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こんにちは、遠藤克樹です。青木たけしの質問型営業、青木先生よろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
さあ、ということで、今日もね、いきたいと思いますけれども、早速質問にいきましょうかね。
おー、いきましょう。
おー、珍しい。何か喋ることはないんですか?
いやいや、いいですよ。言いたいことはいろいろあるけど、いきましょう。
あれ、絶対途中で挟んできそうだなという恐怖がありながら。
じゃあ早速いきましょうかね。
はい、今日の質問ですが、質問だけですね、いただいておりますので。
営業力を強化するための学び
現在、事業の売上を安定させるために営業力を強化したいと考えております。ぜひ、お知恵をお貸しください。
以前、私は学生時代にイベント運営のアルバイトをしており、スポンサー企業への提案活動を担当しておりました。
そこで、質問型営業の書籍等に出会い、かなり活用できていたと自負しております。
その時、相手のニーズを深掘りしながら話を進めることで、契約をまとめた経験があります。
その後、卒業後はデザイナーとして広告業界に就職、チームリーダーとしてプロジェクトをまとめてきました。
数年後に独立し、クリエイティブ系の製作会社を立ち上げ、現在は少数制のメンバーで運営をしております。
すごい方ですね。
これまでは既存のつながりや紹介案件と、何とか事業を回してきましたが、今後の成長を見据えた時、積極的に新規案件を開拓していく必要性を強く感じております。
ただ、自分自身の営業スキルは場当たり的な部分が多く、一度体系的に学び直したいという思いがあります。
どのように営業スキルを磨き、持続的な案件獲得につなげていけば良いものか、アドバイスをいただけると助かります。よろしくお願いいたします。
はい、ありがとうございます。
それでも質問型営業を勉強していた時があって、成果を上げてくれたっていうんやから、その時にある程度体系的なこともやってくれてるとは思いますけどね。
学生時代にアルバイトでちゃんとやろうと思って質問型営業の書籍読むってすごくないですか?
すごいし、そんなアルバイトいます?
まあ、確かに。
すごいですね、この方。
私もね。
重ねてくるんですか?
学生時代にどうやって女の子にアプローチをするかみたいなね。
ちょっとピー入れるの忘れたんですけど大丈夫ですかね。
そんな本あるんやと思ってこうやって勉強してやってみたとかさ。
ありますよね、しょうもない時代がね。
そう、なんでしょうもない。
こういうことも勉強するんやなみたいなね。
その頃はもうね、自己啓発書なんていうのはね、ビニ本みたいなもん。
大丈夫ですか、これ。ビニ本って使っていい言葉なのかな。
レジへ持っていくのが恥ずかしくて、そっと裏向けて出したみたいな。
裏の方がちょっとね、絵的に良くなかったりね。
いや、本当なんか自己啓発いたら自分がダメやみたいなね。
そんなことを自分自身が認めてるみたいなことで恥ずかしいみたいなね。
その自分で生きていけないとかね、なんか変えないといけないっていうのは否定じゃないですか。
そうですよね、今だったらね、アマゾンとかで買えますけど。
当時はね、書籍で出すしかないですからね。
いや、今もうアマゾンどころか書店でもメインはもうそれは本やからね。
ビニ本が当たり前ですもんね。
もう当たり前ですよ。
確かにね、昔だと恥ずかしいみたいな感覚があったのか。
そうそうそう、私もいよいよ。
もう頭がビニ本から離れなくてですね、なんてことを。
ビニ本という言葉が。
知らない人結構いるかもしれませんよ。
まあまあ、そんなね、中で話を戻しまして。
いやだから、こうやってね、もう一回改めて学んでいただくっていうね。
営業の体系的な理解
体系的に実はセールスっていうのはやっぱり学ぶと早いんですよね。
うんうん、お気づきの通りってことですね。
そうそうそうそう。
だから私が飲食から、まあね、あの勢いだけで営業に就いて半年全然売れへんかった時に、
手に取ったのが、まあアメリカの教育カリグラムの販売をしてましたから。
だからセールスのノウハウっていうものでしたからね。
なるほど。
ああ、セールスっていうのはこれ、勉強していくもんなんやな、みたいなね。
体系的にこうちゃんとなってんねやっていうね。
システムなわけですね。
そうそうそうそう。
私は一応工学系ですから。
そうなんですか。
いやいやいやいやいや。
もう番組10年やって、まさかの。
いやいやいや、何回も言ってる、何回も言ってる。
だから論理的にものを考えるという頭。
論理的な頭。
あれ?
あれ?
自己啓発も読んだほうがいいんじゃないですか。
見えへん?そういう風に。
見えへんです。
見えへん。おかしいなあ。おかしいと思うわ。
そうですか。まあまあね、でも確かにね、そうやって精緻にね。
そうそうそうそう。だからその、営業の世界だけなんですよ。
とりあえず行ってこいっていうのね。
とりあえず会ってこいとかね。
とりあえず名刺もらってこいとかね。
もうやめてほしい俺。あれ。
うん。あれで偉い目半年追ったから。
はい、その半年。
今もうやっぱり営業という分野はだいぶ変わってきてるんじゃないですか。
いやもう全然違うと思うよ。
うん、ですよね。
ただ体系的に教えられる人も仕組みもないっていうことが共通なんですかね。
とりあえず行ってこいとは言われないけど。
いや体系的にあるんですよ、いろんな本でも。
私だけじゃなくて他にもね、いろいろ出してる人もいますよ。
それこそ昔の飛び込み営業の本なんかでも読んだことあるけども、
結構体系的になってるんですよ。
最初のきっかけはどうするかとかね。
そうじゃなくて営業に就いた人自体が体系的に学ぶものだということの理解がないんですよ。
あー。就いた側がね。
そうそう。
じゃあこの方そういう意味じゃん。そこに気づかれて質問いただいてるわけですね。
あるいは営業の上司、私らの年代よりもまだもうちょっと若い人たちもそうかもしれんけど、
体系系のノリで営業をやってきてなんとかしたりとかね。
私たちの若い時代のあの時を返せって話ですよね。
だからその中でも私は体系的に学んでやってきた人間やから。
おっしゃる通り体系的に学び直したりというのは非常に大事な知識を持たれてると。
うん。だからまずその入口のアプローチということね。
どういうふうにお客様との関係を作って相手の課題とかそういうものをね。
欲求をちゃんと聞くかという。
そこのアプローチがあってその上でプレゼンテーション。
そこへ向かってプレゼンテーションし。
それからクロージングっていうのは要は実はこれは営業側がやらないといけないんですよね。
クロージングっていうのは。
導かないとお客様は確信を持てないからね。
だから営業、私これクロージングの時も本当最近特に言うんやけど、
お金を払って商品が来るんですよ。
先に商品が来て後でお金を払うっていうのは営業の世界ではあんまりないんですよね。
なるほど。
車でさえ市場っていうのはあるけどあんなんて一回味わうだけでしょ。
お金何百万も払って車は来るわけですよ。
家もそうですよね。契約金払って全部払い終わって家に住むんですよ。
だからその商品とかその商品サービスによる価値なんていうのは後から来るわけよ。
その瞬間においては見えないものを買ってるってことですよね。
確信なんてないんですよ。
確信を与えるのはその内容をよく知っている、
あるいはそういうことを活用いただいている方々のメリットをちゃんと聞いている営業マン側にあるわけですよ。
なるほど。だからこそ専門アドバイザーとしてと話にもまた返ってくるわけですよね。
専門アドバイザーとしての重要性
こういうアプローチからプレゼンテーションからクロージングから全部ポイントがあって、
やっぱりその体系的に学ぶこととそれぞれのポイントというか重要点原理原則をしっかり学んで、
その上でそれを伝えていくためにはどうするかという方法というようなことをきちっと学んでいくと、
そういうことを知った上で体験できるから、
なるほどそういうことねっていう、やっぱり自分の中に落ちていくというか理解を進めていく上で、
早いよね。ところが体系的にしてなかったらどうですか。
とりあえず行ってこい、とりあえずやってこいと。なかなかうまくいかんなと。
あとうまくいってる時はいいですけどね。うまくいかなくなった時に戻ってくる場所がなくなってどんどん、
あらおき先生のゴルフと一緒ですよね。
理科系とかさ、ゴルフとかさ、ああやない。
いや本当に。
本当に本当に。戻るかとかないシリーズですね。
戻らないんかな。
過去ですかね。
いやいやだからそういうようなことで、やっぱりそういうことをきちっと学ぶ。
アプローチの前には営業っていうのは何ぞやっていうね。
本質を分かって心構えというのを作るということですよね。
私が言ってるのはお役立ちっていう。
そしてフォローはそれを本当に買っていただいた方が成果をしっかりと手に入れていただいてるか。
そこを確認するっていう責任もあるしね。
だからそういうことを通して営業っていうのを体系的に学んでやっていただくと、
質問型営業の重要性
もう数倍早く自分自身のものになっていきますよね。
ということですね。
まあでも本当に営業というスキルを。
スキルなんですか営業は。
まあスキル、スキル。
まあ一言で言えばそれはスキルとか言うことにもなるかもしれないけど、
そこに心構えのスキルとか。
心構えのスキルっておかしいけどね。
心構えとかその方法とかいうのはありますよね。
原理原則ね。
なんか商売の原理原則に近いんですかね。
営業っていうことよりも。
うん。
そうそうそうそう。
まあ商売、大見商人のね。
三方良しですか。
そうそうそう。
そういうこととかと全部通じていきますよね。
だからそういうところをしっかりと学んでいくと、
本当に無駄なくこうしっかりと身につけて展開していけるということですよね。
まさにね大見商人の話出ましたけど。
闇雲にやっちゃうともう何年もかかって原理原則にたどり着くっていうね。
原理原則を、方法を作った人いるんやから。
そういうことを明確にした人がいるんやから、
別にそこを学んでそこからスタートしたらいいんじゃないのっていうことなんですよ。
なるほどですね。
だからそれをあまりにもせんすぎる。
というのがもったいないですよね。
全員がね。
まず押さえておくべき。
変なね、ビジネススキルのよくわからない新人研修の中にね。
いろんないっぱいあるじゃないですか。変なものが。
あんまり具体的に言うとちょっと怖いねあれですけど。
よっぽどね質問型営業をね。
どの部署に行っても活かせるわけですよ。
私はもうぜひそういう意味では原理原則をベースに、
それに基づく方法ということを書いたものが質問型営業ということですからね。
ぜひ学んでいただいて。
特にこのね、生成AIがこう言ってる時代に、
今年の4月ぐらいに本がまた出ますからね。4月、5月。
そうですよね。忘れてましたその話。
そういうのぜひ読んでいただいて。
今言っちゃいましたけど、4月ぐらいに出るって半ば言い切りましたけど、本当に間に合うんですか?
もちろん今ピッチ上げて書いてますから、4月、5月ね。
4月、5月に。
もう2年、3年ぶりぐらいじゃないの?
何冊目ですか?
18冊目。
もうちょっとで20だ。18冊目出るということですよね。
その時になりましたら、当然事前告知だったり、イベントとかもするかもしれませんので、
ぜひ、スポットキャストも含め、YouTube、LINEですかね。
そしてメールマガ、いろんなところで多分情報出ると思いますので、チェックしていただけたらと思います。
それで話を戻すと。
終わりですよ。
最後に言いたいことは、会計的に学んでほしい。
学んで実践してほしいってね。
とりあえず行ってこいの世界じゃないってこと、営業ね。
それだけ理解しておいていただくと、本当に楽にマスターできますからね。
はい。
ということで終わりたいと思います。ありがとうございました。
ありがとうございました。
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