オープニングと相談者の悩み
こんにちは、遠藤克樹です。青木たけしの質問型営業、青木先生よろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
いやー、この間はね、エンジニアとしてね、アプリ開発をしちゃって。
はい。
体調が悪いのに、次の日薬飲んでゴルフ行ったら治っちゃって、とね。
まあ、戦っていると言いますか、元気と言いますか、やんちゃと言いますか、という青木先生ですけどね。
ありがとうございます。
どうですか、最近。
いやー、まあ、私の今年のアファーメーションが、私は日々充実している、というね、アファーメーションですから。
説得力ありますね。
隙を作らないというか、ぼやっとはしないというかね、とにかく充実した濃密な時間をね、過ごしていくっていうね。
もちろんそれでね、達成にも向かっているっていうね、そういうアファーメーションでやってますから。
アファーメーション書きながら頷いてます、そうだ、できてる。
あ、自分にね。
自分にね。
すり込んでおりますね。
まあ、そんなね、青木先生と今日もね、やっていきたいと思いますが。
どうしますか、もう質問いきますか。
おー、どうぞ。
どうぞ、いいですか。
やりましょう。
やりましょう。
ということで、今日の質問いきたいと思いますが、今日はですね、入社3年目ということで20代の後半となっておりますね。
人材研修会社にお勤めの方からの質問でして。
結構ですね、スタート地点にちょっと戻らせていただくような質問なので、ぜひね、一緒に考えていきたいなというふうに思っております。
いきます。
商談中相手の話を聞いてはいるものの、次に何を聞けばいいのかがわからず、頭が真っ白になってしまうことがあります。
質問型営業が大事だとわかっていても、その場で質問が浮かばないと結局説明に戻ってしまいます。
質問が自然に出てくる人は頭の中で何を考えているのでしょうか。
思考の順番や練習方法があれば教えてください。
はい、こういうことですね。
営業の役割と質問の重要性
はい、ありがとうございます。
やっぱり相手の要望とか望んでいること、困っていること、解決してほしいことのために言っているわけですよね。
そのための提案、その分野においてのね。
というのが営業の役割ですから。
だからやっぱりそういうところを聞かせてもらうというようなことの話でスタートしないと単なる説明に終わってしまいますよね。
単なる説明に。
それもピントが合っていないというかね。
相手が欲してもいないのに何か説明をするというね。
そうするといい話、また今後そういうことがあったら役立てるわとカタログを置いておいてみたいなことになりますよね。
だからもうパターンなんですよこれ。
パターンというか決まったことなんですよね。
からくりがある、仕組みが。
営業ってなんでこう考えておいてとか考えておくわとか。
それからいい話やから資料だけ持っておくわとか。
なっちゃうかということもやっぱりちゃんと聞いてないということですね、相手のことをね。
相手のために役立つ提案、話になってないということですよね。
それができたら買っていただけるということですよね。
逆に言うとお役立ちに立てるものになってない。
単純なことなんやけどなんでみんなこんな単純なことをミスするのかなということを私は偉そうに言いますけど私もそうやったんですけどね、実はね。
だからそういう意味ではやっぱり一番大事なのは今どういうことを例えば人材でしたら課題として持ってられるのかどういうふうにしていきたいのか。
あるいはそういうことの人を集めをしている中でどういう課題があるのか。
そういうところをやっぱりしっかり聞かせてもらわないといけないですよね。
だからやっぱりその自分がやってる分野においての相手の要望、課題、そういうことをまずしっかりと聞こうという気持ちで入っていくということなんですけど。
質問が難しい状況とロープレの導入
それが思うようには運んでいかない?運ばせてもらえない?
相手がね。仕事ですからね。
やっぱり相手の方もそのことをバーッと喋ってくれたらいいけども、人材関係の仕事やったらいいとこ来てくれたよ、実はこういうことになってるんだよなって言って喋ってくれたらいいけども。
まあ突然来られて人の問題ね。まあまあいろいろあるけどみたいな。いろいろあるけどみたいなね。
ということでスタートした時に質問できるかどうかということですよね。
初めて喋った人にこちらの抱えている悩みだったりつまずいていることとかを話すことになるわけですから。
なんであんたに話さなきゃいけないの?いろんな障害がありますもんね。
そういうこともあるし、そもそもいろいろな課題、その分野だけじゃなくていろんな課題が抱えている中でそのことに焦点を当て直さないといけないんですよね。
あまり整理されていませんからね。そういうことなんですよ。
だから私はリフォームの話でよく言うんですけど、ピンポン押してリフォームの営業に行って、リフォーム会社ですけど何か困ったことありませんかって突然言われても、いやいやそれはいろいろあるけどみたいなね。
リフォームとして困ってないですからね、こっちは。
だから困っていることないですかって突然言われてもね、困っちゃうわけよね。
確かにね。
だけどこれって、じゃあどういう質問すればいいのか、どういう取っ掛かりでどういう風に入っていけばという流れと質問の内容を考えてない。
だから結局要望、そのぞれの分野の要望を聞く、課題を聞くということなんだけども、それに対してもうちょっと深くそれぞれそのための質問というのを用意していく。
ちょっと触りだけ見せていただけませんか、今のリフォームの感じ。
ちょっとだけね、ちょっとだけ。
ロープレ実演：リフォーム営業
どうも失礼いたします、99リフォームの青木と申します。
こんにちは。
突然でいろいろご挨拶に回らせていただいているんですけど、ありがとうございます。
ご自宅は今何年ぐらいでいらっしゃいます?
この家ですか?
もう20年かな。
綺麗に本でもね、やってられますね。
お手入れとかいろいろやってられるんじゃないですか?
今ちょうどやってたとこだったんでね。
そしたらもう20年経って、しっかりと家はやってられます?内容は。
どうなんですかね、なんかちょっと最近ギシギシ云々いろんなとこで起きて始めて治すね。水道周りもそうですし。
今まで治されたこととかなんかあるんですか?
いやーほったらかしにしちゃって、本当に大きかった時は業者呼んでお願いして。
結局なんかね、ハウスメーカーもなんか対応してくれないんですよね。そういうもんなんですかね。
いやそんなことはないんじゃないかなとは思いますけどね、まあまあいろいろ各社あるとは思いますけど。
今はお家の状況はどんな感じですか?
なんかあったかな。
例えば水回りとかね、そこから考えると、リビングとかね、どんな感じでございます?
あーそうそう水回り最近なんかね、あの水の流れ、排水溝悪いんですよね。気にはなってたんですけど、まあ生活はできるんでいいかっていうのと、
そうですね、あとあれか、水回りで言うと洗濯機のあの排水管が、なんかちょっと最近においが出てきて気になってて、こんな話ですか?
なるほど、なんかそのためにそれは対応されたんですか?対策は?
いやー指定してないですね、なんかどこに行ってもいいかわかんないし。
じゃあもしよければそれ見させていただいて点検させていただくというか、無料でこう見させていただくということだったらどうですか?
そんなの見てもらえるんですか?
えー
えっと、リフォーム会社って言ってませんでしたっけ?
そうですそうです。
できるものなんですか?
大丈夫ですよ、よければちょっと見させて。
今見てもらえるんですか?
もう見させていただこうが早いですよね。
じゃあ無料で行ったらいいんですか?
もう全然全然構いません。
お家の点検をするというのがまず我々の仕事だと思ってますからね。
ほいほい、そういうものなんですね。
はい。
じゃあちょっと一旦、片付けてくるんで待っててもらっていいですか?
どうぞどうぞ、待ってます。
はい。
という感じです。
ロープレの振り返りと質問の思考プロセス
どんな感じ、絶対無理だ、すげーな。
そうですか。
すごいな。
どこに行っても誰とも喋れるんでしょうね。
ええんですね。
すごいな。
ええんじゃないとね。
すごいな。
いきなりスイッチ入っちゃうんですね。
すごいですね、やっぱり。
そうですか。
初めて何となく会った近所での玄関口で喋りだした感じですよね。
まあまあ、何かお役に立てばというようなことでまずは入っていくというね。
シュルシュルシュルシュルと入っていくんですね。
そうそう、昔破壊紙とか石材の関係で営業の会社に入ったんです。
教えたんですけど、十何回訪問行くんですね。
絶対嫌がれるんで。
いや、だからまずは無言で何回も訪問して認められるのに大体10回くらいかかるんです。
いや、そんなことないはずやろって。
一回目から行けるん違うのって。
だって別にハカ立ててくれってことじゃなくて、状況聞いてこういうことありますよって言うだけやからって。
じゃあ俺やってみるわって言って。
こんにちは、何々会社です。
何かお庭の掃除ですか?
実は私こういうことで。
何かお考えですか?
そういうようなことあります?
長男さんですか?
あ、次男さん。
そしたら何かそういうようなことも何か考えたりします?
そうですよね、なんて言ってね。
ほらできるやんみたいな。
できちゃった、さっきみたいな感じなんですね。
そうそうそうそう。
で、ちょっと話は質問者の方に戻りまして、今のを見せてもらった後だと非常に説得力があるんですが、
その場で質問が浮かばない感じは一切ありませんでしたね。
だからその流れ、何かお考えのようなとこありますか?
状況どうですか?
何かそういうことに対して対策打ってられますか?
現状欲求解決策ですよね。
じゃあやっぱり思考の順番はありますかという話もありましたが、
頭の中で何を考えているんですかとありましたが、この辺りどうなんですか?
だから現状欲求解決策です。
あ、その枠組みで聞いてたんですか?わからないですね、こっちは。
あ、そうですか。
じゃあ良ければ一回見させていただきましょうかという提案。
現状欲求解決策。
お言われてみれば。
じゃあ今のやつを現状欲求解決策提案みたいなところでちょっとバーッと整理してみたら、そうなってたんですね。
そういうことです。
あ、からくりを聞くとなんだだけど、いやでもできるかって言われたらできるんだ。
そうですか。
そうそうそう。
だからそういう流れというものがあるんで、もう自信持ってやっていけるということですね。
なるほどね。
それをさらに言葉として埋め込んでおくと、もっと全然わからない。
私なんか何回もやってますからできるんですけど、そうでない人は言葉自体も自分の中で繰り返しやっておくとさっと出てくるということですよね。
まとめとエンディング
もう何も反論できるものはございません。
だからまずその分野における要望を聞くということが大事だということを忘れずにいうことと
それを聞く上において、突如聞いても答えてもらえないんで、その分野における現状、要求、課題、解決策、そして提案というふうに持っていけば第一段階は入っていけるよということですね。
なるほどですね。本当にね、今日は即興で触りだけではありましたけれども見せていただき、圧巻でございました。
ということでね、結果的に質問の答えでもなったかなというふうに思いますので、ぜひこれを聞きました。
なっていただければ良かったかなと思いますんでね。
たまにはやっぱりロープレイですね。
ということで今日のところ終わりたいと思います。
青木先生ありがとうございました。
ありがとうございました。
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