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おはようございます、経営戦略コンサルタントのくらりんです。 朝からメールとかね、スラッグとか、チャットとかの返信、小さな問い合わせにもね、一つ一つ丁寧に対応しているうちにね、
後ゆう間に、あれ?気づいたら夕方になった?みたいな。 とりあえず今日も1日めちゃくちゃよく働いたなーっていうふうな、達成感はある一方でね、
本当に大事な案件、そういう相手への連絡だったり提案だったりが手つかずのままに1日が終わっちゃったなんてことないでしょうかね。
実はそういう忙しさの中心ってね、コアな部分ってね、大抵金額が小さいお客さんの方だったりするんですよ。不思議なことにね。
目の前でね、やっぱ結果が出ているように見える小さな仕事っていうところにね、全力を注いでしまっちゃって、実は単価の桁が違う大口のお客さんを後回しにしてたりすることないでしょうか。
今日のお話を聞いていただければ、自分がどういうところに時間とかエネルギーを使うべきなのかっていうのがはっきり見えてきてね、
忙しいのに手元にお金が残らない状態から抜け出すためのヒントになるんじゃないかなと思います。
というわけで、今日のお話、気になる方はぜひ最後まで聞いてください。
私、プラリンは学生時代に起業しまして、01でいろんな会社を作ってきました。
今は時々大学で教えながら会社経営しつつ、個人的に起業を副業されている方、
中でも起業して1年以上になるんだけれども月50万いかないんだよねっていう方のサポートをさせていただいております。
相談あるよという方がいらっしゃいましたら概要欄にお問い合わせください。
それでは早速今日の本題に入ります。
僕自身もね実際、起業したての頃って特になんですけど、
あれもこれも全部自分でやらなきゃいけないと思っててね、
完全に何だろう、心も体も、まあ頭がパンクした状態っていうかね、そういう時期があったんですよね。
で、やっぱり毎日目の前にある急ぎのタスクっていうところだけに追われてしまって、
それをとにかく消化しなきゃっていうところで頑張っていったんですよ。
要は長期的が視点とか全体のグランドデザインっていうのかな、
そういったところが見えないまま、目の前のことを引き当たりばったりですよね、今にして思えば。
先のことまでじっくり考える、言う通りなんてね、なかなか取れなかった、
そういう時間を取ることができなかったっていうのは大きな反省点なんですよね。
で、コンサルとしてね、いろんな事業者さんのサポートに入るようになってから気づいたんですけど、
経営が苦しくなってくるとね、どうしても目の前の仕事で頭がいっぱいになっちゃうなんてことが起こってくるんですよね。
そうすると、何だろうな、人数が多くて何だかに賑わっているように見えるような場所?
お客さんを呼び込むことができているみたいなところでね。
飲食店とかでもね、安いものを売ればやっぱりお客さんばーっと集まってくるじゃないですか。
そうするとそこでね、手応えが安いみたいなね。
単価は安いんだけども、すごく人がいっぱいいて、自分って多くのお客さんに価値貢献というか、素晴らしいものを届けているんだっていう、そういう実感がね、経営全体をね、山らせてしまうっていうのかな、そう
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いうことって起こってくるんですよね。
そういったときね、全体を俯瞰してみたときに、実はその裏側に大きな大きな穴が開いててね、
実はそこをてこ入れすればね、一気に経営が楽になるはずなんだけれども、それに気づくことができずに目の前のところでね、とりあえず目の前の仕事をどんどん片付ける、目の前に来ているそのお客さんのサポートに徹
してしまう、そういったところで疲弊して力尽きてしまうっていう、そういうパターンがね、本当に本当によくあるんですよ。
今日はね、そのあたりをちょっと構造の部分からね、順番に紐解いていこうかなと思ってます。
コンサートでね、いろんな会社さんに入らせてもらうと本当によくあるパターンなんですけどね、あの単価の桁が大きい、違う、そういう大事なお客様を放置してしまってね、
単価が高いだけにちょっと事前にいろいろ準備が必要とかね、これ絶対落とすわけにいかないとか、先方に失礼にならないようにっていうことを考えているからこそっていうのもあるんだけれども、
そういったところをね、最優先でやるべきなんだけれども、それを一旦こう、ベンディングしておいて、脇に置いておいてね、小口のお客様にばっかり全力投球してしまっちゃってる、まあこれは大きな判断ミスなんです
よね。
そういうことがめちゃくちゃ発生している、そういうことがあるんですよね。
で、まあそうだな、例えばなんですけれども、単価のね、1回のお取引っていうのが、まあ例えば1000円だったとしましょうね、1000円のお客様がいらっしゃいます。
で、その一方で、1回のお取引額っていうのが100万円ぐらいのお客さんがいらっしゃったとしますよね、1000円のお客様がさ、10人集まって、まあ今日もたくさん買ってもらえたみたいな、今日もいっぱい契約
が取れたって言ってる、その裏でね、やっぱり実は100万円を出してくれる可能性のあるクライアントさんへの連絡が止まってたりするわけですよね。
数だけを見るとね、10人を相手にしているから、そっちの方がなんか自分が頑張ってるなーっていうね、10人の方からありがとうと言われるっていうね、そういう実感があるからこそ安い方に目がうっかり行ってしま
う。
そっちの方がカジュアルに取れるからっていうのもあるかもしれないですね。
で、まあそういうところでね、やっぱ10人っていう、1000円なんだけれども10人みたいなね、そっちの方の時間を使いたくなっちゃう気持ちっていうのはわかるんだけれども、トータルで見たらまあ明らかじゃない
ですか。
1000円のお客様10人でも1万円にしかならないですよ。
それで100万円のね、単価、取引単価のお客様1人取れば100万円になるわけですよね。
まあ単純な話ね。
トータルで見ると明らかに後者じゃないですか。
そっちをフォローした方が事業としてはしっかりこう安定してくるはずなんですよね。
僕自身の感覚としても個人向けの商品であるような2Cとか、個人向けの商品である2Bっていうのを比べたときに基本的にはやっぱ単価高いという2Bの方が高いんですよね。
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1桁2桁ぐらい平均で変わってくるんで。
なのでもちろん起業してすぐの実績がゼロの段階であればハードルの低い低単価の商品っていうところで自分自身のスキルを上げていく、実践の中で鍛えていく。
そういったところで頑張るっていうスタートの部分では手応えをね、つかんでなるほどこういうサービスが必要とされてるんだとかね、そういったものも含めてね、やる分にはいいんです。
いいんですけど、でも少しある程度形が整ってきたらさ、単価の桁が違うラインに、例えば法人向けサービスだったり高単価の商品サービスっていうのをしっかり作って、そっちの方を優先して動かしていく必要があるんだ
よね、あるんだよねっていうかあるんだよなと思うんですよね。
それなのにやっぱり目の前の単価の低い1000円のお客さん代用で1日が終わってしまって、その分多くのお客さんを捌けたっていう実感はあるんだが、
でも本来だったら一番大事にすべき、会社経営としてね、個人の事業でもそうですけど、一番大事にしないといけないのは100万円のお客さんをフォローする時間、そっちを最優先しないといけないんだけれども、
目の前のね、単価の安いお客様ばかりを相手にしてたがために、大事なお客さんを対応する時間が残ってない。
こういった要は、バケツの底にね、さっきも言ったようにめちゃくちゃでかい大穴が開いてるわけですよ。
で、そこを塞がずにちっちゃな漏れの部分をね、必死に1000円単価の穴を一生懸命指で抑えようとしているような状態なんですよね、言ってみればね。
だからまずはこの大穴が開いてるっていうところ、そこを自覚してね、そこを何とかしようっていうところが、意外とここを見えてない方、見えてらっしゃらない、あるいは何だろうな、分かってはいるが、そういうふうに
動けてない。
そういったところをちょっと最初にアドバイスすることって意外と多かったりしますね。
で、なんで僕らってそんな大口のお客様を見落として、目先の小口のお客様に対して全力を出してしまいがちなのかってね。
それってね、あなた自身の経営者としての能力が低いとか、モチベーションが足りてないとか、そういうことではないんですよね。
ことはシンプルで、単純に何だろうな、心と時間の余裕がなくなっているからだと僕は思うんですね。
僕自身も過去にそういう経験があるんですけど、緊急なものを先にやらなきゃっていう意識に支配されてしまうとね、緊急なものがさらにどんどん溜まっていくっていう悪循環に陥るってことがあるんですよね。
あの忙しさの正体ってね、この緊急性に引きずられる感覚だったりするわけですよ。
実際にはそこまで重要ではないんだが、緊急だって思っているときって、なんか忙しく忙しくって、なんかね、そういうギアが入っちゃうというかね、それで焦ってしまうということが起こってくるんですよね。
それに類した心理学とか高度経済学の研究なんかもあってね、例えばハーバード大学とかプリンストン大学の発表した研究によるとね、
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お金余裕のない人ってお金の悩みを意識させられるだけで認知テストの成績が下がってしまうなんてことが起こってたりするんですよね。
ただこの研究に関しては確か追試でもいろいろやられてて、報酬の高さよりも期限が近いかどうかみたいなところで報酬の低い課題を選んでしまいやすいみたいな、そういう傾向なんかも実験で示されてたんじゃな
かったでしょうかね。
ちょっとここまでは丁寧に見てないですけど。
余裕がなくなるとどうしても目の前で期限が迫っている小さな仕事ばかりに意識が奪われてしまう、奪われやすくなっちゃう、そういうことなんですね。
だからこそ自分がダメだからお口を見落とす、見落としちゃうんだっていうふうに自分自身を責めるんじゃなくてね、余裕がないから緊急の小口のお客様に引っ張られてるんだなーっていう、まず今の自分自身の状態を客観
的に気づくっていうことがめちゃくちゃまずは大事になってくるっていうところなんですよ。
そこになかなか気づけないからね。
で、まあ理由がわかったところで、じゃあそしたら具体的にどうやったらいいのっていうところだと思うんですけどね。
結論から先に言うとね感覚で動くのをやめましょう、まずはね。
売上が立っているってそういう実感があるから嬉しい、それ感覚で動いてますよねなんだよね。
そうじゃなくて、まずはお客様自分が持ってるねロイヤルカスタマーさんからいろんなねカジュアルな商品買ってくださるいろんなお客様がいらっしゃる。
で、その中で売上、厳密に言えばね、そこからの営業利益まで見てほしいんですよ。
そこにかかってくる酵素とかも含めてね。
単純に売上が高いところっていうところで整理するんじゃなくてね、最終利益っていうところまで、そこでかかってくる経費の部分ですよね。
個人で事業をクライアントワーク的にやられているのであれば、自分がそこにかける酵素というか時間、どれぐらいの時間単価になってるのかっていうところを
一旦数字で並べてみてほしいんですよね。
だから最初に僕がやることは、お願いすることって、決算書とか売上データとか商品別の売上なんかを全部出してもらって、
で、そこから客層とか商品ごとの数字なんかを並べてね、ABC分析とか細々やっていくんですけど、
で、最終的に利益がどこで出てるのか、で、どこに課題があるのかっていうのをまず炙り出すっていうところが始めるんですけど、
なので、まず感情で動かない、まずは数字をしっかり見直してみましょうっていうところなんですね。
で、この辺はね、管理会見の分野で結構有名なハーバードビジネススクールのキャプラン先生なんかも言ってるような考え方なんですけど、
お客さんごと、顧客ごとの利益をしっかり分析してみるとね、利益の高い一部のお客さんが全体の利益を支えてて、
で、会のお客さんというか、対応コストとかが逆に利益を削っている、
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単価の安いお客様に対する過剰なサービスとか、コミュニケーションコストなんかもそうですけれども、
そういったところにかかってくるようなコスト、コストといったらお金だけじゃなくてね、
自分自身で個人でやられてるんだったら自分自身の時間が削られてっちゃってる。
本来はその時間をね、別の生産的な仕事に充てることができたはずなんだけれども、そこを削ってるっていうね、そういう構造が見えてくるんですよね。
よくね、2割の行動が8割の成果を生むなんて経験則もありますけれども、
比率はね、ともかくとして、そういう利益とか売り上げに対するインパクトの重みづけっていうのをお客さんベースでね、
お客さんベースというかお客さん別にちょっとね、数字をしっかり見てほしいなというところですね。
で、もちろんこれって個人差があるし、事業のフェーズによってね、
すべてのケースに一律、こうやったらうまくいきますよっていうそういうやり方はないんですけれども、
うち手としてはね、まあ明確っちゃ明確ですよね。
この辺はね、うちのコンサル生産なんかにも結構アドバイスすること多くてね。
楽しいけどすぐお金にならないっていうそういう活動がある一方で、すぐお金には繋がる。
そういうオファーが来たときに、どっちを取りますかと。楽しい方を取りますか。楽しいけどお金にはすぐならない。
でもすぐにはお金には繋がるんだろう、だけどもそこまで思い入れがないみたいなやり方があったとき。
最初のうちはね、とにかく交渉を優先すべきだって僕自身は思ってます。
最初のうちはね、気持ちが乗らなかったとしても、やってるうちに楽しくなるっていうことも同時に期待できるんですよね。
単価が大きくてね、過去に繋がりがあってすぐ仕事になりそうな大口のお客様、そういったところをしっかりフォローアップしていく。
そうするとね、改めて新規だけを取りに行くんじゃなくてね、自分が持っているリストというんですか、人間関係も含めて、
このお客様だったら自社の商品とかサービス関心持ってくださりそうだ、うちとしても結構助ける運とサポートしがいがあるな、みたいなね。
そういったところを整理してみるっていうのがすごく大事なことかなと思うんですよね。
ただここをね、徹底してもらうだけでもう事業の安定感っていうのかな、ガラッと変わるんですよ。
というわけで、一日で忙しく働いてるんだからなかなか手元にお金が残らない。
そういう場合ね、あなた自身の努力が足りてないっていうわけではなくってね、余裕がなくなって視野が狭くなっちゃってるんですよね。
目の前にある近距離に見えるような部分、お客様で小口のお客様に全力を出しちゃって、
余裕が生まれたらそっちやってもいいんですけど、自分自身の事業が安定しない中でこれをやってしまうとね、結構消耗戦になってしんどくなっちゃいます。
なのでそうじゃなくて、ちょっと大口のお客様、ロイヤルカスタマー化しそうなお客様、あるいはそういったところからの問い合わせが来てるのであれば、
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放置しちゃうがちなんですよ、多くの方ってね。
こんなでかい案件になりそうだっていうのがあるんだけれども、そっちを進めるべきなのに目の前の前に立てる売り上げの部分で小口のお客様に対するサポートなんかにちょっと時間を使っちゃってる。
そういうことってよくあるんですよね。なのでまずはね、ノートでもスプレッドシートとかでもいいんで直近のお客様ごとの売り上げなんかを
整理して並べてね。長方があるのでそれを引っ張り出して整理するのがいいかなと思うんですよね。
一番大きいインパクトを持っているような上位のお客様で何人ぐらいいらっしゃるのかとかね。
その方々への連絡とかフォローなんかをね、ちょっと優先度高く設定し直してみてほしいなと思います。
たったこれだけの視点を切り替える。自分が持っている時間という貴重なリソース、それをどっちに振り向けるのかっていうところをね、ちょっと意識してちょっと変えるだけでね、本当に事業がねガラッと変わるという
か、安定感がガラッと変わるんですよ。
だからまあ当然ですけれども、やっぱりしっかり利益が残る部分にリソースを集中するということがすごく大事になってきます。
というわけで、ちょっと朝から喉がガラガラですけれども、昨日もやりすぎてしまいまして、声がこんな感じになってますが聞き取りづらくてすみません。
とはいえ、今日のお話少しでもためになりましたでしょうか。
よろしければ、いいね、コメント、チャンネル登録等々いただけると嬉しいです。
またビジネスやってて悩んでますという方がいらっしゃいましたら概要欄よりお問い合わせください。
今日もあなたにとって素敵な一日になりますように。
それではまた次回の配信でお会いしましょう。
バイバイ。
