質問型営業の導入
こんにちは、遠藤和彦です。秋山ジョー賢司の経営者のマインドサプリ、秋山先生、よろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いします。
さあ、ということで、今日はゲストを招きしてやっていきたいと思います。
よろしいですか?早速紹介したいと思いますが。
あの、今日のゲストの方、私、質問型営業の青木先生だと思ったんですけど、なんかお笑い芸人の方がいらっしゃってるみたいなんですよ。
もう今すでに先にご紹介をね、秋山先生の方からしてくださいましたが、一応予定としておりますのは、ゲスト、質問型営業の青木先生にお越しいただいております。よろしくお願いいたします。
どうも、よろしくお願いいたします。青木でございます。
しかしながらね、今我々が見せられているのは、頭にQというね、食べ物をしたおじさん。
今度は出版をすることになりまして、そこの表紙がありまして、そのおじさんで登場させていただきました。
おじさんの名前はご紹介いただけますか?
Q太郎でございます。
神奈川、本当にもう。
今日朝7時半ですよ。何を見せられてるんですか?
3時頃から起きて作りました、これ。
これ?全部できてばっかりでしょ。
頭にぱっくりはまってますよ。
しかもとりあえずハグさせていただきましたね。
いいんですけどね。これ音声番組ですからね。届かないですけどね。うちはもう無理やりになっちゃってやめますけども。
ということでQさんこと青木武先生、新刊を今回出すことになりましてね。2月14日ですかね?
そうですね。
配本になりますということでやっていきたいと思いますが、今回のタイトル先にご紹介しましょうか。
はい。
なぜ質問だけで売れるのか?気づけば制約に至っている質問型営業入門。日本実業出版社から出ることになっております。ということですが、秋山先生。
サブテーマを遠藤さん言っていただきたいですね。
サブテーマと言いますと、売る人ではなく信頼される専門アドバイザーになる。
というのが、うちは一番言いたいところ、お伝えしたいところなんですよね。今回の。
私、青木先生が新しい新刊を出すと聞いて、まだ読めてないんですけども、タイトルの時に、なぜ質問だけで売れるのかというところから、
これ青木先生、私のところに呼ばないといけないと思って、今回来ていただいたという。
ありがとうございます。
何でですかって言っても質問だからですか?
私のリスナーの方は、質問に対して興味があるし、関心があるし。
今この時代だからこそ、質問を青木先生がどのように見ているかというところも含めて、ぜひお聞きしたいと思って、きょうは来ていただきました。
ということで、新刊の話ばっかりしてもあれですので、今秋山先生がテーマを出してくださいましたので、そういうことを持ちながら質問を中心に。
秋山先生からいろいろな質問されますか?
AI時代の営業
一つ、今回青木先生にあえて聞いてみたいことがあって。
いろんな方もそう思ってると思うんですけども、私からの質問。
今回書籍の中のお話というか、ストーリーを読ませていただいたら、こう書いてあったんですよ。
AIに尋ねれば使い勝手などの情報を載せてくれますみたいな文章があったときに、確かにと。
青木先生は今、AI時代においての営業とか、AI時代における質問型営業はどういうふうに考えてるのかなと思ったんですね。
それをきょう聞いてみようと。
正直に言うと、まさかの青木先生が、AIの時代だから人の営業が大事ってここで終わらせるわけないなと思ってるんですよ。
なんか切れ事で終わっちゃう気がしてね。
そうじゃなくて、きっと何か、AIじゃなく人が大切ですっていう先に何かあるものが持ってらっしゃるんじゃないかなと思って、
どういうふうにこのAI時代における営業、それから質問型営業っていうのをどう捉えてるかっていうのをお聞きしたいなと思ってる。
質問型営業っていうのは、本当はいかに質問をするかっていうよりも、いかにお役に立つかっていうことなんですよね。テーマが。
だからそれぞれの分野の営業というのをやってて、お客様はそのことに対する課題とかこうしたいっていうのがあって、それについてやっぱりしっかりと問題を聞いてあげて、
そこの本当の本質にたどり着いて、そのための解決策として商品サービスの提案になっていくっていうね。
そこへたどり着くのに、絶対質問がいるんですよね。
そうですよね。そのときに私ね、今回あえてぶつけていきたいんですけども、自分が営業マンだとして、これだけいろんなチャットGTPも含めて、質問したらいろんなアドバイスをしてくれると。
いや、もしかしてお客さんって、俺に聞くんじゃなくて、AIに聞いて、自分で回答を見つけて何か判断しちゃうんじゃないかなみたいな不安にもなるのかなって思ったんですね。
そのへんはどういうふうに考えてます?
だからこそ私はいるというね。AIが答えてくれるし、それはいいですねとか褒めてもくれますけどね。
だけど本当の意味で相手のことを聞き切って寄り添ってあげて、さらに本質的なところの問題とかテーマを引き出してあげて。
本質的な問題テーマ。
だからお客様自身が結構わかってないんですよね。
例えば車買いに行こうって言って、すぐ車屋さんに行くわけですよ。
ソファーも傷んだから買いに行こうかって言って、すぐ家具屋さんに行くわけですよ。
だからすぐ方法になっちゃうんですよね。
でも今その話で言うとAIも似てますよね。
例えば私車買いたいとすると。
営業の方に話を聞くにも自分がこれこれこういう車を買いたいんだけども、何がいいと思うとか、その車のいいとこどことか方法を聞いちゃいそうですね。
だからそもそもどういう乗り方をしたいかとか、どういう楽しみ方をしたいとか、どういう使い方をしたいとかということとか。
あるいはベネフィットですよね。どうなっていきたいのかとか。
そこをもう一回改めて聞いてあげて、じゃあこういう車乗りたいというようなことがそれだったらぴったりですよと。
いるとこの落とし込みまできちっとしてあげる。
あるいはその過程でそういうことを考えついた気持ちをわかってあげて、そしてそういう話をしてたどり着く。
そうすると買った方の喜びも全然違いますよね。
でも聞いてて私思ったのは、確かに自分も何か買うときにその方と一緒に考えてもらって買った時の喜びっていうのは違う気がしますね。
そういうことなんですよね。
だから専門アドバイザーという、私はもうますます立ち位置が立たないといけないし、あるいはそういうことでないと通じていかないし、ということですよね。
営業の在り方の重要性
改めて質問型営業の原点というか、そこに立ち回ってお聞きしたいんですけども。
同じ営業成績を上げてる人がいると。
いわゆる説明型営業で1億円売上げ上げてると。
質問型営業で1億円上げてると。
同じ数字でも中身が違ってくるってことですか。
説明型営業と質問型営業とかね。
何が一番変わるんですか。同じ数字を上げたとしても。
同じ数字を上げたとしても、お客様の喜び、簡単に言えば。
あるいはこっち側の提案した本当の存在価値。
そこが全然違ってきますよね。
私も質問型営業の方というものは青木先生が教えていただいてるんですが、
確かにコーチングとと似てるというか、
専門アドバイザーって要するに伴奏してくれるってイメージなんですかね。
そうですよね。
だからジョーさんはコーチングをやってられますけど、
私も質問型営業の前はコーチングをやってましたからね。
そこから来るんですもんね。
私はどちらかというとミッションを明確にして、
物の考え方とかのコーチングをやってましたけど、
それを営業、それを広げるのに営業力で質問型を使ってたっていうことですよね。
どちらかというと営業も非常に自分自身得意というか興味があったんで、
そっち側をメインにして営業の方で役立とうと。
だから営業のコーチングみたいなもんですよね。
ちょっとさっきの専門アドバイザーと立ち位置が伴奏に近いですしね。
そうそう。だからそれが専門アドバイザーという言葉なんですよね。
そのとき私もう一つお聞きしたいなと思ったのは、
質問型営業を学んでて、うまくお客様の役立ちに立ってる方いらっしゃるじゃないですか。
はいはいはい。
その一方でなかなか質問型営業やってるんだけどもって人もいらっしゃると思うんですよ。
はいはいはい。
これの違いってどこに出てくるんですか。
うまくいかない人は何が起きてるんですか。
簡単に言えばお役に立とうと思ってアドバイスしてるのか、
売りたいと思ってアドバイスしてるのかの違いですよね。
同じ質問型営業あるときでも、売りたいと思って質問型営業をするのか、
お役立ちをしたいと思って質問型営業をするのが違うってことですか。
全然違いますよね。
売りたいことが目的じゃないはずなんですよね。
その商品を使って喜んでもらうことが役立つことが目的のはずなんですよね。
それが結果として売れるっていう話ですから。
結果として売れる。
そこの営業の在り方っていうのを質問型営業ということを通して
やっぱり教えてるっていうかお伝えしてるっていうのが今私がやってることですよね。
うーん。
いやいやでもなんとなく質問型営業って私すごい一番有志だと思ってるのは
前もおっしゃってたんですけども、型があるじゃないですか。
そうですね。
型があるんだけどもその型を使うときのその人の
なんていうのかな、在り方みたいので変わってきちゃうってことですか。
そうなんですよね。
ところがそのね、在り方がね、やっぱりわからないんですよね。
うーん。
なかなかそのやっぱり営業やってる以上その売上とか業績っていうのは常につきまとうんだよね。
うーん。
先々にそこを見ちゃうんですよね。
見ちゃいますよね。
そうそうそうそう。
だから型があるっていうのはその本当にお役に立つための提案の仕方
うーん。
うん。
ということの筋道をトークスクリプトという型で作って
うーん。
そこから逸れない、お役に立つという流れに逸れないように指導してるっていうかね。
いやー、なるほどなるほど。
大丈夫かな、時間大丈夫ですかね。
時間全然大丈夫ですよ。
私ね、今ものすごく気づいちゃったんですよ。
これ質問型営業の一つ、真髄ってめちゃめちゃ日本的ですね。
あ、そうですよ。
うん。
だから私はアメリカのセールスを学んでスタートしましたから
アメリカのセールス方法ってどうも違うなっていうね。
いやそうです。
だって、なんでかって言うと今、日本の一つの伝統的なものの伝え方っていうのは
型から入って、そしてその真髄を自分でつかみ取るっていうのがあるじゃないですか。
そっちね。
はいはいはい。
やっぱりこう、まあ分かりやすい例言うと武道とかですよね。
はいはいはいはいはい。
あとはまあ茶道みたいな。
ああそうですよね、形ですね。
質問型営業のフレーム
だからその真髄を使うために、筋道今言ってるように青木先生言ってるように
余計なとこに行かないためにスクリプトがあるっていう話は
なんか私の中で今めちゃめちゃ腑に落ちた感じですよ。
なるほど、なるほど。
反対にそういうことかっていう。
私は剣道やってましたから。
あ、そうですか。
そうです。
そうそうそう。
でね、私合気道やってるんですよ。
今ようやく2段をいただいたんですけども、
たまにそれでもこんな私でも、
秋山さん合気道教えてくださいって方が来るんですよ。
で、まあ素人の方とかいて、私も何かお話しさせていただくことがあるんですけども、
やっぱりいろんな段階の方がいて、
今あなたは教わるというよりも教えてもらったものを回数こなせって思える人もいるんですね。
だからそれを考えると質問型営業ってこのスクリプトっていうかフレームがしっかり整ってるので、
まずそのフレーム通りにしっかり数をこなしていくってなんかめちゃめちゃ大切な気がします。
それでわかるんですよ、本質的に。
だから本当に喜んでもらうという方法というかね、営業方法というかね、
喜んでもらうということがわかってくる。
こんなに喜んでもらえるんだというね。
私も間違ったんですけども、よく型っていうのは浅いって思っちゃってる人いるんですよ。
そうそうそうそう。それあるよね。
うまく気づいた。質問型の型って型ですね、ほんとね。
ほんと考えてなかったわ。
いやあらためてジョーさんにそう言っていただいて、そう私も思いましたよ。
ということはその型を何度も何度も実践することによって、
たぶん青木先生が言われているお役立ちという精神とか構えてみるのが、
その人の中で息づいてくるって形なんですかね。
素晴らしい。その通りでございます。ほんとほんと。
だからいくらその精神を教えてもわかんないんですよ。
それはそうですねっていう話で終わっちゃうんですよ。
だから私ね、青木先生とやっと落ち着いたわ。
青木先生だから綺麗事で終わるわけないと思ったんですよ。
だからね、いきなりね、お客様に向け合えとかね、
役立ちの精神を作れって言っても、
頭では理解できるけども、それがないからどうしていいか困ってるわけですよ。
営業は形じゃねえんだとか言われちゃうと、
覚悟、お役立ち、お役立ちって、たぶんパリ来る人多いんじゃないのかな。
だとするならば、結局その専門アドバイザー、
売る人ではなく専門アドバイザーへの分岐点というのは、
型をしっかり身につけて、型を何度も何度もやることで、
姿勢が尖ったり、自分の癖が削られたり、
その結果、相手との関わりが少しずつ変化が起きてくるような気がすごいしましたね。
いやー、さすがやっぱりジョーさんやな。
すごいね。
ジョーさんから私もね、いろいろ気づかされること多い。
ジョーさんのコーチングも受けさせていただきましたしね。
あー、そうですよ。
そうそうそうそう。
今年いただいたテーマも未だに覚えてますからね。
ありがとうございます。
でもこれすごい私ちょっと勝手に盛り上がっちゃった、自分の中で。
結局、相撲型営業っていうのは技術でありノウハウじゃないですか。
だけどもそれをしっかりと実績にやることによって、
ノウハウの話じゃなくなってきて、人の話になってきちゃうってことですかね。
そうそうそう。おっしゃる通り。
だから本当の入り口、一番重要なことと、末端を押さえてるんですよ、口。
それが型なんですよね、末端は。
本質のことを教えて。
そうなってくると、今回の本とかも読んで、相撲型営業って触れてない方なんか、入門編じゃないですか。
まさに型をしっかり書いてある本ですかね。
そういうことですね。だから以前からもずっと書いてきてるんですけど、
特に今のAIとかそういうようなことで、情報に振り回されてるところが多いんで。
それはある、ある。
だからそこの、もっときちっとした型をどういうふうに見つけるかということも書いてますよね。
本は紹介してもいいですけど、めちゃめちゃいいなって思います。
そっか、情報が振り回される、AIに質問をしてもいろんな答えを言ってくれるから、
結局軸がどこかわかんなくなっちゃいますね。
そうそうそう。
で、この型を何度も何度も繰り返す、失敗する、そして何かその中でお役立ちっていう感覚がつかめてきて、
お客様との関係も変わってくると。
そう、そこがね、まったんとそのコミュニティがひっつくんですよ。
それを練習して実践すると。
そのときに本当に営業っていうのはわかるんですよね。
青木毅の新刊
いや、最近本当も、つまりわかってからやるんじゃなく、やって別れって話に変わってきますよね。
そういうことなんですよね。
やって分かった人がまた次の壁にぶつかったりするんでしょうか。
うーん、次の壁というかそのバージョンアップですよね、どんどんね。
ということで大時間の方も来たんですけど。
そうですね、秋山先生の反文コーチングを聞いてるような感じで、
皆さんも楽しんでいただけたらと思いますので。
改めまして青木先生の今回の新刊は、
なぜ質問だけで売れるのか気づけば制約に至っている質問が定業入門。
日本実業出版社から2月14日に出るということになっております。
すでにAmazonの新刊のコーナーなのかな。
マーケティング営業コーナーでは今ランキング1位になっておりますので、
ぜひ皆様も早めに事前予約等々いただけたらと思います。
青木先生、また新刊出てからいろいろ動きあると思いますし、
今年は海外の方でも公演に呼ばれているという形で、
ご活躍のフィールドもまた増えそうですので、
ぜひタイミングで秋山先生の番組にも遊びに来ていただけたらと思います。
ということで終わりましょうか。
はい。
ということで終わりたいと思います。秋山先生、青木先生ありがとうございました。
ありがとうございました。
はい、ありがとうございました。
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