ゲスト増口卓摩氏の壮絶な過去とFPへの道
こんにちは、遠藤和彦です。 青木たけしの質問型営業、青木先生よろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
さあ、ということで今日はですね、前回から続きでゲストをお招きしてやっていきたいと思います。
本日のゲスト、独立系ファイナンシャルプランナーの増口卓摩さんにお越しいただいております。 増口さん、よろしくお願いいたします。
よろしくお願いします。
はい、増口さん、よろしくお願いいたします。
増口先生、前回の回、何ですか、あれ。 質問型営業の死の字も出てこなかったんですけど。
本当に。
まあ、ということでね、時間もないのでね、どんどんいきたいと思うんですが、そんな増口さん、簡単にご紹介しますと、
まずは、東大の方でね、大腸が研究をしていて、薬品ですかね、薬の方の製薬の研究をしていたところ、
ちゃんと稼がなきゃいけないし、このままだと違うなと思って、大手FAメーカーに就職し、
大型新人として伝説の新人を残すような形で、人の30倍でバーンと成長するも、成果を出すも、
3年後にちょっとしんどいなと思って辞めちゃうと。
そこで、なんと、投資詐欺にあって、家賃も払えない。しょうがないから友達の家に住み込みをさせてもらう。
それがなかなか大胆やね。
という中で、それでもどうにかして立ち直らなきゃと。家賃も払えなかったと。取り立てにもあってたと。
この辺から青木先生と自分の人生とオーバーラップするな、みたいな話があった中で、
一旦立て直そうということで、IT企業に入って、事務職をつくも、やっぱり足りないということで副業をして、
YouTuber以外だったら何でもしました、というところで終わっております。
青木先生、いいですか、ここからで。
いやー、もう本当に悪手ばっかりやわ。
前回も言いましたけど、笑える話はほとんどなかった。
笑える話は深刻な話や、これは。
そうですよ。
深刻な。
ということで、増口さん、その後副業ということですけど、例えばどんなことをしながらやってたんですか。
そうですね、ブログやろうと思って、ワードプレスを覚えて、ブログ100記事ぐらい書いたんですけど、
全然アフィリエイトで稼げるようにはならず。
何系のブログ書いてたって聞いていいんですか。結構この辺危なそうですか。
営業系のノウハウとか。
営業のノウハウなんや。笑
でも心理学というか、アイドマの法則とはみたいな。
その才能があるんや。
本当ね、研究職でしょうからね。頭は強いですもんね。
そうですね、本を読んだ内容をブログにしたり、
あとはいろんなところで調べて検索してっていうのをまとめたりとか。
全然ダメで、あと転売、背取りをしたりとか。
背取りね。手出しましたね。
背取り何売ってたんですか。
ルイ・ビトンの財布に絞って背取りをするっていうノウハウを教えてもらって、
それちょっとやってみてとか。
が、投資詐欺にあってとかなんないですよね。
それは全然普通に。
そが普通にね。
上手くいったりとか。
転売屋やって。
転売屋やって、あとはFXもちゃんと稼げたんですけど、
その後バンって失っちゃって。
全然そういうのばっかじゃないですか。笑
これ稼げるかなと思ったら結局バンってなくなっちゃって。
ダメやないかっていうことで仕切り直し屋。
そういうのも研究したりとか。
なかなかタフネスやね。
青木先生笑ってますけど笑える話あんまりしてないですからね。
喜んでますけど。そういうの大好きですもんね。
オーバーラップオーバーラップ。
自分とね。
他にもなんかあれですか。
あとはもう営業していこうということで、
営業代行ですね。いろんな人の営業商材をもらって。
見込みになりそうな人紹介して制約したら報酬をもらうみたいな感じでやってたり。
何を売ってたんですかその時は。
不動産とかあとはそういう転職エージェントとか。
転職したい人紹介して転職が決まったらいくらかもらうとか。
30%40%の世代のやつですね。
そうですねあとはその背取りのノウハウ自分のノウハウも売ったりとか。
で教えるコンサルティング。
商材コンサル的なやつですね。
そうですね。
器用よな。
だから頭がいいからいいんだか悪いんだかですよね。
何でもできるよな。
普通の人こういう悩みないですよね。できないですもんね。
何でもやっちゃうよな。
それでも稼げてないっていうのが事実だよな。
でもそれなりに稼げたわけですよね副業で。
そうですねそれなりに稼げてまたちょっと会社員辞めて。
辞めるんかい結局。
でもそれはやっぱり副業でいけるなと思ったってことですか。
そうですね。
っていうのとちょっといろいろあってもう辞めようっていうことで辞めて。
やっていく中で今のファイナンシャルプランナー事務所と出会いがありまして。
やっとたどり着いたわ。
ここから大丈夫なんですね。
質問型営業との出会いと初期の苦戦
ここからそれがまたみたいな話じゃないですね。
それと最初の話のゴルフを引っ付けてもらいたい。
そろそろね。
でも最初の1年はファイナンシャルプランナーも副業でそんなに良くなかったよね。
そうですね。やっぱりいい商品なのはわかったんでどうしても説明しよう説明しようになっちゃって。
良い内容ね。
はい。なんですけど全然売れなくてどうしたもんかなっていう感じでした。
ここから任せてや。
任せて。ここから本題ですね。長かった。
ちなみに大手FAメーカーでそれだけのシステムの中でしっかりと営業は備わって営業力は一般的にはすごいあるはずじゃないですか。
でもやっぱり売れなかったんですね。なかなか。
そうですね。どうしても質問はもちろんメーカーの時もするんですけど、
売るための質問である程度聞く内容も例えば予算とか時期とか台数とかスペックとか
そういう売るための質問っていう感じではありましたね。
向こうもそれなりにわかってるから聞く気でいるしね。
そうですね。はい。
向こうだってがっつりビジネス前提ですからね。それで成り立つと思いますよね。
そうですね。はい。なのでちょっと質問型ではなかったですね。
質問型営業の習得と劇的な変化
それで1年間売れなくて、質問型営業についてはどこで聞いたの?
うちの事務所の先輩が先生のところのお世話になって、すごい実績を出されてて。
チームが違うんですけど、私のチームの上長から、
まっすぐちさんも受けてみますかっていうことで、あ、もう受けますと。
ということで受けようということで、初級店から。
それは本も読まずにYouTubeとそれからポッドキャストみたいね。
そうですね。
その時はどう感じたの?
こんなに変わるものなのかなとかですね。若干半信半疑ではあったんですけど。
ですよね。あれこそ詐欺かなって思いますよ。私もいつもこの立場でしょうと思います。
本当かみたいな感じで。
すごいわかんない。
もう詐欺には合わないぞみたいな。
なるほど。それで初級受けてどうやったの?
初級受けて、もうそのときにはやろうって決めてたんで、初級受けて中級はすぐやろうっていう感じで。
はいはい。それで中級受けてどんな感じだったんですか?
中級受けて、やっぱり全然成績も伸びていって、だいぶ制約率も上がっていきました。
何が変わりだしたんですか?
やっぱり思いを聞いていくっていうところは、全然違うかなと思いました。
なるほど。それでその頃から制約率が上がりだした。
そうですね。
それで上級。
上級も受けて先生とセッションしていく中で、より深く理解できたというか。
なんか途中でぐぐっと変わりましたよね、上級。中級も確かに良くなったと思いますけど。
上級の特に後半ぐらいでぐーっと変わりだしましたね。
そうですね。だいぶ上がってきました、成績も。
何が起こりましたか?
やっぱり自分がちょっと変わったかなと思ってまして。
青木先生も山のごとくどっしりと構えるっていうことの、本当の意味がなんとなくわかり始めてきたというか。
専門アドバイザーとして。
専門アドバイザーとして。
例えば反論とかのときも、昔はやっぱりやめますとか言われたら、
あ、わかりました、ありがとうございますってなってたんですけど、
これって逃げてたなって思ったんですよね、改めて。
そうじゃなくて、どうされたんですか?とか聞いて、そういうことがあったんですね。
今後はどうされるんですか?とか。
自分は絶対に動かないっていうふうに決めたんですよね、上級編出てから。
そしたら変わってきましたね、制約率とかも。
今入ったときとどれぐらい違うんですか?成果のほうが。
成果はもう全然倍どころじゃないぐらいの、もう契約高にはなってまして。
30倍の最初の頃の。
伝説の新人を思い出す。
根拠はあるよね、今回はね。
そうですね。
そうですよね。前回は隣の上司が目がギラついちゃって奪っちゃって成果出ちゃってますからね。
顧客の不安を引き出し、自ら気づかせる営業手法
ちなみに質問が定義を受けてみて、あえてここが自分が足りなかったんだなっていうものってなんだったっていう感じですか?
足りなかったのは、やっぱりお客さんの欲求を引き出せてないっていうところはありましたね、過去の自分でいくと。
しっかりと思いを聞いてて、考えを聞いてて、解決策、どうしていくんですかっていうところに、
やっぱり現状を見つめてもらうっていうところ。
こういう方法あるんですけど、こういう方法だったらどうですかって言ったら、
すごいやっぱり向こうが欲求っていうか、それはすごいですね、そんなことできるんですねってことで。
引き寄せられてきている感覚があります。
こっちから売り込むんじゃなくて、向こうが来てくれてる感覚がありますね。
それの自分の中で、その営業法の確信を持つような出来事ってありました?例えばどんなの?
確信で言うと。
具体的な?
そうですね。
いろんな案件が決まってきてっていうところで確信は少しずつ深まってきてるっていうのがあるんですけど。
反論処理のところでも決まるようになってきたので、そこが質問型でも間違いないなと思ったっていうのがありますね。
特に印象深いのってどんなのがあるんですか?
やっぱりやめますっていう感じで、どうされたんですかって言ったら、
今話題の大手の保険会社の詐欺事件とか、結構ニュースでなってて、それを見て不安になったという感じだったんですけども。
で、そのニュースを見てどう感じられたんですか?とか、これこれこうでって言って、
じゃあ次回の打ち合わせのときにそこもお打ち合わせしましょうということで。
で、ズームして内容を聞いてって、そうですよね、不安になりますよねとか言って、
今回の内容とどの辺が被ってそうですか?とか聞いていくと、お客さんのほうから気づいてくれるっていうか、
このニュースと僕のやってることっていうのは全然違うっていうのを、
僕から言わずにお客さんが気づいてくれて、それで契約になったんですけども。
それが一番手応えというか、過去にない経験でしたね。
そのときどう思ったんですか?
いや、これが質問が来てるようかと思って。
それですごく自分が成長できた感覚がありましたね。
反論処理、やっぱやめますから成長できた、乗り越えられたなっていう感覚があります。
不安って相手が漠然と感じてるものだったりしますし、欲求とかもそうですよね。
逆に言うと感じられてない、バクッとして見えてないものだったりするんで、
質問を通して自ら、あ、これは不安じゃなかったんだっていうものが見えたり、
逆に言うとニーズがあれば、あ、そうかこれを求めてたんだってものを自分で掴み取ってもらわない限り、
そうならないんで、やっぱ質問しかないんですよね。
そうですね。
気づいたらお客さんのほうが説明し始めてるというか、
でも松口さんの今回の件ってこれこれこうだから、
全然そういう詐欺とかじゃないですもんねとか言って、
お客さんから言ってくれてるんですよ。
あ、そうですよっていうふうにお伝えするだけっていう感じでした。
青木先生、ちゃんと質問が出るような話になりましたね。
営業の本質と質問型営業の重要性
まあしかし営業とかセールスって要は反論を対処していく仕事みたいなもんですよね、実は。
反論って疑問なんで、その奥には要望がある、課題がある。
それを解決していってあげてるというね。
ということが実は営業だなって私は最近すごく思いますよね。
で、やっぱりそこの感覚をつかむ、なるほどそういうことかということが、
今度は受講生にとってはそこをつかんでいただくともう分かり出すというような感じですよね。
ありがとうございます。
そういうようなことで質問型営業、過去にロープレー専門ノックとかいろいろ営業について学んで、
自分も教えて、それで今まさに質問型営業でつかんでいただいたとかあると思うんですけど、
改めてどうですか、どういうふうに営業って思われます?
そうですね。やっぱり専門アドバイザーであるべきですし、
そのためにはどっしりと構えるというか、
自分の中に確信を持ってお客さまの問題を解決していくっていうお役立ちが、
自分の中で確立してきた1年だったなと思います。
いいですね。
今はもう会う人会う人全部決めていただけるような感じになりました。
この間言ってたからね。
そうですね。何か悩みがあって相談に来てるはずなんで、それを聞いていくという感覚があります。
まさにお役立ちの精神を持っている専門アドバイザーが発する言葉なんでしょうね。
どう?つかんでいただきましたね。
ありがとうございます。
あとは磨いていただいて、さらに定期的な自分の中でフィードバックしておくというようなことで、
どんどん貢献していただけるんじゃないかなと思いますけどね。
やっぱりファイナンシャルプランナーのお仕事と相性はすごくいいという感じですか?
この質問型営業っていうのは。
そうですね。すごく相性いいと思いますし、逆に言うとこれができないと売れるようにならないんじゃないかなと。
やっぱり金融商品って種類がいっぱいあるので。
質問型営業のさらなる深化と今後の展望
いやですね。どんどん増えてますしね。
そうですね。なので相手の話聞かないと何出していいかもわからないはずなので、本来であれば。
質問型は質かなと思います。
もうちょっと皆さんも受けた方が良さそうですけどね。
そうですね。
なんで受けないんですかね。
マスオゲティさんのようにね。本当かなと思いながら。
ある程度やっぱりこの本とかポッドキャストとかYouTubeでもわかるというのは事実なんでね。
ある程度はできると思いますね。
ただ受けていただくとその辺の質が全然違うということではなかったらそれはやってませんからね。
というようなことですけどね。
その辺はどうですか。
そうですね。やっぱり先生とやりとりさせていただいて、磨かれていく部分と腹落ちしてくる。
そこはやっぱり本を読んだだけだと多分得られないところかなと思いました。
ということですね。
良かった良かった。2本でまとまりました。
ということで腹ん番上なセキュラルなお話もしてもらいながら、今があるからこういう話もしていただけると思いますんでね。
ここからの活躍がまた楽しみですのでぜひまたタイミングで遊びに来ていただきたいなと。
最後に何かまっすぐしたら一言。
先生のおかげでようやく花が咲きましてありがとうございます。
いやいや。
お世話になりました。
いやいやお世話になりました。まだまだこれから交流はありますからね。
はい。
よろしくお願いします。
ということで2回にわたってやってまいりましたがまたぜひお待ちしております。
ということで今日のところ終わりたいと思います。
松口さん、青木先生ありがとうございました。
ありがとうございました。
ありがとうございました。
本日の番組はいかがでしたか。
番組では青木たけしへの質問を受け付けております。
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