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売らないセールス、はじめました。
こんにちは、株式会社ソウルプレゼンテーション田村もとおみです。
売らないセールス、はじめました。
この番組は、丁寧に説明しているのになぜか買ってもらえない。
お客様のお役に立つ自信があるのになぜか売れない。
そんな風に悩む心優しきお客様思いのあなたに送るセールスポッドキャストです。
商品に自信があるなら、あとは伝え方だけです。
農家学や心理学、行動経済学のエッセンスをもとに
スタイルを伝わるに変える小さなヒントを紡いでいきます。
お相手は群馬県前橋にある大人気のイベントスペース
アンシャンテのオーナーであるセンバットモキさん。
収録は合同会社ジャムズの元純紀さんにご協力いただいております。
それでは肩の力を抜いて参りましょう。
はい、こんにちは。今日も売らないセールス、始めました。スタートでございます。
お相手はイベントスペースアンシャンテ代表のセンバさんです。
そして収録は合同会社ジャムズの元純紀さんにご協力いただいております。
センバさん、よろしくお願いします。
はい、こんにちは。よろしくお願いします。
はい、よろしくお願いします。
センバさん、今日はですね、ちょっとゾクッとするというか
不思議な話から始めてしまうんですが。
何ですか?
えっとですね、僕らって当たり前のこと言うようなんですけど
ちゃんと自分の頭で考えて行動を決めているって思ってるじゃないですか。
でも、その行動を決める7秒前に
脳が勝手にその行動を取ることを判断しているって言われたらどう思います?
いや、そんなはず。7秒前。
それってもう自分の本人の意識の外じゃないですか。
そうそう。
そんなわけないと思うんですけど。
いや、そんなわけないと思いますよね。
僕もこれを聞いたとき本当にびっくりしたんですよ。
でもやっぱりこういう話結構僕大好きなんですけど。
今日は人は考える前に決めている。
7秒前に実は信頼は始まっているというテーマでお送りしたいと思います。
はい。
ちょっと具体的に話をしていくんですが、どういう話かというとですね
ドイツのマックス・プランク研究所。
これ名前覚えなくてもいいんですけど。
そういうところで行われた有名な実験があるんですね。
これは被験者に右手か左手どちらか好きな方を動かしてくださいという指示を出すんです。
同時にその被験者に対してその手をどちらかの手を動かそうと思った瞬間にボタンを押してくださいとも伝えるんです。
その間の被験者の脳の活動というのをモニタリングしているわけですね。
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するとですよ。するとここ本当不思議なんですけど。
その人が右手を動かそうと本人が意識するよりも最大7秒も前に脳の前頭前野という部分でその決断の痕跡が現れていたという結果が出たんですよ。
7秒も前にもう決まっているんですか。
本人は当たり前ですけどそのボタンを押した瞬間に今決めたって思ってるけど実はもう決まっていた。
しかも脳の活動を見ればどっちを選ぶかというのをかなりの確率で当てられるっていうことだったらしいんです。
これは言い換えてみれば意識って意思決定の後付けかもしれないってことなんですよね。
選んでるつもりが実は全部後追いだったってことですよね。
ちょっと怖いですけどでもなんか面白いですね。
面白いですよね。不思議だけどやっぱり面白いなっていうふうに思っていて。
これセールスにも置き換えてみるとどういうことになるのかなって考えたんですが
僕らはちゃんと例えば商品の説明をして納得してもらおうとか言うけれども
実は相手はその商品説明の前にもう買うか買わないか決めているって可能性があるっていうことなんじゃないかなって思ったんですね。
なんかそのセールストークの前に勝負が決まっちゃってるってちょっとなんかこう切ないですね。
めちゃくちゃ切ないですよね。一生懸命話したことあんま関係ないみたいな。
じゃあその脳は何を見て判断をしているのかっていうことをちょっと考えてみたいと思うんですが
それを考えてみたところですねやっぱり言葉じゃないんですね。ポイントは3つあるかなというふうに思っています。
はいお願いします。
まず一つ目なんですが自分に向けられた注意かそれがその言葉であるとかあとはその空気感というか
雰囲気が自分にしっかり向けられたものかどうかを感じ取っているっていうことです。
人はやっぱり自分にだけ向けられたその集中っていうものを敏感に察知するんですよね。
例えば目線表情言葉のトーン全部しっかりと無意識が受け取っているわけです。
だからこそ前回言いましたね千葉さんこんにちはみたいにそうあの名前を呼ぶ。
誰に向けた言葉なのかで印象が変わるっていうことなんです。
あのお話は非常にためになりました。名前つけて話をする。
2つ目相手のその空気の作り方で主従関係を決めている。
これは話す順番とかテンポそして間の使い方からこの人って自分をしっかり主役にしているかどうかというのが伝わるわけなんです。
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だから説明が上手い人例えばわかりやすく言うと縦板に水のように話す人よりも聞く余白がある人の方が信頼される。
やっぱり主役っていうのはあくまでもお客さんですよね。
いやこれそうですよねわかりましたの会話ですよねキャッチボールなんですよね。
しっかりとお客さんを主役にした形でその会話を進めるリードする雰囲気を作れるというかどうか。
3つ目売り込まれていないかで安心感をジャッジしている。
やっぱりどうしても売り手買い手みたいな感じになると買い手っていうのはこの人は売り込んでくるかどうか人かどうなのかみたいなことを本能的に切り分けてる感じで切り分けてるわけですよね。
だから売り込んでくるんじゃなくてしっかり自分の判断意見を尊重してくるそうだこの人はっていう人には心が自然と開いていくわけです。
いやーやっぱりそうですねあの安心感ってそのこの人売り込んでくる人じゃないんだって思った瞬間になんかこうほっとするようなところがありますよね。
そうそうそうほっとするんですよというふうにここまでちょっと少し抽象的な話ではあったんですが3つポイントをお伝えしてきてですねここまで聞いてセンバーさんちょっと何か思い当たることなんていうのもなんか
あります?
思い当たることと言いますと
さっきもチラッと言ったんですけども先週その1分間で相手から信頼を得る方法っていうのをお話ししたじゃないですか。
だから結局あれと全く同じことなんですよね。
前回はこんなことをお伝えしました。
まず一つ目名前を呼びながら感謝を伝える。そしてゴール設定をする。そして3つ目に選択肢を渡すということでしたね。
これらは全て先ほど言った無意識領域がその人を信頼できるかどうかを判断する基準というのを満たしているわけなんです。
だから一言で言えばお客さんからすると目の前にいる売り手というのはしっかり自分のことを大事に扱ってくれて自分の意思を大切にしてくれる安心できる人だということですねこの3つを使うと。
なるほどなんか全部つながりましたね。
そうなんです。結局最初にしっかりと信頼を獲得することが一番大切だよねっていう話にやっぱり戻っちゃうわけなんですけども。
改めてなんですが今日の話を3つのポイントでちょっとまとめてみますと。
まず人は考えて決める前にすでに脳が判断している可能性が非常に高いということ。
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そしてその判断の材料はその場の空気感であるとか表情その人の表情であるとか距離感。
心理的な距離感ですねといった非言語のところから非常に多くを感じ取っているということ。
そして何を話すかではなくやっぱりどんな空気を作るかで信頼は決まっているということですね。
面白いですけど怖い話でもありましたね。
自分が考えるよりも先に本能的に行動を決めている。
それでもやっぱりとても本質的で大切なことだと非常に思いました。
前回のポッドキャストと今回の繰り返し聞いてみると非常に理解が深まるかもしれないですね。
ありがとうございます。
ぜひ皆さんも意識しながら取り組んでみていただければなと思います。
やること自体はシンプルで簡単なことなんですが先週センバーさんもおっしゃっていた通りやっぱり意識しないとできないですよね。
なので意識しながらぜひ取り組んでいただければなというふうに思っております。
ということで本日はこれまでとなります。
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あなたからの質問お待ちしております。
ありがとうございました。
バイバイ。
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収録は合同会社JAMSの元純希さんでした。
それではまた次回もお楽しみに。バイバイ。
