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売らないセールス、はじめました。
こんにちは。株式会社ソウルプレゼンテーション田村もとおみです。
売らないセールス、はじめました。
この番組は、丁寧に説明しているのになぜか買ってもらえない。
お客様のお役に立つ自信があるのになぜか売れない。
そんな風に悩む心優しきお客様思いのあなたに送るセールスポッドキャストです。
商品に自信があるなら、あとは伝え方だけです。
農家学や心理学、行動経済学のエッセンスをもとに
スタイルを伝わるに変える小さなヒントを紡いでいきます。
お相手は群馬県前橋にある大人気のイベントスペース
アンシャンテのオーナーであるセンバットモキさん。
収録は合同会社ジャムズの元純紀さんにご協力いただいております。
それでは肩の力を抜いて参りましょう。
はい、こんにちは。今日も売らないセールス、始めました。スタートでございます。
お相手はいつもの通りイベントスペースアンシャンテ代表のセンバさんです。
そして収録は合同会社ジャムズの元純紀さんにご協力いただいております。
センバさん、今日もよろしくお願いします。
はい、こんにちは。よろしくお願いします。
よろしくお願いします。
センバさん、こんなことないですかね。今まで。
はい。
例えば、これめっちゃ欲しいって一瞬すごい盛り上がったのに
次の瞬間には、でも今じゃないかな、みたいな感じ。
自分でブレーキ踏んじゃうやつ。
めちゃめちゃあるあるです。
ネットショッピングとかで購入ボタンを押してカートに入れたけど
最後の最後で、ちょっと待って、ちょっと待ってっていう風に自分で止めてるような。
あります。
あります?
僕もやっぱりめっちゃあって、今これしてる時計とかあるじゃないですか。
はい、かっこいい。
これは会社員時代に買って結構高かったんですけど
この時は相当なんか行ったり来たりしましたね。
行ったり来たり。
行ったり来たりしましたね。
はい。
センバさんなんか最近そんなのあったりとかします?
ありましたよありましたよ。やっぱり無線のBluetoothのイヤホンが欲しくて
散々いろんなレビューとかを見て、これだって決めたんですけど
あれその前のやつどうだったっけとか。
分かる。
結果まだ変えてないですね、僕はそれを。
分かります、分かります。
今日はですね、そんなその欲しいけどやめちゃうっていうその気持ちにまつわるお話です。
欲しいでも買わない。買いたいのに、そんなその買いたいのに自分の気持ちに反論する理由っていう感じですかね。
っていうのを今度そのテーマでお送りしていきたいと思っております。
でこれっていうのは実はやっぱりこれめちゃくちゃこのセイレスにおいてもすごく大切な話なんですよ。
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いやもう僕の大好物の面白そうなテーマが来ましたよ。
いや面白いですよね。
まずそのなんで人は欲しいと思った直後にやめようやっぱりっていう風に考えるのかっていうことなんですけど
これ答えを言うとその人の脳の中脳内で2人の自分が会議を始めるからなんですよね。
2人いるんですか?
そうなんですよ。ざっくり言うとその欲しいと感じるのは感情脳って言ってこれ返答体っていう部分があるんですけど
でもその買う寸前になると理性脳今度は前頭前夜っていう部分なんですけど
ここが割り込んできて本当に今買う必要あるわけ?みたいな感じで問いかけてくるわけです。
わかる。
そうなんでこの反論っていうのは売り手への抵抗じゃなくてお客様自身の中でのその葛藤っていう風に言うことができるんですね。
なるほどこの売り手の人への反論じゃないんですね。
でも何か否定されてるとか思っちゃいがちですよね。
そうなんですよそうなんですよ。
だからやっぱここでよくやってしまったのが反論されたとかって思ってすぐ論理でロジックで返そうとしちゃったりですかね。
例えばそのいやでもこの商品はこういうメリットがあってですねみたいな感じで必死にこう説明始まっちゃうみたいな。
いやもう本当あるあるなんですね。なんかこう押し返してるというか打ち返してるみたいなのが出ちゃうやつですね。
そうなんです。そうやって売り手vs買い手みたいな構図にしちゃうからやっぱり失敗しちゃうんですよね。
本当はそのお客さんの中で感情と理性が戦ってるだけなんですよ。
だからこそやるべきは論破じゃなくて味方化することなんですよね。
味方化どういう意味なんですか。
つまりお客さんのその反論味方につけてその反論に向き合っていくっていうことなんですね。
具体的な方法を今日は3つほどお伝えをしていきます。
お願いします。
まず一つ目なんですがこれちょっと考え方ですけどその反論は歓迎すべき脳の摩擦みたいな感じで理解していただくといいのかなというふうに思います。
例えばその今タイミングじゃないからとかちょっと高いかなとか自分に合ってるかわからない。
こういった言葉っていうのは別の角度から見ると感情がそのお客さんの中で動いた証拠とも言えるわけですね。
だって感情が動かなければ何も起きないじゃないですか。
なので反論っていうのは前向きな証拠っていうふうに捉え直すのがまず第一歩だと思います。
なるほど反論は前向きな証拠ですか。
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そうに聞くとポジティブに受け取れますね。
ですよね。さっき言った通り反論されたみたいなことでひるんじゃうとやっぱり打ち返したいやり返したいみたいな気持ちになっちゃうんですが。
そうではなくてお客さんの中で起こっているポジティブなその反応なんだっていうふうなまず捉え方をしてあげるっていうことですね。
そして2つ目その反論をわかりますでしっかり肯定的に受け止めてその相手の脳の緊張を緩めてあげるっていうことですね。
反論が出た時にやっぱりすることっていうのは確かにそう思いますよねとやっぱり一旦受け止めてあげることが大切です。
やっぱり人はっていうのはどこまで行ってもですね証人欲求が強い生き物なんですよね。
なのでやっぱりこうやって共感をすることで理性を司る脳が一度落ち着いてくるわけです。
でやっぱり脳科学的に共感っていうのは感情を司る変動体っていう部分の興奮を沈めるとも言われています。
なるほど共感してあげるということですね。
そうめっちゃ大事です共感してあげる。
だってなんかこうなんですよねって言った時にいやでも田村さんとかって言われたらめちゃくちゃなんかムカつくじゃないですか。
そうではなくてですよね田村さんみたいな感じでやっぱり共感をしてあげるといいということですね。
最後3つ目なんですがその相手の理性に選択肢を渡してあげるっていうことです。
その上でもしほにゃららだったらどう感じますかみたいなその相手の前提を緩やかに問い直してあげるっていうことが有効です。
例えばもし自分一人でやらずに私と一緒に取り組むとしたらどれだけの時間とお金を節約することができますかとか。
今じゃないかもという不安も含めて内容を今一度一緒に整理してみませんかみたいな具合ですね。
大切なのはやっぱりその判断する権利というのは相手に委ねたまま提案をするということです。
これは押してないのにそうかそれならってなんか思えますね。
そうですね。やっぱりこうしてくださいではなくて決めるのはあなたなんだっていう選択肢決定権はしっかりと相手に握っていただいている状態を作るっていうのがすごく大切なことですね。
なのでやっぱり反論って反論をぶち壊すとかではなくて反論を紐解いて解いてあげるみたいな感じですね。
すごくいい表現ですね。壊すんではなくて解いてあげるんですね。
はいその通りでございます。ということで今日のまとめに入っていくんですが3つですね。
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反論は買いたくないではなく買いたいとやめとけという2人の自分が脳内で会議をしている状態であるということ。
そして2つ目反論に対して論破してしまうとどうしても信頼が壊れてしまう必要なのは共感と緩い選択肢を提示すること。
そして3つ目売れる人は反論を否定ではなく全身ポジティブなものとしてしっかり捉えているということですね。
なるほど反論って何かこうある意味チャンスなんですね。
結構見方がすごく変わりました。
ありがとうございます。こんな風にちょっと意識捉え方を変えるだけでお客様の反論に怯むことがなくなってきます。
ということで本日は欲しいでも買わない人が自分の気持ちに反論する理由というテーマでお送りをしてまいりました。
セバさん今週もありがとうございました。
いい話でした本当ありがとうございました。
ありがとうございます。ということでいい話だなと思ったら是非フォローをお願いいたします。
またこんなこと聞きたいなんていうことがありましたら是非コメントから質問を送ってください。
あなたからの質問お待ちしています。
お待ちしていますバイバイ。
収録は合同会社ジャムズの元純希さんでした。
それではまた次回もお楽しみにバイバイ。
