ゲストの紹介
こんにちは、遠藤嘉杉です。 井上健一郎の組織マネジメント研究所、井上先生よろしくお願いいたします。
よろしくお願いします。
さあ、ということで今日は、久々にゲストをおねがいしてね。
あの、ポッドキャストのね、同じ時期に、青木先生の方がちょっと早いかな。
あのね、同じ時期に始めさせていただいておりました。
そうですよね、もう早速、今ね、お声、お名前をお呼びいただきましたけれども、本日のゲスト、改めまして、
質問型営業の青木先生にお越しいただいております、青木健一先生よろしくお願いいたします。
はい、ありがとうございます。もう今一生懸命しゃべるのを抑えておりました。
ちょっと漏れてましたね。
いやー、ありがとうございます。井上さんの番組、もうずいぶん昔からね、知ってるんですけど。
はい、私もね。
そう、初めて参加、参加というか出演させていただいて。
ゲスト収録初めてですっけ?
そうなよね。
あ、初めて。
いやー、本当に話せば色々ありますけど、昔、井上さんが行った時に私同行で組織論のそのね、
マネジメントどういう風にするのかというコンサルを一緒に行かせていただいたりね。
え、何、現場同行したことあるんですか?
そうなんですよ。
一緒に何かね、何か一緒に展開できないかね、なんてことをちょっと模索していた時期があってね。
そうそうそう。で、その帰りに井上さん、一杯どうですか?言ったら、
あ、いいですよねーって言って、あ、見て一緒に飲んでたらこの人好きやなーみたいな。
飲みすぎて。
飲みすぎて。
その頃じゃあ、私多分知らないですよね、お二人のこと。
はい、そうそう。あのー、山本さんまだ我々の目の前にいなかったと。
ですよね、その頃の話ですか。
いやー。
お二人そんな長いんですね。
懐かしいよねー。
ねー、あと共通はね、ゴルフ、まあこの話させたら大変なことになりそうでしょうけど。
はい。ゴルフ、いやもうなんかしゃべっくりがね、なんかものすごい旨そうな匂いがするんですよね、井上さん。
ゴルフね。
あんまり話できない。
いやいや、いかがでございます。
まあそんなこんなではありますが、改めてね、今回初めてのゲストということもありますので、
結構ご存知の方も多いかと思うんですけれども、質問型営業というね、今、初めて何年になりますか?開発してから。
初めてこれを普及し始めて18年。でも作ったのは28年前ですからね。
18年、もう30年。
10年自分でやってましたからね。
こういうね、もともとはものすごい説明をしまくる営業をされて日本一になった青木先生が、
あるタイミングで本当にお客様のためにお役立ちを立とうとすると、質問型じゃないといけないんだということで行き着いたのが質問型営業ということで、
今はね、全国で普及展開しておりますし、今年は実は海外の方にも公演でね、呼ばれていたりと活躍中なんですが、
ちょうど2月の14日に新刊が出るというタイミングもありまして、改めて今回は青木先生、ゲストでお呼びさせていただきました。
課題の認識と新しいアプローチ
はい。
井上先生、ちょっと井上先生の見解からですね、青木先生ないし質問型営業というものがどのようにご覧か、ちょっと皆さまにもね、
伝えいただきたいなと思うんですが。
あのー、青木先生はいつもお役立ちっていう基本線をね、持ってらっしゃって。
で、私なんかもよく言うのは、やっぱこう、課題を見つけるって大事だよね、なんてことはよく言ってます。
青木先生の質問型営業が、僕はね、この間実は今回本を出されるということで、
番組の中でおっしゃってたんで、それを聞いたときに、
おっ、これはちょっと一回話したいなと思ったのは、
質問型営業はそもそも生まれたのが、インターネット社会になるぞって言ったときに、
営業を変えなきゃっていうような形で、質問型営業ができて、
今回新しい新刊出すのはなぜかっていうと、AIの時代になったからって、
ちょっと新質問型営業にするんだって、これがね、そこをおっしゃってて。
めちゃくちゃ聞いてくださってますね。
いや本当ですよ。
面白いなーと思って。
で、実は青木先生と私と同じ歳なんですけど、
このおじさんたちがですね、私もなんだけど、
AI時代ってどうするのっていうのを答えがないけど、
絶対なんか真剣に向き合わなきゃいけない課題なんで、
青木先生どんなふうに考えて新しい質問型営業をどういうふうに変化させようとしてるのかなっていうのが、
ちょっと今遠藤さんが質問型営業を井上さんどう捉えてますかっていうのとはちょっと答えが違ってるんですけども、
それほど質問型営業っていうのは何かやっぱり時代を背景にした、
いい意味でのスキルなんだろうなと思うので、
その辺のなんかこう、なんていうの、真になってるものというか。
真になってるものっていうのはやっぱりお役に立つっていうね。
営業って、すごく説明ばっかりやってる時代がありましたけどね。
それさえも役立とうと思って説明してるわけですよね。
だけどそのことがなんでわかってもらえないのかなっていうね。
というようなことから最初は絶対役立つはずやと思って一生懸命説明。
だから役立つから説明したっていうとこからスタートですよね。
ところが役立とうと思ってるのに向こうがけげんな顔をしてるっていう。おかしいなと。
なんかね、ちょっと私圧力あるんで。
なんとなく向こうが逃げていくとかね。
役立とうとしてるのになんでこうね、死死というよりも逃げていこうとするのかというね。
まあそれでもやっぱりね、最初の頃は勤めてましたし成績上げないといけないっていうようなことでシフト。
そっち側がどうしても意識を持ってやってたっていうのがやっぱり最初の10年ぐらいありましたよね。
よくやったよね。
いやでもね、歩けなくなる道ができたりね、いろいろいつもありますけれども。
相当高成績を残されてますからね。
それの代償も大きかったと。
まあだけど、買ってもらうっていうことを手に入れてもらうっていうことが目的ではなくて、その価値を本当に得てもらうっていうことが目的ですからね。
だからそこに行き詰まってる時にこのやり方ってどうもおかしいと。
だから常に時代が後押しされるっていうかね。
そんな感じですよね。
その時代によって気づくっていうか、本来そう思ってるんだけど、その時代がちょうどそこへぶち当たるみたいなね。
それが最初のインターネットで、これはいよいよダメだなっていうね。
真剣に考えないとっていう。
というところから、じゃあ何したらいいのっていうところでやっぱりお客さんのことを聞く。
もう最初から説明するんではなくて、まず聞こうっていうね。
というところに腹をくくるというかね。
そういうことで向こう行って説明してくれって言って、まず聞かせてくださいという切り替えを自分の中でこうやったら、
こんなにいろいろ出てくるっていうか、いろんなことがわかるっていうかね。
そうすると聞いてる間にピントが絞られていくわけですよ。
本当にどういう提案をすればいいかっていうのがね。
それが実は質問ができるようなスタートなんですよね。
素晴らしいですね。
いやいやありがとうございます。
この辺は井上先生がよくおっしゃる、相手の話を聞くときに
相手の起きている事象の背景にあるものを知らないといけないんだよっていうのをね、
この番組でもよくよくおっしゃってくださっていることだと思いますけど。
何かすごく通ずるものがあるなという感じが何となくするんですけどね。
おそらく私が言ってるマネジメント上で相手の背景を知るっていうことと、
ちょっと種類が違うかもしれないけど、
相手には相手の文脈があるってことですよね。流れがある。
そこを聞き出すってことでは一緒だと思います。
かつマネジメントのときは何かの事象があって、
どうしたのっていうきっかけがあるのもすでに起こるので目の前でいいんですけど、
営業の場合はそれすらないじゃないですか。
質問型営業の進化
そうか関係性がそこからスタートですね。
だから素晴らしいなと思うのは、ある事象とか何か言ったことに対して反応して、
え、なんでこんなこと言うのかなじゃなくて、
そもそもからちょっと聞きたいんですけどっていうふうに入っていくっていうのがすごいなと思う。
私は反対にすごいなっていうのは営業では初めてですからね。
もう聞きやすいですよね。実は。
実は初めてだから聞かないと始まんないですからね。
ところがマネジメントってずっとそういう事象がある意味では起こってるっていう。
面白いですね。
これはなかなかね、そこからの改革じゃないですか。
だからそういう意味ではすごいなって私はいつも思ってますけどね。
ありがとうございます。
でもそういう意味でやっぱり表面だけではない、見えない背景とかそういうものをちゃんと聞き出さないと、
真のマッチングができないっていうことなんだろうなと思うんでね。
そこは本当に遠藤さんがおっしゃる通り同じだと思いますね。
いやーだから本当にね、ついしゃべっちゃう。
だから説明することによって相手に興味を持ってもらおうというね。
なんかここが全ての間違いで、興味を持ってもらうっていうか、
自分が興味を持ってまず相手のことを聞かせてもらうっていうのがスタートなんですけどね。
だからここが本当にできれば全然営業って改革されるっていうね。
相手にとってはね普通の営業が来ちゃったら、
相手の言うことをインプットして聞くしかないんで、
インプットするんだけどインプットする心の余裕とか気持ちがなければ入ってこないしね。
ただ博山生の質問型営業って相手にアウトプットさせることから始まるんで、
すごい面白いと思う。
だからねこれはね罠なんですね。
言い方を変える。
営業の罠。
お客様も何か説明を聞くもんやということなんですよね。
だから自分の中でいろんな問題とかこうしたいっていうのをぼやけてるんだけど、
まだ明確になってないんやけど、
でもそこを聞きゃまた明確になるんじゃないか。
解決するんじゃないかっていう状態で入っちゃうからね。
そうですよね。
いつもおっしゃってる、その途中でもね、
相手のお客さんの口で言ってもらうと。
ここまでどうでしたかと。
いいと思いますよと。
いいっていうことも相手が言うっていうことが大事だっていうね。
人間やっぱり自分が言ったことっていうのはすごく自分自身に影響を持ってるっていうのはね、
この辺がよくわかりますよね。
そうですね。より明確になるっていうことなんですけど。
だからそういう形で質問型営業という質問を優先にするということができてきて、
よりそれを誰もができるように一番末端のトークスクリプトというところまでもっと洗練をさせて作り上げてきたっていうのが質問型営業なんですよね。
この前、ジョーさんの番組にも出させていただきましたね。
そうですか。
ジョーさんがもうすごい良いこと言ってくれたんですけどね。
日本の文化と一緒なんだと。どうなんだと質問型営業は。
心とそれからもう形っていうね。
それがもうしっかりと両方あるんだっていう質問型営業には、
めっちゃ私実は勉強になったんですよ。
まさにね、道の世界ですね。
いや、遠藤さんが今さらって言うんやけど。
青木先生の質問型営業のすごいのは、やっぱり専門アドバイザーとしてのお役立ちに、
お客さんとその関係性を作れるかっていうところに目指していくじゃないですか。
営業におけるAIの影響
そこを目指すのを型通りにやっていくと、結果その精神性のようなところに行き着けるっていう道になっているところがすごいよねって話だったんですよね。
それで去年ぐらいにこのAIが出だして、
ますます対応しないといけないというか、結果として対応してたらそうなったっていうのが、
これ新質問型営業って私ずっと言ってるんですけどね。
何かというと、専門アドバイザーっていう立ち位置をしっかりと持たないと、
お客様もちゃんと営業に対して向かってもらえない。
物を売りに来たんじゃなくて、より役立つということの専門家としてこれからは立ち向かっていかないとね。
もう少々のことだったらAIがわかるよねっていうね。
いうことと、あとAIもね、何か質問したら必ず褒めてくれますけどね。
褒めてくれますよね。
いいですねとかね、本質ついてますねとかね、いろいろ言ってくれますけど。
もう一回勘違いしちゃいますよね、AIは。
だけどそこの本当に寄り添って、相手の立場ということを理解しながら、
その課題、問題っていうのは本当に間違いないのかとか、そこからもう一回確かめるっていうかね。
この辺は井上先生の上司とある者がどういう立ち位置にあるべきなのか、
リーダーがどうあるべきなのかと、すごく通ずるものがありそうですね。
対人ということで全く同じだと思うところと、
これもちょっと園児さんの質問とずれちゃうかもしれないんだけど、
問いかけとずれるかもしれないんだけど、
私ね、まだ本は見てないので、
その間の番組の話とかを、ここのところの質問型営業という話とかを聞いていると、
感じたのは、AIって、投げかけると答えが出てくるじゃないですか、いろいろ。
え、そんなことまでって。
いうことはこちらが投げかける言葉を持ってるってことなんですよね。
そうそうそうそう、それありますよね。
青木先生が今回、課題って言ってもよくわからないから、思いから行くんだって話したじゃないですか。
あれがね、つまり、専門のアドバイザーであるということで言うと、
相手の言語化を助けることから始めるんだなって感じたんですよ。
つまり、AIに問いかける言葉すら持ってない人に、その言葉自体を見つけさせてあげるっていう。
だから、なんかそういうことをやろうとしてるんじゃないかって思って、すごい興味湧いたんですよ。
ありがとうございます。よりもっと寄り添ってわかりやすく、ということで。
だから不満なんて使ったんですよ。不満。
そうそうそう。だから、思いとか不満とかね、そういうことで言うと、わかりやすいじゃないですか。
自分の気持ちの中から、不満って言われると、ちょっとぼちぼち壊れるんだよなとかね。
そうそうそうそう。
言えるわけですよ。課題って言われると、いうのと同じでね。
課題がわかるんだったら、それこそAIに聞きやすく答えが出ちゃったりするんですよ。
はいはいはいはいはい。そうなんすよね。
専門アドバイザーとしての市場の変化
もうその一個手前のところをやれることができるんだなっていうのはね。
そうそう。だからよく営業の中へ行くと、質問を受けるのは、
欲望なんてないとかね、望みなんてないよとかね、今で満足してるよとかね、ということをどうしたらいいんですか?みたいなね。
ということを聞かれるんですけど、絶対そんなことないんですよね。
ですよね。
だからそれは、なんかあるでしょっていう、こっちからの投げかけじゃなくて、相手の現状をしっかり聞く。
そうすると、そういえばって思い出してきたり。
そうなんですよね。
ということなんですよね。
面白い面白い。
いやいやいや、だからそれが不満と望みという言葉で、今回は全部書き換えたり、それから私も言ってますけど、現状要求解決策、これ何回も言ってきましたけどね。
もう思い切ってこの思いと、それから考え、思い考え行動っていうね、ここへ当てはめていくっていうね。
そういうところへと、よりお客様にむしろ寄り添っていくっていうかな。
そうですよね。
よりお客さんがアウトプットしやすくなってますよね。
だからそういう意味で、決してAIやから営業がいらないとか、必要ないなんていうのは絶対なくて。
ないですね。
ますます、ある程度の知識を持ってるからこそ、そういうAIで得られたからこそ、本当に必要とされる。
はい。
そういう時代になってきたなっていう。
そうですよね。
これあれですよね。さっきの遠藤さんの内閣に戻ったんだけど、やっぱり上司と部下のマネジメントの関係でも、今AIに相談してる人が多いわけでね。
その悩みを抱えてるものに関してちゃんと向き合えるかどうかみたいなのも、マネジメント上も同じようなテーマが降りかかってきてるってことですよね。
だからさっき井上さんがチラッと言われたんじゃないかなと思うんですけど、AIに質問する内容レベルがね、やっぱり深まっていかないと、
なんかこう質問して答えて終わりみたいな、じゃあやっぱりいい答えも考えも出てこないっていうかね。
だからそっち側でもありますよね、質問力ってね。
青木先生、今回の新刊は今日お話しいただいたような、現状欲求解決策をちょっと今さらに超えてみたいな話がありましたけど、そういう内容も書かれてるんですか。
そうですね。今回一番言いたいのは、とにかく専門アドバイザーという立ち位置、営業は今こそ持たないといけない。
本来は過去からそうやったはずなんですけどね。今こそ本当にもうそれをしっかりと持って向かっていくっていうかね、お客様に役立っていくっていうかね。
そういうような時代だっていうことをぜひ言いたくて。
帯の方にもね、売る人ではなく信頼される専門アドバイザーになるという形でしっかりと明記されておりますからね。
青木先生の新刊とそのテーマ
今回のAI時代だからこその営業というのがどうあるべきなのか、しっかりと青木先生がまとめてくださいましたので、ぜひ皆さんのこの配信の時にはAmazonで予約ができるタイミングだと思いますので、ぜひやればね。
今ちょうどね、ランキング1位になってるんですよね。
そうですね。新刊の方ではね、1位でお客様でね。
素晴らしい。
すぐ見つかると思いますので、ぜひ。
ということなんですが、お時間も近づいてまいりましてね。
なんかね、久々にこうやってお話しすると、なんかみんなで飲み行きたいねみたいな感じ。
そう思ってたわ、今。
私は思ってましたよ。
いやもう本当に懐かしいよ。
ということで、またぜひお互いね、今年はいろいろコラボとかもできるといいですね。
ありがとうございます。よろしくお願いいたします。
ということで、今日のところ青木先生おまぬきして収録させていただきました。青木先生、井上先生ありがとうございました。
ありがとうございました。
本日の番組はいかがでしたか。
番組では井上圭一郎への質問を受け付けております。
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