![[Biz]顧客への未来の提案・4つのポイント](https://image.listen.style/img/OQsdttJyTPh5SzKaVSCOF_sGSSIYHqoJg6fnRuXMzn4/resize:fill:1200:1200/aHR0cHM6Ly9kM3Qzb3pmdG1kbWgzaS5jbG91ZGZyb250Lm5ldC9zdGFnaW5nL3BvZGNhc3RfdXBsb2FkZWRfbm9sb2dvLzExNDQwNzM5LzExNDQwNzM5LTE3Mjg0NDY3ODIzMTMtMmFhMDEyZDEyNGU1Yi5qcGc.avif)
顧客への提案に必要な4つのポイント
B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話、コロンバスプロジェクトの緒方です。 この番組は、B2Bビジネスにおけるセールス、マーケティング、AIDXや事業推進などの様々なコミュニケーションのお話を
する番組です。
ぜひお楽しみください。
今日はですね、前回まで少し話をしてきました、顧客理解ですね。
それを進めていく中での提案についてお話をしたいと思います。
顧客への提案の4つのポイントというのを考えてみました。
今日も理論立て背景などがあったり、よく言われるフレームワークみたいなものではないです。
独自に考えているものでございますので、聞いてもらえたらと思います。
今日は比較的ショートに終わるかなと思いますので、聞いてください。
まず、良い提案に含まれるポイントですね。
ポイントは、現状4つ挙げているのですが、良い提案の要素みたいな記事を探してもあまり出ているものではなかったので、一つの意見として参考にしていただけたらと思います。
顧客と同じ立場で考える
まず一つ目。一つ目はですね、お客様を売り手として、自社を買い手として語るということではなくてですね、
お客さんと自社、もしくは提案者、私たちが同一として語るということです。
お客さん側の視点できちんと説明をするということが大事だと思っております。
私たちは本プロジェクトは、今回の取り組みは、私たちにとって、お客さんと私たちをクエストするのではなくて、
同一のものとして話をするというスタンスで会話をするとですね、お客様の中にも、この外部の別の会社の僕たち、提案者のことをですね、
外部ではなくて同じ共同体だったりパートナーとして認識をする機会が増えるので、そういうふうに捉えていただきやすいし、
もちろんそのように伝える時点でですね、お客さんの中の担当者だったら、お客さんの社内のこの自分たちがやるプロジェクトの担当者だったら、リーダーだったら、どうするべきかという視点で考えているはずなんです
よね。
そうするとやはり当たり前ですけど、もちろん他社だから、今まで他社だから間違っていることはあるかもしれないんですけども、よく中途で採用されてですね、お前中途で来て経験があるんだからこれ提案してとかって
言われると、
やはり独自の考えとかを組み合わせながら自分ごととして話をする。だけど社内のことをたくさん知っているわけじゃない中でも話をする。でもその1、2ヶ月ぐらいの、もしくは3ヶ月ぐらいのですね、社内での発想、視
点、行動などがですね、非常に重要ですよね。
そんなようなもんですね。中途採用の人で、過去の会社ではこうだった、あの会社ではこうだった、今の会社は違うみたいなことを言っていたらですね、全然仲間になっていないので、お前転職したんだろうと。いつまで
過去の会社のでどうだったって言ってるんだよみたいな話になるわけなんですけど、結構事例として多いのでですね。
そういう立場ではそもそもないよというスタンスで提案の時にも取り組みましょうということですね。お客さんの立場で会話をする。お客さんの社内の担当者だったらどうするか、何て考えるか伝えるかということを考えて
提案するということです。お客さんの立場に。
新たな発見と未来の姿を示す
もう一つ目、新たな発見を含む。これはまあもちろん提案をする中でもしくはその前段階でですね、お客さんのことをある程度理解するべく会話をしたりとかしてきていると思うんですけども、お客さんがまだ捉えていない
ような、例えば課題だったり、考えていないような事実だったり、重要だと思っていないような事実だったり、
起こってきている原因だったり、もしくは新たな可能性とかですね。そういったお客様にとっての新たな発見っていうのを含む。これってどういうことですかね。これってこういうことですかね。
これってちょっと重要なことじゃないかと思うんですけど、というようなですね、日常の会話でもお話ができますけども、そういうような発見ごと、お客様が気づいていないことを入れていくということがもう一つ重要
ですね、二つ目ですね。
はい。で、三つ目。三つ目はですね、お客さんの中には必ず課題があります。できていないことがあります。それらも含めた今、まあ、as is とか言いますけど、それがあります。
で、それらに対してですね、今、as is 課題は何だ、課題は何だ、課題は何だったって言っていくのはですね、楽しい感じじゃないんですよね。お客さんも指摘されるのは。社内だったとしても嫌だと思うんです
けど。
それはそれであり、それはもうもはや私たちはオンシャンと一致団結している仲間なので、チームなので、それらはあるよね。でも僕らっていうのは、こうあるべきだよね、こうしていきたいんだよね。
さらに今までの話ではなかったけれども、社会とこういう関係があるよね。社内はこういう状態になるよね。売上もこういう状態になるよねっていうのはですね、未来の姿っていうのが言語化できてなかったとしたら、も
しくは目標の数字しかないのであれば、そうではない状態だったり、未来の状態だったり姿だったり、最終的には可能性っていうのを指し示しましょう。
未来っていうものと今っていうのをつなぐような考えで、かつですね、今とか課題を見る現状把握とかだけではなくて提案でもあるので、その未来を指し示す可能性を指し示すというのは非常に重要になります。
提案者自身の意見を持つ
4つ目。4つ目はですね、やっぱりですね、自分の意見があるっていうのが大事です。選択肢を並べる、これはこういうような方法がある、ああいうような方法があるっていうふうに言って、これらからまず優先順位を決
めてやりましょうではなくてですね、優先順位どうしますか。
本社だったらどうしますか。それはそうですね、本社に決めていただかないとっていうのはわからなくはないんですけど、そこまで言ってるんだったらあなたはどう考えてるのって聞きたくなるんですよね。
これ社内だったらよくあるけども、外部の人たちってやっぱりお客様に決めていただかないとっていう視点が非常に強いという認識もあってですね、これ多いんですよね、提案とかですね、物事を進める中で。
だけどこれ実は非常に大きなロスでもあるし、やっぱり外部パートナーだよなっていうふうに思ってしまうところはあると思ってまして、外部のパートナーであっても、もちろんさっき言った社内の1リーダー、社員で
あるように考えるならばですね、上司に決めてもらうでもなくて、私はこういうふうにするのがいいと思ってますけど。
マルマルさんどう思いますか、どう考えますか、みたいなことをやっぱり推進していける人ですね、私たちデコロモスプロジェクトもリードする、プロジェクトをリードするっていうことを非常に重要に考えてますが、その
1つですね、自分の意見をちゃんと持ってるっていうのがとても大事です。
それがない提案っていうのも非常にありますし、質問しても説明で終わってしまうみたいなこともよくありますので、それはやめましょうっていうことですね。
日常の会話から信頼と受注へ
4つ言いますと、お客さんの視点に立つ、新たな発見が含む、未来の姿、可能性を指し示す、自分の意見を持つ、あるっていうこの4つっていうのが大事です。
提案っていうのは、お客さんに提案してほしいんだけどって言われるような提案の場っていうのは公式な提案の場だと思うんですけども、そうではなくてですね、お客さんとの会話の中で、
例えば気づき相手が気づいてないようなことを会話するっていうようなことも、実はこれ非常に大きな提案なんですよね。
こんなことできますよねっていうこと、未来のことを伝えるとかですね、こんなことできたらいいですよね、ここってこういう課題じゃないですかっていうことは言いながらもですね、
課題課題課題ではなくて、この課題っていうのはあるけれども、そもそも言うとこういう状態って作りたいんですもんねっていうようなですね、あるべき姿を話をする、これは日常でできます。
この日常の中でも、この4つの要素の会話を含めていくとですね、お客さんは、この会社、このあなた、この営業マン、このチームっていうのは非常に自分たちのことを思ってくれて考えてくれてるな、そして新しい示唆も
非常に多いなというふうに感じてくれます。
自分たちが考える中では仮説もたくさんしましょうというような解釈も勝手にしてどんどん会話をしていきましょうという話もしましたけれども、それらを通じてですね、その会話、提案というのを通じて信頼が生ま
れて、その先にはやっぱり本当の勾配が起こる。
その時には場合によっては指名に近いような状態で勾配が起こる。なぜならお客さんのことも理解して、仮説もいろいろ右を曲折しながらだけれども、深く理解してくれていて、自分たちと同じ立場で考えてくれていて、会
話ももう意思疎通合意もいっぱいできていて、そしたらもうこの会社にお願いするしかやっぱりないよねっていうような状態が起きてくるっていうのは、
受注のやっぱりプロセスなんですよね。だからもちろん一発のですね、その提案の機会で提案をするっていうのも大事なんですけども、まあ大事というかそこで受注できないと失注してしまうわけですけども、その前段階
からですね、関係性だったり信頼というのは作っていける。
その要素というのが顧客理解だったりこの提案だったりその中間にある仮説だったり解釈だったりっていうものが含まれてきます。だから顧客理解、スタートになるお客さんの理解っていうのは大事で、そこからは今まで
こうやって話しているような最終的には本当にお客さんが信頼してくれて継続して商売ができる。
お客さんもお金を払うことは厭わないというかですね、当たり前のことなんでですね、お金を払うっていうのはその価値あるものを提供していればですね、そういった状態を作っていくための非常に大きな要素になりますよ
と提案ですね。
どんな会話も提案型でお話しすると結構いいことが起こったりしますので、やってみるのはどうかなということで4つのポイントを話しさせていただきました。今日は以上です。ではB2Bのコミュニケーション
ということで今後も話していきたいと思います。
ThinkPad系キーボードへのこだわり
ではでは。はい、どうでもいい話です。どうでもいい話はですね、キーボードなんですよね。キーボードってやっぱりすごい必要なものだし、エルゴノミクス、人間工学的なキーボードも欲しいなと思ってですね、見たりも
してたんですけども、やっぱりなかなかこれ最適解がないのか。
少なくとも私が欲しいものが結局なくて買ってないっていう中でですね、状態がありますと。そのキーボードも実は目の前にですね、理想系のキーボードに近いものがあってですね、それは使う人使わない人いるかもし
れないですが、
シンクパッドのこれですね、Bluetoothでつながるコンパクトキーボードっていうのがあるんですけども、私欲しいキーのですね、要素としてあのホームボタンとエンドボタン、最初と最後にすぐに移動できるとか
ですね。
あれ、今ってオルトして横とかしないといけない、2つのキーを押さないといけなかったりすると思うんですけど、それも嫌だし、あとあのページアップページダウンっていうのも欲しいよと思ったり、あとプリントスク
リーンとかですね、プリントスクリーンはあるか?
多いかもしれないんですけど、コンパクトなキーボードでこの要素が入っているキーボードってですね、かなり少なくて、ノートパソコンとかでもあんまりない、Macなんて持ってるのほか全然ないし、
そうですね、投資版のもないし、やっぱシンクパッドといくつか、NECもIBM系になっちゃってるので同じような形でありますけど、なかなかやっぱりなくてですね、本当だからシンクパッドというかレノボのパソコン
をよく使うんですけど、それ以外になるとなかなか使えない。
つまり何が言いたいかというと、キーボードって物理的なものだから作るのとか優先順位とか考えるとなかなか大変だなっていうことでした。
こういうこといっぱいあると思うんですけど、私が気に入ってるのはシンクパッドの丸ポッチがあるですね、カーソル動かすのにポッチがある、あのタイプのキーボードが好きでございますという、本当どうでもいい話で
ございました。
以上です。P2Pのコミュニケーションということで今後もお話ししていきたいと思います。