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はい、お疲れ様です。ザ法人営業こと杉本です。 この番組は、法人営業20年の経験を持つ私が営業や仕事で役立つかもしれない話を 緩く話していく番組です。
毎日更新しているので、ぜひフォローをお願いいたします。 さて、今日はですね、先週末に7月8日から10日まで3日間、展示会に出ていた話はしたと思うんですよね。
マーケティング・セールス・ワールドっていう展示会に出ていて、 そこで私3日間、展示会のブースに立っていたんですけれども、今回ですね、展示会今回から普段は1コマ借りて、
大体3人か4人ぐらいで交代もあるので回していたんですけれども、 今回、たまたま別の会社に、自分の会社のメンバーだけではなくて、 他の会社のメンバーに協力してもらっていたんですよ。
でね、これがですね、協力してもらったサービスの名前がね、 展示会できる君っていうね、これ私がギャグで言ってるんじゃなくてね、 展示会できる君という正式なサービスの名前なんですよ。
でもね、めちゃめちゃわかりやすいですけど、これね、いわゆるプロがね、 展示会を選んで、出展とかするじゃないですか、営業の会社ね。
今回のマーケティング、セールスワールドとかね、 いわゆるなんとかエキスポとかいっぱいあるわけですよ。
この展示会をね、その展示会って基本的に営業がお客様と知り合って、 そこから商談して受注するためにやるわけじゃないですか、 簡単に言うとね、出展者側からすると。
その出展者側の展示会選びから、展示会の企画から、 その展示会でね、お客さんを止めて呼び込んで、
名刺交換して、商談のアポにつなげて、さらに言うと営業活動をしてっていうね、 そこの展示会の選定から運営までね、全部をやりますっていうね、
まるっとこう展示会出展をするところを、 全部やりますっていう会社があるんですよ。
いや、これすごいなと思ってね、もともとね、 このマーケティングウィークっていうね、
もうちょっと、いつだったかな、6月の下旬だったっけ、 ちょっともう忘れましたけれども、
2、3週間前にまた別の展示会があったんですけど、 たまたまそのときに、この展示会ディケフ君っていうのをやってる会社が展示をしていて、
そのうちのたまたまで横のぐらいのところだったんですよ。
そのマーケティングウィークのときには、すごく人が全然、 来場者がそもそも少なかったんですけど、
それで横でですね、この展示会ディケフ君の人がね、スタッフさんが、 勝手に私たちのブースに紹介してくれるんですよ。
展示会で足を止めたら、聞いたら、このサービス、 こちらがいいですよってね、横に我々のところに繋いでくれると。
最初この人たち、隣のブースにいて別のブースの他人ですから、 他人が勝手に繋いでくれる。
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何なんだこの人って思ってたんですけど、どうやらちゃんと話聞いて、 マーケティングの業績が伸びなくてお悩みだとかね、
若手の育成に困ってるみたいなことを聞くと、 ちゃんと案内してくれるから、
結構ちゃんとした人を案内してくれるわけですよ。
あれでも何か普通の、何回もそれが案内されるから、 正直何回か案内されると話しかけるじゃないですか、その人たちに。
オタクって何なんですかと、何でこんな案内してくれるんですかって聞くと、 うち実はこういうことがあってて、すごいなと。
展示会の当日の名刺交換からアポ取得までの サポートをやってる会社なんですけど、
実際それをやってみせてくれてたわけなんですよね。
これ僕、よくエンタープライズのセールスの話でも、 一つの方法に勝手に売りつけるっていう方法があるんですよね。
お客さんが何かで悩んでたら、レポートを勝手に出して コンサルするのが商売の人だったら、勝手にレポートを仮設だけど持ってってしまう。
これ無料ですから、ぜひどうぞみたいな感じで、 押し売りじゃないですか、売ってないわけですからね。
押し付けて無料でやってもらうっていう。
でもこういう成果物を実は相手に無償で提供しちゃうっていうのは、 デモアカウントとかも同じですけれども、
これ一定の効果実態あるわけですよ。
向こうだって別に無料ですから、ただ受け取って、 参考になる情報がそこに入ってたらいいじゃないですか。
そういうのと同じで、今回勝手に展示ブースに 案内してくれるっていうことをやってくれてたわけなんですよ。
すごいなと思って、ちょうど実はグロースX展示の展示会に対応する人員が スタートアップですから足りないわけなんですよ。
だからそれだけで対応ってできるんですかって聞いたら、対応できると。
本当は展示会選びから全部まるっと一括でっていうのかもしれないですけど、
実際に展示会の人員が足りないんだったら、その人員出して、 人員で呼び込みをして、
後ろの営業につなげてとか、名刺交換して、 話をしてって、やりますっていう会社さんなんですよ。
へーっとなるっていうことで、もうめっちゃ2,3週間前にやって、 ちょうどまさにマーケティングセールスワールドがあったから、
もう2週間ぐらいでうちは早速お願いすることにしたわけなんですよ、 その会社に。
そういう展示会できるというこの会社は、 名前は結構最初ふざけた名前だなと思いましたけど、
すごい分かりやすいサービスだなって名前を思うんですけど、 実際マーケティングセールスワールドで立ってくれたじゃないですか。
そのスタッフの方と、全部3人かな、スタッフの方が来てもらって、
たぶん1人2人は学生さんなのかな、新卒なのかな、 その方たちも含めて3人なんですけれども、
すごい皆さん頑張っていただいて、特にベテランのスタッフの、 われわれに勝手に展示会、
マーケティングウィークのときに案内してくれた人が、 ベテランの呼び込みのプロみたいな感じなんですけど、
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この人も立って頑張ってくれたわけなんですけど、
私結構、結論を言うと、すごい満足したんですよね。
今回のマーケティングセールスワールドのときに、 3人来ていただいて、
特にベテランの人の展示会営業にかける、 特化した会社が見せる営業のプロっていうのは、
本当にすごいなって思うんですけど、
私がいろいろ感心した中でも、 特に1シーンは、
これちょっといいかどうか、すみません。 わからないんですけど、
展示会のところって、自分たちのテリトリーがあるわけですよ。
自分たちの展示物があるところから、 1メートルとか1.5メートルとか、
そこの決まった範囲内でしか営業しなければいけない、 みたいなところをやるわけですよ。
ちょっと出てると注意されてて、 今回実はわれわれもそこの意識が足りなくて、
展示会の運営の方から、 ここまで出ないようにしてくださいね、
とか言われたりとかね。
ちょっと線をガムテープで貼られたんですよ、 お恥ずかしながら。
しょうがない、すみませんって言いながら。
だけど、これは展示会の人には お勧めできないかもしれないですけど、
僕がちょっと感動したのは、 展示会営業のプロの方の熱意でして、
でもやっぱりすごいなと思ったのが、 大きく瞬間に2つあったんですけど、
1個は線を貼られたじゃないですか。
そこを守るんですよ、展示会の営業のプロの人たち。
守るんですけど、ガムテープを貼った足先だけ残して、 体だけ貼っていって、
そこでお客さんから失礼のない、 塞がないような形で話しかけていって、
手前に呼び込むっていうね。
足1本、まさに相撲で言うところの 土俵際足1本残して、
体で迎えに行く、絶対お客さんを こっちに呼び込むんだっていうところが出したこの技。
すごいなと思いました。
これ普通だったらですよ、普通だったらっていうか、 正しい優秀なやり方は、
その線のところから出ないで、 中で声掛けをして呼び込むんだと思うんですけど、
体で邪魔にならない程度に足だけ残して、 でも体を出していくっていうこの熱意。
これでちなみに来場者の方も、 クスクスって笑っちゃって、
呼び止められちゃうんですよね、その熱意に。
で、わかった、ちょっと話聞いてやるかって言って、
この1分だけでいいですからって言って、
その1分で花火を聞いて止まってくれた人から、
私に展示会の代行の人が繋いでくれて、 一応その1分でお話をして、
なんとすごく興味があるって言って、
実際確かにこれは課題解決、今うちが持った課題に マッチするかもしれないから、
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じゃあ一度ちょっと詳しくお話聞きましょうって。
後日そこの場でアポが取れるわけなんですよね。
これ、私がその時話してアポを取ったんですけど、
その手前でギリギリのラインだけど、 体張って1分だけっていう営業の人がいなかったら、
それは実現しなかったアポなわけですよね。
これはすごいなって思ったのが1点。
あともう1点ありまして、
やっぱりその展示会営業の人は、
もう最近直近で手伝ってくれたわけですから、
商品のサービス紹介の理解とか商談とかを見て、
頭の中に入れてきてくれたわけなんですけど、
当たり前ですけれども、それは当然、
詳しくサービス説明できるのは、 もともといる社員の我々じゃないですか。
だから最終的に我々につないでもらったほうが、
お客さんは納得して理解して満足いく説明ができることは、
その展示会営業のお手伝いの方も 分かっていただいているわけなんですよ。
分かっていただいているので、
すごいその方たちが頑張ってくれるから、
私たちその中にいる社員の人もみんな埋まっているんです、説明してて。
埋まっているんですけれども、
埋まっている人の、私が例えばお話をしている説明が終わって、
一回その人が、来場者の人が出ていくまで雑談をしながら、
興味を引きながら止めるっていうことをしっかりやってくれるんですよね。
しっかりやっていただいたところで、私が開いたらそこで、
杉本さん、開きました。ちょっと対応してくださいって言ってきて、
そこで1分、2分、3分とちょっとずつ実は状況質問をしたりとか、
お客さんの個人的な話題とかをしたりしながら、雑談をして止めていって、
ようやくベテラン社員の手が空きましたって言って、案内してくれるっていうね。
すごいですね。これがあるから、私とかの社員は大忙しいなわけなんですけど、
これは本当に素晴らしい対応だったなと思います。
結果、その人たちと話をしていって、
この当日、APOを何件取れたらいいなっていう一定の目標値みたいなのがあったわけなんですけど、
この目標値を最後、しっかりとクリアをして終えることができたっていうところで、
今、体を張って、しかもちょっとギャグっぽくね、
1分だけくださいって体を乗り出す仕草とかもユーモラスに、
会場、来場者の人をちょっとクスッと笑わせるような形で、
失礼のないように止めていく技と、あと状況質問と興味を引き出しながら、
お客さんが普通だったら1分経ったら行ってしまいそうなところを、
1分、2分、3分、4分と止めていくっていうね、ここにすごく展示会営業のプロを感じました。
あと何より、今2点話しましたけど、何よりね、私が感銘を受けたのがもう1点ありましたね。
やっぱりね、これはどの営業にも、これは展示会だけではなくて、どの営業にもなければいけないんですけど、
最後、お客さんの心を動かすのは熱意なんですよね。
この熱意っていうところを最後持って、この顧客、一瞬一瞬の顧客に当たることができるかっていうのを、
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まさにこの若手の展示会営業のね、毎週毎週展示会行ってるらしいんですけど、
この展示会営業でしっかりならしたこのプロの人たちがですね、熱意を持って取り組んでくれたっていうところを見て、
おっさんである私もですね、非常に胸が熱くなったというかね、
何というか昔の新人の頃をちょっと思い出すような感じがありましたね。
こういうふうに一個一個向き合う。
何かともすると、おっさんたちになるとですね、だんだん仕事がやっぱり慣れになってくるんですよね。
流しの作業になってくる。経験を積めば積むほど、流していく。流すことを覚える。
やっぱり若くて荒削りであるからこそある熱意っていうところはすごくね、
私は胸を打たれたなという気がしましたね。
当然この展示会営業の会社さんはこの熱意とかだけではなくて、
こういうトークにしていくといいんじゃないかっていう。
こういうトークにした上で、アポにつなぐ動線をこうやったらいいんじゃないかっていう改善案とかも出してくれるのでね、
すごくそこも含めていいなと思ったわけなんですけれども。
私があんまり普段サービスを紹介することってあんまりないですけれどもね。
まずこの名前がね、展示会できる君ってツッコミ待ちですかっていう名前ですよね。
もうすごい。これね、面白いんですよ。
カブートっていう会社の人で、当日もご挨拶に来ていただいたみたいですけど、
社長さんがね、証券会社さんの営業の出身の方らしくて、その方が作った会社なんですけどね。
展示会できる君っていうね、いやもうすごい。
名前がもう、でもやっぱり名前大事だよね。
めっちゃ一言でね、大体このサービスのイメージがつくっていうの大事だよなと思うんですよね。
私もザ法人営業っていう名前とかありますけど、この名前、すごく褒められたことあるんですよね。
もう何の人だかすぐ分かるっていうね。
あのところで展示会できる君っていうのもそうなんですけど。
もう1個ちなみにね、この展示会できる君のね、このカブートっていう会社のところを見てて、
もうまたちょっとツッコミたくなったんですけど、
アポ獲得商談代行サービス営業ノルマ達成君っていうサービスがあるんですよ。
何だこの営業ノルマ達成君って何だよって、もうでも分かりますよね。
もういわゆる営業代行っていうのをちょっとクスッと笑かせるような、
何か狙ってんのかなっていう感じなんですけど、
アポ獲得と商談代行のサービスをね、やられているらしいのでね。
本当すごくシンプルイズベストじゃないですけどね、
すごく何か面白い会社がいるもんだなという話でした。
やばい、15分ぐらいになってしまった。
今日すいません、ちょっとこういうことがありましたよっていうご紹介でした。
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こういった話もありますし、営業の緩い話からマニアックな話までしていくことがありますので、
ぜひフォローをお願いいたします。
今日はこの辺にちょっと長くなりましたので、この辺にしたいと思います。
ザ法人営業の杉本でした。
それではまた。
