういうような状態に陥ることがあるよなというのは薄々感じてたんですけど、
今回は特に非常に特殊である状況なんですよね。
非常に特殊であるからこそ感じたのかなと思ったんですが、
よくよく考えてみればですね、
大きい会社さんでもないわけですけど、すさまじい大きいわけでもないんですけど、
その中でも非常に効率的な営業をしてるんですよね、トップの方が動いて。
しかも大きいお話を数千万みたいなお話も全然受注してしまってるって、
すさまじい状況にあって、すごい素晴らしい状況にあって、俗人的ではあるんですけど、
経営で言ったら必須なわけですよね。
それがなければ売上が立たない、事業ができない、それは非常に大きなウィークポイントではあるけれども、
逆に言ったら今できているという、今現場で回そうとしているというようなことで言えば、
タイミングとしても良いことかもしれませんし、
少なくとも事業がしっかり成立してるってことが経営で言ったら非常に大事なわけなんですよね。
売上と利益がちゃんと出てると。
どんなに素晴らしいビジネスをして、どんなに素晴らしいサービスを提供していたとしても、
それがビジネスとして成り立たないのであれば、やはり申し訳ないですがだいぶ良くないです。
その中でトップスウェルスの方がやられてたことっていうのは素晴らしいなと思ってですね、
それを課題課題課題と言って、スポイルして捨ててしまって新しいことをやりましょうみたいな伝え方になっていた気がしてですね、
それはやめようっていう話をしたんですよね。
今回の課題提案の工夫っていうのが、
課題の認識と実行
まずこの課題提案自体が非常にネガティブに受け取れられてしまう可能性が場合によってはあるというのをちゃんと認識するということ。
その時に何をどのように伝えるかっていうことなんですけど、
ここでですね、チャットGPTに聞いたんですよね。
どういうふうにこういうことを提案したいんだけど、どういうふうにすればいい、どういうふうにすればいいって言ったんですけど、
私たちが考えていることは出てこなかった。
やはりこういうふうな課題があるっていうことを伝えていこう、伝えていこうってなって、
これができてないからこれをするべきだっていうことを、この軸ですね、この課題ですねみたいなことを何度も何度もGPTくんが言ってきてくれたんですけど、
やっぱり課題提案の幅、課題提案の枠からは出なかったんですよね。
そもそも言ったら、当社が考えていたのは、
そもそも言ったら、この既存でやられていた、今やられているトップセールスの仕組みっていうのは何より素晴らしい。
本社の最大の強みをもう体現しているやり方で、今まで事業展開されているということが非常に分かりました。
こんなことが素晴らしいし、普通のセールスマーケで考えたら、
見込み顧客のはずなのが、いきなり健在的にやりたいっていうところまで引っ張り上げるような提案になっているので、
そんな提案はなかなか普通のサービスではできないんですよね。
お客さんの興味を圧倒的に引っ張ってこれるっていうのは強いですし、
ちょっとお話を聞いたらやりたいなって思うような提案だったりするし、それを実現させるネットワーキングもあるっていうですね。
非常に素晴らしいんですよね。
それを最初に一番最初に言おうよっていう話をしてですね。
かつ提案としても課題があるかもしれないけど、今までのその課題があるその事業そのやり方っていうのは続けていただいて、
2本立てでやっていきましょうっていうようなことを入れようよと言ったんですよね。
僕らは一つの視点としては、依頼いただいた業務の遂行のために何かを考えるではなくて、
お客さんの事業をさらに言ったら複数の会社としてどういう組み立てがいいかってことを、
トップの方が関わってるからなおのことなんですけど、それを考えた上で先の姿っていうのをですね、
会社の視点で考えてこうしていきましょうってことを記載しようと伝えようというようなことにまとめていったんですよね。
課題提案っていうのはですね、どちらかというと課題解決っていうのは、
フォーカスしていくドリップのドリップでいわゆるマーケティングパネルのようなドリップで言ったらですね、
どんどんどんどん森の中から具体化して、林と林の中の木の葉っぱまで見てですね、
組み立てをしていくような提案では枝ぐらいかもしれないですけど、葉っぱまで見ないかもしれないですけど、
そういう提案になりがちだけれども、実は逆に言ったらですね、森の他の木のことを無視してしまっているとか、
他の種類の鳥とかですね、他にも生き物いるわけですし森の中には、
そういったものを無視してしまっている、投げ捨ててしまっている可能性っていうのはやっぱりあるんじゃないかなというふうに感じまして、
そこも相手がどういうような方が今回のプレゼンテーションの先、今回の発注先を検討するにあたってですね、
顧客視点の提案工夫
何を感じるかっていうことをやっぱり視点として持って、それも顧客視点だろうなと思いますけど、
持ってこの提案の伝え方と結局はですね、大して変わらないんですよね。
なんですけど、視点をどういう視点で文章を書くのかによって受け取り手はやっぱりキャッチしますし、
反応が変わりますのでそこを工夫しましょうよってしようねっていうことを議論してたんですよね。
まだ決着ついてないですし、もう少し先になるっていうようなプロジェクトではあるんですけど、
良い反応はお客さんには得ていただいて、ちょっと反応はしていただけたかなというふうには思っているんですが、
その一つのポイントはうちの中で議論をした、
これってお客さんいい気分しないんじゃないかっていうその課題というか懸念の投げかけから、
この提案自体をどうしようかというのを考えて改訂をしたと。
結果はどうなるかわかりませんけど。
でもこういうコミュニケーションとどこまでのどういう視野でお客さんにサービスを提案するのかっていうのは非常に重要ですし、
ある程度の予算を立てて考えていただけるような場合は特にですね、
単純にそのことだけを作業してもらいたいという場合にはもうちょっと細かな提案になってくると思うんですけど、
細かくない全体の理想像をここを描こうよっていうようなことをですね、
トップの方とか役員の方への提案の時にはやはりそういう抽象度の高いというかですね、
ビジョンのようなプロジェクトビジョンのようなものをやはり組み込んであげるというのが、
この課題の提案っていうものに関しても圧倒的に必要だよなというふうに話をした次第でございました。
リレーマラソン体験
はいちょっと課題提案に関しての工夫をお話ししました。
今日は以上です。
B2B のコミュニケーションということで今後も話していきたいと思います。
はいどうでもいい話です。先日ですね、先日この土曜日10月の4日にリレーマラソンというですね、
東京マラソンの団体さんが主催している6時間耐久リレーマラソンというのがあって、
今回は6時間ではなくて4時間以内にフルをですねリレーで複数名で走り切るっていうそういうイベントに参加しました。
参加者が9名でチームを組んでやってたんですけど、今回ですね、そんなにスピードが速くない方々もいらっしゃったんで、
今回ですね、1キロごとのタスキを1キロごとにランナーが走って、それを次のランナーに受け渡すっていう1キロごとで走っていったんですよね。
走っていきました。今回はですね、時間制限が4時間というサブ4をやらないといけないという9人だったとしても、
なかなかハードな大会だったので、私はですね、全力疾走で走ってですね、1キロ3分45秒から50秒、平均で言ったら51秒だったようなんですけど、
そのペースで5周走りましたっていう話でした。
けど、これあの場合によっては、高校生の時のですね、1.5キロ、1500メートルの記録が確か5分半ぐらいだったんですけど、
それに匹敵するぐらいのですね、スピードでもう30年先の自分が走るとは思ってもみなかったんですが、
でも面白かったのが、最初1周目はですね、本当にスピードを出そうと思ってたんで、がむしゃらに走ったんですよね。
フォームも何も呼吸も何もあまり考えずにがむしゃらにとにかく走ろうと思って走って、むちゃ疲れたんですけど、
2周目以降はちょっと姿勢とかですね、フォームとか呼吸のタイミングとか、
そういったものをもうちょっと、ちゃんと走る時の状態を踏まえて想定して走ろうと思ったらですね、
タイムがぴったり変わらなかったんですよね。
力を抜いたわけではないんですけど、やはりちゃんとしたフォームでちゃんと整えて走るっていうのが、
いかに適切なのかっていうのを見に思って感じまして、
今後はちゃんとフォームも整えてですね、スピードを出すにしてもしっかり走るということをしないといけないなと思い、
これは仕事も一緒だなっていうことを感じた次第でした。
手を抜くわけではないんですが、雑にやっぱり仕事をしたらパフォーマンスが低いと。
しっかり時間決めて、例えばルーチン回すですとか、型をしっかり運営するとか、
そういったことをプラスアルファ工夫をするっていうことができれば、
最高のパフォーマンスが出るのかなみたいなことを感じた次第でございました。
今日は以上です。
では、B2Bのコミュニケーションということで、今後もお話ししていきたいと思います。
ではでは。
