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This is 令和スタートアップ、Asakuraです。どうでもいい話のコーナーです。お急ぎの方は、少し時間を早送りしていただいて、本編からお聞きください。
今日は、漫画の紹介ということで、少し前に読んだ漫画ですけれども、【惜しみ収蔵法】【瞬きの音】を紹介したいと思います。
紹介と言っても、結構メジャーな作家なので、ご存知の方も多くいらっしゃると思いますけれども、【惜しみ収蔵法】という方はですね、【悪の花】とか【僕はマリの中】、【死の和太刀】、こういった漫画群で知られる漫画家なんですけれども、
一貫して、中学生とか高校生ぐらいの年代ですかね、そういった年代の思春期の自意識だとか、正義だとか、罪悪感、あとは家族との関係、またそれにまつわる自己嫌悪、こういったものすごい内面性をですね、かなり必要に描く作家でして、
もうほとんどホラーに近いですね、別に訳が出る訳じゃないし、何が出る訳ではないんだけど、なんか人間の自意識だとか、関係の歪みとかね、そういう見たくない内面っていうのを、これでもかと、見せてくる、そういう作家なんですね。
最近は、昔からそういった嫌いはあったんでしょうけど、ますます詩小説的になっている嫌いがありまして、少し前の【血の和太刀】っていう作品は、母親と息子の関係なんですけど、これはまあやはりおそらくね、おしみ修造と母親の関係のある種がある種のモデルになっているんでしょう。
で、ここから次に始まったのが【瞬きの音】って話で、これはもうさらに自伝性が強くなってて、今度は弟と僕の話なんですけど、単なる兄弟の物語っていうよりは、おしみ修造自身が自分の罪悪感だとか本性に刃を向けているような、まあそういう作品です。
正直ね、読んでいてかなり辛いし、もう痛いっすね。ちょっと作者の魂が心配になるような、そんな作品でして、あんまりもう気持ちが塞いでいる時に読むべき作品ではないと思います。
あのなんだけれども、ちょっと僕はもう読み始めて、マリの中は、僕はマリの中を読んだことないんですけど、それ以外はほぼ全部読んでいて、なんかもうね、責任感を持って目を背けちゃいけないという、そんな気もあり読み続けている、そんな作家ですね。
はい、あんまりあの、まあ先日あの吉本バナナさんの、あのなんて言いますか、エッセイが話題になりましたけど、まあそれに近いのをよりえぐりながら漫画表現しているというような、まあそういう作品でして、まああんまりあの爽やかなものではないですけど、まあ人間の業みたいなものは描いているのかなというふうに思います。
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そういうのがご興味ある方はよかったら手に取ってみてください。概要欄にリンクも貼っておこうと思います。今回からですね、3回連続で集中講座、ピッチの効果的な伝え方という話をしたいと思っています。
で、今回こういう講座と言いますか、収録をする背景なんですけれども、少し前なんですが、4月にアニマルスピリッツ主催でイベントを開催したんですね。これ、セレクテッドスタートアップピッチというイベントでして、4月の21日に開催しました。
やってることはすごくシンプルで、スタートアップの方々に集まっていただいて、ピッチをやる。ピッチをやるんだけれども、自分がピッチをやってない時間帯については展示ブースがあるので、そこで展示ブースで見ていただいて、投資家の方々いっぱいお招きしているので、そこで個別にお話ができると。
投資家の方からすると、ピッチをずっと聞いていることもできるし、ピッチを聞いていて興味を持ったスタートアップがいれば、個別にブースに話しに行くことができる。そういうセットアップでイベントを開催しました。
おかげさまで、結構ご好評いただいたんですね。一緒に共催したVCの皆さんからスタートアップをご推薦いただくという形式を取ったんですけれども、最終的には78社のスタートアップの皆さんにご登壇をいただきました。結構な数ですよね。
投資家の方なんですけれども、208名の投資家の方々にお集まりをいただきました。それなりの数の皆さんにお集まりいただけたのかなと思っていまして、これを東京渋谷で半日キュッと押し込めてやるという形式で開催をいたしました。
投資家の方も企業家の方も結構ご満足はいただけて、投資家の方は99.3%再度参加したいというような意向を表明をしていただいたので、それなりに良い機会になったんじゃないかなというふうに思いますし、またイベント開催した後もその後資金調達の話など継続的に投資家の方とお話をしていますというような声を企業家の方からお聞きすることもありますので、
それなりに狙い通りにやった意味のあるイベントだったんじゃないかなというふうに自己評価はしています。また秋口どっかのタイミングでやれればいいなというふうに思いまして、まだ少し時間はあるんですけれども、現在計画検討を進めているそんな状況です。
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このピッチ、当日は6分間のピッチをやっていただいたんですけれども、これをやるにあたって事前にピッチ練習会というのを行ったんですね。当日の6分間のピッチのリハーサルをやるわけですけれども、そこに対していろいろ私の方からフィードバックを差し上げるそういった機会を持ちました。
78社登壇スタートアップがあったうち、33社がご参加いただいています。あくまでこれは自由参加ですので、そういうフィードバックを受けたい方はお集まりくださいということで、弊社のオフィスにお越しいただいてですね。
私も1日16社とか、朝から夕方まで話を聞いているので、結構頭パンク状態ではありましたけれども、いろいろ各社の方々のブラッシュアップができれば。事業内容そのものに対するフィードバックというよりも、主にピッチどうするかという表現の仕方、伝え方ですね。そこにフォーカスをしてお話をしています。
そんな会を行いました。これもまたですね、アンケート後で取ってますけれども、比較的皆さんご満足いただけた方が多かったのではないかなというふうに思っております。
そんなイベントをやったんですけれども、やっぱりね、この33社、事前にお話を伺って、当日に向けたフィードバック、ピッチのブラッシュアップをしているとですね、結構共通点だとか、みんなハマりがちな内容っていうのがあるなーっていうことを再発見したんですね。
まあそうだろうなぁと思いながらやってるわけですけど、結構毎回毎回同じこと言ってるケースが多いわけですよ。私自身は職業柄、結構スタートアップのピッチを伺うことが多いんですね。それはそうですよね。日々資金調達ご希望いただく企業家の方からお話伺うこともありますし、またそういう個別の面談以外でも、例えば各種のイベントでのピッチの審査員。
IVS、Bダッシュキャンプ、ICC、この手の3大イベントは全て審査員やったことありますね。一時期ちょっとミクシー辞めた直後ぐらいは、なんか審査員芸人みたいになってて、さすがにどうかなと自分でも思ったことありますけども。
なので、総にピッチの数は見てきたつもりではありますし、もっとこうすればいいのになーとか、ここはこういうところが上手だなーっていったことを学んできたつもりでいます。
当然ですね、スタートアップ、ピッチの内容よりも、そもそも事業の中身そのものが大事だってことは、これは間違いありませんし、どれだけピッチが上手かろうと、事業の中身が伴わないことにはどうにもならないんですけれども、
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さまざみながら、せっかくそうやって人前で話そうと思って出てきている機会で、自分たちの事業というものが、せっかくいいものを持っているのに、伝え方がうまくなかったがゆえに伝わってないのってのはすごいもったいないなと思うんですね。
実際1社あったのが、この33社ピッチの練習を聞いた中で、これ最終的に良かったんですけど、1社目の会社が、事前練習から入れた会社っていうのが、言っちゃなんですけど酷かったんですよね。
結構酷いねって直接言いましたけど、こう変えようかってことはかなりこってりお話したんですが、結果その会社さん、かなりピッチ内容は修正されて、結果当日投資家さんからの評価もすごく良かったですし、
また何よりその起用家さんからも、これ事前練習から出てなかったらと思うとゾッとしますみたいなことをおっしゃっていただいたので、すごいそれは良かったなと思ってます。繰り返しになりますが、事業については私ヒードアップしてないですし、それを変えることってできないので、ナンセンスなのでその場ではしてないですけれども、とにかく伝え方ですよね。
せっかく良いものを持っているのに伝わらないことには意味がない。そういったことを持ってフィードバックしてきました。今回この3回シリーズでお話ししたいのは、こういうピッチの伝え方ですね。何を伝えればいいのか。どのように伝えればいいのか。こういったお話をしたいなというふうに思っています。
で、これお話しする上でまずお伝えしておきたいことなんですけども、まずね、スタートアップのピッチって大事なのって、なんか詳しく説明することではないんですね。まず聞き手にこの会社ちょっと気になるなとか、後で話聞いてみたいなって思ってもらうこと。そういう取っ掛かりを作ることが全ての出発点であるということです。
ですので、全3回にわたりますが、こういった取っ掛かりを作ること、次につなげるということをですね、目的に据えてお話を進めていこうと思います。
で、全3回というふうに申しましたけど、一応ですね、自分なりにいくつかフィードバックの内容をまとめてます。これね、実際に私が当日、その練習会でお話しした内容っていうのをですね、アニマルスピーツの藤本というメンバーがいるんですけど、彼が取りまとめてくれてですね、大体こういうことを共通して言ってますみたいなことを彼が取りまとめてくれたので、ちょっとそれを再編集してお届けするっていう形ですね。
主に3つのテーマですね。1つは、第1回思想編。今回は思想っていうとなんかすごそうだけど、まず何を目的に進めるか、どのようにする実現するかっていう話。これが1つ。第2回が中身ですね。よりコンテンツに踏み込んだ話。
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3回目はコンテンツ決まったはいいけど、それをどうやって実装するかという、こういった思想編、中身編、実装編という、ちょっと無理くりテーマ付けしてますけど、こんな順序整理でお話をしていきたいと思ってます。
前置きが長くなってしまうんですけど、今回のこの3回のシリーズでお話しするにあたっての前提ですね。ピッチの規模です。これピッチって言ってもセットアップがピンキーなんですよね。
1対1の会議室で話しする内容もあれば、それこそエレベーターピッチみたいなものもあるでしょうし、複数人、それが会議室で5人相手にしていることもあれば、20人30人ぐらいってこともありますよね。
すごく大きいイベントになってくると、本当にこのピッチのデモでいいとか、なんかのイベント、カンファレンスなんかだと、数百人規模のことだってあり得る。ですので、ことほどさようにピッチっていうのは、言ってみても全然規模感だとかセットアップが異なります。
で、おおむねですね、これ人数が多くなればなるほど褒められる情報量っていうのは少なくなってきて、また語るべき事業の実装、会社の実態っていうものの流度も荒くなっていく。逆に言えば1対1になればなるほど情報量を詰め込んで、よりこと細かな説明をしていくっていうような、そういったある種の法則があるというふうに思っておいてください。
例えばね、これピッチに限らずプレゼンテーション、どんなプレゼンテーションがいいかっていろんな話ありますけれども、マッキン勢がするようなプレゼンテーション、それを主にお客さんに対してするプレゼンテーションですね、と、スティーブ・ジョブズがそういう、例えばiPhoneの発表会とかで行うプレゼンテーションって全く別であるということですね。
マッキン勢のクライアント向けの説明等であれば、ステコミなんて言ってましたけど、ステアリングコミッティ、要はクライアントに対する報告会ですね、そういうところであれば資料が後から回覧されるということも見込んで、なるべく情報量を詰め込んだものになる。
フォントサイズもミニマム12フォントみたいなところまで、ちっちゃくして詰め込むっていうことがありましたけど、これをですね、何か自分たちの製品発表会とか、数百人の規模でやったらもうアホかって言われますよね。もう読めるわけねえだろ、そんなのっていう。
で、これ逆もまた叱りで、スティーブ・ジョブズがiPhoneの発表したときのプレゼンピッチ、ご覧になったことある方多いと思いますけど、ああいうのをですね、今度はマッキン勢のクライアントに対する報告会でやったら、多分もう激怒すると思いますね、クライアント。投げつけてくると思います。
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ことほど採用に置かれているセットアップだとか目的だとかによって、あるべきプレゼンテーションの形としては異なりますよと。TPOとも名があるわけですよね。
ですので、一口にピッチを語ると言っても、なかなかこのセットアップが揃わないことにおいては、あんまり的を置いた準備っていうのができなくなるんじゃないかなと思います。
今回は私たちがやったセレクテッドスタートアップピッチですけれども、実際のピッチの現場に来てたのは、登壇の現場に来ていらしてたのは、大体20人から多くて30人程度。
あとはブースで話すっていう形だったわけですけれども、そういったセットアップの中で6分間、壇上と言いますか、スライドで話すという、そういう形態を取ったんですね。
したがって、これから私がお話しする内容というのも、基本的にはこういうセットアップだというふうに想定をしてください。
ただ、これぐらいの流度だっていうことをわかっておけば、もう少し1対1のみっちりした20分話せるような機会であれば、もっとこと細かくやっていけばいいんだなとか。
あるいはじゃあ200人規模のやつだったら、もうちょっと流度荒くして、ざっくり伝えなきゃいけないなっていうような、そういった勘どころがつかめるんじゃないかなというふうには思います。
そういったこともあり、今回は一旦、今回実施したセレクテッドスタートアップピッチぐらいの規模、2、30人を前にして1人で6分間話すという、そういうセットアップでお話しするという、そういう理解でいていただければいいかなと思います。
でですね、いよいよ中身なんですけれども、多くのこのスタートアップでピッチされる方っていうのは、基本的には何をどう説明しようかっていう、自分たちが持っているものを起点に当日のピッチの内容っていうのを組み立てられるものなんじゃないかなと思います。
別にそれは間違ってないし、全然理解できるんですけれども、ただ往々にして、そうやってせっかく考えてきたピッチが伝わってない原因っていうのはですね、説明が上手いか下手かっていうよりも、そもそもオーディエンス、聞き手がどういう人たちでどういう状態であるかという認識、前提の杖がある限りに起こりがちであるということですね。
ここが結構ポイントであったりします。
ちなみに自分たちのプロダクト、サービス、商品を売っていくための時には、じゃあお客さんってどういう状態なんだっけ、どういう人たちなんだっけ、何を求めてるんだっけって、当然考えますよね。
これはすごくもうマーケティングの基礎の基礎だと思いますけれども、これピッチもしっかりです。
何も変わらないと思う。
お客さんこの場合は聞き手ですね、オーディエンスってどういった人たちでどういったことに興味関心があるのか、そこに現れる時にどういった心持ちであるのかっていったことをですね、あらかじめ前提を把握してから、それに即した準備をしていこう。
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またその場における自分たちのゴールは何であるのかといったことをちゃんと考えていこう。
そのために何をするかっていう、こういう順番で考えるのがいいんじゃないかな。
これが今日第1回でお話しすることです。
大きく言ってですね、今回お話ししたいアイテムポイントは3つあります。
まず1点目、聞き手には3つの前提があるということですね。
こういったピッチのイベントにいらしている方々、基本的にはセレクテッドスタートアップピッチはもう投資家のみという風に限定をして、
いわゆるスタートアップ支援者とかスタートアップ向けに何か商売をしようとしている業者、エコシステム関係者みたいなかっこつきの人たちは、今回はちょっとお断りするというような。
そういったセットアップを取りました。であるがいいには非常に順前たる企業家と投資家のマッチングが図れるというような、そういった狙いを持って企画をしたんですけれども。
そういう場合、投資家の人たちってめちゃめちゃ前のめりで準備万端で来るんじゃないかっていう風に企業家の方思われるかもしれません。
でもですね、実際のケースって往々にして話している発表者、企業家が思っているより、投資家の方、オーディエンスの方はですね、はるかに白紙に近い状態で現れるということですね。
このことをまず認識することかなと思います。聞き手には3つの前提があるということで、この具体的にじゃあこの3つの前提って何なのかってことを話していきたいんですけど、
第一、まず自分たちのことを何も知らない、こういう前提のもとを話した方がいいと思います。
中にはね、非常によく勉強熱心な投資家の方で、自分たちのことをよく知っている、そういった投資家の方もいらっしゃるかもしれませんけれども、
話す際はですね、特にこのシードアーリーのスタートアップ、今回セレクテッドスタートアップピッチはシードアーリーのスタートアップを対象に主にお集めしていたんですけれども、
そういった会社の場合はですね、あんまりオーディエンスはその会社のことを知らないよってことを前提に話を組み立てられた方がいいんじゃないかなと思います。
ですので、会社名だとかプロダクト名だとか業界内の立ち位置、あるいはこれまでの会社の遠隔、例えば何かでピボットしてとか、あるいは微妙なサービスのアップデート、新旧サービスの違いだとか、
そういったものは全て初見であるということですね。
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したがってこれが何を意味するかというと、社内用語だとか独自略語、これはもうもってのほかですけれども、何かそこで起こった機能差分だとかプロダクト変遷等々をそのまま話すと、聞き手はすぐに置いていかれるということです。
別に聞き手はその会社がどういうこれまでジャーニーをたどってきたかっていうことは興味なくって、興味あるかもしれませんよ。
後々深く聞くときには興味あるんだろうけど、バッとはじめましてって見たときはそうじゃなくて何をやってるのか、あるいはこれから何を仕掛けていくのか、それを知りたいんだと。
だから長々とこんな発見があってこうピボットしましたとかそういうのってもう本当にノイズでしかないんですよね。
あと社内用語独自略語とか業界特有の用語って話もしましたが、初見の相手にもわかる言葉にしっかり翻訳して伝える責任は話し手にあるということですね。
英語を3文字の略語みたいなものを多用しまくってると結構置いていかれることになる。
よっぽどその起業家の方がもうこれはある種の古いですとフィルターですと、これぐらいの用語もわからない人たちはもううちの投資家として適性がないので結構ですっていうぐらいの。
それぐらいなんかねもうこだわり抜いた姿勢がおまりなのであれば別にこれは気にする必要ないのかもしれませんけれども、基本はですねちょっと周りくどく感じるぐらいそこらへんは丁寧に咀嚼翻訳してあげた方がいいんじゃないかなと思います。
なので社内では常識あるって言ったことだとかそういったものが聞き手にとっては謎語になっていないか、これは常にチェックする必要があるということですね。
ないに、これね悲しい事実なんですけど、投資家の方って最初から皆さんの事業に強い興味を持っているわけではありません。
投資家なんだから投資したくて来てるんでしょと、投資するのが仕事なんでしょ、だから自分たちの事業にも興味あって叱るべきなんじゃないかなっていうふうに思われるかもしれませんけれども、
まあね、もちろん興味あるし投資するのが仕事なんだけど、それ以上にね非常に多くのスタートアップっていうのを日常的に見ていると。
で、まあ残念ながらですね、まあこれ多くの投資家そうだと思いますけど、一般的にピッチ受けて投資するのって3%未満だと思うんですよね。
うちアニマルスピーツだいたい1%前後です。
まあこれ別にうちが極端に低いっていうことではなくて、だいたい皆さんそんなもんなんじゃないかな、まあ1から3%ぐらいなんじゃないのという気がするわけなんですけれども、
そうやってまあどうしても常にノーノーと言い続ける仕事であると。
これはねまあ人によっていろいろ違いありますけど、まあ僕なんかは正直ね、自分で企業やってたし、ノーと言われる側の気持ちも痛いほどわかるので、
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本当にノーって言われるのしんどいなというふうに思いますけど、もうそれが仕事だと思ってやっています。
ですので、まあみんななんとか期待を持ちながら聞こうと思いつつ、たぶんこれは3%であることを願いながら97%なんだろうなというやや引き気味で聞いているということですね。
そういう状態で話を聞いているから、めちゃめちゃ興味を持ってもらった状態から話が始まるっていう前提でいると、
ですね、なんか冒頭からなんかものすごく詳細な話に入り込んでしまって空振りするケースがあるということです。
もちろん中にはいると思いますよ。皆さんの事業のセクターに特にフォーカスをして投資をしているっていうそういう方であれば、
ああもうそんなことはよく知ってるよみたいな、周りくどいからもっと先行ってっていうふうに言われる方もあるかもしれない。
ただそれはねもうワンオンワンでそういう話ができればいいわけです。
不特定多数の前でお話するっていう場合には基本的にはみんな大多数はマジョリティは自分たちに興味を持ってないという、
まあそういう出発点から始めるべきですね。
したがってそうなってくるとやるべきことは何かっていうと、なんとなくこの会社気になるなという引っかかりをオーディエンスの能力に作るということ。
とにかく何かフックを作るっていうことなんですね。
例えばこれってなんかエレガントだとかどうだとかってそういうこと関係なくって、まずもって理解できることが大事だと思います。
なので例えば誰のどんな課題を解いているのかだとか、
why nowだとか、なぜこのチームなのかとか、
あるいはそのマーケットってどのぐらい成長する可能性があるのかみたいな話。
これをおそらくですね、自分たちの事業を語る切り口としてはめちゃめちゃ単純化しすぎてるぐらい単純化しきって話した方がいいと思います。
6分間不特定多数という中においては。
もちろんね実態としては皆さんが言いたいことを山ほどあると思うし、そこまで単純なもんじゃないんだよっていうのを、
皆さん自分たちの事業に対する回想度が高いので思われると思うんですけれども、
実際その所見で興味を持ってない人たちがを満員して話すということを思うと、
なるべくそこはですねシンプルに話した方がいい。
もちろん細かい実態、まあああいうふうに言いましたけど正直ちょっと単純化しすぎていてという話は後日話せばいいので、
まずはそういう入り口から始められることかなと思います。
聞き手の前提3番目。
多くの情報に埋もれながら聞いているっていうことですね。
デモデーってねこれもうずっとピッチ続くわけですよ。
単純にね疲れてきます。人間だから。
他のデモデーだとはやっぱねYCのデモデーって10年前、米エリア住んでいる時は毎回行ってましたけど、
あとは当時の500のデモデーとか、もうねスルーして聞いてるとつまんなくなってくるんですよね。
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YCは3分とか4分とかだからすごい短い時間に詰め込んでくるんですけど、
もう大体ねあの話す内容ってワンパターンだし、途中から正直飽きます。
だしあのまあ一生懸命メモを取ったりはするんですけれども、なんとなく凡庸な他と同じような説明だったら忘れていくということですね。
で、これがピッチする側にとってどういう意味を持つかということですね。
とにかくね全部を自分たちについて伝え切ろうとしないということ。
まあ5分なのか6分なのか7分なのかそのピッチのセットアップによって異なると思いますが、
その限られた時間でとにかく自分たちを伝え切ろうって思わないことですね。
それはね無理です。最初から期待できません。
これね目指すべきは説明することでもないし説得することとか解き伏せることじゃないんですよね。
全部説明するよりも何か力点を置きたいフォーカスここに絞ってそれを覚えてもらうこれが大事です。
これが何かってことをまずクリアにすべきだと思いますね。
で、例えばねあのこれは違う意見を持つ人もいるかもしれませんけど、
まあ昔ね10年前とかのYCのピッチでよくあったのがUber for 何たらかみたいなこういうラベル付け記憶のタグ作りですね。
まあこれはあのあんまり他の会社に例えられるの好きじゃないとかいう方っていると思いますし、
わかるんですけれどもなんかねやっぱり投資家って自分たちの頭の理解で理解できるものじゃないと覚えてくれないわけですよ。
でこれあの芸人と一緒でね名前だけでも覚えて帰ってくださいっていうのと同じで何か引っかかりを作っていかなければいけない。
そういう意味において言うとまあちょっと格好悪いかもしれないけどUber for 何たらかんたらとかねいう説明をするっていうのは僕は悪くないんじゃないかなというふうに思いますね。
とにかく何か印象に残って帰る。
でその印象を付けるものが何なのかっていうこれが大事なことかなと思います。
結構長くなりましたね。
今日3点説明するというふうに言いましたけど、聞き手には3つの前提がある。
これが1点目でした。
2点目。ピッチのゴールっていうのが何かということです。
これはねここまでも少し話してきたことなんですけど何かというともう次の対話を作ること。
これにつきます。
でこれは今言ったそのオーディエンスの3つの前提ですね。
これを踏まえた時にピッチに何を求めるべきかというと今話した通りもうとにかく完全理解ではないということです。
で基本的にはですね6分とかのピッチだけ聞いて投資判断が完了するケースっていうのはありません。
もう基本ないというふうに思ってください。
判断に必要な情報を全部詰め込もうと。
詰め込むことってこれそもそも土台不可能だし。
それやろうとするとね情報量の強弱がわかんなくて何も残らないピッチになってしまいます。
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例えばさっきお話したみたいなYCのデモデイみたいなところって
ある種まあ人気化するものって一気に人気化してしまって話もっと聞かせてくれって言ったらそもそも対応してもらえなかったり
めんどくさがられて投資枠が埋まるっていう
フォモですねフィアオブミスイングアウト
そういったものもあってもうピッチだけ聞いて速決っていうのが結構ある世界ですし
僕もやりました実際YCのデモデイの時エンジェル投資していたときは
なんですけども通常ねよっぽど人気化することがない限りこういったケースっていうのは起こり得ません
従ってそこで投資判断を期待するのではなく
興味関心を持ってもらっていかに次につなげるかこれが大事です
もうバントの精神ですねつなぐ
ですのでKPIはですねその場で投資したい
投資判断に至るっていうことではなく後で個別に話を聞いてみたいと思わせること
この一点につきます
そうするとですね何を話すべきかっていうのが自ら逆算できるんじゃないかな多くの会社の場合
というふうに思うわけですね
自分たちのコア中のコアの強みって何なんだってことを徹底的に問い詰めること
です
でよくねこれもまたいろんな情報詰め込みすぎなきゃっていうふうに思ってしまいがちなんですけど
語り尽くさないとかあるいは余白を残すこと
相手が思わず質問したくなるようなけどこれどうなってるのみたいな
そういう余地を残すことってこれはね本当に上級者になってくると
意図的にそういった余白っていうのを作るようになるわけですけども
ここらへんはねあの情報不足じゃなくてある種のこれはもうピッチの戦略としてとても有効なものだと思います
すべてカバーする必要はないということですね
ピッチを聞き終わった後に何の会社であったのか
なんかここ気になるなんで気になるのかなとか
もう少し話を聞いてみる価値がありそうだなーっていう
この3つをですね投資家に印象づけることができるか
もうこれが全てだと思います
まあだからそれを自分たちの場合何なのかってことを埋め合わせていくっていうことですね
4点目4点目失礼3つ目です3つ目のポイント
これですねじゃあその引っかかりを作る上での実践で
できそうなことちょっと具体的な話をしていきたいと思います
これ一つはですね冒頭30秒で何の会社か言い切るということ
冒頭のワンライナーですね
でですねこれ本当にあるんですけどピッチ聞いてても
なんか最後の最後まで何の会社だったのかなーっていう説明がないとか
説明してるんだけどもう後半に出すぎてもうこっちなんかもうスタミナ切れしてですね
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あんまり記録に記憶に残らない会社ってあるんですよ
結構大きいデモでみたいなやつで話を聞いていると
これもう本当に申し訳ないもったいない
とにかく相手が好きかどうかは分からないけど
うちは何らの会社なんですってことが最初に伝わらないと
その後の説明がね聞き手はずっと迷子になってしまいます
もう何の話されてるのかなみたいな
ありがちなのは自分たちのソリューションよりも
顧客の課題っていうものをちゃんと説明しましょう
っていうのあるじゃないですか
ちゃんとプロブレムをちゃんと丁寧に説明しましょうって
これ決して私間違ってないと思うんですけど
もうなんかプロブレムだけ散々話されて結局何の会社だったかよく分からないなっていうこと
これ結構あるんですよね
でこれはやっぱりつけたい
誰のどんな課題をどう解決するか
もうこの3点を何かでも一文で言い切っちゃいたい
ということかなと思います
なんでもうあのとっくり何か課題を説明したいんだったら
一番最初もう何々社の誰々ですと
で私たちの会社はこういう事業を展開している会社ですっていう風に
最初に冒頭を一行で言い切っちゃえばいいんじゃないかなと思うんですね
そうするとなんとなく利き手の頭の中になんというかカテゴリ
この会社って自分の頭の精鋭の中でどの棚に入る会社かなっていうような
そういったカテゴライズができます
詳細はその後に詳しく話していけばいい
ということを考えるとですねやっぱり自分たちの会社が何なのかっていったことをですね
ビシッと言ってしまう
そういう研ぎ澄ましって大事なんじゃないかなという風に思います
もしもねこのワンライナーが決まらないとするならば
それはひょっとしたら自社のことをあれもこれもと詰め込みすぎようとしていることのサインなんじゃないかなという風に思うんですよね
自分たちの会社のもう本当に特徴的な点で何なのか代表選手って何なのみたいな
これをですねしっかり具体化して伝えていくことが大事なんじゃないかなと思います
引っかかりを作る実践としてもう一つねこれありがちなのはチーム紹介ですね
これねチーム紹介がたまにない会社あったりするんですよ
もったいない
特にこれシードアーリーの会社だったりするとですね
プロダクトもまだそんなに大したものできてなかったりだとか
トラクションもまあねこれ当たり前ですよない
これなくて叱るべきだと思います
それは悪いわけじゃない
なんだけどそうであるならば結局じゃあ誰がこの課題に取り組もうとしているのか
これが伝わらないことには意味がないじゃないですか
なのでしっかりですね自分たちって何者なのか
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なんでこの課題に取り組むそういう必然性正当性があるチームなのか
それはあの説明された方がいいんじゃないかなという風に思います
この点に関して言うとね
授業をばーっと説明していった後いやすごい問題ですよね
こういうプロダクトで課題解決します
なんでそれができるかというとうちはこういうチームだからですっていう
こういう風に一番最後にチーム説明をするのも別に僕はいいと思います
これは悪くないと思うんだけれども
同時にねもう最初段階に行きってしまうというのもあると思いますよ
例えばあるのがすごくニッチで特殊な授業とかね
これスタートアップでやることなのかなと思うような授業で
散々聞かされてチーム説明が出てこなかったんだけど
よくよく話を聞いてみると前職でそういうことばっかやってたチームが
この授業に取り組んですっていう風な
質問を交えるとそういったことがわかることってあって
そうなるとねもう途端に説得力が違うじゃないですか
先に言ってよみたいな
これはこれの一つ前でね余白を残すって言いましたけど
これはね余白として残しちゃいけませんね
だってもうそれでも即足切り裂いてしまいそうな内容なんだから
こんな専門性の高そうな複雑ななんかニッチなことなんでやるのよみたいな
ところにめちゃめちゃもうそこの一線級のエキスパートがやってますよってなると
それは話が違うわってなるわけで
そこの準備っていうのはすごい大事だなと
チームの紹介っていうのもね
単なる経歴のラレースじゃなくて
なんでこの人がこのテーマをやるのか
それが経歴で一目瞭然であればそれでいいんですけども
その過去の実績だとか
その失敗体験減体験等々を含めて
なんでそのチームであるべきなのかっていうのを
根拠として機能させることが大事だなと思います
何はともあれこれもチーム紹介もですね
本当に引っかかりの一つにするっていうことですね
単なる自己紹介に終わってしまうと
それはもうちょっともったいない
ですので自分たちが取り組んでいる
課題の中において
どういうフィット感があるのかっていったことを
しっかりご説明される
あるいは仮にテーマとフィット感なかったとしても
なんかこのチームすごそうっていう風に思えるような
説得力を持たせて説明するということですね
長くなってきましたが
前3回の第1回こんなところです
もう一回まとめるとですね
ピッチは説明ではないということです
利き手はそもそも何も知らない
興味ゼロ情報過多
こういう3つの前提があるということを起点に
まず引っかかりを作りましょうということですね
ゴールは完全理解ではないと
次の対話の機会を作ることであって
そのために冒頭のワンライナーだとか
チーム紹介というもので
しっかり印象付けることが大事であるということです
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そんなこんなで第1回は終了します
第2回はですね
もうちょっとコンテンツに寄せた話
投資家が知りたいことって何なのかな
といったところに寄せながら
お話ができればという風に思っております
ということで今日はこんなところでおしまい
