00:01
はい、お疲れ様です。ザ法人営業こと杉本です。
今日の話はですね、またレジェンド営業である私の師匠であり、長子だった方にですね、教えていただいた言葉のシリーズなんですけれども、
結果が出ないときですね、どう向き合うかっていうところ、ときにですね、教えていただいた言葉があります。
なかなか結果が出ないときってね、営業にはあると思うんですけれども、特にね、エンタープライズ営業、大企業向けの営業というのは、とにかく結果が出ません。
コンペに負ける、予算が凍結される、1年かけた案件が白紙になる、そんなですね、ことはザラにあります。
自分の実力以外のところでもですね、めちゃめちゃいろいろなことが起きる中でですね、そんな絶望の中でこともあります。
そういうときにですね、師匠である私の長子がですね、言ってくれた言葉というのがあります。
スキちゃんね、何も咲かない寒い日はね、下へ下へと根を伸ばすんだよ、という言葉なんですよね。
これ、聞いたことある人もいるかもしれないんですけれども、
シドニーオリンピックの金メダリストの、マラソンの金メダリストの高橋直子さんがね、座右の銘にしていた言葉としてね、有名なんですけれども、
調べていただくとわかるんですけど、この言葉の源流は山陽電機という会社がありましたけど、この副社長だった後藤誠一さんという方の言葉だと言われております。
ちょっと私は書籍を読んだことないんですけど、書籍にもそういったことが書いてあるなということを記憶しております。
特にね、私がずっとやってきたエンタープライズセールス、大企業向けの営業というのは、
とにかく最低でも半年、普通の案件だと1年、場合によっては2年みたいなスパンで動くので、
まさにですね、長距離マラソンと一緒ですよね。
表面上の数字が出てくる、いわゆるですね、花が咲く。
これちなみにね、さっきのセリフが、何も咲かない寒い日は、下へ下へと根を伸ばせという言葉なんですけど、これ続きがありましてね、
やがて大きな花が咲くってですね、こういう言葉になっているんですけれども、
この花が咲くというのが営業にとっては数字が上がる、受注して数字が上がる時だと思うんですけれども、
これが上がらないわけですよね、なかなかね。
エンタープライズ営業以外でもね、結果出ないことってよくありますよね。
普通の法人営業でもなかなか売れない。
エンジニアの人だったら、エンジニアの人もなかなかうまくいかないとか、
これどの職種でも結果が出ない時ってあると思うんですけどね、
その時やっぱり腐らずにいけるかどうかっていうのは、やっぱり自力、その人の力の自力の一つだと思うんですよね。
なかなか花が咲かない、そういう時ほどですね、下へ下へと根を伸ばした者だけが、根をしっかり伸ばして栄養を吸ってですね、
03:03
やがて大きな花を咲かせることができるんじゃないかなと思います。
特に私、エンプラ営業の中で、根を伸ばすっていうことは具体的に何なのかっていうところですよね。
エンタープライズ営業の世界だと、仕込みというのが非常に大事です。
何を具体的に指すのかっていうところをちょっと考えて言語化してみていくと、驚くほど地道な作業の連続なんですよね。
例えば一番最初に関係構築しますと。
でも関係構築すれば終わりかっていうとそんなわけなくてですね、いろいろと提案をし続ける。
跳ね返されることを前提にですね、いろいろな叩き台、案、仮説を持っていく。
それで持っていってちょっと仲良くなって、案件が来たとしましょう。
でもそんな時にはですね、たくさんの競合がいて、20社のコンペなんてザラにやりますよね、大きな企業相手だとね。
その時に持っていって、何とか勘とか気を引こうとですね、いい提案を作ろうと頑張るわけです。
頑張ってね、その時に提案作ろうと思う時にはですね、社内での根回しが必要ですと。
社内でって何かっていうとですね、ITとかの世界だと、一緒にやるですね、エンジニアの人の腕というかスキルによってですね、この提案の整備が変わってくるわけですよね。
だから最高のエンジニアをアサインしようと。でも最高のエンジニアってめちゃめちゃ人気なんですよね。
だからそのためにですね、システムエンジニアの部長に説得してですね、これはすごく見込みのある案件ですからって言ってですね、説得してその人をアサインしてもらう。
アサインしてもらったらお礼を言いに行く。
そのためにですね、いろいろな人に交渉しに行く時に、まずお客さんじゃないですよね、社内にブリーフィングをしに行くと。
で、その時に役員に説得しようと思ったら、その手前に課長、部長、本部長といてですね、もうものすごい数のブリーフィングを行っていくみたいな。
ようやく顧客にこうやっていい提案をしていこうとなった時にですね、顧客の提案、そんな簡単にですね、うまくいくわけではなくて、いろんな人から情報を集める。
前回言ったかもしれないですけれども、そのお客様だけではなくてですね、その会社の顧問とか、他の関係している、出入りをしているメーカーから情報を集める。
もう今言っていって思いつく限り言ってましたけど、これでようやく半分、半分もいかないか半分の半分ぐらいですかね、42.195キロだったらようやく10キロ地点かみたいなところですよね。
これね、根を伸ばすっていうことがすごく僕いいセリフだと思うんですけれども、長距離走とか勝負、ショートカットできないんですよね結構ね。
これね、私の経験上で言うんですけれども、結構効率化していく、最初から効率的にやろうとしてですね、やっていくとですね、意外と得て失敗します。
近道ないんですよね。これが当たりだろうと思った仮説、それだけで突っ走っていくとですね、大間違いでですね、そこからまた最初からやり直しみたいなところがあってですね、着実に着実に地道なことを高速で繰り返す。
06:06
効率的というよりもですね、いくつかのたくさんの手札を高速で繰り返していくっていうことの方がですね、結構大事。この高速であることは大事なんですけどもね。
楽してショートカットしようと言うと結構失敗するんですよね。これがなんか、下へ下へと根を伸ばせっていうところで、変にですね、楽しようと思っていかないと。
硬い土をですね、でも頑張って下へ下へと根を伸ばすっていう言葉は、なんかすごくここらへんエンタープライズ営業にぴったりだなっていう気がするんですよね。
でもこれ一番エンタープライズ営業で難しいのってね、焦らないことだと思うんですよね。周りが結果出すとするじゃないですか。結果出していく。さらに言うと、エンタープライズ営業と普通の営業とでですね、言ってみると普通の売れやすい商品とか売れやすい相手とかの出している方がですね、成果出やすい数字が積み重なりやすいんですよね。
でもエンタープライズ営業である自分はですね、なかなかそのお客さんだけ対応していると成果が出てこないみたいな。でもここで打ち手をやめてしまうとですね、また振り出しに戻ってしまう。こんなことがある。
でもどうしてもそれでね、多くの人はですね、楽をしようと思って、売りやすい商品だけを売ってしまう。無理な一手を打とうとしてしまう。それで失敗してしまう。
だけどね、レジェンド営業はですね、ここら辺は動じないですよ。結果が出るためには着実に根を伸ばしていくために地道に焦らずやるということが、実は最終的に結果への一番の近道であると。
急がば回れという言葉がありますけれども、今は根を伸ばす時期だというふうに割り切ってやるべきことを着実にこなすというですね、こうやって深く深く根を張った案件は一度動き出すとちょっとやそっとのトラブル、失敗では揺らがずですね。
この静かな覚悟というか根を張るということをやってきた時に、ついに2年後数億数十億のディールが最後に出てくるというような、これが結果として出ることがわかっているからですね、焦らないということがあって、これを若手でわからなかった私にですね、
次々と死体、死体と根を伸ばせと解いてくれた上司には本当に感謝しかないなと思います。もしですね、今これを聞いている皆さんがですね、結果が出ずに暗闇の中にいるとしたら、これはまあ花が枯れているというわけではない。花が咲かないというわけではなくてですね、根を伸ばしている最中かもしれないと。
今やっている地道な根回し、提案、資料作成もですね、すべてはこの大きな花を咲かせるための土台であり栄養になっているんじゃないかなというところをですね、ちょっと考えていただきたいなと思います。私もこのレジェンドの営業にですね、ずっと言い続けていただいた結果、結果が出るサイクルを何回か繰り返してですね、今だんだん焦らずに。
09:00
ちょっと焦れっていう時もあるかもしれないんですけれども、これを教えをですね、受けて幸いにも数億、数十億という案件だったりとか、大きな戦略的なアライアンスとかをですね、一応再現性高く出してこれたのかななんていう気もします。
はい、ということでですね、大きな結局見えない場所での準備に時間を要するっていう、この根の深さが花の大きさを決めるんだよみたいなところをですね、今日の秘密のメモ帳に書き記しておきたいなと思ってお話をさせていただきました。それではまた。
