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始めるを応援するポッドキャスト、STARTFM。おはようございます。企業課でラジオパーソナリティの関口舞です。連続企業課でエンジェル投資家の柴田陽さんと、企業や独立を考えている方に役に立つ情報を楽しく語っていきます。陽さん、おはようございます。
ありがとうございます。
先日、スポティファイさんのポッドキャスター限定イベントに、なんとご招待いただき参加してきました。
すみません、行けてなくて。
このポッドキャスターの障害担当は、まいさん一本化しているので、まいさんが行くと。
全然大丈夫なんですけどね、結構あれです。一人で来てる人そんなにいなかったです。みんな相方と来てる。
そりゃそうだよね。
芸人が相方吊りでピンってみたいな感じで。結構あれです。名札をスポティファイさんが。
そういうのは全然大丈夫なんで。スポティファイさんが名札を作ってくれてて、番組のロゴを入れた名札を作ってくれてたんですけど。
めっちゃプレミアム高そうじゃん。
そうなんですよ。めっちゃ嬉しい。それも今もカバンに入れてますが、なんか嬉しかったんで。
それをつけてパーティーみたいに歩いてたら、結構ありがたいことに。
あれだ、Yコンビネーターの起業家の人のやつだみたいな感じで、他のポッドキャスターの人で聞いてくれてますって人結構いて。
出たら業界人気。
コアのね。
業界受けしかしないからな。
そこがね。
まあいいや。
なんかあたかも、またはですね。
すごいありがたいことですね。
めっちゃ有名なポッドキャスター。
我々は全然有名な人たちの話ですよね。
もちろんもちろん。で、例えば。
あれはポッドでなんでね、ポッドキャスター業界で。
あれですよ、ゆる言語学ラジオとか陽さんもね、結構たびたび言及してる。
大好きですね。
ゆる言語学の方と喋った時に、ゆる言語学さんがうちを聞いてたってわけじゃないんですけど。
ないのかよ。
そう、それはない。
それを期待したのに。
すいません、すいません。聞いてたのはね、どんぐりFMの方とかですね。
なるみさんありがとうございます。
でもゆる言語学の人に自己紹介したら、ちょっとこううちのポッドキャスターパーって見てくれて、え、Yコンの企業家の人がやってるの?すごいみたいな。絶対聞きますみたいな感じで。
嬉しい。
本当かしら。
なんかね、いや、本当なんじゃないでしょうか。
いやいや、それ多いです。ありがとうございます。勉強させていただいてます、いつも。
しかも私はゆる言語学さんを聞いたことがないのに突撃するっていう。
なんかとんでもないことをやってるっていう。
うわー、なんか有名ですよね。こんにちはっつって。
はい、そんな感じでね、皆さんのおかげでこうやってね、いろいろ頑張っていけたらと思いますけれども。
お便りをご紹介します。
はい。
チキンエッグさん、サービスリリース前のスタートアップ創業者です。
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現在、アイデアをもとにリサーチして、初期的に仮説検証して、これでいけるんじゃないかと思ってリリースに向け準備中というステータスです。
でも特に外部関係者ですが、ほとんどの人から、本音ではそんな変なサービス見たことないし絶対売れねーよと内心思われているのがありありと感じられて、強気に振る舞っているけど正直つらいです。
それらの人々の懸念に対する自分なりの仮説と根拠はあります。
GoogleだってAirbnbだって最初はそう言われてたし、出してみなきゃわからんと、今に見てろとも頭では思っています。
でも不安は湧いてくるのです。
つらい!ぴえん!とか言いたいわけじゃないのですが、洋さんやまいさんはこんな経験はありますか?どんなふうに対処すればいいと思いますか?
…とのことです。
うん、いい質問ですね。
めっちゃこれ、わかるっていうね。
わかる。わかるね。
どうしていいか、どうしていったらいいか考えていきましょう。
そもそも洋さんこういう思いしたことありますか?
ある。めっちゃありますよ。
あるある。
大体変えてますけどね、アイディア。僕はちょっと。
そんなにメンタル強くないかもしれない。
変えてるというかですね。
まずね、これはそもそも投資家の方のなり、投資家の方ということにしましょうか。
投資家の方から、そんなの微妙なんじゃないって思ってるなっていうのに気づけるってすごい大事じゃないですか。そもそもね、そういういろんな人と話しているっていうことだし。
確かに。
かつその反応を冷静に分析して、この人あんまり刺さってないなみたいなのをちゃんと冷静に捉えられてるってすごいことだと思うし、大事なことだと思うんですね。
確かに。
投資家はすでにやってられるかもしれないですけど、なんで微妙だと思っているのかっていうのを掘り下げるのってすごい大事だと思うんですね。いくつかのポイントで大事だと思ってて。
一つはどの道資金調達っていうのはどこかのタイミングでしなきゃいけないので、投資家に刺さるストーリーっていうのは、いくらトラクションでぶん殴るみたいな話があってもですね、やっぱり投資家にストーリーとして説得力があるに越したことはないんですよ。
トラクションがあって説得力があるのと、トラクションがあるけど説得力がないという2つの比較であれば前者の方がいいのは間違いないので。
どの辺が引っかかっているんだろうなっていうのを、できるだけ自分が傷つかないための物事の捉え方としては、投資家のメンタルモデルっていうんですかね、どういう思考回路の結果として、これは微妙なんじゃないかという結論を下しているかという、
人の頭の中ってブラックボックスではあるもののできるだけそれをトレースすることをゴールにして質問していくと、あんまり反論してる風とか自分の、どうしても反論してる感じだと会話盛り上がらなくなっちゃうんで、でもこれってこういう
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そうですよ、なんか嫌な感じ。
その結論が出てるのかを理解したいんですっていう枠組みで話を掘り下げていくのがいいかなと思ってるし、そもそもそれが多分やらなきゃいけないことなので、それはいいかなと思いますとまず。
なんかそのスタンスあれですね、めっちゃいい、なんか結構こういう時ってつい一生懸命、そうですよね、なんかついついその反論、この人も言ってるじゃないですか、その自分なりのそれに対する仮説と根拠はありますって書いてあるけど、それを言わなきゃいけないって結構私も思ったことがあって、
だけど海外ではこういう事例もあるんですよとかでもみたいな、それやると相手だって別にそれでね、ああそうなんだ、じゃあいいですねってケースもなくはないと思うけど、確かにせっかくある種向こうが懸念を感じてくれてるというかそれがヒントなんだったら、なんかその思考プロセスを正しく把握したいっていうのは確かに
別にこれね、投資家に区切らずお客さんであっても、いろんな社内のワンワンモノであっても同様だと思う、僕は思ってるんですけど、なんかあれ結論違うなと思ったら、いかにして違いが生まれたのかって、もしかしたらそのよく分解としてはそのインプットとそのプロセスというか、どういう事実、
把握している事実が異なるから違うっていうパターンと、把握している事実は同じインプットを得ているけれども、それを処理した結果が違うっていうパターンあり得るじゃないですか、あまり意味のあるインプット分解じゃないですけど、
なのでそれを折り混ぜて、それにちょっと頭の中で仕分けしながら、質問としては、例えばどういうトレンドとか情報っていうのを見て、このサービスがうまくいかなそうだなっていう考えになってますか、みたいな
できるだけ何故にそこの結論にたどり着いたのかっていうことを、どういうインプットをもとにそういう判断したのかっていうのを聞いていくと、こういう人ってこういうインプットでこういう風な解釈をするんだっていうのがいくつか分かってくるので、ある種のどういう風なメンタルモデルになっているのかっていうのが分かる
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例えばこういう似たようなアイデアに投資したことありますか、それどんな感じでしたかとか、例えばね、これが難しい、アイデアがピンとこないとして、どの点が特にピンとこないポイントですか、例えば小さすぎる、いろいろそれ微妙じゃないって思うときって投資家側の視点で言うと、いろんなパターンがあって、できなくないみたいなところと、小さそうじゃないっていうのと、
そもそもそんなニーズなくないとか、そんなペインなくないとかっていうのって結構違う理由じゃないですか
そうですね
どの辺に引きかかってるのかによって、今後説明しなきゃいけないこととか、プルーブしなきゃいけないことって変わってくると思うんで
そうですね、確かに確かに
仮に例えば小さいことっていうのが問題なんだったら、いくら初期のトラクションがあっても、結局トラクション出ましたって言って、3日で10万人が使ってますって言っても、でもこれちっちゃくない、ちっちゃいのが元々問題だと思ってたんだよねとかって言われたらさ、証明になってないっていうか
確かに
これは10万は集まると思うけど、10万以上いかないと思うよ、だってこれ大学1年生しか使わないやつでしょみたいな感じになってたら、それが引っかかってるんだったら、トラクションありますって言って持って行ってもしょうがないよって話になっちゃうから
そうですね
だからそれはすごい大事かなと思います
確かに、しかもなんかそれで、もしかしたらその人たちの考えを、この人も結構いろんな人に聞いていて、投資家もそうだと思うし、もしかしたらその起業家の仲間とか先輩とか
これあれですよね、そんな変なサービス見たことないし絶対売れねーよと内心思われているのがありありと感じられてって書いてあるんで、直接そんなんダメでしょ、全然売れなそうじゃんって言われたっていうよりは、なんか反応がかんばしくないって感じなんでしょうね
それは典型的な投資家のリアクションで、というのは投資家からとってみると、無限に否定するインセンティブが一切ないんですね
確かに
つまり、もしかしたらヒットするかもしれないですけど、自分が間違っていてトラクション出るかもしれないじゃないですか
そうですね
出た時に投資したいじゃないですか、それ仮に次のステージであっても、次の投資ラウンドであっても
ここでそんなのあるわけないじゃんって言っちゃったら、その機会が自分からそのオプションを捨ててることになるじゃないですか、次
そうですね
次に様子を見るっていう、投資する、断る、スキップするっていう3択があるわけで常に投資家側には
企業側から見ると、投資される、投資されないの2択に見えてると思うんですけど、投資家側は常にスキップするってオプションがあるわけなんですね
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そこが非対称になってて、だから投資家はその2番目のオプション、投資しない、これからも永遠に投資しないとコミットすることの意味がないんですよね
そうですね、それ良くない
だから投資家から見れば、投資するか、今投資するか、スキップするかの2択になってるわけですよ
そうですね
必ずもし投資しない場合はスキップするってオプションを選びたいですね
そうですよね、確かに
そうするとどういう反応になるかっていうと、面白そうだね、でもちょっと今うちの投資のスタイルと合わないかなとかステージと合わないかなとか
もうちょっと様子見たいなとか、リードが決まったらちょっとまた考えてもいいかなとか
それってドッジしようとするわけですね、かわそうとするわけですね
これはノーなんですよ、ノーなんですけど、ノーって言ってない
今言ったように投資家の立場から見ると、もう一生涯絶対投資しませんっていうメリットが一切ないので
別にそのつもりも特にないと思うので、状況が変われば投資したいですっていう、でも今は投資できませんっていうそういう話じゃん
そのくらい理解すべきだと思うんですよ、投資側に話しかけてる方としてもね
そっか、だからあれですね
だから本音では、本音ももしかすると別に無理だとは言ってないと思いますよ
つまり今じゃないなとは思ってるけど、本音立て前があるわけじゃなくて、本音としても今はピンときてない、でも考え変わるかもねって思ってるってことだと思います
ここであれですね、なんか以前違うエピソードで出た話で、これでこううっかり意識的に頑張らないと
ああじゃあなんかまたちょっと進捗あったらね、またぜひぜひ、はいどうも今日はありがとうございました的な
なんとなくお茶を濁してお互いにニコニコしながら普通にさようならっていうことになってしまいやすくて
そこでちゃんとさっき尾さんが言ったように、ぶっちゃけスキップし向こうがする選択肢を取ってるのであれば、いまいま微妙ってことだから
なるべくその人の考え方とかインプットをこっちが理解して、どうしてスキップに至ってるのかを掘り下げた方がためになるっていう話ですね
そうですね、たぶん真相心理的にということかもしれないけど、メンタルなチャレンジとしては企業側の
どうしてダメなんですかっていう議論に持っていくためには、一回そのダメだったということを会話の前提として表出化させないといけないじゃないですか
そうなんですよね
でも別にダメだとは言われてない、それはさっきの理由で、明確にダメとは言わないと思うんで
そこをちょっとうまくフレームしないと、今回のラウンドはスキップということでよろしいですねっていう事実が
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次の段の前段になる前提がテーブルの上に出されないので
それは多分投資家側から出てこないから、絶対さっき言ったインセンティブの都合で
そうですね
企業側から今回っていうのはイエスですかノーですかっていうのを言わざるを得ないというか
今回はスキップ様子見ますって言ってもらう必要がある
確かにそこをお互いに、あれちょっとそんなに居心地の良いやり取りではないけど、そこは今後のためにもというか自分自身のプロダクトのためにも
今回はちょっとお見送りっていうことでっていうのは一回確認して
じゃあちょっとせっかくなので色々お話聞きたいんですけど、どういう点がお見送りに至った理由としてどういう点があります?どの辺がピンとこなかったですか?とかっていう風に持っていくってことですよね
そうですね
そこまで、これはもちろんその場の雰囲気とかにもよると思いますが
単純に一番最後にどんな条件ですかって聞かれるじゃないですか
会話の最後って必ずそうなるじゃないですか
そうですね
ストラテジーそのまま当然決まってませんどのくらいだったらいいですかって質問返しをするっていうストラテジーはもちろんあると思いますと
そうすると向こうはそもそもバリエーションつけるに値しないっていうべきなのか
こんくらいならいいよっていうのを言うかに相手の側にボールが相手のコートに移るから一つそれは会話戦術としてはあるかなと思います
もう一個はバリエーションいいじゃないですかこのぐらいの感じでこういう条件でこういう風にやろうと思ってますって言って
そこでやっぱり畳みかけてどう思いますかってやっぱり聞くべきだと思います単純に何言った以上は
はい、そうですね
そこでそうすると向こうもリアクションしやすくてちょっとこの数字にしたら高いと思うみたいな感じでその値段を理由に
すべてのものって結局値段相対的な
株価って絶対にいるいらないってことじゃなくてその値段がないといいか悪いか判断できないじゃん
そうですね
例えばアップルが株っていいんですかって聞かれてそれは値段によるっていう答えしかできないじゃないですか
確かに
だから値段を言わないと判定できないし値段が言えばちょっと高すぎるなっていう反応を引き出すことができるんで
ここで交渉しに行くっていうことがちょっと難しいなと思った場合その会話のやり取りからして
どういう経緯でパスの判断なのかっていう質問をする
どういうポイントがしっくりこなかったのか
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それがパッと出てこなければそもそも大きすぎるのか小さすぎるのかとか簡単すぎるのか難しすぎるのかとか
そういうふうにちょっとクローズドクエスチョンにしてあげるとより答えやすいかなというふうに思います
そうですねちなみに洋さんが過去にこういう経験をしてそれでも結局プロダクト変えたりしたっていうことですけど
それはあれですかね投資家とか知り合い友人とか結構洋さんって初期のピッチみたいなのを割とめっちゃ人に見てもらう話しながら結構考えるのが好きでみたいに言ってた気がするんですけど
基本はなんかドメイン知識ある人がやっぱり一番なんか参考になるなっていう感じはしますけどね
例えばHRの領域だったらHRに関係してる人どう思いますかって聞いて
なんか小さそうだなみたいなとかはすごい有益なフィードバックじゃないですか
確かに
少なくともドメイン知識ある人から見て小さそうに見える
実際どうなのかってのは置いといて少なくともそういう風なリアクションになるっていうのはなんかすごい有益な情報かなっていうふうに思うんで
そうですね
そういうのはめっちゃ参考になるかなって思ってます
確かにだからある意味その投資家の人からもちろんフィードバックをなるべく正しくというか正確に引き出すこともすごい大事だし
とはいえ多分投資家の人はどこまで行っても超ぶっちゃけたことを言うメリットがそんなにない
言ってくれるメリットが別にないと思うんで
ある意味ではもう最初からいやなんかちょっとイマイチじゃないって言ってくれる人
理外関係がない単なる友達とか先輩メンター的な人とかからの意見とかもねめっちゃ参考になりつつ
とはいえ一方でこれBMKかCMKかでもちょっと違うかもしれないとは思うんですけど
じゃあ全員がいいねって言ったらそれはいいのかっていう説もありますよね
質問の立て方かなと思っていて
もちろんCMKは水物なのはよくわかりますと
だからアイディアだけじゃ評価できないよねと
立て方の動画でAIが最適なものを提示してくれるアプリとか言われても
まあいいんじゃねえとしか思えないけど
あるかもねみたいなね
TikTokですってなると話が変わってくるよねっていうのはもちろんあると思うんですが
なんかその何でもわかんないよねやってみなきゃわかんないよねに
賄賞化しちゃうのもなんか違う気がしてんだよな
それはまあそうです
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ちょっとまあわかんないなその2Cの投資家がどういうふうに判断してるのかわかんないから
うんそれはちょっとわかんないですね
あとは少なくともCMKはちょっと本当にあれとして
BMKの場合は結構洋さんが前教えてくれたように
そもそもその開発する前にお客さんのところに資料とかでこういうのありますって持ってって
本当にお金払って買ってくれるのかどうかっていうところが
その検証としていいっていう話があったかと思ってて
ありますね
それも逆にねどんなに投資家とかね周りの企業家にいいじゃんって褒められても
誰も実際にお金払って買わないなら多分結構厳しいし
逆にねみんなからの評判というかリアクションが悪くても
意外と持ってったらお客さんは買うってことだったらいいってことかもしれないし
ここは商材にもよると思いますけどBMKだったら実際に売ってみるっていうのがいいのかななんて
そうですね
まあじゃあそういうわけでこの不安な気持ちとかでねちょっと内心つらいというのはもちろんありながらも
なるべくそのあんまりかんばしくないリアクションをされた時に
その機会を役に立てるためにいい感じに質問をして
どうしてそういうふうに至ってるのかからなるべく多くの学びを得るのがいいということで
そうですねまあ基本的には面接とかでもそうだと思うんですけど
この回は一応結論出たなって思った時に
とはいえ時間余ってるどうやって有効活用しようみたいな時は
基本的には相手のメンタルモデルをダウンロードして自分のと比較するっていうムーブが
一番時間の有効活用だなっていつ思うか思います
なるほどすごいなんかちょっとあらゆることに使えそうな話なので
私ちょっとあんまりその発想で動いたことがそこまで多くなかった気がするんで
ちょっとやってみたいなと思いますいい質問ありがとうございます
スタートFMではあなたからの質問やメッセージを募集しています
ポッドキャストの概要欄から送ってください
そして最後まで聞いてくださったそこのあなたチャンネル登録高評価よろしくお願いします
今回も聞いてくださりありがとうございました
ありがとうございました
それでは素敵な1日をお過ごしください
