00:01
はい、お疲れ様です。ザ法人営業こと杉本です。この番組は、法人営業20年の経験を持つ私が営業や仕事で役立つことを緩く話していく番組です。
毎日更新しておりますので、ぜひフォローお願いします。ということでですね、前回営業は顧客の成功のプロデューサーであれ、なんてお伝えしたかなと思うんですけれども、
その導入するということ、受注をまず取るということが大事なんですけれども、本来営業の仕事はですね、特にエンタープライズ、セールスの場合は、
その受注をして終わりではなくて、そこはスタートであってですね、導入後の顧客の成功へ向けたですね、走り出すための導入時のアクション設計とか、グランドデザインの設計というのが大事であるみたいなお話をしました。
そんな中でですね、キックオフとステアリングコミッティみたいなですね、話をなんかしたんですけれども、
意外となんかね、この前話してて思ったんですけど、ステアリングコミッティってあんまり聞かないんじゃないかなみたいな、
あと中間報告って言った方がなんか、私のちょっと本来のステアリングコミッティの意味と違うかもしれないですけど、
中間報告とか戦略的な対話の場みたいな感じで、あんまり使われてないというか、なじみがない人も多いんじゃないかなと思ってですね、
ちょっとこれについて補足でですね、少しだけ話をしたいんですけれども、
ちょっとねマニアックな話になるかもしれないですけど、ステアリングコミッティとかね、いわゆる簡単に言うと、
例えばその導入後にですね、何ヶ月かのプロジェクトだったらその中間報告をする場で、お互いの役員とかね、上役を呼んでですね、
進捗報告とですね、何か問題があればその時の対策を練るだとか、うまくいっていればですね、さらに良くするためにどうするかみたいなですね、
の場にするところなんですけれども、たまにこれあるのがですね、お互いに役員同士出席してるってですね、
何か役員がですね、退屈そうに眠っているとか、内職をしているみたいなケースとかですね、
何が言いたいかというと、ただのですね、進捗報告になって、何かその、出れる場みたいにですね、なることがあったりするんですよね。
何かそういう時にですね、何か役員をやっぱり前のめりにさせる、この場を良い場だなと思うようにさせるということは、ちょっと大事なわけなんですよね。
そんなことについてちょっとですね、マニアックですけど話したいなと思うんですけれども、こういう中間報告とかね、捨て込みっていうのはですね、境外化することが多いんですよね。
で、これちょっと罠というかですね、ありがちなことなんですけど、進捗報告をですね、していく。
例えば、プロジェクト開発の進度、何パーセント、どこどこどこどこ、こういうことがあって、ああですみたいなですね。
ところで、よくあるのはこの進捗報告をしていく時に、細かく報告しすぎるみたいな、何パーセント進んでいて何が必要かみたいなですね、ことっていうのはやりがちなんですけども、
03:10
出席している和訳とか役員ってですね、細かい数字に興味ない人の方が多いですね。
これちょっと正直人によってですね、めちゃめちゃ細かく見えるので、全然報告が細かくないじゃないかみたいなですね、人もいるかもしれないですけど、
私の経験上大抵の人ですね、和訳になればなるほど細かいところには興味がなくて、これは現場のですね、PMとかの仕事だったりするわけなんですよね。
あるいはPMとかそういうプロジェクトじゃなければ部課長、課長ぐらいのクラス、あるいは現場の人の仕事みたいになることがあるわけです。
で、ちょっと意識しなければいけないのは、役員とか事業責任者クラスの人が求めているものって、投資に対する価値は出ているかとかですね、
大きく価値を損なうようなリスクがあるかとか、次へどこへ向かうべきなのかみたいな、簡単に言うと経営判断の材料を結構求めてたりするわけですよね。
となった時にですよ、エグゼクティブ会内職し始めないとか、眠らせないためにですね、必要な意識することというのはですね、
なんかアジェンダでいくとこういうことなんだなと思うんですけども、まず最初ですね、導入した時に何らかのビジョンと価値があったから導入をしているはずなので、
導入前に握った、これも繰り返しになっちゃってるかもしれないですけど、お客様の中の成功の定義をですね、確認して、今どこにいるかというところですね。
ここのところをですね、ポイントです。その確認をした後でですね、サマリーとして、エグゼクティブサマリーとしてですね、このプロジェクトが順調なのか、普通なのか、最高なのか、順調に問題ないのか遅延しているのかみたいなですね、
信号の色でいくと、青、黄色、赤みたいなですね、こういうところを意識できて伝えられるかというところですね。そんな時にですね、赤だった場合とかについてはですね、赤はやばいわけですよね。
やばいので、そこでボトルネックとお願い事みたいなところを書くわけです。当然お願いするだけじゃいけないので、ボトルネックと対策をですね、こちらから提示することは大前提な上で、現場で解決できない壁みたいなところとか、今協力をいただきたいというところをですね、依頼することというのが実は必要だったりします。
そもそも依頼することが必要というよりも、本当は大切なのは赤であればですね、それを巻き返すための策として良いかどうかというのを承認もらう。ダメだったらその場でですね、とにかく最大限頑張ってお客さんからコメントを聞いて指示を受けてですね、解決するというところなんですけど、
06:01
ここでちょっと何が言いたいかというと、ボトルネックをしっかり明示するということとですね、お客様内集その役にお願いするべきことというのは実は意識しておく必要があって、意識して明示して提示しておく必要があると思うんですよね。
ここのところ、これが一体自分たちがやるべきことは何なのか。お客さんが困るわけですよ、これ。赤信号だとね。そういったところもありますけれども。
もう一つですね、黄色とか緑の場合はじゃあ何もしなくていいかというと、そんなことないわけですよね。むしろ緑である時ほどですね、より一層強くもっとアクセル踏み込んでいきましょうという風にですね、この思いと何かアクセル踏み込む策みたいなのがあればですね、そこをしっかり書いておいて、これも同じですけれども、アクセル踏み込みたいんでお願いしますみたいなところ。
これちなみに営業の場からするとですね、めちゃめちゃ営業のチャンスなんですよね。アップセル、クロスセルのチャンスで、例えば他の部署全体、組織全体に広げていくことを誰々参照でお願いできませんでしょうか、みたいなところとか。
さらにその上の社長にご報告いただけないでしょうか、ご挨拶させていただけないでしょうか、さらに価値が出せると思うんですっていうところをですね、いうことを依頼するっていうのは大事だったりします。
で、あと最後にですね、もう一つ、未来予想図っていうところをですね、書いていく。この成功を次にどうつなげるか、価値向上のための新しい提案っていうところをですね、加えていけるんだったらさらにですね、何ヶ月かやってて中間報告ということは、お客様の状況とかがより深くわかってきてるはずなので、それに対して深い提案をしていく、さらにより良くする提案を持ってきましたっていうところはですね、
めちゃめちゃ喜ばれます、役員の人にですね。っていうところなので、ぜひですね、なんか、エグゼキティブを退屈にさせないアジェンダ項目みたいなところで、ビジョンとか価値の再確認とか、あとはそもそも退屈させないためのサマリーで端的にどういう状況なのかを伝えることと、
ボトルネックがあれば、ボトルネックの明示と対策についてとですね、それに対してのお願いだったり、うまくいってるのであっても、さらにですね、価値を高めるためのものというところ、あとこれから先にですね、未来予想図といったところ、ネクストのですね、その先に見えるものというのを書いていくというのはすごく大事なんじゃないかなと思います。
で、ちょっと細かいところなんですけれども、こういう場でですね、役員を引っ張り出していって共犯者に変えるっていうところ、共犯者って言い方は悪いかもしれないですけれども、一緒の船に乗ってもらうというかですね、一緒に役員が向こう評価者ではなくて、一緒に我々とプロジェクトをですね、本気で取り組んでいただくためには、完璧な広告はいいんですけれども、
09:07
ここが課題なので、お互い役員同士のラインでですね、調整していきませんかっていうところを、自社の役員の人たちからも役員に投げかけるであるとかですね、そういうシナリオの意識合わせをしつつ投げかけていく。
何だったら一緒にこれからさらにより目標を達成するため、さらにその先に行くために助けてもらえませんかっていうようなところをですね、言っていく。
で、報告だけに終わらず、投資の種をまく、提案をセットにするっていうことがですね、営業の腕の見せ所なんじゃないかなと思っております。
はい、なのでですね、ちょっとメッセージとして、ステアリングコミュニティとか中間報告の場というのは、営業プロデューサーであるですね、営業プロデューサーって言う言葉いいのか分からないですけど、両者の事業責任者役員を動かす演出の場ですので、このアジェンダをですね、しっかり意識していきたいなというところですね、このアジェンダシナリオ台本を考えていくのは、プロデューサーである営業の仕事です。
ので、報告だけで終わってはいけない。未来への決断をですね、促すためのシナリオを作っていこうということがお伝えしたいことでした。
はい、というわけでですね、役に立つなと思った方はですね、ぜひフォローもお願いします。
それではまた。