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はい、お疲れ様です。ザ法人営業こと杉本です。前回に続いてですね、
エンプラ営業歴40年のレジェンドですね。毎年、数億円から数十億円の受注をしてくる、
塗り上げをですね、一手にチームを支えていった、私の法人営業の師匠に教わったことシリーズですね。
今回第2回はですね、ある意味で最もこの昭和の大言を感じるですね、
ただし今こそ大事にしたい、その装いのお話ですね。この装いの話ですね、装いだけにとどまらない、
見出し並みだけにとどまらない話にあるんじゃないかなと思っています。
装いというか、師匠のですね、ちなみに私のビジュアル、前回お伝えしてなかったと思うんですけれども、
いつもですね、結構ピッチリ、髪型がピッチリとした資産枠にですね、メガネをしていてですね、
ニューアだけどどこかピリッとした空気を持っている方だったんですね。
中のワイシャツはですね、いつもアホ系のですね、縦縞のワイシャツが多かったなという気がするんですけれども、
それにこう爽やかなですね、ちょっと紺のフーツ、目立たないけれども紺のフーツで、
靴は常に黒のですね、ストレッチの入った常にピカピカの靴を履いている。
そんな師匠からですね、教わっていたわけなんですけれども、
ここでですね、私の忘れられない一言というかエピソードがあってですね、
ある2年目で私その師匠に就いて部下になったわけなんですけど、ある暑い日にですね、真夏ですよね。
若かった2年目の私はですね、事務作業中、PCで事務作業中にですね、
ワイシャツの腕をですね、暑いんでですね、まくってたんですよね。
そうするとですね、私のですね、師匠が来てですね、私の横でこう言うわけですよね。
いや杉ちゃんさ、営業っていうのはね、ブルーカラーじゃないんだよ、ホワイトカラーなんだ。
ホワイトカラーっていうのは腕まくりをしないんだっていうわけですよね。
正直ね、当時ですよ、クーラーとかもね、意外とそんなに高めに設定されてるじゃないですか。
聞いてなくてですね、周りのですね、他のチームのみんな腕まくり普通にしてるわけですよ。
えっ、だってみんなやってるじゃん、みたいなですね、思ったわけですよね。
でもね、師匠のチーム、師匠はどんなに暑くても決して袖をまくらないんですよね。
まくらずですね、ちょっと暑いだろうにですね、
袖はですね、しっかりと袖まくりのボタンを押してですね、きっちり、
当然ワインシャツとかネクタイもきっちりしてて、はだけないですよ。
で、これでですね、このネクタイをしてずっとそれでですね、ピッチリと机に座って作業してるわけですよね。
で、これ、なんで暑いんだからいいじゃんと若手の頃はですね、ちょっと思ったりもしたんですけども、
これ後から考えてみたらやっぱりね、大事なんですよね。
単なるこれ根性論ではないんです。
営業って前回もね、腰は高く、腰は高くじゃない。
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腰は高くなんて言ったら真面目に師匠に怒られますけど、
腰は低く、アンテナは高くってですね、お話ししましたけれども、
営業というのはこの情報伝達やとかご用機器でですね、ペコペコすりゃいいってわけじゃないと。
そういうまあいわゆる作業者じゃなくてですね、
あの顧客とのですね、知的パートナーであり知的労働者であるべきっていうですね、
これを結構しっかりと私の師匠は思ってたんじゃないかなと思います。
こういう強烈な自己定義があったんじゃないかなと思うんですよね。
この工場とかの、私実は1年目は製造業とかのですね、
なんと工場とかも行ってたんですけど、
工場とかの現場ではやっぱりTPOに合わせてですね、
ちょっとこう崩すことも必要じゃないかな、
かなりピッチリしすぎてるとちょっと浮くもんですからね。
そういうところはあるんじゃないかと思いつつ、
その2年目の時にはその工場とか製造業ではなくて、
いわゆる航空サービス業というかですね、
どちらかというとC向けのサービスに近いピッチリとしたですね、
方たちが多かったこともあるので、これは大事なわけなんですけども、
この基本のですね、スタイル崩さないっていうですね、
この師匠の態度、これってですね結構実は大事で、
自分の仕事に対する矜持の現れ、
矜持っていわゆるプライドであったり誇りだったり、
そういったところの現れだったんじゃないかなと今考えると思うわけですね。
これがあるかないか、この矜持を持って仕事をしているかどうかが、
一本通っているかっていうことでですね、
この顧客との商談の重みが変わってくる、
顧客との向き合い方が変わってくるっていうことが、
実は今おっさんになったからこそ分かるっていうようなことがあります。
この油断ですね、服装とかって油断すると一気に落ちていくじゃないですか。
ちょっとね、今日昨日着たけれどもあんまり暑くなくて汗かいてないし、
同じシャツでもいいかなだったり、
靴ちょっと少し汚れてるけどまあいいか、
ちょっと前が折れ曲がってる、古くなってきたから折れ曲がってる、
まあいいか。
こういった小さな妥協を顧客は結構見逃さない。
絶対に見逃してくれないわけですよね。
私もですね、正直部下からですね、
杉本さん身立ちのみ大事とか言ってるけれども、
靴はなんか汚いじゃないですかみたいなですね、
言われたこともあったりして、
私もですね、ちょっと耳の痛いがあったり、
これが全部できてるかっていうとね、
正直あれなんですけれども、
襟元が汚れているとか靴がくたびれているとかですね、
他にもカバンとか名刺いるとかもそうですよ。
こういった心の隙にですね、
数億円の案件を任せたいと思うでしょうかっていう話ですね。
だから私もですね、
毎回ちょっとなかなかそんなにきっちりした性格じゃないんですけれども、
気づいた時にこの師匠のことを思い出してですね、
靴を磨いたりだったりとか、
少しでもあのなんかですね、
乱れがね、特に私は靴が一番油断しちゃうことが多くて、
でも靴って一番大事なんでですね、
これ気をつけるところなんです。
最近すごく気をつけているとは思うんですけど、
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こういったですね細部に現れるんですよね。
だからこそスタイルを崩さない、
ここはきっちり守るっていうですね、
あのことはめちゃめちゃ大事です。
ちなみに師匠はですね、
このワインシャツ、スーツ、靴はもちろんピッカピカ、
必ず土日磨いてるっていう、
土日というか出てくる前にさっと磨くんですよね。
土日にはしっかりクリーム塗って磨くっていうこと言ってたと思うんですけど、
スーツとかももちろんしっかりしてます。
やっぱり靴大事で。
でシャツにでもね、やっぱりこだわってましたね。
師匠はですね。
で、私もですね、
ちなみにその影響で靴も頑張ってはいるんですけど、
シャツはこのエピソードがあってですね、
今でも実を言うと、
外に対面の時に着ていくワインシャツはですね、
必ず仕立てのものを着ています。
仕立てたワインシャツを着てるんですよね。
これ、既製品を着てるとですね、
既製品って基本的に袖の長さが同じだったりするんですけど、
人って実は体ですね、
左右の手の長さが違うこととかあります。
私も実は2センチくらい違うんですよ。
これ、それだとですね、
片方がツンノメって片方がですね、長いみたいなこういうことが起こり得るので、
仕立てのシャツを着るとですね、
こういうところが実はピッチリはまるのでですね、
なるんですけど、
ちなみにその仕立てのワインシャツの時、
今でも私はですね、
どれだけ暑くても袖はまくりませんと。
ちなみに洗濯もですね、
これ自宅ではなくて、
1回来たらすぐにクリーニングに出します。
これ家で洗濯してですね、
アイロンかけられる人はいいんですけど、
私そこまでですね、きっちりできないんですよ。
だからこそですね、
必ず1回来たらすぐに、
もう妻からはよくですね、
もったいないって言われることもあるんですけど、
必ず1回来たらすぐにクリーニングに出す。
クリーニングに出してまた着るっていうことをですね、
何個か持ってですね、
仕立てのシャツを何個かルーティンで回していくっていう、
僕なりのリセットの儀式でもあります。
一方でですね、
さっきも言ったように、
かなりピチッとしたワインシャツがですね、
毎回いいかっていうことでもなかったりする時もあってですね、
スタートアップだったりとか、
シャツ着ていればいいと思うんですけど、
結構浮くシーンみたいなのもあってですね、
ポロシャツなどですね、
カジュアルな格好でオンライン商談に臨むっていう時も、
なくはないです。
ただしですね、
僕これ必ず100%守ってるんですけど、
ワインシャツはもちろんですけど、
どんなある程度、
夏だったら半袖のポロシャツを着た時とかもですね、
必ず襟付きのものは当たり前ですけど着てます。
Tシャツとかでやらないっていうことは結構きっちりしていて、
スタートアップとかだと結構Tシャツとかあるじゃないですか、
スタートアップとか。
これを一応着なければいけないシーンでは着ます。
みんなが着ている。
イベントとかでTシャツを着なければいけない。
こういった時には着てるんですけど、
私基本そうじゃない場合にはですね、
必ず襟付きのシャツを着て商談に臨むっていうことが、
私の相手に対する経緯でもあり、
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自分をプライドというか、
師匠の教授を守るべきところ、
最低限の自分が今やっている仕事が
プロフェッショナルな状態であるというところに置くためのですね、
最低限の境界線を実は私は襟というところでやっていたりします。
皆さんもちょっと長くなってしまいましたね。
皆さんも今日ですね、
自分の襟元とか靴とかを見ていただきたいと。
正直油断が現れることもあると思います。
あると思うんですけれども、
その油断はお客様は見逃してくれなかったりします。
スキルをですね、磨く前にまず肩を整えるみたいなところとか。
こういったですね、この営業のレジェンドから教わった
信頼を勝ち取るための最短ルートとして、
実はこういった肩を持つことと、
矜持を持つということが大事ですね。
装いというのは自分を見せるかということよりも、
相手をどう大切に思っているかというのが表現であるというところですね。
ちょっと覚えておいていただけると良いんじゃないかなと思いました。
今日10分になってしまいました。
はい、という私のですね、
営業の師匠から教わった私のメモでございました。
それではまた。