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おはようございます。経営戦略コンサルタントのくらりんです。
今日は、料金設定だったりサービス内容の部分で、競合他社というかライバルのサービスを一生懸命調べて、
良さそうなところを取り入れようかなみたいな感じで、自分のところの差別化になるものみたいなのを一生懸命考えるんだが、
色々リサーチをやってたら、気づいたら競合他社さんとそっくりな商品サービスになっちゃってたりとかして、なんてことはないでしょうかね。
実はね、売れてると同業真似るってリサーチする前にね、見るべきものっていうのがあるんですよ。
それって競合他社さんのメニューというかね、サービス内容だったり、そこも大事ではあるんだが、
それ以上にね、お客様が何のためにそれを買ってるのかっていうところをね深掘りするっていうことがすごく大事かなと思うんですよね。
ここを押さえておくとね、本当のライバルというか同業他社というかね、
そういう意味でライバルになっているところっていうのが、実は同業じゃなかったりなんてことも結構あったりするんですよね。
その辺をね、これだけでもちょっとピンとこないという方が多いかなと思いますけれども。
とにかく競合分析、見るところがずれてるっていうのはすごくもったいないんでね。
そうじゃなくってね、本当に見るべきところってどの辺なのっていったところを今日はちょっと深掘りしようかなと思ってます。
気になる方はぜひ最後まで聞いてください。
私、クラリンは、いきなり噛んじゃった。
私、クラリンは学生時代に休業しまして、女子でいろんな会社を作ってきました。
今は大学で時々教えつつ会社経営をしながら個人的に起業、副業をされている方。
中でも起業して1年以上になるんだけれども月50万いかないんだよねという方のサポートをさせていただいております。
相談あるよという方がいらっしゃいましたら概要欄よりお問い合わせください。
それでは早速今日の本題に入ります。
今日の本題ですけれども、見るところ、競合分析っていうところでね、見るところ。
その時にね、多くの場合何が売れてるのかっていうところに目行きがちなんですよ。
それはそれで大事ではあるんだけれども、もう一段解像度を上げるというか深掘りするとすれば、何が売れてるのかっていうところは一旦置いておいてね。
なぜ売れてるのか、もっと言えばなぜその商品が買われてるのかっていうこの視点。
この視点がめちゃくちゃ大事なんですよね。
ここでね、この話そうだ、川上さんもよく言われてます。
川上さんってね、経営学部の先生でね、今どちらにいらっしゃるんだな、兵庫県立大だったかな、ちょっと忘れちゃったけど。
川上正直さんだったかな、ちょっと間違ってたらごめんなさい。
の中で、設ける仕組みを作るフレームワークの教科書っていう本があるんですよね。
その本の中で結構面白いエピソードいっぱい出てくるんですけれども。
大印象に残ってたところで言えばね、その昔ね、ペットボトルの濃いお茶っていうのがね、
薄いじゃなくて濃い、濃いお茶っていうのがすごく流行ってね、ブームになっていろんなメーカーが次々参入してきて、
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濃いお茶をどんどん出すっていう、そういうレッドオーシャンになった時期があったんですね。
普通だったらさ、濃いお茶が売れてるんだったらうちも濃いお茶を出そうっていうね。
要は売れてる商品サービスっていうのを自分のとこでもやってみようっていう発想になりがちじゃないですか。
そういうところで商品づくり走りがちなんだけれども、神さんがね、本の中で言われても何が売れてるのかじゃなくて、
なぜ売れているのかに注目するっていうところでね。売れた背景を分析してみた時にね、
実はお客さんは、午後の会議で眠くならないようにするために濃いお茶を買って目を覚ます。
確かね、神さんの本の中でクリステンセン運用されたかなと思うんですけど、
要はお客様って用事を片付けるために何かしらの用事、悩み事という言い方もできるかもしれないですけど、
でも用事かな。用事を片付けるために何かを買うと。
その購入することによってその抱えている用事を片付けるんだっていうところですね。
コンビニとか自販機ですぐ手に入って仕事中の会議室に持ち込んでも不自然じゃない。
会議中でもお茶だったら飲めるわけじゃないですか。そうやって眠気を飛ばすみたいなね。
そういう用事を片付けるっていう発想。そこに着目するっていう感じですね。
本の中で、さっき言ったクリステンセンの先生のね、ハーバードラインの先生かな。
今どこにいるかわからないですけど。
お客様はね、顧客は用事を片付けるために何かしらを買うというか、雇うって確か言われたかな。
雇うってそういう考え方を川上さんの本の中で引用されたかなと思うんですけどね。
もちろんね、純粋に味が好きで買っていたっていう人たちもいるはずだし、
川上さんの本の中には統計データが入ってるっていうわけじゃなくてね、
全ての購買理由というのがこれだっていうふうに言えることはできないんだけれども、
ただね、売れた理由をお客様がどういう用事を片付けたくて買ったのか、雇ったのか。
クリステンセンの言い方を借りるとね、用事を雇うとかっていう言い方しますけど。
そういう視点で見直すと、見えてくる世界っていうのがまるで変わってくるんですよ。
つまりね、お客様が片付けたい用事っていうのに目を向けた時にね、
実はライバルだと思ってたその相手っていうのがガラリと変わってくるってことなんですよ。
さっきのね、こういうお茶の話なんですけど。
もしお客様の目的っていうのがね、片付けたい用事っていうのが、
午後の会議で眠くならないことだったとするならば、解決策って別にお茶に限られないですよね。
だからそういった場合は、確かね、これ仮説として書かれたのかな。
ちょっとうる覚えなんですけど、手元に本が。
ペーパーバッグで買うと、
Kindle だったら検索するやつだったんですけど、
ちょっとね、ペーパーバッグで買った、紙の本で買ったやつだから、
ちょっと今手元にないんで自信ないんですけど。
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もし眠気覚ましとかね、脳みそ活性化するみたいなのが、
もし仮にね、お客様が求めていたこと、本当の用事だったとすればね、
お茶である必要はないっていうことなんですよ。
例えば、加工成分が高いさ、チョコレート。
粒状のチョコレートかもしれないし、
あるいは眠気覚まし用のドリンク剤とかを自販機で売ってもいいかもしれないってね、
そういったことになるわけじゃないですか。
それでね、この視点でめちゃくちゃ大事だっていうところですね。
で、例えば僕の場合ね、眠くなった時なんかは、
お茶を飲んで解決しようとは僕は思わないんですよね。
普段からね、コモドールテクニックで休憩時間とか、あるいはワンセット終わっての休憩時間とかに、
本当に眠い時はね、30分弱、25分くらいショートナップっていうね、
短めの昼寝をするようにしてるんですよ。
昼寝する時にタオルとかにね、ちっちゃいタオルとかに水につけてね、
で、アロマーとかをプシューと吹きかけてさ、ちょっといい香りにしてね、
レンジで10秒くらいかな、チンして温めてね。
で、それを目の上に乗せる。
ま、目温めるっていうか、頭の中もちょっとリフレッシュしたいんでね。
で、ソファでコロッと横になるんですよね。
で、アラームをつけといて、30分弱くらい目覚めるようにするみたいな。
で、そうすると心身リフレッシュ、眠気も結構飛ぶんですよね。
コーヒー飲むこともあるんだけども、飲みすぎるとやっぱり胃が荒れちゃうんでね。
僕の場合は午前中に基本的には1杯しか飲まないみたいに決めてはいるんですけどね。
ま、でも会社だとさ、さすがにソファで横になってさ、
僕が今言ったようなことができるわけではないじゃないですか。
で、場面を限定せずに言うならば、午後の眠気を片付けるっていう用事。
クリス先生の言い方をするとね、用事を全体で考えるとさ。
僕にとってのライバルっていうのは、そういう意味じゃお茶ではないわけですよ。
他社のお茶とかコーヒーではなくって、なんだろうな、
その25分の昼寝と温かいタオルっていうところの、
それに類したサービスを提供しているようなところっていうことになるわけですよね。
つまりお客さんがね、商品を買う前に現状代わりにやっていることとか、
これが手に入れば自分が片付けたい用事、自分が悩んでいること解決できそうだなっていうこの視点でね、
お客様って商品サービスを考えているわけですよね。
そうすると何が売れているかではなくて、お客様がそれを購入することによって、
どういう用事を片付けているのか、どういう悩みを解決しようとしているのか、
ここにフォーカスするっていうことなんですよね。
そうすると同業他社じゃなくって、実は全然違うジャンルのものっていうのが、
競合相手として、あるいはそこを戦略上攻めた方がいいよっていうようなポジションっていうのが浮かび上がってくるっていうことなんですよ。
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そのお茶の話で言えばね、こういうお茶が売れてるからといって、
他の別のこういうお茶を作って市場マーケットに出すということではなくてね、
こういうお茶が飲まれているということは、それを購入されているお客様が会議中に眠くならないように、
午後1時の会議とかね、食事のお昼ご飯を挟んだら眠くなっちゃったりするじゃないですか。
そういう時にこういうお茶を飲んで眠くならないようにしているのかもしれないっていうね、
そこはあくまで仮説でいいんですよ。
で、それを検証しに行けばいいだけなんで。
そうすると別のお茶、こういうお茶を出すということではない、
さっき言ったようにね、カカオ濃度の高いチョコレートだったり、そういう選択肢が生まれてくるわけですよね。
で、じゃあこういう考え方を、実際にさっきのお茶の話でしたけど、
皆さんがやっているようなビジネスかサービスにどうやって当てはめていけばいいのかっていうところですけどね。
とにかくお客様がね、自分自身の商品サービスっていうのを、
お客様が買う前、購入する前に代わりにやっていることとか、この商品買いたいなと思っている。
そうすると、この今抱えている悩み、あるいは本当に片付けたい用事、それが解決しそうだ、片付けられそうだ、そこに着目してほしいんですよね。
例えばですけど、生体サロンだったり、ボディケアの個人サロンとかでもいいんですけど、
その時にさ、一般的にそういうのを開業した時に考えることって何かっていうと、
ライバル、近隣の生体員だったり、だと一般的にライバルってそこにいるって思っちゃうじゃないですか。
それで、施術の価格帯とかメニューとかをリサーチするしがちじゃないですか。
そうすると結果としてね、冒頭でもちらっと言ったように似たような商品サービスとか似たような価格帯が並んじゃって、
他との差別化ってどこで作ればいいんだろうねっていうところに悩んじゃうっていうことが起こってくると思うんですよね。
でもね、お客様が片付けようと思ってる用事っていうところにフォーカスした時に、全員が全員じゃないとは思いますけれども、
例えば、家でね、動画を見ながらストレッチをやってるっていうことで、
自分自身は運動不足だったり、体が硬いとかいうのを解決してたりとかね、すでに実践されてるとかさ、
あるいはマッサージ機を買おうかなっていうふうに迷ってたりするかもしれないですよね。
そうなると、あんたにとってのライバル同業他社っていうのは何かっていうと、近所にいる生体員だけではなくなるわけですよね。
そこではなくて、家で動画を見たりすることによってとか、あるいはマッサージ機を購入することによってっていうところが実はライバルとして浮上してくるっていうことがあるわけですよね。
そうすると、同じような生体員をやってる他社さんとの価格競争っていうのは一旦脇に置いといてね。
家で自分の手が届かないような場所をケアするとかね、家でやれるんだかとかね、あるいは一人だとなかなか継続する習慣を持ってないとさ、
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家でやるって言っても、一人で動画を見ながらやるって言ってもさ、長続きしないっていうところに問題がありそうだっていうのであれば、
その一人だと続かない習慣をサポートしますっていうそういったところ、いわゆるその人が抱えてる悩みだったり用事を片付けるっていうところにフォーカスしたほうがいいわけですよ。
で、それが選ばれる理由っていうところにつながっていくっていうことなんですよね。
で、それが自然に差別化要素にもなっていくっていう感じですかね。
なので、他にもそうだな、コーチングとかコンサルとかでも同じかなと思うんですけど、学びのサービスみたいなところでね、考えたときにお客さんが比較してるのは他のコーチとかコーチングやられてる方、コンサルティ
ングやられてる方ではなくて、
自分で本を一冊読んでそこから学びを得ようとかさ、そういったことかもしれないですよね。
そうすると自分で本を読もうと思っても読めない、そこをなんとかサポートしてあげて知識を蓄えるっていうところを後押ししてくれるようなサービスだったり、
自分で決めきれないときに背中を押してあげるとかね、継続できるように伴奏する、こういった部分に特化するっていう感じですかね、イメージとしてはね。
同業と同じようなプロフィールだったり、あるいは料金表、そういったものに同業他社をリサーチするとね、そういったところですごく似てくるんですよね。
そうすると、そこから漏れ落ちてくるというか、本当のライバルってどこにいるの?本当に片付けたいお客様の用事、本当に悩んでるお客様の悩み事、
そこに一度、同業だからうんぬんっていうことではなくて、要はジャンルとか業界っていうのを一旦無視してね、考えてみるっていうのがすごく大事になってくるわけですよ。
そういったところで、同業他社とどうしても比較してしまうと、しかもリアルテンポを構えてますとかなるとさ、やっぱりそのエリアでの平均の相場とかに左右されますよね。
価格勝負になりかねない、そういうリスクもあったりするわけですよね。だからそういったところと、ある程度線を引きながら自分の独自性というか、そういったところをしっかり打ち出していって、しっかり利益を上げて
いくためには、この視点というのは絶対欠かせないんですよね。
確かに流行りのノウハウとかがね、前も言ったかもしれない、タピオカが来たって言って一気に乗っかってね、一気に稼いで逃げ切るっていう、そういう戦略もビジネスとしてはありかなと思うんですけど、そういったノウ
ハウっていうのはね、いつか陳腐化していくし、流行りっていうのも広まれば広まるほど新しさがなくなっていくんでね、消耗戦に陥るわけですよ。
どっかで損切りをしてね、ここまでっていうところでバイアウトするとか、そういったところかなと思うんですけどね。これもなんか過去配信で喋ったような気がしますので、忘れなければリンク概要欄に貼っておきます。
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で、何の話をしてたんでしたっけ。
自分のビジネスを長く継続してやっていきたいなって、同業他社が提供している商品サービスをリサーチするっていうことも大事なんだけれども、生き長くやっていきたい、消耗戦に陥りたくないというのであれば、お客
様が購入している本当の理由っていうその部分、その部分を言語化するっていうのがすごく大事になってきますよっていうところなんですよ。
つまりね、どんな用事を片付けたいのかっていうね、あるいはどういう悩みを具体的に片付けたいのか、解決したいのか、そのために何と比較されてるんだろう、自分のサービスはっていうところもセットで考えていく
と、いろいろ幅が広まるというかね、この視点ってすごく大事かなって思うんですよね。
よく他社との差別化っていうので、いろんなサービスなんかを盛り盛りにしちゃってね、自分で自分の首を絞めるなんてことも起こりかねないんで、そのあたりをちょっと業界をずらす、視点をずらす、お客様視点で考えて
あげる。ここがすごく大事になってきますね。
強行分析をするときはね、売れてる同業のサービスとかをリサーチしたり真似したりっていうふうにやる前にね、まあやってもいいんだよ。やることも必要なんだけれども、そこだけで終わらせるんじゃなくてね、お客様
が購入する前に代わりにやってることだったり、本当に片付けたい用事、そこで購入しているお客様が何を目的にしてその商品サービスを買っているのかっていうね、
もう一段深いところをさらっていく。この視点がすごく大事なんですよ。この視点をちょっと変えるだけでね、今言って変えるだけで本当のライバルっていうのが実は同じ業界の他者だけではないということに気づけるよう
になるし、自分自身の商品とかサービスの強みについて改めて見直しすることができるわけですよ。
で、そこで他が提供していないものが自分の中で見つかればね、自分が提供しようとしているサービス、あるいは自分でもそこをそんなに大事だったんだということに気づくことができれば、それを打ち出していけばいいわ
けですよ。で、打ち出していって仮説検証していけばいいわけですよね。これあくまで仮説なんで、やってみないとわかんないですよ。
マーケットに投入するお客さんに聞いてみる。で、そういったところでその仮説が当たればさ、もうちょっとボリュームを取ってやっていけばいいわけですよね。リソースをそこにちょっと多めに割いてみるとかやってみれ
ばいいわけですよね。だから、すでにいるお客様に聞くっていうのも手ですよね。
うちの商品買っていただく前、サービス買っていただく前にどういうことをご自身でやられてましたかとか、どういうところで悩まれましたかみたいなところを聞いていくと、そういう今言ったようなヒントがいろいろ見
え隠れするかなというふうに思うんですよね。
で、そういったところで競合分析っていうのは同業他社に絞り込んでしまうとちょっとずれるっていうかね、それこそ他の同業他社と変わらない商品サービスのラインナップになりかねない。で、そういったところで価格
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競争っていうところで勝負をかけざるを得ないみたいな消耗性に陥ってしまう可能性があるよっていうところで視点をずらします。
今日一番お伝えしたかったところでございます。
というわけで、今日のお話少しでもためになりましたでしょうか。
よろしければいいね、コメント、チャンネル登録等々いただけると嬉しいです。またビジネスやってて悩んでますという方いらっしゃいましたら概要欄よりお問い合わせください。
今日もあなたにとって素敵な1日になりますように。また次回の配信でお会いしましょう。バイバイ。