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はい、ザ法人営業の杉本です。この番組は、法人営業20年の経験を持つ私が、営業や仕事で役立つかもしれない話を、ゆるく話していく番組です。
今日はですね、今、子供を例によってまた抱えてましてですね、抱っこ紐で0歳の子を抱えて、今歩きながらですね、ポッドキャストを撮っているんですけれども、
子供、今私4歳、2歳、0歳の子供がいてですね、だんだん4歳、2歳の子とかが、いろいろ2歳の子はだんだんしゃべれるようになってきて、4歳の子なんかはいろいろ気が利くようになってきてですね、女の子なんですけれども、
今なんかもこう、あれ抱っこ紐どこかなって言ったらですね、結構抱っこ紐ここにあるよって言ってですね、わざわざ探して持ってきてくれるみたいなことをして、そうするとですね、実際びっくりするわけですよね。
こんな抱っこ紐探して、親も探して見つからないことをですね、4歳の子はちゃんとどこにあるか覚えててですね、でもでも持ってきてくれるみたいな、それで私偉いなーなんて言って、偉いねーって、え、よくわかったねーって言って、すぐ見つけてきてくれてありがとうなんて言ってですね、そうすると子供はめちゃめちゃ喜んでですね、まん面の笑みでいるわけなんですけれども、
これすごくできることで本当に嬉しかったから褒めたんですけれども、これ人間大きくなってもですね、どんな年を取ってきても褒めるっていうことはですね、すごい大事なんだなっていうのがですね、分かるんですよね。
昔ね、NTTで営業していた頃に、これ私の話じゃないんですけれども、ちょうどこの新橋でですね、虎ノ門の方にオフィスがあったんですよ、当時西新橋かな、西新橋の方にオフィスがあって、よくその近くって今はちょっとあれかもしれないですけど屋台があって、屋台のところで飲んでてね、その時に横に座った人が行ってたんですよ。
で、その人は私が当時28、29くらいだったかな、社会人4、5年目くらいの時でですね、その時に同じくらいのところで部品メーカーの営業の方が横にいらっしゃってですね、その人も営業だったんですけれども、その時にちょっと隣で一緒になったもんですから、
いろいろな話をお互い営業だからっていうことで話をしたんですけれども、営業ってなかなかね、その頃私法人営業の面白さみたいなのがだんだんわかってきてですね、法人営業ってなかなか深いですよねみたいな話ですごく盛り上がってたんですけれども、
ある人が言ってたんですけれども、自分が担当している特殊素材を作っている地方の工場に、自分は部品メーカーで売りに行っていたらしいんですけれども、その時その人もまだ若くて、私と同じくらいで4、5年目くらいで若くてですね、若い営業だったわけですよ。
その時にね、その特殊素材を作っている地方の工場にですね、ここで発注してくれないとお金が入らないっていうような時ですね、そのノルマを達成するかしないかみたいなのをですね、結構瀬戸際だったらしいんですけれども、
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その時にですね、なんかその人が言っていた、同校した先輩ですよね、その先輩で、その当時でその人が4、5年目で元10校目くらいって言ってたから、元先輩の課長職なのか、法人営業15年から20年、今の私くらいの人かもしれないですけどね、その時にね、言っていたことがあるんですけれども、その先輩が一緒にその時についてきてくれてですね、
なかなか落ちなかった特殊素材を作る地方の工場のところに行ったらしいんですけれども、その先輩が巻き返してくれるんじゃないかなっていうふうに思ってね、同校をしてくれたんですけれども、ずっとその商談の時間で現地に行ってですね、提案しようとしないらしいんですよ。
で、その初めてそこのね、先輩はその人たちにね、会ってご挨拶して会いに行くんですけれども、この技術、世界でここだけなんですよね、いや、ここの工程のこだわりがすごいですね、とかですね、あ、所長さんこういうお考えでやられてるんですか、へぇーってですね、ずっとですね、その相手の人に工場のところをね、なんか見せてくださいって言って、へぇーって言ってね、
なんか聞いて話をして雑談してるみたいな感じで、ずっとこのネジのところがああだこうだってね、全然提案しないんだと言うんですよね。
いや、で、その人はね、提案書とか一生懸命なんか作ってきたね、提案書をね、手元に持ってきてですね、いつ自分のね、先輩とも話していた提案書をいつ出すんだと思ってね、ずっとやきもきして、アイスブレーク最初で終わるかなと思ったら、ずっとね、ほとんどもう話して、あれもう時間も残りも少ないじゃないかってね、もう50分ぐらいですね、ずっとその、なんか見て話してるらしいんですよ。
で、もうその人はですね、その時にもう早くしてくれって、もうアイスブレーク早く終わらせてね、早くもうやってくれって、早く提案してくれっていう風にね、思ってたらしいんですけれどもね。
いや、その時でもね、もう残り5分ぐらいの時に、そのお客さんがですね、「今日はありがとうございました。」
というかもう時間ギリギリですよね、あれですよね、御社、何でしたっけ商品、はいはい、これですね、これですね、はいはい、わかりました。じゃあ何個、いつまでで見積もりと注文してください、納品いつまでできますか、はいはいはい、5分で終わっちゃったらしいんですよ。
ほとんどね、もう部品の話とか細かいことしてなくて、いつまでに出せる、はいわかりました、この金額間で、わかりました、じゃあ手続きを、5分で決めちゃったらしいんですよね。
えーっとね、その人思ったらしいんですけれども、お客さんにとってですね、何て言うんでしょうかね、その人、商品のものじゃなくてですね、結局、褒められて嬉しかったのかもしれないんですけども、その人が言っていてびっくりした、やっぱり自分がこう提案をしていってですね、やっぱり見てなかったなと、人をと。
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で、そのやっぱり先輩はですね、その最初会った時の人柄とかを見ていってですね、もうとにかくね、提案もうしないって決めたらしいんですよね、決めてたんですって、後から聞いたら、で、もうとにかくね、褒める、褒めちぎるっていうことをずっとやってて、これで取れる、これで最終的にはこれで納品されて、結果ね、その人は達成したらしいんですよ、先輩の助けを借りてね。
その先輩には参ったなって思いつつですね、その時学んだらしいです、自分はまだまだ全然ね、人を見る目もなかったし、奥が深いと、提案すりゃいいってもんじゃねえんだということに気がついたななんて言ってましたね。
毎回ちなみにこの話聞いてね、皆さんこれで、とにかくね、褒めれば受注できるっていうふうにね、思っちゃいけないとは思いますよ。思うんですけれども、この話聞いてね、やっぱり私一個心に刻んだことがあるんですけれども、人はやっぱり褒められてですね、嫌な思いをする人はいないっていうことだと思うんですよね。
まず褒める、あと褒めるところを見つけるっていうところは、どの人にも必ず最初に持っておくべきことなんじゃないかなっていうところだと思うんですよね。
人間、子供でも褒められて嫌な人はいないです。大人になったらじゃあそれはお世辞っていうふうに取られるかもしれないですけれども、お世辞だと思われて、お世辞だとわかっていても嬉しいというのが実は人間の心情だっていうような、人間のね、実は根本のところなんじゃないかなっていうような気がしますね。
必ずしも、もう一回言いますけれども、必ずしも褒めれば自主を取れるというわけではないんですけれども、ここでちょっと何か言ってお伝えしたいなと思っていることは、やっぱり相手への敬意と想像力っていうところだと思いますし、人はですね、古今東西褒められて嫌な人はいないんですよね。
なので、こういうこと、このエピソードはちょっと極端かもしれないですけれども、提案書を出すっていうことだったりとか、商品の説明をするっていうですね、通常の流れでなくても、相手の技術に感動したり質問したりを込めちぎるっていうような姿っていうところが結果的にはですね、実はそれがお客さんとの信頼関係を最初に作っていったりとか、
人間の関係を作っていくコミュニケーションの基本にあるかもしれないっていうようなところですよね。
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でも、この話を聞いて私、確かに何かあれだなと、私も必ずしも製造業とかに詳しいわけではないんですけれども、やっぱり自分が誇りを持って作ったものとか作った工程、確か工場長とかLINEの長だったかな、その人説明したときにですね、相手のことをやっぱり理解してそれに対して話を聞いてくれる、話に乗ってくれるっていうこと自体はやっぱりですね、相手にとって嬉しいですし、
この結果、話をちゃんと聞けて反応ができる、こいつは話がわかるっていうようになることがですね、実は最後、商品以外のですね、営業の価値なのかもしれないなと思いますね。
はい、なのでちょっとぜひですね、こんなこともある。まず褒めるというところのですね、大切さみたいなところを今日はちょっと緩くお話をしてですね、終えたいと思っております。
ぜひこのような話もですね、意外と大事なことだと思うんですよね。意外とこの大事な基本の人間の原理原則みたいなところのお話、大事だと思いますので、またこんな話はしたいなと思っています。それではまた。