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エナギタです。
今回のテーマは、塩対応のお客との商談ってどうしてる、っていうテーマです。
年をとると、なかなか減っては来てますよ。もちろん20代の時とかに比べると。
圧倒的に減ってるんですけど、じゃあせっかくなんで、杉本さんと僕で1エピソードずついきましょうか。
じゃあ僕からいいですか、今日は。
はい、お願いします。
ついね、先日あったんですよ。
あるお客さんと商談していて、うちのマーケティングの方からDMを送ったんですよ。
あるスタートアップに送って、DMを送ったら、その会社の役員の秘書の方から連絡があったんです。
一度話を聞きたいです、っていう形で。
実際話したんです。5月かな。
B2B SaaSのスタートアップの会社で、結構伸びてるんですけど、その方は営業の責任者だったんですよ。
秘書っていうか、その営業部門のアシスタントみたいな方。綺麗な女性の方だったんですよね。
その役員の方と商談して、結構いいねってなったんです。
うちも実はマーケティングにすごい課題を抱えてて、ちょっと柳下さんに是非サポートしていただきたいと。
その方も営業のスペシャリストなんですけど、商談の内容も結構褒めていただいて、
さすがですね、やっぱ長年やってるだけありますね、みたいな。
もう掴みはバッチリなわけですよ。
ただ、僕だけだと決められないんで、今回マーケティングの話なんで、
マーケティングの責任者をつなぎするんで、ちょっとそのものに直接話してもらえませんか?っていう。
つないでもらうって話だったんですけど、ただ5月の時点で、ちょっと6月まで海外出張してるんで、
じゃあ7月になったらみたいなところ?
そこからがちょっと雲行き荒々しくて、7月になったら7月になったらで、いや海外出張が伸びてますと。
8月の頭になったら、あ、すみません、ちょっと連絡忘れてたんで。
その時点で5月からだいぶ過ぎてるじゃないですか。
結局つないでもらえたんですよ。
そしたらそのマーケティング責任者の方の、またマーケティング部門のアシスタントみたいな方から連絡が来て、
8月のお盆前かな?にメールが来て。
だから僕はちょっと早く連絡しなきゃなと思って、その日の午後1ぐらいに返信したら、
返信が来たのがそこから3週間後ぐらいかな。
まあだいぶ遅いじゃないですか。
でね、その商談も結局、とかつい最近だから9月の頭?
だからメールがつないでもらってから1ヶ月後なんですよ。
その商談を先週ね、やったわけですよ。
そもそも5月に営業責任者と商談して、これだけ時間かかってる時点でちょっと雲行き怪しいじゃないですか。
まあそうですね。
しかもマーケティング責任者ってその会社主な事業領域が国内なわけですよ。
2ヶ月も席離してるマーケティング責任者大丈夫?ってちょっと思うじゃないですか。
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まあそんなちょっとモヤンとした中で商談をズームで打ち合わせしたら、
パッと出てきて、そのアシスタントみたいな方がいるんですよ。
マーケティング責任者の方はいないんです。
その時点でちょっとね、僕はね、あのおかしいことに気づいたんです。
そもそもそのね、そこのアシスタントの方がね、
前営業の責任者の時に出てきたアシスタントの人と系統が同じ女性のタイプだったんです。
ちょっと綺麗目な感じの方。
双子かなって思うぐらい結構似たタイプなんですよ。
で、何々さんいらっしゃらないですかって、
あ、ちょっと来るんでお待ちくださいね。
で、5分後ぐらいに登場したんです。
CMOの何々です。
マーケティング責任者とは聞いてたんですけど、あ、CMOなんだ。
で、僕も気を使うわけですよ。
マーケティングに課題があるっていうのをCMOを前にして言うとちょっと棘があるじゃないですか。
その方の仕事を否定してる。
じゃあちょっと始めましたんで自己紹介しますね。
で、お互いに自己紹介して僕はこれこれこうで役員でCMOをやってますと。
で、この女性のものはサポート的にやってます。
で、僕がね5月に商談というか打ち合わせさせていただいた時に結構提案内容としてはすごくニーズがあるっていうお話だったんですけども、
お話って何か引き続きってされてますか?
いや、ほぼ聞いてないですみたいな。
で、僕があ、わかりました。
じゃあちょっとどういう内容だったかっていうのをお伺いすると、
まあ御社の場合だとこれこれこういう事業をやっていて、
まあ商材がいくつかあるんですけども、
メイン商材はこちらでAっていう商材で、
実はドアノックの商材のBっていうものがあると。
で、Bっていう商材は比較的低価格で割とホリゾンタルでターゲットに使っていただけるんで、
Bっていう商材を軸にドアノックで入っていって、
Aっていう商材でクロスセルアップセルをしていくっていうビジネスモデルだと伺ってますと。
で、前回お話を伺った限りだとこれまでは、
そのビジネスパートナーセールスで伸ばして、
で、要は代理店さんからのご紹介。
で、まあほぼ人脈営業に近い形なんですけども、
まあいよいよちょっとメインを通っていこうっていう時にそれだけだときつい。
で、デジタルマーケティングのところはほぼ未着手で知見もないんで、
サポートをしてほしいって何々さんがおっしゃってたんですよ。
僕がデジタルマーケティングできてないですよねって言うと陶芸があるんで、
で、何々さんがおっしゃってたんですけども、
お間違いないですか?みたいな感じで言ったら、
なんかちょっと透かした感じなんですよ。
で、その時点でちょっとん?ってなるじゃないですか。
まあそれは確かにそうですね。
で、何ができるんですか?みたいな感じを言ってきたんで、
じゃあ前回ご案内させていただいた内容を説明しますねっていうのをして、
うちができることみたいなのをプレゼンしようことに、
ちょっとそういう上からの感じなわけですよね。
でもその説明してる時にリアクションしない人っているじゃないですか、たまに。
います、います。
そういう人だったんですよ。
まあ意図的に取るんですけど、
そこに対してリアクションもない。
ああ、明らかに興味ないな、
その関心がないのは実質と伝わってくるんで、
提案、サービス紹介した後に、
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価格も意図的に言ってないんで、興味があれば聞いてくるじゃないですか。
聞いてこない。
でね、その人がなんて言ったかっていうと、
柳沢さんが外から見て、
うちのビジネスの課題とか、
柳沢さんだったらどうしたらいいと思いますか?って聞いてくるんですよ。
前回何々さんからお迎えしてましたけど、
そもそもビジネスこういうふうに伸ばされてきたんで、
まず伸びしろがある領域だと、
デジタルマーケティングをちゃんとやって、
まず面で取っていく必要があると思いますよね。
ただ、闇雲にデジタルマーケティングをやっても意味がないので、
まずターゲットを絞りましょう。
要は前回のヒアリング内容を元に話したんですよ。
いやいやいや、それじゃないんですよ。
それは柳沢さん聞いたからそうやって言えるじゃないですか。
柳沢さんのヒアリングは一旦なしで、
柳沢さんが思うことを言ってください。
お前の知見で言ってこいみたいな感じなんですよ。
なかなかないじゃないですか、それって。
そうですね、あんまりない。
ちょっと待ってねみたいな感じで、
電話がかかってきたみたいに2,3分して戻ってきたんですよ。
これちょっとやばいなと思って、
この人と仕事やるとちょっと燃えるなと思ったんで、
あ、わかりました。ちょっと何々さんとお話をお伺いしたところ、
多分何々さんすごい業界の知見もありますし、
多分すでに打とうと思われてる試作もいくつかあるとお見受けしますと。
正直私がサポートしてもあんまりお力になれないと思うんで、
サービス資料だけお送りするんで、
何かあったらご連絡くださいってちょっと引いたんですよ。
いやいやいやちょっと待ってって言って、
いいサービスだと思って検討したいんでみたいな感じで言ってくるんですけど、
資料送ってもどうせそういう人だと価格も知らない状態でそんなこと言ってるんで、
ちょっとまずいと思ったんでしょうね。
結局一応資料送ったけど特に落とさたもないんですけども、
多分僕がどういう人だっていうのも多分何にも知らないんだと思います。
あーなるほどなるほど。
そうそう多分ネットの情報とかも何にも見てないから、
だからそこら辺の一人の営業マンが営業に来たって多分思ってると思うんですよね。
っていう仕様対応がたまにあって、
その秘書の人もね、秘書っていうかサポートの人も言ってみればお飾りなんですよ。
綺麗どころの方を同じ系と。
だからちょっとこの会社危ないなと思って。
だって言ってもスタートアップでまだそんなに儲かってもない中でそういう。
前の営業責任者のサポートの人も僕が商談して翌月に辞めてるんですよ。
メールが届きませんでしたってくるんで辞めてるからそうなってるわけです。
そういうのはちょっとそうですね、あんまりお付き合いをしない方がいいかもしれないっていうか。
だからね、なんか変わった人っているなと思って。
最近あったところでいくと、
自分の提供している会社の例えば教育のサービスを提供してるんだけれども、
コンサルティングの派遣だと間違えてる人みたいな。
その食い違いみたいなところで、ちょっとでも怪しいなって思ってたんですよ。
最初の反応でなんかわかるんですよね。
若手の人がね、たぶん間違えたんです。
他の上司も3人出席しちゃってるんですよ。
どうもこういうサービスなんですけどって言ったときに、
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向こうの課題感は教育とかじゃなくて、
今まさに必要なツールの改善のサービスみたいなのを求めてたんです。
そのときはツールの改善のためのコンサルティングか、みたいな感じだったんですけど、
うちはそうじゃないですっていうところ。
そこでまず食い違いがあって、
どっちかっていうと多分向こうの人が間違えちゃったのかなって。
そういうときに使用対応っていうか、なんだろう、間違えてるので入りから。
ちなみに我々のところでどういうご認識でしたかっていうのを聞いた結果、
うちのサービスでこうこうこういうもので、
もしかしたらツールの改善のコンサルティングとかそういうことだと思ってませんですかねっていうのを聞いたら、
すいません、そうだと思ってました。
使用対応っていうか、向こうが期待している課題解決をしてくれる人と、
そうじゃないんだなって最初にわかったので、すぐ終わったっていう感じだし。
興味を持った人から商談が作られる場合以外であれば、
どっちかっていうとBDR的にこっちから営業を売り込んでいって、
興味を持って話聞いてくださいの状態だと、
使用対応なんて頻繁に。
向こうが全く興味ない状態から、
興味を完結しなければいけないみたいなケースって大体使用対応で。
っていうときには、使用対応が前提だっていう状態であれば、
そうだなっていう状態の心持ちでいくので、
使用対応されても特に落ち込むこともしないし、
むしろ使用対応のところからちょっとでも興味持ってもらったら勝ちだなっていうふうに思って、
マインドを作り変えてました。
最近も仮になんですけど、使用対応でちょっと来るじゃないですか。
上からの場合もあるし、引き継がれて興味もないなっていう場合もあるし、
パーティーの時のご挨拶とかで名刺交換していて、
相手が別にこっちのことも知らないし、興味も持ってなかったけれども、
っていうときに相手からおーって思われるような話とかをして、
一つ目、爪痕ちょっと残したら勝ちだなって思うようにしてる。
BDRだと特にそうですよね。
BDRを結構やってた人はそういうのが来ても、
特に何の痛みもないっていう感じはあって、
分かんないですよ。仕事は来ないかもしれないし、
何のこれから返信もないかもしれないけれども、
今日聞いた話が何か役立ったらいいなっていうような、
そういう意味では一つエピソードがあって、
もともと知り合いではあったんだけれども、
一旦自分の商品には興味がないっていう状態が分かって、
お客さんがパーティーの時にいたんですよ。
その時に別にここからビジネスは作れそうにないなっていう感覚は何となく分かるんですよ。
だけど自分が読んだ本とかで、最高の学習の仕方みたいな本を読んだんですよ。
その時によく勉強するときって、
マーカー引くとか赤ペンで引くとかってあるじゃないですか。
あれって実は論文でいくと意味ないらしいですよっていうような話とかをしてあげたら、
すごい喜んでくれて、
へーみたいな意味ないんだみたいな話で盛り上がった結果、
その人とはすごくまた仲良く、
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すごい何回もやり取りするっていう関係じゃないですけれども、
何かやり取りするといい感じで返してくれる関係。
あの時話した人が自分が転職した会社の先でビジネスになるとかだったりとか、
あの時は全く意味なかったけれども、
移っていったら意味が出てきたみたいな関係で出てくるじゃないですか。
なんか塩太陽でその時にはご縁がなかったけれども、
いずれ実はそれが仕事になるみたいな話ってもうすごく経験してきているので、
だから今塩太陽の時にも、
あの時っていうふうに思い出してもらった結果、
何か仕事になったりとか人生に良い影響がある。
お互いいうことを願って仕事をしているんですかね。
