営業の難しさ
こんにちは、遠藤カルキです。青木毅の質問型営業、青木先生、よろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
さあ、ということで、今日は早速、行きましょうか。
行きましょう。
ということでね、今日は特に雑談はなしと、よろしいんですね。
いいですよ。
いいんですね。
はい。
いいんですね。じゃあ行きましょう。
来てほしいの?
ちょっとね、意外と好きなんですよ。中身のない話。
中身のない?
まあ、でもね、今年は、もう久々にね、いろんなところへ行こうということで、リアルもやってますけど、愛する妻と、海外とかね。
あのところじゃない。
そんな予定も、ゴールデンウィークにさせたりね。
いろいろやってますね。
いや、本当に中身のない話を本当にありがとうございます。
嬉しいですね。
えい!言ったらどっちやねん。
さあさあさあ、ということでね、今日のご質問に早速入りたいと思いますが、
今日はですね、ちょっとなんか不思議というか、省エネ商材を営業しております。
という方からですね、ちょっとご質問いただいておりまして、
省エネ商材っていうのは具体的には分からないんですけども、いきたいと思います。
新規事業にて省エネ商材の営業をしておりますが、なかなかうまくいきません。
問題課題点は以下のこととなります。
質問責めにして変に思われるかなどを考えてしまい、どこがぎこちなくなったり、相手にニーズがないのではないかと考えてしまって、十分に深掘りができません。
商品説明が多くなりがちです。
質問に対して答えていただく際に、想定していた答えと違う場合、さらに深掘りしていくことがとても苦手です。
正しい言葉を使わなければと考えて言葉が出ないときすらあります。
えー、まあ、などがとても多くなってしまいます。
ということで、いいですね。久々に。
それで終わり?
はい。どうすればいいでしょうかということだと思います。
質問型営業の原則
おー、なるほど。それで終わってないな。
どこからいきましょうかね。
いやー、これはもう根本的問題なんですよ。
根本的問題。
何のために言っているのかということなんですよね。
だからもう本当に質問型営業の裏ミッションというか表ミッションはお役立ちじゃないですか。
はいはい、そうですね。まずここを抑えなきゃいけない。
そうなんですよ。だからお役に立つ。
それからもう審議質問型営業でね、今もうメインになっている。
専門アドバイザーとして、例えば省力化、家の経費がかかる、高熱やいろんなものが高くなっている、物価が上がっている。
そういう中で、減らせるところをなせる。
長期的にもちろん投資費用はかかるけども、長期的に見たらものすごくそれは楽になる。
ということのお役立ち、専門家としてのお役立ちのご提案ということでしょ。
そうですね。まず質問型営業の原則に立つなら、そのようにやっていかなきゃいけない。
そういうことなんですよ。だから実はこういうことをやらせていただいて、
ご自宅の経費とかいろんな生活費の削減で私どもこういうことでお役に立っております。
ところでそういうようなことってお考えでございますかとか、あるいはどんなことやってられますとか、
どういうふうに日常はそういうことに対してはやってられますかとかいうことから、
自然にもっといけると思いますよ。
なるほど。
どんなことをやってもらいましたとか、そういうことは何とかさらにしたいなと思い出すか、
そうしたらお役に立てられるかもしれませんねっていうのが第一段階でしょ、アプローチの。
そうですね。
理想としてまさになんですけど、久々に当時番組を始めた頃によくあったような質問が
畳み掛けるようにいただいたなと思って、すごく久々に新鮮な気持ちだったんですけど、
改めてやっぱり商品説明が多くなりがちになってしまうとかね。
質問ゼミにして変に思われてしまうんじゃないかってちょっと思ってしまってもう言葉が出なくなるとかね。
そもそも相手にニーズないんじゃねえと思って怖いとかね。
正しい言葉を言わないといけないと思ったらなんかもう怖くてしゃべれないとかね。
いっぱい入ってるね。
そうなんですよね。あるじゃないですか、これって。
これはまさにおっしゃられた通り、根本はお役立ちというところに成り立ってないから。
だから松下幸之助三流に言うとですね、ボタンの掛け違いってことになるんですよ。
言葉の選び方
いくらスタートのボタンの掛け違いがあったら、どこまで行っても掛け違いなんですよ。
うまくいくわけねえっていう話なんですよ。
ボタンの掛け違いってね。
確かにそうですね。
そうそうそうそう。
最後まで掛け違いは続くんですよ。
確かにね。
ああもう最後までやってから気づいたよってあの感じね。
へこみますよね。
何してんやろ。
そろそろやり直しかみたいな。
撮ってるときにちょっと孤独な気持ちになります。
リアルにこないだの思い出したわ。
やったんですか。自分の話で松下幸之助先生使わずとも。
青木先生の日常。
結構あるよね。
ありますよね。
焦って。
まあそんなね。
同じこと言ってるじゃないですか。
いやだからそもそも何のために言ってんのかっていうね。
だから売れるというのはねもう本当にねもう私はもう声を台にして言いたいぐらいですけどね。
結果なんですよ。絶対売れるから。
入り口が正しくって本当にそういうことがわかってもらえたら絶対売り上げ上がるから。
もう上がらへんかったら俺のとこ来て文句言うて。
その自信はあります。
ある。絶対結果なんですよ。
昔ね全額返金をねやって営業を教えてた人間ですからね。
そうそうそう。これで文句ないでしょ。
今までいないんじゃないですか。
営業研修で結果出なかったら全額返しますって言った男は。
営業研修じゃなくてその前のセルフマネジメントやけどね。
でもそっから始めたっていうね。
営業研修もその気合でもうやってますから。
だって営業で成果なかったら指導して成果なかったらもう次ないですからね。
確かに。
いい話でしたで次あります?ないですよ。
確かにね。
いや本当に。
本当にそうです。
それとあと自分の信念がガラガラと崩れていきますね営業は。
もう喜んでもらって本当にいい形になりましたっていうことで結果にも繋がってないとね。
だからもう本当にそういうところを命張って私はやってきましたよ。
いや知ってますよね本当にね。もう逃げなきゃいけないようなシーンもあったんでしょうしね。
なんかありそうだな。
あんないですか。
それは説明型の時ね。
いやあるやないですか。
やっぱり昔あったんですね。
あとえーまあとかが多いとかっていうのとこれって改めて別にダメなんですかね。
えーまあっていうのはどっちが言うんですか。
自分じゃないですか。
えーまあ。
相手?
いや自分でしょ。
だからえーまあっていうのはさ、えーそれはどういうことですかとか。
その質問に答えられなければその意味をさらに深掘りして相手の真意を確かめて答えたらいいだけで。
それはお役に立とうということになったら質問できるわけですよ。
だけどなんとかここでちょっとこの自分たちの素晴らしいものをわかってもらおうと思うと言葉を選んじゃうんですよ。
えーえっとですねそれはとかね。
それはまあですねとかね。
それはまあですね。
なっちゃうわけよ。
それはまあですね。
そうでしょ。
なりがちですね。
えーすごくいや大事だなと思うんですけどこういって部分的なテーマが問題としてボコボコ集まってきてもうどっから手つけるかわかんないと。
でもえーまあもうダメだと思うしでも正しい言葉?でもなんかそもそも質問しすぎたら変にとかなってもういやーもうパニック。
どっから何を含むかっていう時ってどうするんですか。
いやだから申し訳ないんですけどもうダメなんですそれ。
あ。
もうその商談自体がもううまくいかないですよ。
うん。
営業のアプローチの再確認
うん。でうまくいって仮に話をしてもどちらかというと低姿勢で向こうはお客様で勝手やるという。
うん。
なんかいう。
関係性になっちゃうと。
そこまではあれかもしれませんけどなっちゃう。
こんな時に一歩目この方がだからこそ番組聞いてくださっているわけじゃないですか。
うんうんうん。
一歩目ってどっから手つければいいものなんですか。
いやそれもう例えばその面会やめてもう一回やり直すことですよね。
あ。
作り直し?
そうそうそう作り直し。
あーやっぱり。
だから絶対うまくいかないですよ。
あー。
うん。
でそんなことを繰り返してるとやっぱりあのうまくいかないというイメージになって。
あるいはなかなか売れないというイメージになって最終的にやめてしまうとか。
セルフイメージも下がり。
そうそううまくいかない。
あー。
やめた方がいいそれは。
じゃあやめるが先ですねまず。
まず立ち止まる。
そうそうそうそう。
もう一回。
現場行かない。
もう一回自分自身が何を強いてるのか。
うん。
売りに行ってるんじゃなくてお役に立ちに行ってる。
その分野の専門家としてお役立ちに行ってるということを思い出しそれだけでももう言葉は変わってきます。
ここですか?そこですか?
そこだけでも変わってきます。
その中でよりよく分かってもらおうというようなことをお役に立とうということで質問がこういうふうに出てくるっていうことですね。
なるほど。
質問を紡いでいかないかということですね。
入口から作り上げていかなきゃということですね。
準備。
そう。
お役立ちに行ってるんだっていうことの改めて立ち止まって再確認をし。
準備って言ってもねもうこうなってくると中級編初級編か受けたらって言いたくなってしまいますけれども。
まあまあまあね。
でもね番組というところがあるんでねできるとするとみんなねこうやって悩むじゃない立ち止まるお役立ちだ準備で何ができるんですか。
まずそこの営業そのものが何であるのかということをもう一回。
本当にじゃあひそこはまわれなんですね。
そうそうそうそうだからあのマスター編の第一巻ね営業とはお役立ちであるっていうねあれ500円で売ってると思うんですけど。
あそこからでいいか。
もうあれ8年ぐらいになりますけどね。
あそこだけは絶対売れないですもんね。
そうそうそう。
それで結果として売れるんだと。
結果なんだと売るのはね。
ということに徹しただけでも随分変わってくる。
その中で営業じゃあアプローチはどうするのかお役立ちのためのアプローチはどうあるのか全部変わってきます。
だからうち本当初級編や中級の1回目とかでもう変わっちゃうよね。
2回目3回目って言ったらどんどん変わってきますよ。
ボタンの掛け違いを全部取って1個目からね。
1個目からね掛け直すという準備を一旦するということがやっぱり大前提。
倍松下幸之助。
ほぼ倍たけしでしたけどね。
営業戦略の変革
中庭。
まあということですかね。
マスター編というお話が出ましたけどもちょっと重い腰を上げてね。
いよいよ10周年経ちましたんでね。
そうなんですよ。
ちゃんとねもう1回時代に合わせた。
青木先生さっき言ってるじゃないですか。
いろんなところで営業が変わらないと。
さらに変わらないと時代の変化に追いつかなくなってるぞと。
いやーやばいっすよ。
本当に今まで何とか売れてたものも本当に売れなくなるから。
売ろうとするとね。
本当に役立って専門アドバイザーとして立ち位置が変わってやる人はものすごい売れるようになりますからね。
このあたりはマスター編もね時間をガズっと取って1回バージョンアップしようという風にも考えております。
うち本でも営業ずっと15年ですよこれ世の中に出して。
おかげさまでこういろんなところからお声掛けいただいたりご紹介いただいたりねっていう形でリピートやったり。
これ結構照明にもなってると思うんですよ。
まあまあそうですね。
なかなかその15年ずっと一貫して同じこと言ってね。
営業一貫道でね貫いて。
そうでしょ。
あまり気持ちこもってない。
それは受け手の問題です。
本当?
本当ですよ。
あーんてないって。
言い聞かせ。
まあということでね。
はい。
いろんなところがねバージョンアップしてまた青木先生もね出していこうということを考えていらっしゃるようですのでそちらの方も随時ねまたご報告させていただきますので楽しみにいただけたらと思います。
ということでところ終わりたいと思います。
ぜひ見てください。
ありがとうございました。
ありがとうございました。
本日の番組はいかがでしたか。
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