![[Sales]商談化のポイント](https://image.listen.style/img/OQsdttJyTPh5SzKaVSCOF_sGSSIYHqoJg6fnRuXMzn4/resize:fill:1200:1200/aHR0cHM6Ly9kM3Qzb3pmdG1kbWgzaS5jbG91ZGZyb250Lm5ldC9zdGFnaW5nL3BvZGNhc3RfdXBsb2FkZWRfbm9sb2dvLzExNDQwNzM5LzExNDQwNzM5LTE3Mjg0NDY3ODIzMTMtMmFhMDEyZDEyNGU1Yi5qcGc.avif)
商談化の重要性
BtoBコミュニケーションとB2Bビジネス談話 コロンバスプロジェクトの尾形です。
この番組は、B2Bビジネスにおける セールス、マーケティング、ITデジタル、
事業推進などのさまざまなコミュニケーションの お話をする番組です。ぜひお楽しみください。
今日はですね、セールス系営業のお話ですね。 最近ちょっと商談化の課題をよくお聞きするので、
ちょっとそんなお話をしたいと思います。 商談化のポイントという話です。
まずそうですね、やっぱり見込み顧客ですかね。
見込み顧客の獲得というのが大変になっている という話はよく聞きます。
なので、その少ないですね、見込み顧客から 商談を作っていくにはどうすればいいか。
もしくは、やっぱりリード獲得には あまり力を入れていないというか、
ハウスリストが多い会社さんなんかは、 過去の接点を持ったお客さんから
商談を作っていくというのがですね、 重要ポイントだったりするので、
やっぱり商談創出が今課題感として 強くなっているというのは
よく聞いてるかなというところですね。
信頼の構築と商談化
この商談創出、商談化、 デマンドジェネレーションのことで言いますと、
そうですね、当社がお伝えしているのは課題ですね。
課題の提案をするという話を 今日はしたいと思っています。
まず事前の共通認識的な話として、 2つ情報を挙げたいと思うんですけども、
まずHubSpotさんの調査というのがありまして、 いわゆるCRM、SFA、
マーケティングオートメーションツールを。
彼らはマーケティングツールと 言っているんですかね。
プラットフォームとかと 言っているかもしれないですけど、
CRMを販売しているHubSpotの調査で、 営業系の調査をしました。
その中でですね、買い手が購入したい 会社の条件の上位3つというのがありまして、
それが信頼できるというのと、 製品サービスが良いというのと、
製品サービスが価格に合う というようなものがありました。
この中でやはり営業が担うべきは、 信頼というのをいかに作るかというのが
大事であって、この信頼というのがなければ おそらく商談化できないですよね。
それは会社に対する信頼でもいいですし、 営業に対する信頼でもいいわけですよね。
なので、営業が自分としてお客さんから 信頼してもらう、それにたる人であると、
それを表現するというのが第一に 必要になるのかなと思っています。
もう一つ、営業に相談したいときというのは どういう状態のときですかという
アンケートの質問に関しては、 基本情報が欲しいとき、
製品サービスの基本情報が欲しいとき、 提案が欲しいとき、
アフターフォローのフォローアップが 欲しいというのもあるんですけど、
これもう購買した方だと思うので ちょっと飛ばせていただくと、
自社の課題の相談をしたいとき、 これが上位4つなんですが、
そういったときに営業に相談したいです。
つまり、初回の接点で話を聞くというのは、 基本情報が欲しいぐらいは
関わるかもしれないですね。
でも、この情報が欲しいというのは かなり潜在的なニーズだと思いますし、
初回の相談などにおいてはですね。
もっと商品の基本情報が欲しい というふうになっている場合は、
この調査において買い手が営業と会いたいという この状態においては、
買う気があるから基本情報が欲しい。
もしくは比較検討をしたいから 基本情報が欲しいという、
だいぶ検討が進んでいる状態だと思うんですね。
なのですが、営業に相談したいというのは、 課題がないときには別に営業はいらない
という話なんですよね。
情報は欲しいんだけど情報提供しない ということなんですよね。
これをまず理解しておきましょう というのがあります。
もう一つは、これもコロナ前からある話なので、
若干古いかもしれない情報ですけど、
見込み顧客のフォローをストップしてしまった その企業群の8割が
2年で他社に発注しているというですね。
さすがに8割はないだろうと正直思うんですけど、
でもやっぱり潜在的な課題を持っている 企業さんというのは、
結果どこかに発注をしてその潜在課題だった課題が
明確な課題になって健在課題になって進めている可能性
というのは非常に高いということですね。
解決方法が別のカテゴリーになるかもしれないですけども、
その課題に対する解決というのは進めていく可能性が
非常に高いというのがあります。
じゃあどうやって商談を作っていくか、
商談の進め方
さらにここでどういう目標設定をして商談を捉えるかというのが
考えるべき第一のポイントかなと思います。
その商談化するということに関してですね。
それでいうとやはり先ほどもあった信頼を作るということと
あとはですね、やはり潜在課題というのを
健在課題にするというのが必要だと思ってまして、
これが会議の後の目指すべき状態なんですけど、
これを実現化させるのが課題の提案であり、
その課題の合意というのが取れると商談化しますね
ということにメカニズム的にはなりますという形になります。
これをどのようにやるかというのが重要であってですね、
商談化というのをですね、
潜在課題を持っている方にとにかくアプローチをしていく
というようなことであれば、
それはもうアポイントの条件を厳しくすればいいだけで、
もう少し浅い潜在的な課題を持っている方との商談が
多く含まれることを前提にしていえば、
営業担当というのはこの潜在課題を健在課題にするというのが
非常に大きなタスクなわけですよね。
それを具体的に落とし込んでいない企業さんというのは
非常にやっぱり多いと思ってまして、
これをいかにしてコミュニケーションの中で作っていくかということになります。
その一つの回答というのが、当社としての回答というのが
課題を提案するということなんですよね。
この課題を提案するというようなことを商談に持ってくることを考えるとですね、
やはりお客さんの状況を聞くということが
事前に必要になってきますと。
まず第一にですね。
その商談でどうしようではなくて、
会議の商談のお客さんとの1時間でどうにかするではなくてですね、
その前段階から始まっているというのは大きく意識しないといけないし、
課題を提案するということをテーマに掲げればですね、
絶対に無理なんですよね。
初めて会った人にいきなり課題を提案するって
スーパーマンでもなかなかできないと思いますけど、
やっぱり1時間でお客さんとの情報のギャップとかを埋めることだけで
終わってしまうと思うんですよね。
ちょっと尻尾をつくむというか、
課題のテーマのこの辺りにあるなということが分かるぐらいになってしまうと思うので、
やはり事前にお客さんとこの商談の話をしておいてですね、
お客さんの状況っていうのを事前に聞くっていうのが大事だと思っています。
それも何か課題ありますか、どういう状況なんですかではなくて、
課題を提案する前提でやはりヒアリングをする。
それで言えばレイヤーがちょっと違いますけど、
企業の課題から部門の課題から担当者さんの課題まで少し確認をしていく。
これも事前にその4つのテーマを聞くとかですね、
そういうことであればおそらくテンプレート化した
質問というのを設けられると思うので、
ただ話してくれたときにもう少し深い質問が必要になるので、
やっぱり営業側の人間が事前にヒアリングをしたほうがいいと思うんですけど、
やはり少し深めに課題を確認して、
商談のときにお客さんの課題設定というのをして、
自社のソリューションで解決ができるんだと、
そこまで持っていきましょうということですね。
なのでもちろんですけど相手のことをやっぱり調べて、
事前にお客さんの課題感というのを軽く抑えてですね、
商談に臨むという形です。
なので商談においてはこの信頼をつくるということにフォーカスをしてですね、
課題を提案するということにフォーカスをするならば、
まずこれだけ事前に聞いて相手のことを調べてですね、
商談に臨めばですね、相手もこっち向きますよね、やっぱり。
信頼をつくる行動にすでにこれがなっているということと、
課題をこの提案するということ自体がですね、
信頼をつくって相手のことを非常に理解も深まって会話をできるのでですね、
やはりまあそうですね、信頼が高まりますよね、必然ですという形です。
なので商談の1時間の中においてはですね、テーマは課題なんですよね。
お客さんの課題というのを話をする。
そして潜在課題だったりするんで、
明確な課題っていうようなトーンじゃないんですよね。
なのでそれらの課題を提案しながら明確化してあげるっていうのが非常に必要になるかなと。
商品のことは話さなくてもいいという発想です。
信頼を築く商談プロセス
つまり逆に言ったら商品のことを話さないってなると、
スキルが必要になってきたり経験が必要になってきたりしますけど、
結局商品のことを話さないことが信頼を作るんだろうなと。
それはそれ以外のお客さんのことを会話ができるっていう時点でかなり信頼が得られると思いますね。
自分のことじゃなくて相手のことをちゃんと話ができるっていう人だからですね。
商品のことはですね、事前に資料を送るとかですね、後に送るとかでもよくて、
商談に関しては課題にフォーカスしてお客様の担当者さんにフォーカスして会話しましょうっていうのが、
この信頼を作るっていうことにもつながる行動です。
もう一つはやはり一番大きなテーマの課題に合意を得るということですけど、
その課題を提案してですね、
御社というのは前回お聞きして企業さんとしてはこういう状況、今力入れるところはこういう状況で、
おおよそこの辺に課題があるというようなことだったんですけども、
どちらの方でも調べたら他社さんはこうこうこういうようなことをされてこういうことをされて、
でもサマリーで言いますとやはりこういうテーマが御社にはあるんではないかなというようなふうに考えました。
というようなことをお話しする。
そしてこの課題をそのままにすると問題が起きるというのは、
どんな理由があるのか、そしてどんな結果を生み出すのかということをちゃんとお話をして、
課題をしっかり重要にして自分ごとにしてもらうってことですね。
そういったことを行って、この課題に対して解決できるというのが当初のこれですよというような話をしていくと。
やはりこのプロセスの中で潜在課題を顕在課題にするというかできるかどうかというのは、
やはりお客さんの検討度にもよりますけども、課題喪失もしくはですね、
信頼を得て次のもう少し社内が整備されていった時にご相談いただける率というのはやはり高まると思いますし、
この一商談が終わった後にお客様の自社に対する見方というのが変わっていることを非常に感じると思うんですね。
具体的に検討している場合は案件化、商談化しますし、具体的に検討していない場合でもですね、
その後のフォローがしっかりできるようになると、会話ができるようになると、
そういった流れになっていくかなと思います。
そういうようなプロセスをしっかり商談ということで組んでいって、
ドキュメントも整備してフレームワークも組んでですね、
組み立てていくというのが商談化の肝になってくるのかなというふうに考えております。
なので商談の目標というのは信頼してもらうというのと、
課題を提案してお客さんの課題というのが、
お客さんもこの課題というのは確かに解決しなければならないねというような合意が得られていて、
ネクストステップ、次の提案の日時というのが決められる状態になる、
していくというのが商談の目標になってくるかなということを考えて思っております。
当社はそういうプロセスで毎回毎回時間はやっぱりかかりますけど、
営業の仕事だというふうに考えてですね、取り組んでいますし、
あとはある程度のテンプレート化とか、
そうですね、しながら取り組んでいる領域かなと思っているので、
あとはお客さんにもいったんお話をさせていただいて、
コンサルティングのような立場でご支援させていただいたりしているので、
今日はその一部を紹介させていただきました、商談化のポイントということでした。
次のステップへの提案
はい、今日は以上です。ではB2Bのコミュニケーションということで今後も話していきたいと思います。
ではでは。
はい、どうでもいい話です。どうでもいい話はですね、演劇を見たっていう話で、
内容はですね、ガリレオの目という、ガリレオ・ガリレの話です。
地動説を唱えてですね、
それでも地球は回っているというセリフを残していた方ですけど、
まず何が良かったってですね、演劇というのはリアルタイム生ライブなんで、
それがまず良かったなということ、感動も思われますよね。
あとやっぱり内容もですね、非常に考えさせられまして、
メッセージ性が非常にある、お笑いライブとかもそれは面白いんでしょうけど、
メッセージ性という意味で言ったら、演劇などの方があると思いますし、
そういうテーマを取り上げることが多いのかなと思いますし、
その内容としても、
宗教と科学者の圧力じゃないんですけど、
だったりとか、そういったことも描かれていてですね、
なかなか興味深く見てましたし、一生かけてやっぱり宇宙というものをですね、
ガリレオだったり他の科学者とか数学者とか哲学者とかですけど、
そういった方々が追求していったっていうのもですね、やはり仕事もチャットが出てきたり、
いろいろお金を稼ぐっていうことだったり、生活ですとかもちろんありますし、
うちももちろんありますけれども、やはり思いを持って取り組む仕事っていうのを
持ってるってことは非常に素晴らしいことだと思うし、
それは持っているべきだなというふうには思ったりとかですね、
仕事についても考えさせられる内容でございましたという話でした。
演劇はいいぞと、貪欲にもっと見ていくべきだなというふうに感じた次第です。
では今日は以上です。B2B のコミュニケーションということで、今後も話していきたいと思います。
ではでは。
