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This is 令和スタートアップ、Asakuraです。どうでもいい話のコーナーです。早く本編に入りたい方は、ささっとスキップしてください。
今日なんですけど、音楽ネタいきましょうか。 ご紹介したいのは【キモノズ】ですね。
【キモノズ】というユニットですね。2人組のプロジェクトです。
2人が誰かというと、おそらく皆さんご存知であろう、我らが向かい習得。
ナンバーガールだとか、ザ・ゼンボーイズのギター・ボーカルの向かい習得ですね。
これともう1人、レオ・イマイという人がいまして、この人によるユニットです。
一応ね、断絶的に活動しているから、別に解散したというわけじゃないと思うんですけれども、
なんかそんなすごい定期的に活動しているわけでもなく、たまに気が向いたら今でもやっているバンドっていう、そんな感じですね。
おそらくバンドっていうかユニット。
でですね、もともとこれ2010年に【キモノズ】というバンド名をタイトルに関したアルバムが出まして、
これがね、なんかすごい、僕リアルタイムで聴いていて思い出深いんですけど、すごい独特だったんですよね。
なんか打ち込みのビートとか、ローなシンセ、ポストパンクっぽいギターの感じとか。
で、このローな感じ、なんかちょっとね、すごいシティポップ感も味わえるような、そんなシンセの音がすごく印象的な。
それでいて和を感じさせる音でして、これね、当時は80年代っぽさを感じたんだけど、
今思うとね、その後シティポップが鍛えたとか、なんかいろんなものをすごく先取りしていた、そんなアルバムだったんじゃないかなというふうに思います。
なんかすごくね、クールで無機質なんだけど、なんか東京の夜とか、なんか地下鉄っぽさがありますね。
とか、なんか古い雑居ビルの中の合間のなんか湿気みたいな、そんなものを感じる未来的なのになんか懐かしい。
そういうアルバムでしょうか。
これがキモノズですね。
あのハッピーエンドのアルバムが、それこそ東京オリンピックで変わりゆく東京を描いたっていうような話でしたけど、
キモノズは21世紀のなんか変わりゆく東京、ちょうど銀座の再開発とかも始まる前で、渋谷も始まる前で、
そんな頃の雰囲気を捉まえた、そんな空気感を捉まえたアルバムな気がしますね。
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向井習徳はもうご説明するまでもないですけど、レオイマイという人は、この人ソロでも活動してるし、
META5とかテストセットって言ったような、そういうグループ、プロジェクトでも活動してます。
かなりこの人も文学的、言語的なバックグラウンドを感じる人で、もともとオックスポート大学で比較日本文学を研究していたそうですね。
PHDまで取ってるのかな、そんな人です。
なんかスウェーデンにルーツを持つ人らしいんですけど、お父さんお母さんがそういうミックスなんでしょうね。
そんな感じで、キモノズ。
なんでこれ急に紹介したことになったのかわかんないけど、なんかこの間ふと聞いて、やっぱキモノズいいなと思いました。
概要欄にアルバムのリンクを貼付けておきますので、曲かな、リンクを貼付けておきますので、
是非これね、アルバム通して聴いてもらいたいですね。
集中講座、ピッチの伝え方、第2回ですね。
前回に引き続きまして、おおむね数十名程度の方を前にして、6分程度のピッチを行う。
こういったことを想定にですね、主にシードアリーステージのスタートアップの経営者の方が、どういったことを意識してお話しすればいいのか。
このあたりをお話ししていきたいと思っています。
第1回は、そもそも投資家のオーディエンスの方っていろんな前提がありますよっていうお話をしましたけれども、
今回はそれを踏まえてですね、どういう伝え方をしていくのか、どういう中身を織り込んでいくのか、
そういう中身への落とし込み方、このあたりをお話ししたいと思います。
前回もお話しした通り、ピッチの目的っていうのは、6分で何かを完全理解させることではなくて、
後で個別に話を聞いてみたいなという、そういうフック作りをすることだっていうことをお話ししましたよね。
この点、じゃあ中身として何が大事になってくるかというと、いくつかあります。
1つはビジネスモデル。もう1つは、いろんな数字的業績等々を含めたKPIもそうですね。
定量的な情報、事例、競合情報、こういったものをですね、聞き手が短時間で理解できるように翻訳する。
このあたりが非常に大事なのかなと。要は聞き手が、なぜこの会社、この事業って伸びるのかなということ。
あるいは、なんで競争環境の中で勝てるんだろうか。このあたりを理解できるようにするということが大事です。
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今日もですね、いくつかポイントあるんですけれども、大きく5つですね、ポイントあります。
第1点、これはおかしがちな間違いということでもありますが、投資家は社内事情ではなくて、その会社の取り組んでいる事業の構造を知りたがっているということです。
これね、投資家が知りたいこと、主に、その会社何をしているんだろうか。どう儲かるんだろうか。なんで伸びるんだろうか。誰が使うんだろうか。なんで勝てるんだろうか。
こういったことであるということ。これだけ聞くと、当たり前の話じゃんというふうに思ってしまいがちかもしれませんけれども、
往々にしてね、これピッチする側がやってしまいがちなのは、その会社がやってきたこと、辿ってきたジャーニーを説明してしまうんですよね。
例えば社内でこういうふうに開発を行ってきて、このプロダクトが進化してきましたとか、あるいは事業をやっている過程で、こんな変化があってサービスが変化を遂げてきました。
最初は初期はこうでした。そこから第2段階でこうなりました。第3段階でこうなりました。それがピボットっていうぐらい結構激しい事業の変化のこともあれば、もう少し実際マイナーチェンジ、ポジショニングの変化のこともあります。
なんだけど、これってね、ノイズなんですよね。それは別に後から詳しく聞ければいい話であって、オーディエンスから聞きたいのは、そりゃいいと、そもそもその会社って何やってるのと、あるいはこれから何やっていくのっていう、現在であり未来の話であって、過去の話を知りたいわけじゃないんですよね。
これおそらく丁寧に説明しようとすればするほど、なんでそういう今の姿になったのかっていうことを、皆さん時系列で話してしまいがちだし、おそらく人間の頭脳っていうのがそうやってストーリーで構築されるようになってるんでしょうね。
過去から自分たちはこういう変遷を遂げてきたっていうことを、説明したくなってしまうんだと思うんだけれども、これが例えば5分とか6分っていう限られた時間の中で、要領をよく伝えようと思うと、とてもじゃないけどこういった過去のジャーニーっていうもの、特にその経営者の思考のジャーニーっていうものを順を追って説明するっていうことは、これはできません。
そうではなくて、ともに書く今をスナップショット。ないしはこれから先の変遷っていうものを語る。変遷語るんだったら今じゃなくてこれから先について語ってほしいということです。
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ここから先ですね、主に投資家が知りたいポイント。何をしてるのかとかどう儲かるのかとか、あるいはなぜ伸びるのか、誰が使うのか、なぜ勝てるのか。こういった点に即しながらもう少し深掘っていきたいと思います。
2点目なんですけれども、儲かる仕組み作り、仕組みの在り方、ビジネスモデルの説明ですね。これはなるべく基地の方で示すということ。これが大事です。
たまにすごくユニークなビジネスモデルを発明してこられる方っていうのがいらっしゃるんですけれども、これはなかなか利き手には刺さりづらいものだなというふうには思います。
あるいはこういう自社独自のビジネスモデルを生み出しました、こういったモデルでやってますっていう説明をされることあるんだけれども、それをもっと言うと自社の独自の用語とか造語でそういったビジネスモデルを説明しちゃうみたいな。
これはオーディエンスの理解コストが一気に高まってしまいます。
したがって、まずSaaSモデルとかマーケットプレイスですとかトランザクション課金なんですとか、そういう基地の方で理解をさせるということ。
これが第一。その上でもしも時間に余裕があるんだったら、自社固有の違いを足して理解を深めていただく。
こういう順番でお話をされるのがいいんじゃないかなというふうに思います。
これは例えば収益の発生点っていうのが何なのか、あるいは単価どうなっているのか、あらりどうなっているのか、継続性どうなっているのか、こういったあたりは当然触れてほしいですね。
やっぱり既存のモデルみたいなものを前提に話そうとすると、自分たちはイノベーティブなことをしていて、今までないことをしようとしているのに、つまんなく歪症化されたように響いてしまう。
そういう葛藤だとか、ちょっとネガティブな感情っていうのは非常によくわかるんですけれども、やっぱりそれは聞き手の頭が追いつきません。
そして第一回にもお話した通り、聞き手はそれほど、少なくとも話している人ほどその会社に興味がない。
これを前提に置いた上で、とにかくアナロジーで理解してもらえるような、そういった説明の整理をされるのが良いと思います。
加えて、いい事業とVC投資に向く事業ってのは違うっていうことですね。
ここら辺もその仕組みの一環としてお話しされた方がいいと思います。
これVC、投資家を前に説明するっていうことは、当然資金が必要だということですよね。
別に資金必要としてないんだったら、そもそもそんな投資家向けのピッチなんか出る必要ありませんから。
そうであるならば、資金が入ることによって何が加速するのか。
開発なのか、採用なのか、顧客獲得なのか、データチェック席なのか、あるいは何かネットワーク効果に資することがあるのか、などなど。
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お金が入ることによって構造的にどう変わるっていうことはですね、ぜひお話ししていただければいいかなと思います。
特に労働集約的に見える事業であればあるほど、お金が入るからレバレッジが効くポイントが何なのかってことは、ぜひ言語化されてください。
これが2点目でしょうか。
3点目、数字ですね。
これをですね、なるべく相手の頭脳に任せて変換作業を促さないようにするということですね。
これね、もうほんとにほぼTIPSに近い話ですけど、一番これほんとやめてほしいなと投資家として思うのは、FY表記。
フィスカルイヤー。
自分たちの年度における表記ですね。
もう知るかっていう話なんですよ。
知ったこっちゃない。
あなたたちの会社が3月土地名なのか、12月土地名なのか、あたまた7月土地名なのか、そんなのね、知ったこっちゃないわけですよね。
カレンダーイヤーで言ってくれよ。
ないしはもう直近12ヶ月とか、例えばFY2025って言われても、なんか2025年の12月のこと言われてんのか、2026年の3月のこと言われてんのか。
こんなんね、わかんないですよ。
知ったこっちゃないわけですよ。
これほんとにやめてほしいですね。
ですし、これ聞くとやっぱセンスねえなっていうふうに思われてしまいます。
こういう解釈を迫るようなことはしない。
トラクションの指標とかもそうですね。
MRR、ARR、GMV、導入者数、継続率。
ここら辺はもうかなり明確にクリアに書くということ。
あとこれはね、人によって正直判断分かれると思います。
思いますが、成長率で何%とかだけじゃなくて、もう実績、実数値としていくらなのかってことはね、言ったほうがいいと思います。
売上が年間1億円なのか、あるいは1000万円なのか。
別にね、小さくてもいいんですよ。
小さくてもいいから、それによってフェーズがどうなんだってことがわかるし、
サイズと伸びっていうものがわかれば、あそこからより具体的な話に踏み込むことができる。
これ何度も言ってる通り、次に繋げていくことが大事なので、
次に繋げるっていうことを意識した上で、しっかり絶対値も出していくということですね。
これは何を意味するかというとですね、プレゼンテーション、ピッチ資料の表現であれば、
軸、例えばグラフの横軸、縦軸みたいなところに、しっかり単位だとか基幹を入れるということ。
たまにね、入ってないときあるわけですよ。
これ単なるボンミスの時もあるんだろうけれども、これ単位何?みたいな。
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これはまあ明確にしてほしいですね。
はい。
肉付け例としてはですね、例えばFY2025YOY220%みたいな、そういう書き方するんだったら、
2024年12月から2025年12月にかけて、1200万円の売上は2600万円に乗りましたと。
導入者数は12社から31社に乗りましたみたいな。
こういう具体化。
もちろんね、あんまりそこはセンシティブな情報だから知られたくないだとか、そういったご事情も終わりだとは思いますけれども、
そこをやっぱり言えば言うほど食いつきは良くなるんじゃないかなというふうに思います。
4点目。
具体事例で記憶に残すということですね。
今までビジネスモデルみたいな話っていうのをしてきたし、定量化の話もしてきましたけど、
やっぱりね、抽象だけだと印象に残らないってことがあります。
できることなら顧客名。これがBtoBだったら、例えばどういう会社さんなんですかだとか。
できれば実名ですよね。
で、どういった利用心なのか。
C向けのサービスだったら、実際に使うユーザー像。どういうペルソナなんですかだとか。
こういうのをね、一つ二つ具体的に説明できるといいなと。
同時にプロダクト画面そのものを見せてしまう。
よくあるのがプロダクトのライブデモみたいな。そこまでやる必要あんまりないと思うんだけど。
画面だとか写真だとかで、しっかりビジュアルに印象を付けるってことは重要なんじゃないかなと思います。
その点で言うと、今お話したこの事例とその前に話した数字っていうのはセットですね。
手法として伸びてると。
そういったのは結局誰のどんな変化なのかっていうことが結びつくことによってですね。
より立体的に自分たちの事業の内容っていうものを伝えることができる。
そういうことなのかなというふうに思います。
5点目。聞き手の疑問を先回りして取り除くということ。
これは前回のその余白を残すっていうこととの、なんて言いますか。
やや矛盾するようなところあるかもしれませんけど。
とはいえ最低限気になりそうなことっていうのは、
あらかじめさらっとでもいいから触れておくのがいいんじゃないかなと思います。
例えば、競合って誰なのとか。
そもそも今までそのソリューション、あなたたちのソリューションがある前どうしてたのっていう、
何を代替するんですかみたいな話。
これってね、絶対聞いてくるわけですよね。
代替手段がExcelだったのか、人力だったのか、FAXだったのか。
あるいは外注してたのが内勢だったのかとか。
そういうのって聞きたいと思うし。
あともう競合ですね。
やっぱり競合いませんって言われると一番がっかりされるというか、
単に隠してるのか現実見えてないのか、あるいは単に史上ないのかどっちかだなっていうふうに思ってしまうのが常です。
本当に競合いないっていうふうに思うんだったら、
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それであったとしてもここら辺が類似っちゃ類似です。
だけどあんまり競合してないんですよね。
なぜならばっていうような感じで、
極力自分たちから先手先手でお話しする方が、
より誠実さ度合いっていうのは伝わりやすいんじゃないかなというふうに思います。
あるいは海外だったらこういったところが対象になるでしょうみたいな。
そういうところですね。
これね、自分たちのジャーニーで説明しないっていうところでもお話ししましたけど、
自社代の新旧サービス比較表とかたまに出されることがあって、
旧サービスではこうだったけど新サービスではこうなりました、
こう改善されましたみたいな説明されることがあって、
それはもうすでに皆さんの会社のプロダクトを導入されているクライアント企業に対する製品説明としてはですね、
新製品の説明としては機能するんでしょうけど、
投資家の方ね、繰り返しになりますが皆さんのことを知るのは初めてなので、
新旧どころかそもそも昔どうだったかなんて知ったこっちゃないという、
これを前提にお話しされた方がいいんじゃないかなというふうに思いますね。
あとは顧客のビフォーアフターみたいな話、
以前自分たちがないときはどうしていて自分たちがあるかということでどう変わったのか、
これはもう大体作の話にも通じるようなことかなというふうに思います。
こんなふうに当然オーディエンスが聞きするであろう質問、
あるいはもうすでにねピッチイベント等出る前に散々いろんな投資家さんだとか、
あるいはそうじゃない人と話してよく聞かれていたことっていうのは、
あらかじめ簡単に触れてしまってもいいんじゃないかなというふうに思います。
以上ピッチの中身編でした。
投資家が知りたいこと、なんか儲かんの?伸びんの?誰が使うの?勝てんの?
あとVCマネ聞くの?みたいなこういった話ですね。
これを聞き手目線の言葉、数字、具体例でちゃんと伝えていくっていうこと。
あとあくまでこれ社内事情で話すのではなくて、
外の人から見て客観的に自分たちを翻訳して説明するということ。
聞き手に数字の変換を求めないということですね。
締めくくりとしては良いピッチっていうのは、聞き手に翻訳を迫らないということでしょうか。
ということで、第2回ですね。
集中呼吸、ピッチの伝え方、第2回。
以上でおしまいです。
