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はい、お疲れさまです。ザ法人営業こと杉本です。
昨日ですね、非常に嬉しいというですね、Xの配信で若者に伝えたいみたいなですね、
ことを言ってくださった方のお話ししましたけれども、まさにですね、今日の配信からは複数回にわたってですね、
シリーズ的にですね、レジェンド営業に聞くシリーズ、聞いたお話をですね、伝えるところを何回かに分けてやりたいなと思っています。
これは私がですね、若手時代、新卒2年目からですね、通信キャリアを退職するまでの8年間あたってですね、
文字通り行使ともに訓導を受けた、私の法人営業のですね、師匠のお話でございます。
この師匠から聞いたことがですね、今私のザ法人営業としての発信であったり、その時に幸いにもですね、成果を出した数億円、数十億円の受注だったり、
総省庁的な戦略アライアンスもですね、基礎になっておって、本当に感謝しかございません。
この師匠の凄さはですね、私の上司で課長なんですけれども、通信キャリア一筋ですね、40年で、航空とか物流とかですね、巨大ないわゆる物流のインフラ企業をですね、担当していまして、
数億円のですね、ネットワークだったり、コールセンターとかの案件だとですね、数十億円とかの受注だったりとか、金額が結構ですね、普通の受注とはちょっと桁外れの規模のですね、取引を何年にも渡って継続し続けてきたというような方でですね、
先日、実は12月の忘年会兼送別会でですね、久しぶりにお会いしまして、改めてその言葉の深さにはですね、震えてしまったわけではありますけれども、そんな中の一つですね、今日ちょっと営業の極意をですね、一つご紹介したいと思うんですけれども、
この市長の口癖ですね、ずっと私にですね、若手時代から言い続けてきた言葉があるんですね、それ何かというとですね、杉ちゃん、営業で大切なのはね、腰は低く、アンテナは高くだよっていうですね、この言葉なんですよね。
腰は低く、アンテナは高くってですね、何の落語なのかみたいな感じなんですね、ここに何の極意が詰まっているんだみたいな感じなんですけどね、なぜまあ腰を低くするのか、腰を低くするってですね、ペコペコすればいいってわけではないんですよね、ちょっとここだけ間違えないでほしいんですけれども、エンタープライズの営業ですね、特に大企業との営業、購買担当者もですね、いろんな営業を受けて、購買の苦労とのわけなんですけれども、
このエンタープライズ営業はですね、この顧客とのパートナーであるべきではあるんですけれどもね、こういうことを師匠は言っているんじゃないかなと思うんですけど、どんなにですね、正論でもですね、いいこと、有益な情報を言ってもですね、偉そうなやつから言われたらですね、やっぱり人間って受け入れられないんだよねっていうことをですね、この腰を低くっていうところで言っているんじゃないかなと。
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これ師匠はよく言ってましたけれども、相手の懐に飛び込むっていう、本音を引き出す、こういったことがですね、本音を引き出すという、さらに言うと、こちらに便宜を図ってもらえるような状況を作るっていうですね、戦法が我々に発注したくなるようにする。
まずは徹底した謙虚さ、敬意をですね、しっかり表すということがこの腰の低さであって、この腰の低さが入り口になるというところなんですよね。
腰が低いだけでは当然ですね、言ってみれば言われることをペコペコやるだけの御用聞きになってしまってですね、舐められて終わりなわけですよ。
そこで必要なのがこのアンテナの高さになります。
アンテナの高さっていうのはですね、当然、通信キャリアであればITの技術、専門的な知識、さらにマーケット、顧客のですね、市場環境だったり競争環境、そして何よりですね、お客様自身も気づいていないお客様の動向であったり、お客様の課題だったり、真の課題だったりですね、そういったところまでを知っておくことが大切であります。
これがですね、エンプラ営業におけるアンテナの価値でですね、数十億のディールとかを動かしていくときって、当然担当者レベルの情報では足りなくて、決済者だったり、さらに言うと他の部署のですね、一見関係なさそうな部署の担当だったり、役員の人たちだったり、複数の意思決定者の人たちがお互いの思惑をですね、通そうといろいろうごめいているこの状況もですね、
分かっておかなければいけないし、当然その社内の状況だけではなくて、競合の動き、業界の動き、例えばインフラであればですね、規制緩和だったりとか、規制があったり規制緩和があったり、そういったこともありますし、
顧客のですね、そういった中で生き残っていくためのビジョンとか中期経営計画とかあるわけですよね。そういったところに常に高いアンテナを張って、相手に有益な情報を差し出し続ける、提供するからこそパートナーなわけですよね。
ただ、さらにここでですね、この前私が忘年会で言ったときですね、腰は低くアンテナは高くっていうのをですね、ちょっと復唱して言ったらですね、私がアンテナは高く腰は低くですねって言ったらですね、即座にこの師匠はですね、
はい杉ちゃん順番が違うじゃないかと叱られるわけですよね。順番が大事なんですよこれ。先にアンテナを高くしちゃいかん。まず腰を低くして相手の懐に入れない限り本当に価値ある情報っていうのは入ってこないんですよね。
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私たちはですね、これついこれああそうだなと思ったんですけど、ついついですねこれ自分の知識とか知っているっていうことだったり専門性が出てくるとですね、つい自分の知識を誇示したくなってくるんですよね。アンテナが高いっていうことをですね、言いたくなってしまうんですよ。
で、これありませんか。だんだんね自分に自信がついてきた時に起こりがちなんですね。私はこれ知っているんだよこうしなければいけない。ああしなければいけない。マウントをとっていくわけですよね。マウントこれXとかでもよくありますよね。そういった専門的な知識がある人がこうですね、なんかこうひけらかす感じみたいになったりとか。
誇示したくなるんですよ。これでも人間そういうものなんです。でも人間そういうものなんですけれども、相手もねそういう人はちょっとムカつくわけですよね。レジェンドはですね言うわけですよ。まずですね需要する。保守を低くする。そうすると高い情報がアンテナを高くしておけばキャッチできるようになるっていうこういうことなんですよね。
これ巨大なですね組織顧客を動かしていくエンプラ営業においてはですね、究極のこのコミュニケーションの順序であり心得じゃないかなって思うんですよね。皆さんですねどうですかね。腰を低くとアンテナを高く。どちら先に意識してますかね。自分の正しさとかそういったことを証明する前にですね、まず一歩腰を低くして懐に入っていく。
そこから見える景色がですね、アンテナの精度をより高くアンテナをより高くし、アンテナでキャッチできる情報の精度をですね、劇的に変えるんじゃないかなっていうところがあって、このですね師匠が言っていた腰は低くアンテナは高く。順序間違えちゃいけないんですよ。腰は低くアンテナは高くっていうですね、この言葉が非常にこう頑竹ある言葉に聞こえてきませんでしょうか。
はい、というわけでですね、こういったシリーズですね、私が訓導を受けた話いっぱいあるんですよね。いっぱいございましてですね、まだまだちょっとお伝えしたいなと思うんですけれども、今日8分になっておりますのでですね、そろそろ終わりたいと思いますが、謙虚さというですね、器をですね広げていく。敬意を払っていく。
ここをしっかりまず大事にした分だけですね、情報の質が高くなってくるんじゃないかなと。その情報の質が引いては、営業上の競争優位となり、成果につながっていくということなんじゃないかなと思っております。というですね、今日の秘密のメモ帳でございました。それではまた。