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スタートアップ実践砲弾シニフィ弾。こちらの番組では、スタートアップや上場企業の経営にまつわる少しクロート好みなテーマについて、グロースキャピタルを運営するシニフィアンの小林、村上、そして私、Asak
uraの3名が、解説・考えをお届けします。
はい、こんにちは、シニフィアンのAsakuraです。
こんにちは、シニフィアンの小林です。
シニフィアン、村上です。
はい、前回ですね、コストIPOで継続的に大きく成長した会社、あくまでもこれはバリエーションという視点で語っていますけれども、そういった会社の上位を見てみました。
その傾向が何かあるのかなといったことを少し話してみたんですけれども、今回はですね、そのうちの一社、SMSをある種事例に出して、
スタディ的に彼らがどういったことをやってきたのか、それが場合によっては何かのヒントになるんじゃないかなという思いを持ってですね、
SMSについて少し深掘りして見てみたいと思います。
で、資料が出るかな、こちらですね。
SMS成長の軌跡というふうに見えますけれども、
SMS、これ株価の成長推移でして、もともとこれ出た時がどれぐらいだっけ、だいぶ小さいんですよね。
70億とかな。
それから比べるともうこれずっとものすごく綺麗に右肩上がりで上がっていると。
で、この下の赤い線がこれ何かっていうと、一応ベンチマークとしてトピックスを出してみようと思って出してはいるんですけども、
これほぼね、誤差というかベタバリで横、新電図でいうと五輪柱状態なので、あんまり意味ないですという感じですね。
まあけど、これ見ればすげえなというのはわかると思います。
コバケンさんがミュートになっている。
コバケンさんが伸びて始めたのが2013ぐらいですよね、これ。
それまではむしろ結構なんか上がったり下がったりで、株価的には苦労していたように見えますよね、これは。
諸藤さん、以前僕たちシニフィ団でお話伺ったことありますが、諸藤さんが交代なさったのがどのタイミングでしたっけ?
どこだったかな、ちょっと後で確認して。
ちょっと見ながらじゃあ続けますね。
で、こちらがまあ行跡の推移です。
まあものすごく綺麗に右肩上がり。
これ2008年度っていうのが上場した年なんですね。
で、その年の年度がだいたい50億円程度。
そこからまあ一貫して経営が20%ぐらいの成長率の会社です。
で、ちょっと僕どいて。
売上構成で見ると、まあキャリアの会社ですと。
まあ主に医療・介護のキャリアの会社で、医療の方がちょっと大きい。
で、あとはその介護キャリアっていうのは主に介護で仕事を探している求職者向けのサービスってことですけれども、
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この介護者事業を行う方、介護事業者向けの後で少し話しますが、
ちょっとサースティックなリカーリングモデルのプロダクトがある。
あとはまあ海外分野が実は15%。
で、これも後で見ますが非常に新規事業の開発っていうのを重視していらっしゃる会社さんで、
新しい事業開発で大きいところが3%程度あるというような、そんなポートフォリオの会社です。
で、これキャッシュフロー推移ですね。
これは何が言いたいかというと、なんか2015年度すごい年よっていうのが言いたいことで、
これ何が起こっているかというと、2015年にMIMS、MIMSって読めばいいのかな。
海外の会社を子会社化している。
この時に大きな変化があったということですね。
これソースなんですけども、同じく連動して2015年から、
これがPRプラス企業価値パーティービッダの推移ですけれども、
やっぱりあのさっき小馬健さんも2013年ぐらいからガーッと伸び出したよねっていう話ありましたけども、
その前後ぐらいからですかね、一気に評価が伸びていったのはそこら辺からなのかなと。
逆に2008年度から2011年度までっていうのは、これ見た感じちょっと凹んでるようにも見えますよね。
だから実はそれまではそこまで市場から評価されていない会社だったということですね。
さっき言ったら、宇野さんが辞められた次の社長に代わられたのが、
まさにこの2013、14の間ぐらいでですね。
上がり始めた、トラクションが出始めたところでちょうど交代されてるってそんな感じでしたね。
以前コーポレートガバナンスの話をしたときに、
トランジションがすごくうまくいった事例だよねっていう話をした覚えがあるかなと思いますし、
あと諸藤さんご自身もね、以前ご本人にインタビューした記事にフィナンスタイルに挙げてますけれども、
非常にそういったサクセッションのことを意識しだしたというお話はなさってたかなと思います。
着目すべき点、ちょっと特徴的だなと思った点をいくつか挙げてみました。
まず、創業当初における市場選定っていう点。
次に高い市場支援の実現、早期化、参入所駅の構築。
これより具体的に何かっていうと、
高齢者、医療に関わる隣接領域でとにかく同様のビジネスモデルを再現しているということ。
これちょっと個別事例になりますが、
プロダクト浸透後に強烈な値上げを行っているということもあります。
あと、M&Aとオーガニック業面で海外事業を構築しているということですね。
ちょっとこれ引き続き見てみようと思います。
まず創業当初における市場選定ですが、
とにかく成長性があり、なおかつそこに参入しているプレイヤーが小さく細分化されているような、
そういった市場を狙いにいっているのかなというような印象を受けています。
より具体的には介護、医療、かけるキャリアという領域が主であるということですね。
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これ平成21年3月期の第一四半期決算説明資料で、
なんでこれ2008年かな、
上場して一番最初に発表した決算説明資料の内容ですけれども、
ここに企業理念書いてありますが、
高齢社会に適した情報インフラを構築することで、
価値を創造し社会に貢献し続けるといった明確なテーマを本市で掲げています。
当たり前ですけど、当時もそれは分かったよねっていう話なんですが、
高齢化って間違いなく日本において進むテーマであり、
なおかつ2008年ですからね、だいぶITも浸透してきていましたけれども、
まだまだそのITの浸透度合いが低い、
こういった介護だとか医療情報といったところでも進むんじゃないかなと。
SMSが創業、こういった介護医療の事業分野にして設立されたのが2003年で、
上場したのが2008年ということなんですけど、
当時からそういった市場を見ていたということですね。
極めて参入しているプレイヤーが個々が小さくて細分化しており、
情報の非対称性が大きい非効率な市場だったという、これがポイントなのかなと思います。
これは最近の資料ですね、令和2年3月決算の説明資料ですけど、
介護職っていうのはずっとこの受給のギャップっていうのがあり続けて、
それはおそらく2003年の当時から受給ギャップあるよなということが見えてたんだと思うんですけど、
もう20年弱経った今においても未だに解消されていない、
こういった構造が残っている市場であるということですね。
これ介護士と看護師の職人数と離職率を上げてますけれども、
なんとなくイメージ通りですけど、やっぱり非常に離職率が高くて、
言い方はちょっとなかなか難しいですけども、ある種回転しやすい市場であるというのも、
おそらく構造としてはあるのかなというふうには思います。
同時に関わる人も増え続けているということですね。
2点目ですね、これ早期からの参入障壁の構築ということで、
これ僕ら3年前でしたっけね、諸富士さんにインタビューさせていただいて、
その記事シニフィアンスタイルに載っけてますが、
諸富士さんも何度も何度も参入障壁、参入障壁っていうことをおっしゃってたんですよね。
これが非常に印象に残っていて、以前の私たちのシニフィアンでもお話したかと思いますけど、
できたばかりのスタートアップに参入障壁ってないのは当たり前ですし、
あんまり意識することないよねと。
むしろ参入障壁がないんだからその市場で事業できているわけで、
そんなのないのは当たり前だよねと言いつつも、
とはいえ頭の片隅で参入障壁をどうやって作るかってことを考えておかなきゃいけませんよね、
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っていうような話はしましたが、諸富士さんのお話だとか、
あるいは実際にSMSがなさってきた事業の展開状況を見るに、
もう本当にデイワンから参入障壁のことを意識してたんじゃないかなと、
伺える側面があります。
具体的にはケア人材バンクっていうのを2003年に開始しているわけですが、
これ開始した年からすでに他の関連事業を展開して、
とにかく対象者を囲い込むんだっていう意識がある。
囲い込むにおいて非日常のニーズ、
人材紹介だとか求人なんて別にいつもやるわけじゃないので、
そういった非日常の部分とそこに人を振り向けるために日常ニーズ、
これはDAUだとかMAUを上げるっていう意識だったんだと思うんですけど、
今の言葉で言わればそういった日常ニーズを組み合わせたようなコミュニティサイトを構築していることですね。
結果として何が起こっているかというと、
これ結構びっくりしたんですけど、
介護職の年間転職者数に占めるSMSAの登録者数の比率70%弱って、
これはすごいなと。
もうちょっとピーター・ティールもびっくりの独善同胞じゃないかなというふうに。
加えてこれ看護師の方も25から30%で、
介護職に比べたらだいぶ低いんですけれども、
ただ業界トップであるということですね。
次に、これ平成21年3月期、2009年3月期の上場した最初の決算説明資料ですけれども、
この時は介護分野ってまだ3%なんですよ、そういう意味で言うと。
今70%ってことを思うと覚醒の感あるんですけど、
医療分野1.8%だと。
これまさに数値観的にちょっと対比的に感じたのが、
インディードのアメリカにおける転職シェアって確か、
1回一度ワンショットで開示されたことがあるんですけど、
確か67割だったんですよ。
数年でそこまで持っていったっていう感じで言うと、
結構似てるものを感じましたね、これ。
上場した頃から、言うならば上場する前からなんでしょうけれども、
この時から確実にシェアの拡大を狙えますってことを明確に言ってるんですね。
とにかくシェア拡大することがここにおいて、
自分たちの市場において重要だってことが、
意識されていたと。
これ面白いのは、
同じ時期の決算説明資料なんですけども、
要は上場して初めて株主に対して、
今の決算状況こうですよねって説明してる資料ですが、
面白いのは、課題と対策っていうところで、
競合企業の参入っていうのが書いてあるんですけども、
この下に従業者囲い込み、事業者囲い込みって書いてあるんですよね。
これ見てると、
SNSさん他の資料でも結構囲い込み、囲い込みって出てて、
その通りなんですけど、
ここまで囲い込みっていうワードが出る決算説明資料、
なかなかないんじゃないかなっていうのは、
僕は印象に残りました。
それぐらい、
ストレートに言うとパラノイアな勢いで、
自分たちの市場を守りきらなきゃいけないっていう意識が、
最初からあったんだなって感じますね。
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これもそうですよね。
プレート強化の囲い込みでっていうような、
これは介護事業者と、
あと看護の方も同様の資料があります。
この時点でもとにかく参入障壁の構築へっていうのが、
明確に書かれているっていう。
これはやっぱり、
なかなか普通のスタートアップとは、
意識が違うんじゃないかなと感じる点はありますね。
より具体的に見てみると、
高い市場シェアを実現するために、
早期の段階だからですね、
同じ対象者、
介護だとか看護の求職者を対象にした、
複数のメディアを一気にワーッと広げているわけですよ。
これ見てみると、
2003年4月に会社が設立されました。
2003年5月にケア人材バンクを始めましたと。
7月にはケア学っていう、
就職情報サイトを始めてるんですね。
11月には資格講座情報をシカトルっていうのをやってると。
以下ですね、2003年から2008年3月の上場に至るまで、
ワーッと書いてますけど、
結構な頻度で新しい事業をポンポンポンポンやってるんですよね。
これ結構すごいなと思ってまして、
これ普通ね、
シード機で会社始めたばっかりの会社で、
それが事業で泣かせ飛ばずでピボットするんだったら分かるわけですけども、
そうでもなくて、
まあまあうまくいってそうなところに、
新しいメディアとか新しいサービス始めますって言われたら、
普通投資家だったらちょっと落ち着けようと、
今やってることにフォーカスしろって言いたくなるじゃないですか。
なんだけれども、
SMSさんはそこをある種確信犯的に、
新しい事業をどんどんどんどん突っ込んでいかれたんじゃないかなっていうのが、
伺える奇跡ですよね。
結構な数だと思いますよこれ。
実際ここもまた繰り返しになりますけれども、
介護従事者だとか、
そういった従事者をとにかく囲い込むんだというような、
そういったメディアサービスのラインナップをしていたということですね。
これも新しい最近の決算説明資料ですけれども、
そういった考えって今でも受け継がれていて、
これ横がホリゾータルに出てるのが、
業界というか市場ですね。
もともと始まったのは、
介護職の市場と看護師のところで、
そこからコメディカル、ケアリハ色、治療科、
地域保育士等と横に広げてるんですが、
こういったある種隣接する近そうな市場に、
同じような、似たような類似したサービスを投入することによって、
再現性を高めていくという、
こういったことをやっているということですよね。
これが彼らの価値パターンなんだろうなというふうに思っています。
個々の市場の中でとにかく視野を伸ばしていくということですね。
これも同じですね。
事業領域と貸し提供先といったところで、
印刷したところでどんどん事業を展開していくという、
シニアライフルなところですね。
これもまた囲い込みの一例で最初の初期ですけれども、
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非日常なニーズでマネタイズするために、
日常的なニーズでコミュニティを作ったりだとか、
そういうことをして、ここもまた出てますね。
日常的な囲い込みができている状態というような、
なかなか囲い込みって使わないなと思いますけど、
ことを言っています。
これも私からですね。
ここでも日常的な囲い込みを進めたいと考えています。
多分平成21年3月期の資料で囲い込みって結構な頻度
出てるんじゃないかなと思います。
あとこれすごいなと思ったのがですね、
プロダクトの浸透後の強烈な値上げっていうのをなさっていて、
これは何かっていうと、
カイポケっていう非常に今も成長していらっしゃるサービスがあるんですね。
これ介護事業者向けの経営支援プラットフォームだと。
これもともと介護保険の請求ソフトだったそうなんですけれども、
2014年10月に機能拡充に伴ってということだと思うんですが、
価格を一気に引き上げています。
追加サービスいろいろあるんですけれども、
やっぱり驚くべきは、
それまで月額平均単価が2014年9月以前3000円だったとこですね。
2014年10月以降ですね、2万円まで上げてるんですよ。
結構な引き上げ方をしている。
今2019年度における月額平均単価が23000円という。
ある種ものすごく刺さるサービスを展開した後、
そこで一定面を取ったら一気に価格を引き上げるということをやっているということですね。
ちょっとこれ資料準備できてないですか。
確か値上げした後はさすがにチャーン発生していて、
結構顧客数は減っているんですけれども、
だけどその翌年からちゃんと増えてるんですよね。
それだけやっぱり支持されるサービスを作りきって、
作ったら価格を果敢に上げていくというような、
ある種非常に美しい、鮮やかな戦略が見て取れるなと思います。
あと最後ですね、M&Aとオーガニックで非常に果敢に海外事業を仕立てるなというところが見て取れまして、
まだ2020年3月期における海外売上比率15%ですから、
想定しらっしゃるポテンシャルからするとまだまだ道半ばなんでしょうし、
まだこの時点で2020年の時点で何か評価できるものでは決してないと思うんですけれども、
ただ少なからず2011年以降ですね、
いろんな会社を海外で子会社化しているということは見て取れます。
一番それの中でも大きいのが2015年に買収したMIMSというのですかね。
これは乱暴に言うと海外のアジア版M3みたいな、
そういった事業なのかなというふうに思います。
以上ですね、ざっくりではありますが、
SMSの成長の軌跡ということでご紹介をいたしました。
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これ本当に面白いなというのを感じたのがですね、
先ほど実は株価が急激に上がり始めたのは、
諸内さんの後、後藤社長が引き継いでからだというふうにお話したんですけれども、
実はその後藤社長が伸ばしていける背景を、
その素地を作ったのが、まさに我々よく盲頭の話をしていますけれども、
この囲い込みを軸とする障壁の構築ができて、
それをエンジョイするのにタイムラグがあるので、
その部分が2014年以降ぐらいにガッと出てきたのかなと。
この時効的なことってよくあるじゃないですか、
前の社長がやったことを次の社長が特に大きくの結果として出していくというパターン。
まさにこの連携プレイでうまくやられたというところなのかなというのを感じましたね。
そうですね。あと私、もう一つすごいなと思うのは、
その後に海外事業をM&Aを使いながら果敢に捉えされていますけど、
多分統計データはなかなか難しいですけど、
比較的大きなM&Aをやって、その後もずっと株価が下がり続けない、
むしろ上がりながらずっとチャレンジし続けるって結構難しいことだと思うんですよね。
だいたい国内がその間、しこってしまって、
なんで海外やってるんだとかなったり、
海外が思いのほうがひどくて、やめろって言われたりっていうパターンって、
もう例を挙げるまでのものもいっぱいあるじゃないですか。
この会社は株価を上げながら海外の仕込みをやれてるって意味では、
本当にM3はまさにそれをやってる会社だと思いますけど、
同様にM3よりも規模対比、積極的なM&Aをしながらやれてるっていうのは、
ここのバランスの取り方が極めて上手いなというふうには思いますよね。
これ今、記事を見たらこれMIMS M&Aですかね。
これ買収者の2015年ですけど、
これが2億5千万ドルで当時のレーダーだと300億円なんですよね。
その時のSMSの株価って今ほど高くないので、
今でこそ2500億円の大きな会社に伸びてきてますけど、
2005年10月…
1000億円くらいじゃない?
そうですね。
株価がだいたい1000円なんで、今の3分の1なんで800億円くらいだと思います。
多分考え始めた時はもっと小さかった可能性もあって、
先ほど浅倉さんのチャートで総資産がドカーンと増えたところとか、
キャッシュローがドーンとなってありますけど、
彼らが今までマネージしていたバランシーとキャッシュフローの桁違いの会社が変わるようなことをやられているので、
いくつか大企業でもそういうことをやられた会社ありますけど、
ある種のスタートアップでこれをやりながらかつ株価を下げないってすごいと思います。
結構勝負してますよね。
まだ事業に対する売上貢献ないし、利益の貢献という意味で言うと、
まだまだこれからなんだとは思いますけども、
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ただ少なくとも買収してからもここまで崩れずに事業進捗しているっていうのは、
やっぱりそれまでの仕込み期間、準備相当考えてらっしゃったんだと思いますし、
おそらくまさに物議さん在任の期間で、
おそらくそういったよりグローバル化していくんだっていう意思も含めた、
ある種のサクセッションだったのかなというふうに、
これ完全にアウトサイドインの憶測ですけどね、
伺えるところもありますし、
あらゆる点において、外から見ると本当に美しいなというふうに見えますよね。
特に誰もがこんなことを真似できるわけでは決してないでしょうけれども、
ただ一つスタートアップに示唆があるとしたら、
僕はこのやっぱりね、言い方はいいですけど、
パラノヒアジフィタ参入消費だとか囲い込みに対する意識、
何かというと、教言に対する恐怖心なんだと思うんですけども、
これは何か学ぶ点っていうのは大いにあるんじゃないかなというふうには思いました。
そうですね。
あと本当にパラノヒアである時に犠牲にしているのはやっぱり我慢してますよね。
本当に多分大きな投資とか海外の展開とかっていうのは極めて多分我慢されて、
多分さっきのシェアを拡大、プロダクトを拡大、カテゴリーを拡大ってありましたけど、
多分あの順番も明確で、
シェア拡大する前に手を広げてもあかんやろっていうか、
とにかくシェアは徹底的にやるんだっていう話があってこその順番だし、
このペーシェンスっていうのはすごい感じる会社だなと思いますよね。
組織の拡大のペースとかもそうですよね。
確かにいきなり人をバーッと増やして組織を崩壊させたりしない、
みたいな確か資料の中にあったかと思うんですけども、
まさにこの辺のディスプレイを非常に持って展開された会社だなというのは感じますね。
今回完全に我々も本当にアウトサイドインというか、
外の情報だけで測ってますけれども、
過去にシニフィアンスタイルで諸星さんに対するインタビューっていうのもしてますので、
それと合わせて読んでいただければ非常に一体的にご理解いただけるんじゃないかなと思いますし、
なんならこれをネタにまた諸星さんにいろいろお話伺ってみたいなというふうにも思いますね。
最後までお聞きいただきありがとうございました。
こちらでお話した内容は何らかの投資行動を取ることを勧誘するものではありません。
いかなる意味においても特定の床証券、金融商品の売買の申し込みを推奨するものではないことをご理解ください。