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始めるを応援するポッドキャスト、STARTFM。おはようございます。
起業家で東京FMパーソナリティの関口舞です。
連続起業家でエンジェル投資家の柴田陽さんと、起業や独立を考えている方に役に立つ情報を楽しく語っていきます。
陽さん、おはようございます。
おはようございます。柴田陽です。
今日はズームで撮っているわけですけど、
リモート収録、2回目。
あれですね、何にもないですね、陽さんの後ろ。
そうそう、これ白壁が来るような配置になっているんで。
それ白壁なんだ、なんかコンクリートみたいに見えて。
いやいや、めっちゃくすんでいる白壁です。
くすんだ白壁です。
これ張り替えたのかな?
比較的新しい白壁でした。
なんか陽さん家が森の中にあるから、鳥の声とかセミの声がすごいということで、あえて夜に収録しております。
夜帯にずらしたので、テンションがこれまでと違うかもしれないです。
確かに。
そんな、今日この頃ですけれども、今日はこんなお便りが届いています。
ありがとうございます。
ラジオネーム、しんさん。
お二方がプレゼンする際に、伝え方、資料作成などで大切にしている点はどのようなものがありますでしょうか。
私は今、外部向けのプレゼン資料を苦戦しながら作成しております。
ということです。
目に浮かびますね、苦戦している姿が。
ちょっと、ながらでポテキャストを聞いていただいているんですかね。
すごいですよね。頭使う作業をしながら、内容がある音声を聞ける人って、私、めっちゃすごいなと思うんですけど。
めっちゃわかる。大変。結構聞い取られますよね。
そういうのできる人とできない人といるけど。
高校生の頃、日本語の歌を聞きながら前、勉強できていたんですよ。
すごい。
日本語の歌を聞きながら、英語の勉強とかできていたんですけど、最近はもう無理です。
めっちゃ引っ張られる。
めっちゃ引っ張られる。今、英語でもきついです。聞いたことない言語じゃないときついですけどね。
しんさんは、脳みそがきっとフレキシブルなんだと思いますが。
消毒大使。
消毒大使。
企業家系の人にとってのプレゼンといっても、いろんなパターンがあって、ピッチコンテストとか、
投資家への出資してくださいみたいなプレゼンとか、お客さんへのプレゼンとかね、いろいろ。
そうですね。一番回数多いのは多分あれですよね。採用における。採用って面接官として面接すると思っている方がもしかしたら多いかもしれないですけど、
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めっちゃ頑張って売り込んでますからね。
確かに。
回数的にはそれが圧倒的に多いんじゃないかな。
確かにそうですね。
お客様は最初は売り込みますけど、何回か売り込んだら終わりですけど。
ちなみに陽さん、企業家という立場でのプレゼンで何か心がけてたこととかありますか。
プレゼンめっちゃ下手なんで、そもそもこの消毒大使しんさんの質問を受けるのに、ライトパーソンじゃない感がすごいするんですけど。
いやいや、そんなことないですよ。わざわざ送ってきてくれてるんで。
いろんなユーチューバーとかね、いろいろいる中でね。
なんかいろんなスタイルあるじゃないですか。そもそもプレゼン上手いって。プレゼン上手いってパッと言われた時に、まいさんはどういうスタイルのプレゼンテーションに憧れますか。
まあでもやっぱりあれですよね。典型はビルゲイツですよね。
ビルゲイツ?
ビルゲイツってプレゼン上手いですか?
え、なんか、なんでしたっけ、でもあれはプロダクトが単にすごいって話なのかもしれないけど、封筒の中からMacBook Air出したりとか。
それスティーブジョブスでしょ。
あれ?あれなんだっけ、そっか。間違えた。
どんな混乱ですか。
ちょっとまあ、このまま応援はしましょうね。
そうだ、そっちだった。ごめんなさい。ビルゲイツはわかんないわ。
ビルゲイツはなんかさ、とっちゃん坊やみたいな感じ。
まあITのね、ITのすごい人ってことで多分混ざってる。そんなもんですよ、普通に認識になっても。
まあまあそんなね、いろんな好みが人によってあると思いますけどね。
そうですね、スタイルに目が行ってしまいがちではありますが、とはいえスティーブジョブス的なスタイルができるかどうかは別にして、それ以前に共通して大事なことみたいなのがあるような気がするので、そういう話だったらできるかもしれないと思います。
結局これって相手に合わせることが大事じゃないですか。
相手に合わせるって、例えばその大人数か小人数かとか会場が段の上からやるのか、同じ立ってやるのか座ってやるのかとか、投影資料があるかないかとかそういう、そういう次元の話ももちろんそれも大事なんですけれども、
それ以前に相手が何を聞きたがっているかっていうことを考え抜くっていうのが基本やっぱり一番大事なんじゃないかと思ってて。
うーん。
まあその中にもしかしたらスタイルとかも含まれるかなと。
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うんうん、なるほど。
で、なおかつここまでだったらまあそうだよねってなると思うんですけど、現実に当てはめて考えてみると、そもそも相手が自分に場を与えられて、プレゼンする、喋る場を与えられて、相手がそもそも何も期待してない、あるいはちゃんとした期待を何も形成しない状態で登場してくるっていうケースが
多い気もしていて、何も考えずにポンと目の前に、あ、打ち合わせ入ってたわ、なんだっけみたいな感じでポンってこういう状態に置かれる。
そこにえっと、のこのこ柴田が前に座るみたいな、全部つなげたらいるみたいな。
そういうケースがあるいはそのなんか講演会みたいなやつでも流れで参加することになって、連続起業家ですとか言ってきたけど、これ誰だっけみたいな、聞いたことあるようないような、みたいな感じ。
だからそれでじゃあ僕に何を期待してますかって言われても、なんかもう向こうもわかんないみたいな。いやあんたが時間取ったんでしょうぐらいの。ケースが結局多いかなと思ってて。
なのでその時の、それを乗り越えるのが一番難しいっていうか、相手が何を期待してるかってはっきりしてたらそもそもあんまり失敗しないと思うんですよね。
そういうふうに教科書に書いてあるけど、実際は何も期待されてないっていうケースが多いっていうのが、結構プレゼン困ったなーってなる根本的な原因なんじゃないかなっていうふうにちょっと思いました。
あー確かにそこがちゃんと、きっと相手は何もまだ期待していないってことを自覚というかね、分かってない状態でバーって喋っちゃうと、今度はね、なんかずれてる状態で進んだりして。
あーそうね。それ多いですよね。
なんだこの人、みたいな。確かになー。でもまあそういう場合がほとんどってことになってくると、どういうふうに伝えていくのがいいんでしょうね。
そうですね。一応法則としては、まず会話の、これなんかいろんなスタイルあって、つかみのトークで面白いこと言えばいいみたいな。いろいろあるんですけど。
面白いこと言えって言われても困る人多いと思うので、今から話すことがまず大事なんですよっていう重要性をまず伝える。
話の中身というよりは話の中身が重要なんだよってことを伝える。で、次にそれがあなたに関係ある話なんだよっていうのを伝える。レレバンスっていうんですかね。
で、かつ今聞いた方がいいよっていうのを緊急度みたいなを伝えるみたいな。
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確かにね、めっちゃ大事な話だし、めっちゃ関係あるし、ぜひ今聞いた方がいいって言われたら超聞きたいですよね。
それで初めてちゃんと中身を聞いてくれる。そのセットアップめっちゃ大事かなっていうふうにいつも感じますね。
え、それどういうふうに言ったらいいんだろう。
例えば、年間3万人もの人が標的型のハッキング、標的型攻撃の被害者に会っています。で、それの被害額はわからない、100兆円とも言われていますみたいな。
ちょっと今例が減っただけの、それがインポータンスですと。
めっちゃ興味ある。私その話めっちゃ聞きたい。
ちょっと適当にでっちゃいけた。
しかもね、あなたも関係ないでください。
まあまいさんがこういう話好きっていうのはもちろんわかった上で今の例なんですけど。
はい。
で、これインポータンスじゃん。まあそうだ、確かに世の中の大問題だね。
で、レレバンスが次結構飛ばしがちなんですけど、これめっちゃ大事で。
なんでまいさんにとって大事か。
例えば、実名でソーシャルアカウントを持っているフリーランスの女性が狙われやすい。
やべえ。
あたしじゃんってなるじゃないですか。
なる、なりますね。
あたしじゃんってなるんですよ。あたしじゃんってならないと、なんかあれねみたいな。
よく大企業の人がフィッシングに引っかかってるよね。
わらわらって感じに聞こえるじゃないですか。
一番最初の方の下りって。
はい。
だからそれが、いやいや、30代のフリーランスは狙われやすいから。
特に女性みたいな。
あたしじゃんってなるっていうのが大事で。
なおかつ、できればこれがより忙しい人が多いし、毎年は取らなきゃいけないので、特にオリンピック期間中はめっちゃ増えるらしいみたいな。
今収録しているオリンピック、パラリンピック期間中なんですけど。
そうすると、今聞かなきゃダメじゃんってなるみたいな。
それいいですね。
そこで初めて、そのためにはですね。
フィッシング、標的型攻撃っていうのはですね。
っていう話をする。
最初に回りがちなのは、今からセキュリティの大事な話をします。
まずスライドその1、標的型攻撃とは。
みたいになっちゃう。なっちゃいがち。
これはもう明らかに発信者の視点にまず立っているのと、ストーリーの組み立てが。
あと相手がこの話にちゃんと耳を傾けてくれるっていう前提があるんだけど。
そんな理想的な状態は滅多にないから、それは自分で作らなきゃいけないっていう。
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まずはシューと打てる位置にボールを持ってこないとっていう。
それが大事だなっていつも。
人の聞いてても、自分のケースでも。
一番思うのは一緒に、例えば社員の方とかと一緒にお客さんのところに行って。
その人が喋る時にめっちゃいつも隣に座ってすごい思う。
あと人を紹介して、企業側を紹介して誰かに会わせるみたいな時に、隣で喋りだすじゃないですか。
そうすると、なおさらそっちの味方としてなんとかして決めさせてあげたいって思って。
でも黙ってるっていう立場じゃないですか。
そういう時で。
そうすると、まずこいつ相手そこまで興味ないのに話し始めたわっていうのは、
すごいなんていうの、なんとか型仕打ちみたいな。
共感型仕打ち。
共感性仕打ち。
共感性仕打ちか。
自分が喋ってる時以上に人がやってる方が客観的に見れますもんね。
特に同じ立場で。
紹介する人みたいなのが多分一番気にしてますよね、こういうのね。
確かに。
これなんかすごくセールストークの極意みたいな感じしますけど、
こういうのってスタートアップとかやっていく中で覚えたというか、気づいた感じなんですか?
インポータンスレレベンスの話?
これね、マッキンゼの上司が教えてくれたんですよ。
さすがマッキンゼだ。
一応何千万円も払ってプロジェクトしてもらうじゃないですか、クライアントさんは。
だから一応聞く気満々っていうか、お金払ってるの向こうだし。
なんだけど、それでもなおこういうのをめっちゃ気にしていましたね。
こういうところにすごいこだわっていて、素晴らしい、プレゼント上手な方の部類の人だと思うんですけど、
その人が教えてくれるとかすごいこだわってて、
よくよく見ると、確かにみんなできてないってなったので、ちょっとメモメモってなったっていう。
なるほど、いいですね。
結構若手だったりとか、あとは起業したてで無名みたいな感じとかだと、
なんでお前が偉そうに語っているんだみたいな感じになっちゃう場面もあるんじゃないかなって思ったので。
そういう時、コンサルタントの方も若い方とかもいると思うんですけど、
結構年上の人とかベテランの方に言わなきゃいけないこともあるっていう中で、どういうふうに正当性を示すんですかね。
そうですね、めっちゃいい質問。
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コンサルタントの若手だとファクトベースで、ファクトはみんな平等だからみたいな話をされるんですけど、
なかなかスタートアップの売り込みとか、典型的には大手企業に対して、
この分野でアライアンスしましょう、弊社と、っていう売り込みをする時とかって、
まさになんでお前やねんっていう問題が向こうから見るとね、超有名大企業からすると。
そういう時は、さっきのインポータンスレベル1サージェンシーだけだと、
レジティマシーっていうんですけど、正当性みたいなところが弱くなっちゃうので、
それを頑張って作りに行くんですけど、その次に。
なんで自分がこのテーマについて語るにふさわしいのかっていう前置きが必要になるじゃないですか。
はい。
これはもちろんいろんなスタイルあるんですけど、僕がやってたのは、先進事例をまず、
特にみんな海外の事例が好きなんで、アメリカの事例を、それこそテックランチとか読み込みまくって、
それをインプットしておきますと、頭の中に。
本当に見てきたかのように語れるように、数字とかも全部頭の中に、プレイヤーの名前とか全部入れて、
面白いエピソードみたいなのを頭の中に入れて、めっちゃ詳しい人みたいにする。
もうその分やって、海外ではこうなってて、日本はここまで来てて、こういうふうな動きもあるから、
何年後にこんな感じになると思うんですよね。それが未来ですよっていう。
確かにね、それだったら実際、事実は事実なわけだし。
そう、だから単に詳しい人みたいになるっていうことですね。
これ上手だなと昔から思っているのは、カンム、バンドルカードっていうサービスをやっている山木さん、山木社長とかが、
本当これだなって思うんですけど、そういう決済とかめちゃくちゃ詳しいんですよね。
実際そのアライアンス力とかもすごいんですけど、それをどうやってやっているのっていうのはまさに今の話で、
いやいやもうこうなってますからね、こういう問題があって、日本はこれとこれが問題なんですよ、みたいなとか。
やろうと思ったらABCってオプションがあって、世界的に見ればCが一番勝ってますね、みたいなのをさらっと言うと。
かっこいい。
それは結構楽な、ある意味勉強すれば進む話なんで。実績とかなくてもいいじゃんっていう意味では楽な。
だから実績作んなきゃいけないと、やっぱりそれはそれで大変じゃないですか。時間かかるし。
いやそうですよね。でも確かに考えてみたら、私もニュース番組でコメンテーターとかを頼まれた時とかに、
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それこそ政治のこととかでそんなに偉そうな意見とか何も言えないしないので、海外だとこういう事例があって、
特に若者はこういうふうに、こういうサービスを開発したりもしてて、みたいな事例で話すことは確かに多いですね。
事例はまあ間違いないし平等なので積極的に使える。
あとはそこのなんだろう、強いて言うならよく聞いたやつとかはみんな聞きたくもないだろうから、
みんなが知らなそうなやつを持ってくるとか、それのセンスは大事だと思うんですけどね。
そうですね。ちなみに洋さんってあんまり出てなさそうだけどピッチコンテストとか出てましたか?
ピッチコンテストですか?
うん。
学生の頃めっちゃ出てました。
え、そうなんだ。
300万円の賞金とかもらったことあります。
え、それって出資じゃなくて、え?え、待って待って。
まず質問1は出資じゃなくてもらったんですか?
なんかね、そういう時代があったんですよ。人材紹介会社みたいなね、いけいけの会社。
え、くれるんだ。
レイスっていう会社ね。
しかもそれがタクシー代で消えたというのはどういうことですか?
3人で出てて1人100万円になったんですけど、学生で100万円すごいリッチじゃないですか。
ほんとですよね。
そうですね。つい熱いと手を挙げてしまう癖がついて。入社するまでになくなってました。
4年生の時にもらったんですけど。
なにそれ。どんだけタクシー乗ってる。まあでもね、それのこともあって、タクシーのサービスも。
サービスも。
学生身につかずです。そんなことは関係ない。それは良い回収ですね。
まじか。
出てました。
プレゼン、ピッチコンテスト勝ったってことですけど、どういうことを心がけて、全然下手じゃないじゃないですか、プレゼン。
いやいや、これはね、いろんなポイントがあるんですけど、まずは、当時はあんまり学生ですから2005年とか6年の話なんですけど。
金庫図で、いわゆる投資銀行が作るみたいなピッチブックみたいなスタイルにしていったんですよ。
何それ、ピッチブック。
分かります?白いリング状のやつで調和されてて、表と裏にOHP用紙みたいなペラペラのビニールみたいなのがついてて。
すごいリッチー、もらうだけでちょっとすごそうって思っちゃうかも。
そう、もうそういうクソ小賢しい演出を。そういうのが大事な場面もあります。
それはだから相手が期待、そういう素人感、クロート感みたいなのを期待、評価軸に入っているかなっていう仮説。
特にね、学生の中で乗ってなるとやっぱりそこでさらなる差別化が図られるみたいな。
そう、学生コンテストだったからね。
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なんかあとはプレゼン結構いろいろあると思うんですけど、企業家として投資家プレゼンで心がけてたことみたいなのもさっきと同じようなところなんですかね。
投資家に対してのプレゼンという意味ですか?
そうですね、これは逆にさっきの学生コンテストは別にVCの方とか審査するわけじゃなくて、スポンサーの人材紹介会社の人が審査員だったんですけど、今度VCの方も本当にプロなのでものすごいたくさん見てきてるので、逆にその小手先の演出とかマジでむしろマイナスで。
かつかなり理解されてる。これも相手を見ながらなんですけど、その人がどのくらい理解してるのかみたいなとか、例えばとあるジャンル、何でもいいんですけど、資産運用というサービス。
その中でも融資っていうジャンルみたいなのにどのくらいそもそも理解してるのかみたいなのによって、かなり訴求する、説明する活走路の部分が変わるので、その辺は結構気を使っていましたね。
やっぱりね、なんだかんだ言ってもやっぱり本当に相手次第みたいな感じってありますね。
相手次第っていう意味だと、それこそ洋さん自身が投資家としても活動されてると思うんですけど、企業からプレゼンを受ける機会も多いじゃないですか。
そういう時、もちろん人によるとは思うんですけど、洋さんに投資してほしい企業家はどんな風なプレゼンをしたらいいんでしょうか。
そうですね。この問題をこう解決するんですっていう話をめちゃくちゃ2、3分で、1分でもいいんですけど。
結構、僕は世の中の問題に関心が高い方なんで、言ってくれれば基本的にどんな問題でも、ああそれねっていう風にはなるという、大抵のことについてはそういう自信があるので。
市場環境説明とかもいいかな。アングルを先に言ってほしいってすごいいつも思います。
なんかこういうプレゼンを受けてめっちゃ良かったっていうのはあります?
いろいろあるが、一応この人勉強してきてるんだなと、例えばピッチの構成にしても、要はこういう風にやったらいいって言われてることってたくさんあるから、
それにそのフォーマットにのっとってる時点で、そもそもすごい評価高いというかっていうのはありますね。
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最初にこういう問題があって、こういうソリューションで、こういうチームで、今のところここまで来てて、こんな感じの先々のスケジュールですみたいな、ほんとその4枚ぐらいでいいんですけど。
じゃあ一通りのことが簡潔にまとまっていることが重要という感じですかね。
そうですね。逆になんかこういうのすごい嫌いです。まず日本の飲食店市場は30兆円ありますみたいなとこからスタートするやつ。
いやでもそういうの多くないですか。
多い、めっちゃ多い。なんでだろうねこれ。バカに向けて作ってるやつなんだよね。多いよねこれね。
ね。
多分ね、それね、プロだったらとか、なんかそれ知ってるよっていう感じなんだと思うんですよ。そこを飛ばせるんですよね本当は。
うーん。
だから聞き手のリテラシーを低く見積もってるっていうか、そういう、新聞記事とかもそういう感じになってますね。
それはだから読者を想定してるからか、何も知らない人を想定してるからそうなるのか。
まあターゲットによってはいいのかもしれないけど、結構ね、そもそも投資家の人にプレゼンするときって投資家の人も割といろいろ詳しい人が多いだろうって考えるとあんまり得策じゃないのかもしれないですね、そう考えるとね。
そういう意味、多分超マイナスだと思います。
そんな感じでね、いろいろ話してきましたけど、まあとはいえぶっちゃけテッドに出るわけじゃないんだし、プレゼンがね、あんまり上手すぎない素朴な感じの人の授業の方がすごそうって私結構思っちゃったりするんですけど。
そうですね、なんかその取り渡ったみたいなレベル、キャラにもよってできる人とできない人がいると思うんですよ。
実際いるんですけど、僕の身の回りにもマジ感動する話できる人いるんですけど、
多分ほんと全員向きじゃないので、みんなあれを目指しすぎると逆にこじらせて滑るみたいになると思うんで。
そういうところから入らない方がいいのかなって僕も思います。
そんな感じでプレゼンについていろいろ話してきましたが、参考になりましたでしょうか。
次回はこのプレゼンで今日も話題に出た、何でしたっけ、市場とかの話?
市場とかの話ね。特にTAMって呼ばれているトータルアドレサブルマーケット、僕らの潜在市場規模っていうのについて語っていきたいと思います。
スタートFMではあなたからの質問やメッセージを募集しています。
ポッドキャストの概要欄から送ってください。
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そして最後まで聞いてくださったそこのあなた、チャンネル登録、高評価よろしくお願いします。
というわけでエピソード29、聞いてくださりありがとうございました。
ありがとうございました。
それでは素敵な一日をお過ごしください。
