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スタートアップ実践砲弾シニフィ弾。こちらの番組では、スタートアップや上場企業の経営にまつわる、少しクロート好みなテーマについて、グロースキャピタルを運営するシニフィアンの小林、村上、そして私、朝倉の3
名が、解説、考えをお届けします。
はい、こんにちは。シニフィアンの朝倉です。はい、シニフィアンの小林です。 シニフィアン、村上です。
はい、今日はですね、ちょっとまた個別の銘柄のお話、上場企業の話をしようと思います。
思いますが、毎回お話ししていることですけれども、くれぐれもここでお話する内容を、投資の参考情報にはしないでください。
ディスクレイマーとして申し上げると、今からお話しする会社の株式、だいぶ前からシニフィアンは、保有をしています。
ですので、現在進行形で、今のところこの会社の株主ということになるんですけれども、具体的にはどの会社かというと、ラクスという会社についてお話をしようと思います。
いわゆるサースの会社でして、非常に年初来業績の伸びている会社ですね。
実際ちょっとこれ、今ズームで映っているでしょうか、株価チャートですけれども、過去5年にわたり非常に成長している会社ということになります。
特に直近ですね、2020年年明け以降、2019年頃からじわじわと上がってきているわけですが、コロナで3月ドーンと下がった後、そこからさらに半年間ほどすごい勢いで伸びている、そういう会社になります。
一旦今、なぜこの会社がここまで評価されているのかというところから、まず確認していこうかなと思います。
自家総額は本日時点で3300億円ですが、国内の最大級、フリーとかなり接していますが、この2社が国内サース最大級の企業になっている、そういう会社ですね。
その前には実はあまり皆さん直近まで社名とか、そこまで注目されることはない会社だったのかなという気もします。
そうですね。上場が2005年12月なんですよね。実はそういう意味ではもう5年経っている会社ではあるんですけども、ここへ来て急激に注目度が高まっている会社の一つではないでしょうか。
2005年じゃなくて2015年です。
そうですね。まさにこの5年間で20倍ぐらい株価が上がっていますし、コロナ期の底根からはもう3.3倍ぐらい株価が上がっているので、
ちょっと前までは数百億、ほんの半年前でも1000億しかなかった会社が一気に3千数百億の国内トップサースになった背景ですよね。
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我々はどこらへんに注目をして、最近の市販機でもどういうふうに進捗しているのかというところが少し議論できれば面白いなと思っています。
では簡単に直近の決算説明会資料を開きながらお話しできればなと思っています。
失礼しました。
これはラクスですね。1級決算を7月8月にやって、もうすぐまた2級の決算があると。
こういう会社ですけども、まず最初はおさらいですね。
特徴としてはですね、一番今伸びているサービスというのが、このクラウド事業の中のですね、まさにラクラク生産というサービスです。
これはもうまさに今、領収書とかの経費生産を法人でやっているところをクラウド化して経費生産の効率を上げるという、いわゆるSaaSのサービスになっています。
多分ラクスがですね、なかなかの上場以来ですね、注目を集めきってなかった背景として見ていただければなんですけども、クラウドサービスだけ取ってもですね、実は非常に多岐にわたる商品ラインナップがある
ということなので、
直近一番伸びているラクラク生産以外のプロダクトが非常に多くてですね、ラクラク生産自体がある種、コングロマリット的に埋もれてしまっていたというところは一つあるかなと思っています。
あとですね、もう一つ最近のフリーさんとかと全然違うポイントがですね、ちょっと前後して恐縮なんですけども、これですね、これ市販機の業績ですけども、黒字なんですよね。
SaaSとしては珍しいですよね。
SaaSとしては珍しくて、EBITDAで30%、営業利益でもですね、25%を超えるようなマージンを叩き出しているということなんですよね。
これも本当にフリーと最近上場して、赤字上場している会社とは非常に異なる特徴を持っていますので、なかなかですね、ただのいわゆるソフトウェアの会社で黒字の会社という評価を以前されていたはずなので、PRで
見てもそんなに高い値がつくわけではなかったと思っています。
直近はもうPRで見るべきなのかということで、バリエーションがPSR側に切り上がってきてですね、バリエーションが切り上がっている背景があると思います。
ただ今のPRでいくと、これボトムでですね、市販機で6億ですから、単純に4かけると24億なわけですよね。
で、時価総額が今3300ということなんで、150倍とかっていうPRが一応ついていることになりますけども、当然ただのソフトウェアサービスであるとPR100倍を超えるという評価がつきづらいわけですよね。
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こういったところが数年前までは埋もれていた背景かなというふうには思っています。
でですね、今じゃあPSRで見たときにどうかというと、売り上げでいくとですね、これかける4していただくと、ざっくり130数億円というところになると思うんですけども、
これで見ると3300億というのが大体25倍程度になると思うんですね。
なのでフリーから比べると、フリーさんもうちょっと突き抜けたPSRがついているので、実は安いと。
正確にはこれ売り上げ高について、クラウドの売り上げ高でいくと、先ほど少し出しましたように、厳密に言うとクラウドの売り上げ高でいくと27億なので108億円ですね。
そうすると30倍超えて見えるというようなところなんです。
この辺りのベンチマークを見ながら、今ようやくですね、高成長のSaaSの会社と同じような評価を得るに至ったと。
この多分1年2年の間に、いわゆる黒字のそこそこ成長しているソフトウェア会社から、高成長のクラウドSaaS企業という評価を得るに至ったと。
このある種の投資家からの見られ方で受けるトランスフォーメーションが起きたと。
その間に500億から1000億、2000億、3000億ということで、どんどん投資家の基盤も広がりながら成長したという意味では、非常にこのポストIPOのスタートアップとして成功事例の一つと言えるん
じゃないでしょうかね。
これ先ほどSaaSの会社としてこれだけ黒字化している会社って珍しいよねって話ありましたけど、
裏を返せばそれだけSaaSの会社で黒字化している会社が少ないということでもあるわけですよね。
通常SaaSって割と面を先に問いに行く。
どれぐらいライフタイムワーディーを顧客から叩き出せるかということが割と正確に測ることができるということもあって、
最初に大量のマーケティング予算を投下して赤字でも面を問いに行くっていうのが成功法とされていますし、
このあたりは以前我々のシニフィ団でユニットエコノミクスについてお話をしたとき、
ライフタイムバリューがカスタマークイジションコストの3倍以上であることが条件だというような話がありましたけども、
逆にこのユニットエコノミクスの数値が高すぎるということは逆に言うと投資が足りてないというふうに、スタートアップの場合ではみなされたりすることがあるわけですよね。
逆にこのラクスの場合はそういうと、ある種そういった顧客獲得に向けた投資っていうのが十分にできてないんじゃないかっていうような考え方も、
場合によってはその一部だけを聞いとってみるとできないこともないと思うんですけれども、どう捉えればいいと思いますか?
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そうですね。おっしゃる通り、多分投資については徐々にラクス自体もするようになってきているというふうに思っています。
数字ちょっとまた飛び飛びになっちゃいますけども、導入者数で見たときにおそらく2015年IPOしたぐらいのタイミングですと数百社ですよね。
数百社導入されていて、経費生産というプレーヤーがいっぱいいましたので埋もれていたというところだと思います。
2015年3月末で760社で、2020年6月末直近で6,366社。
そうですね。10倍弱成長ですね。
なので、ざっくりどうでしょうね。5年ぐらいで6,000社近く、年間1,000社ですね。
こういったペースで増加をするように至っているわけですけども、見ていただくと徐々に増加ペースが加速しているんですよね。
ここがやっぱりラクスのすごいところかなと思ってまして、その一つの背景としては、
先ほどもまさに、投資というのを2018年9月あたりから踏むようになってきています。
それによってこの売上高成長率というのを、実は途中まではそんなにラクラク生産を含めて売上高成長が20%弱だったのを、
ラクラク系生産を伸ばすことで30%ぐらいの成長率を押し上げていったと。
そこの投資を実は広告宣伝に含めてやるようになったというのが、この数年のところだと思ってます。
これ見ていただくと明確ですよね。
2017年の3月末までは全体のクラウドサービスで5億8,000万しか投資していなかったのを、
明確にこの2019年の3月あたりから広告投資を増やし出して、
売上の規模が増えていても経営側が持続するような投資を戦略的にやっていったというところかなと思ってます。
ここのポイントで我々が少し前に、やっぱりラクスすごい強いんじゃないかと思った一つの背景として、
こういうチャートをかいら定期的に出してるんですけども、
実はこれ経年で置いていくと、ラクス以外のプレイヤーとラクスの獲得者数のシェアっていうのが出るんですよね。
ちょっと半月になるので開いたり閉じたりしないですけども、
結論として2番手以下の企業が獲得するペースよりも、ラクスが獲得するペースが大きいんですよね。
なので、増分におけるシェアが圧倒的だと引き離してるっていうことが、開示上も実はこっそりわかると。
なぜかラクスさんそれをですね、もっと時系列で見せればいいんですけども、
多分外部データを参照していることからあまり積極的なメインの資料で説明されずに、
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アペンディクスでスポットスポットのデータだけを見せるような形にされてますけども、
実はこの数年間ですね、獲得ペースが他社を凌駕しているという事実が明らかになってます。
このポイントがですね、やはりプロダクトの多分競合で選ばれるタイミングにおいて、
ラクスさんがしっかりと選ばれていると。
さらに車数が増えることによって実績が増えることで、さらに選ばれやすくなっていくと。
ようやくですね、この数年前から広告宣伝費を増やすようになって、
まさに成長に向けての投資をしだしたということで、
この辺りがですね、我々が確か投資した時の大きな評価のポイントだったかなというふうには思ってます。
2019年12月末時点で、ラクスのクラウド経費生産システム導入車数が5560車。
それに対して彼らの中でA社、B社、C社、D社となってますけど、
A社が1300車、B社が1005車という事ですから、
2番手以下に、車数でしては4倍程度の差をつけているという事ですよね。
この前のスライドもちょっと映してもらっていいですかね。
これも非常に視差深いスライドだと思うんですけども。
これはクラウド経費生産システムのターゲット市場。
これ彼らが出しているものなんですが、
自分たちが狙っているのは紙、エクセルを使っている人たちなんだという、
いわゆるSMBのシステム導入していない所を狙っていくという事なんですが、
これ10万車ぐらいいますと。
これ700億円市場って書いてあるんですね。
多分おそらく、一般的な未上場スタートアップっていわゆるタム、
自分たちが狙える総市場の事ですけども、
タムってもっとデカく言う傾向があると思うんですね。
飲食市場20兆円とか、小売市場何十兆円とか、物流市場10何兆円みたいな。
彼らは逆に何十兆円みたいな事は言わないんだけど、
むしろ700億円でもパッと目小さいんですよね。
小さいんですが、シェアを無茶苦茶取りますと。
この2万車20%取りますと言っている中で、
実際どんどん迫ってきて、今や足元6000車まで来ていると。
年間、そのペースも上がっていて、
競合他社よりも早いペースで増分を取っている。
ということで、実際市場規模自体はそんなにすごいわけじゃないけど、
本当にマーケットでめちゃくちゃ取れんじゃないかっていう、
期待感がどんどん上がっていっているという、
そういう状況かなという風に感じますね。
競合が激しいプロダクトの中で、
明確に最低限のシェア目標を出しているっていうのが、
おっしゃるという特徴ですよね。
シェアについて明確な目線を出すスタートアップって、
必ずしも多くないですよね。
全取りとか5割は取るみたいな、
ありますけど10%、20%みたいな、
現実的かつ明確な目標を出すケースって、
おっしゃるとき必ずしも多くないかなとは思いますよね。
そういう意味で非常に面白い。
経営生産で言うと34ページですかね。
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B社はどこかは僕らも分からないですけども、
おそらくは大手のSAPとか出しているようなやつか、
これは大手向けのやつだと思うんですけども、
コンカーだとおそらく思われるんですけども、
売上高シェア的には、
実際やっぱり単価が全然違う商品なので、
高いんでしょうね。
おそらくこのBと下のBが複合しているんだったら
1000社くらいですけど、
SMBに降りてこれる商品じゃないという中で、
LUXがSMBをガーッと一気に、
ブルドーサーのようにかき分けるという、
実はそういうお墨分けをやりながら
グロースを取っていっているというのは、
なかなか面白い攻め方ですよね。
SMBを狙っているからこそ、
よりそういったマーケ予算、
広告、宣伝費みたいなところが
効いてくるのでしょうし、
逆に言うと、
未成長のスタートアップであれば、
成長投資だって当然よく言うわけですけども、
ただ、さっきの2017年、2018年頃からですかね、
広告宣伝費の投下具合と、
アップサイドというのを見て、
成長率というのを見ていると、
上々企業であれ、
ちゃんとした成長投資というのが、
それはワークするよねという、
当たり前のことが当たり前に証明されたという、
そういう結果なのかなというふうに感じます。
そうですね。
あとはいくつか注目すべき点でいくと、
ターゲットの候補が非常に見やすくて、
どこまで売上が伸びるか読みやすいということと、
あともう既に収益化していることによって、
今後販売宣伝費とか、
一般管理費が下がっていくことで収益化しますと、
一般的なサースと違って、
もう既に収益化しているので、
ユニットエコノミクスが成立している、
かつ財務キャパシティがあるので、
自分たちの手金で、
どんどん広告宣伝費が打てるという状況だと思うんですよね。
リバンティカのスタートアップからすると、
広告宣伝をするために、
ファイナンスをしていかなきゃいけないということからすると、
非常にこの大手の戦略が取りやすいというところも、
非常に評価できるポイントなのかなというふうには思います。
あとはもう既にSMBでプロダクトマーケットフィットしていて、
エンプラに行く必要がなくて、
むしろ住み分けていると。
なので単価についても非常に無理のない価格設定なんですね。
この資料にはないですが、
通期の決算の資料なんかには、
各クラウドサービスの単価の推移なんかも出てるんですけども、
必ずしもそこの単価の折り込みをアップセルしていくとか、
値上げをしていくということを
折り込まなきゃいけないわけじゃなくて、
現状でこのペースでガンガンとってきますという非常にシンプルなストーリーで、
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このPSRとかPRの議論でバリエーションのコンフォートが得られるという意味では、
非常に投資しやすい会社としての位置づけを固めているところも、
非常に評価されやすいポイントなのかなという気はしますね。
そういう意味では非常に解像度を上げることで、
投資家が成長したのにも描きやすいというのが全般的に感じられる会社ですかね。
不確実なものにいっぱい掛け算で張らないと成長できないというよりは、
シンプルに他の競合よりもSMVで取っていくんだというのが見えれば、
成長がついてくるというシナリオにベッドしやすいということですかね。
だからこそ僕ら3人が一番こだわったのが、
SMVの局地戦でどれくらい取れているのかという、
冒頭の純増におけるマーケットシェアですね。
彼らが目指している2割のシェアよりも、
企業数での純増性は圧倒的に高いので、
これは勝っているよねというところが、
過去数年ずっと確認できているということ自体が、
あれが多分一番重視したファクトなのかなと思っています。
逆に言うと、この局地戦が状況が変わってくると、
多分ラクスの競争優勢が失われているということになるので、
より保守的に見なきゃいけないのかなと思っていますが、
直近決算まではむしろどんどん良くなっているような感じなので、
引き続き強気で見ていきたい会社かなとは思っています。
無理やりつなげた感はありますけど、
前回、SMSの話をした際に、
隣接する業種に対して類似した商品を
わーっと横並びで投下するという話をしましたが、
この会社も見ようによれば、
業種ではないものの中小企業という同じセグメントに対して、
ある種横並びのサブスクリプションのサービスを
投下していくという展開の仕方をしているという意味では、
やや似ているところがあるのかもしれないですね。
おっしゃる通りですね。
本当は会社の中期の戦略は、
ここのラインナップ全体を伸ばしていくということだと思うんですけども、
おっしゃる通り、ここ自体もさらに上乗せ伸びていくようなことがあると、
さらに評価が高まる可能性はありますよね。
市場はそこまではまだ折り込んでいないかなという気がします。
最後までお聞きいただきありがとうございました。
こちらでお話した内容は、
何らかの投資行動を取ることを勧誘するものではありません。
いかなる意味においても、
特定の床証券、金融商品の売買の申し込みを推奨するものではないことをご理解ください。