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はい、おつかれさまです。ザ法人営業こと杉本です。この番組は、法人営業経験20年の私が、仕事や営業で役立つかもしれない話をしている番組です。ぜひフォローをお願いいたします。
最近、つい先日、大企業をどうアプローチしていくかという話をしているときに、どういうふうに攻めるかを壁打ちするときに、中期経営計画書や統合報告書や有価証券報告書など、
企業のページにあるIRの資料をもとに、ちょっと壁打ちというか、そういうのをさせていただいたときに、その話をしていたときに、相手の人から、この統合報告書か有価保険報告書でも、すごい大きな企業なので、事業のセクターが分かれているわけですよ。A事業、B事業、C事業みたいな感じなんですけれども、
こういったところの中で、この並び順が立ち位置というのを示していて、実は私たちが今攻めようとしているところって立ち位置的にはそんなに高くないところなんですよね、この並び順から見ると。
そういったことがあって、こういう情報の、実は一般の表に出ている情報の中にも、実はその情報の意味の捉え方によって、実は得られる情報とか推測ができることってあるな、みたいなことをちょっとお話ししようかなって今日思ったんですけど、
例えば、某電気メーカーみたいなメーカーさんがいるとするじゃないですか。そのメーカーの中に、なんとか事業はなんとか事業ってあるわけですよ。電気メーカーだから、いわゆる家電とか、箱物系とか、そういうのを想像してもらうといいんですけど、
その中にね、急にね、デジタルっていう言葉が筆頭に踊り出ました、みたいな時が彼にあったとしましょうと。そうなった時にね、急に今まで出てこなかったけど、会社の方針としてこのデジタルとかDXとか、ものすごく注目しているのかなとかですね、この並び順が前年と変わりました、みたいな時にね、
そうなんだと。そもそも単年度しか見なくても、並び順でその上の順から重要度が高いっていう風に可能性がある。必ずしも絶対そうとは言い切れないんですけれども、大企業とかでね、本当に大きな企業だと、そういう実は並び順立ち位置っていうのをめちゃめちゃ気にするので、気にする時に議論になったりするわけですよね。
議論になったりする時に、誰もがね、社長とか役員とか、みんなこの方向性として、まずこれが一番だろうとか、あるいは稼ぎ頭のね、ここはやっぱり一番上に持ってこないといけないとかね、そういったことをいろいろ実は周りの様子とかで、今の流れとかを見ながら決めているので、実はこの並び順には意味があるっていうことをちょっと言いたいですよね。並び順とか意味があるかもしれないと言いたいですよね。
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あと、前どこかの財閥系のポスター、うちの財閥のなんとかグループ全員社で頑張りますみたいなポスターがあった時に、これはもうどこかでバズってた気がしますけれども、上から順にね、まさにこの序列の立ち位置ですねと、一番下にある何々さんかわいそうですねみたいなね、言われてバズりましたけど、
あながちあれたぶんね、間違いでもないと思うんですよね。あれちゃんとね、並び順って意識していると思いますよ。ここがね、なんか不思議とIEO順とかなんかのこう、全然関係ないですみたいな順番に並ばないのがね、またこれは本当不思議なところなんですけれどもね。
こんな感じでですね、実は公開情報にも着目する点とか視点みたいなのを知っていると、いろいろな情報が読み取れたり、仮説が浮かぶっていうようなことは実は結構いっぱいあったりしますよね。
例えばね、役員の出身部門とかも面白いですよね。財務系とかね、バックヤードの出身が増えたみたいな時には、実はこう選択と集中、リストラとか売却とかコストカットとかそういったことをね、まず考える人たちが多くなるみたいな。
つまりそう考えると、ちょっともしかしたら売上を伸ばすっていうよりも最適化とか効率化みたいな方が提案できるかもしれないなと思ったりとかね。そういうようなことがあったりします。逆もありますよね。逆になんか出身部門の人で営業出身者とか、いわゆるビジネスで売上を上げていく役割の人たちが多くなってきた。
多くなってきたりしていると、顧客重視とかね、売上を上げる施策とか、反則とか、どちらかというと効率化云々というよりも売上を上げていくとかね、全面に攻めの姿勢が出るみたいなこととかね、あったりしますよね。
あと技術畑とか研究職みたいなのが入ってきたときは、結構プロダクトとかイノベーションの部門のところが今頑張ろうとしているとか、いろいろ実はこういったところがありますね。必ずしもそういうわけではないですし、実は社長が研究職でもその下についているのはみんな営業部門ばっかりだとすると、そういったところの結構バランスを見なければいけなかったりしますよね。
あと何だろうな、もう一つあるのは、何年かの報告書を通しで見ると面白いというのがありますよね。前の3年前にはこういう言葉が書いてあったけれども、2年後3年後だんだんその言葉が減ってきて、今になってみたら、この言葉がほぼ消えてましたという言葉。あるいは徐々に増えてきた言葉とかね、そういったのがあるかもしれないですよね。
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あと言葉の出てくる量とか、何の言葉が使われているのかというところもあるけれども、あと数値目標があるかないかみたいなところも気にしますよね。何か力を入れますとか推進します、注力しますみたいなね、言葉だけのものっていうのは結構やる気がないか結果が出てないみたいなね、裏返しなんじゃないかみたいな。
予算と人が動くときというのは、実は数字が書かれたところだったりするというような可能性がありますよね。こういったところで、実は結構この文体一つとっても分かりますよね。
あと言葉のチューニングというか、社長の方針か、そういったのもありますけど、社長の発信する言葉の文体とかが、社長がしっかり力を入れて血肉が通っているのか、誰かに書かせているのかみたいなところもありますよね。結構ここが実は社長がこだわってやっているとかね。
あと、そもそも社長の露出が増えたときみたいなところとかっていうのは、2つのパターンがありますよね。これから攻めるぞっていうパターンか、危機意識の現れみたいなときとかもありますよね。結構そういったところで、これ一体社長が露出してきたら何なんだろうみたいなね。何が後ろに文脈があってこういうふうに出てきているんだろうとかっていうのはあったりしますよね。
よくピボットとか見ると、最近ピボットに社長の露出が増えたなみたいなときとかね。もちろんスタートアップの場合は調達をしたからとか、調達をしたからにはそういうことを出演して人の採用だったりとか、営業とかに活かしていかなければいけないみたいなこともあるかもしれないですけれども、大企業の場合少しまた文脈が違うんですよね。何でなのかっていうことを考えていく必要があったりしますね。
あと、この前Xとかでもありましたけれども、やっぱり従業員数の推移みたいなものね。被保険者の数みたいなやつとかって、分かりやすく事業が成長しているか成長していないかっていうのが測られたりしますよね。
とはいえ、今後はAIが入ってきていることもあるので、必ずしも減っているからといって正しいというわけではない可能性もありますけれども、一つ分かりやすい、昔から言われていたこととして、従業員数が増えているのか減っているのかっていうような採用と離職の気配みたいなものとかっていうのは結構見えていたりとか、そういったことですよね。
なので、結構実はいろいろありますよね。あと1個だけ。会社が発表したものじゃないんですけれども、大企業の場合とかだと、外部のアナリストとかが質疑応答するみたいなのがあったりするじゃないですか。
アナリストの目線というのは専門家なんですけど、営業とかってやっぱり、こう言っちゃうんですけど、完全にその上の専門家になれないんですけれども、事業の研究とか、ビジネスモデルの研究ばっかりしている人みたいなのがいるわけですよ。アナリストとか、まさにそういう人たちなんですけど。
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この人たちが何に注目しているかっていうのを見るのも面白いですよね。その質問の内容で、何をその専門家の人たちは見て注目しているのかっていうこともあったりしますね。
ちなみに、ここら辺の私の、ある意味、邪推も入りますけれども、アナリストの質問って、ある程度お互いの付き合いの中で生まれてきた質問とかでもあるので、本当にやばい質問はしないみたいなケースとかありますよね。
相手が喜ぶ質問をするみたいな、太鼓持ちみたいなアナリストも、アナリストが太鼓持ちというわけじゃないんですけど、いい関係を築くために、お互いいい質問を、企業も聞いてほしい質問をアナリストにもしてもらうみたいなところとかね。
そういったもので、これはどっちなんだろうとか、こういうのを読むと面白かったりしますよね。
こんな感じで、ちょっとダラダラと話してきましたけれども、今日ちょっと言いたかった言葉としては、公開資料の行間を読むっていうことが、実は意外と結構、提案とかその会社の流れとか文脈を見ていくのに、すごく役立ちますよっていう話です。
今日挙げた話でいくと、例えば事業やセグメントの並び順とかね、中期経営計画に数値目標があるかないかだったり、今いる役員の人たちの出身部門、どんなところになるかだったりとか、
前年比で消えた言葉があるのか、出てきた言葉がないのか探してみるとかね、他にも従業員数の推移とか、社長メッセージがどんな地肉が通っているのか、誰かに書かせているのかだったりとか、アナリストの質問、何があるかみたいな、こういったようなことをね、結構実は注目していくと面白かったりしますよっていうようなお話でした。
そんな感じで、今後もまた話していきたいと思いますので、ぜひフォローをお願いいたします。
こういう大企業向けの提案をするエンタープライズ営業とか、これから戦略を立てようという人がいるかもしれないですけれども、ちょっとこのうがった見方をしてみるっていうのが面白いですよ。
何だったらね、AIにちょっとこれを今日の話、聞いた話とかをね、こういうことがあるって聞いたんですけれども、この会社の資料、うがった見方をすると、どんなことが何か言えそうですかっていうのを出してもらうと面白いですよね。
こういう質問、なかなか逆にプロモーションに問う力があれば、これ分かるんですよ。今、AIがあるからいろんな回答を出してくれる。それが正しいかっていうのはちょっと保証しないんですけれども、結構実は見えてくるものがありますよっていうところもあるので、ぜひ皆さんに参考にしてみてください。
あともう一つ、これ最後ごめんなさい、最後最後って言ってあるなんですけど、今日の話、あくまで仮説とか想像をするためのお話です。
要注意なのは、これが必ずしも正しいわけではないということなんですよね。一番大事なのは、営業の人であれば、ちゃんとその頭を持ってすぐ聞いちゃダメですね。
その雰囲気なのかなっていうのを確認しに行く。聞かないで。まず確認して様子を見てみる。様子を見てみて、本当に信頼関係が生まれてきたときに、ちなみにこれってここに書いてあることってこんなことじゃないですかみたいなことを聞いてみる。
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ただ聞いても、事業部門とか現場の人によっては全然、いやえ、そうなのかなと本当に分からない人もいます。大半の人が分からないです。
これを聞くのは、経営企画部門とか、まさにそういうIRを書いている人とか、教えてくれないですよ、めったに。教えてくれないですけれども、そういう人たちとお近づきになったりとか、
あとはそこに入っているコンサルの人とか、仲良くなった人にこっそりと教えてもらうっていうのが実はいいんですけど、コンサルの人に聞く間接情報は日常情報ですけど、
一時情報に当たるっていうのが大事ですよ。一時情報だって確認する手前の中で想像するものとして、今日の話を聞いといてほしいです。
でもこれすごく役に立ちますよ。ぜひぜひ考えてみてください。それではまた。
