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青木たけしの質問型営業
営業、それは商売の原点
トヨタ、大阪ガス、セイキョウなどの営業マンも実践
2万人を超える営業支援を行った青木たけしが、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、遠藤和樹です。青木たけしの質問型営業、青木さん、本日もよろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
さあ、今日も質問が来ておりますので、ご紹介していきたいと思います。
では読みます。
保険代理店のセールスマン、40歳の方からご質問いただいております。
保険の方、結構多いんですよね。
直結して活躍されている方が多いので、ぜひ活かしていただきたいと思いますが、ご紹介していきます。
毎回、営業先に向かう車の中で、ポッドキャストを拝聴させていただいております。
ありがとうございます。
オグマンディードの本や青木先生の本を購入して、いつも読ませていただいています。
ところで、お聞きしたいのですが、何年も前にご契約を預からせていただいて、
疎遠になってしまっているお客様や、社内で他の営業マンが担当だったお客様にお会いして、
新しい情報を提供したり、提案をさせていただくには、どうアプローチしていくのがいいのか、
ぜひコツを教えていただきたく、メールをさせていただきました。
青木先生なら、どうアプローチをして、お客様のお役に立てる営業をされるか、お聞かせください。
よろしくお願いいたします、ということです。
はい、わかりました。
実際にですね、今、企業なんかの指導でもそういう例はあるんですよね。
なるほど、じゃあもう直結しますね。
そうなんですよ。既存のお客様をもう一度再訪問。
当然ですね、今までのお客様なんで、新しいところに行くよりもよっぽどいいわけですよね。
ただちょっとご無沙汰しているというようなことで、
例えば保険でしたら、当然入り続けていただいているというようなことね。
あるいは切り替えた場合もあるかもしれませんけど、そういうのもお客様でいらっしゃいますよね。
その時に良かったから入っていただいたというのが事実だと思いますね。
だから、そういうことでですね、まず大事なのはひけ目を感じないということですね。
堂々と、やっぱり改めてまたいろんなご提案とか、ご挨拶というのがありましたですね。
最強フレーズ50の中に書いてある。
新刊のその時ですね。
あれをもう本当に使っていただくといいですね。
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久々なんで、もう一度いろいろね、お喧嘩というようなことで、
あるいはまた今の状況を聞かせてもらって大丈夫かというようなことで、
ご挨拶を一度お伺いさせていただきたいと思いますというようなことですよね。
それでアポを取るっていうのがいいと思うんですよ。
電話を差し上げてね。
お元気でいらっしゃいますか?私どものことご利用いただいてますか?
いつもありがとうございますって言ってね。
また担当が変わりましたので、一度ご挨拶にぜひお伺いさせていただきたいというようなことなんですね。
ただですね、お客様の方はですね、改めて時間を捉えるというほどでもないと。
なんか困ったことがあれば取っていただけるんですけど。
そうですね。向こうから来てくださっているわけではないですからね。
そうなんですよ。提案といっても別に困ってないしというようなことでね。
アポは取りにくいところがあるかもしれません。
そこでですね、こういうふうに言っていただきたいんですよね。
ピンポイントの言葉が。
そうなんですよ。
これは特別編でございますね。
そうなんですか。大公開されてますけど。
実はですね、そちらの方へ行かせていただく用事がいろいろあるんですと。
周りの方のご挨拶もありますんで。
ついでと言ったら失礼なんですけど、その間によければ寄らせていただきたいと思いますと。
そういうことでしたらどうですかということなんですよ。
だからわざわざ来ていただかなくても結構なんで、また何か用事があったら言いますっていうのがパターンなんですよ。
その時にありがとうございますと言って、そういう時はぜひよろしくお願いしますと。
私ども担当を変わりましたんで、よければそっちの方も行く用事がございますんでね。
ついでと言ったら失礼かもしれませんけど、そういうようなことであればご負担も少ないと思うんで。
もしいらっしゃったらご挨拶をさせていただきたいと思うんです。
そういうことでしたらどうでしょうか。そういうことでしたらダメですかっていうふうに言ったらいいんですよね。
ちなみにフレーズはスーッと言うとすると、どこがフレーズになるんですか。
今そういう時に使うべきことがあるんですよ。
挨拶にお伺いさせていただきたいんでよろしくお願いしますと言ったら、わざわざ来ていただかなくてもいいです。
また何かあったら言いますと言ったら、その時にありがとうございますと言うんですよ。
それでもうぜひその時はよろしくお願いいたしますと。
私どもも実はそちらの方へ行くことが多いので、そういう意味で間にご挨拶させていただくと。
そういうことですね。
そうなんですよ。いらっしゃったらご挨拶をさせていただくと。そういうことであればどうでしょうかと。
なるほど。営業に行きますよってことではなくて、言い方の語弊があるかもしれませんけど、
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ついでじゃないですけど、タイミングが合えばご挨拶から行くよみたいな。
そうなんですよ。担当も変わりましたので、知っていただく方がいいと思いますので、そういうことをやったらどうでしょうかというようなことなんですね。
それでですね、次に言っていただきたいのは、それぐらいだったらいいよっていう話になるわけですよね。
その時にありがとうございますというようなことを言いまして、もしいらっしゃったらご挨拶でいいんですけど、比較的いらっしゃる時間っていうのはどうでしょう。
やっぱり平日ですか、土日ですか。それで午前中ですか、お昼過ぎですか、それとも夕方ですかって言って言うと、
いるとしたら土日やねとかね。それで午前中の方が比較的いるよねみたいなね。というふうに言ってくれるんですよ意外と。
ここでもね、やってみないとわからないところですけど。
そうなんですよ。ということは何かというと、アポが取れたのと一緒ってことですよ。
そうですよね。今気づいたら、都合がたまたま合えば行くよみたいなところから気づいたらアポ取りされてましたね。
ただ曜日とか日時をはっきりしない。日時をはっきりしないということは曜日を知ったということですね。
こっち側もね、実はね、まず人間関係をもう一回作り直したり、分かってもらうためにね、やっぱりそこの地域をバーッと回る必要があるじゃないですか。
だから反対にね、営業の方もそれの方が楽なんですよ。何時何時ってアポを取って行くよりも、そのあたりをザーッと回るでしょ。
で、いらっしゃらなければまたメモ一つ入れとくとか、ご挨拶の名刺を入れといて、何か一言書いとくとかね。
ということで、来てくれたんやなみたいなことで、次行った時には行きやすいですよね。
だからそういう意味で、いらっしゃらなくても足跡を残していって、そういう誠意を示すこともできますしね。
いらっしゃればまたお話もできますしね。お話も突然行くよりも電話一本入れとくと、行きやすいんですね。
これをですね、私、ルートのルートではなくて、そういう新規の…じゃなくて。
何か言葉を今忘れられた。
だからそういう既存のお客様で、ルートでもなく新規でもない、そういうお客様を掘り起こしを、そういうアポ取りで手伝ったことがあるんですよ。
こんなの本当に多そうですもんね。
いやー、だからね、そしたらね。こんなんでいいんですか?言われましたからね。営業前に。
逆にその、まさにこの方もそうなんですけども、その既存の見込み客というかリードというか、そういった方々にアプローチできない、うまくやることに抵抗があるわけですよね、この方々。
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っていう方が、こんなんでいいんですか?となるのって、その人たちの中で何があって。
まずアポを取らないといけないと思うんですよね。
あー、なるほど。
それともう一つはですね、電話を入れた時に、そういうふうに、また何かあったら言いますって言って言われたら、もう…
またシャットダウンされた気分になりますね。
そうそう、いけないと思っちゃうんですよ。
思いますね。
それで、青木さんならめげずに。
そうそう、ありがとうございますって言って、ただそっちの方もよく回りますんで、ご挨拶がてら、ついでに寄らせていただくっていうことでしたら、ダメですか?って言ったら、
言うようなことですね。いいですか?よりダメですか?って言ったら、いいって言うんですよ。いいですか?って言ったら、うーんって言うんですよ。
いいですか?とダメですか?
ええ。
そんな違う、そこもなんかテクニックでね、そこも。
そうそうそうそう。
最後のテクニック。
逆さも結構みんな言うんですね。
いいですか?よりも、ダメですか?
ダメですか?って言うのが遠慮気味に言うんでしょ。
まあ、いいですか?って言われると、ちょっとこう、聞いてる方は押し付けられた気分ですね。
ダメですか?って言うと、なんかその人に対して否定をしてしまう気になっちゃうんで、要はそのことはないような。
そうそうそうそう。
まあ、それぐらいだったらいいよ。
すごいですね。これは細部に渡る話があるんだ。
もうちょっとしたトークでね、変わっちゃうんですよ。
今なんか本にも出なそうなくらい細部の話でしたね。
すごいですよ。書けないですから、そういうのは。
確かに。
どっか書いてるんちゃうかなと思いますけどね。
はいはい。
それともう一つはね、それでもダメって言う人はいるんですけど、
それでもまたね、言って、まあ1ヶ月ぐらいしてね、
この間お電話で失礼しましたと、ついでなんでちょっと寄らせていただきましたと言って、
寄ってみるっていうのも全然OKなんですよ。
あ、なるほど。もう本当に行動として言ってしまう。
ええ。でもいいよいいよ、例えばお客様の立場でね、いいよいいよって言われて、
それでわかりましたと言って、またよろしくお願いしますと言って、
これで1ヶ月後ぐらいにこの前ちょっとお電話したんですけど、
せっかくなんでもう一言ご挨拶しようと思いましてと言って、
嫌な気分します?
しません。
そうでしょ?
ほんとに来たのかよ。
そうそうそうそう。
せっかくだしみたいになりますからね。
せっかくですから知っておいていただくと何かお役に立てられると思いますんでと。
だから売り込みやったら嫌がられますよ。
まあ確かに。
ご挨拶やったら嫌がられないですよ。
お客様のことを考えて、また今後のことも何かあるかと思って、
いつでも顔を押しとくとやりやすいというようなこと。
配慮ですよね。
なるほど。
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でもそういう意味で言うと確かに、この方のですね、さすがだなと改めて思ったんですけど、
青木さんに対して。
はい。
この質問を読んだ時に何に悩んでいるかがちょっと、どこがポイントなのかわからなかったところで言うと、
この既存というかリードというか、見込み客のような方々にアプローチできないところをアップを取らなきゃいけない。
はいはいはい。
売りに行かなきゃいけない関係を作ろうとするので、
抵抗が自分の中で出ちゃうんですよね、きっと。
だからそういうことで、入っていただいたことの事実があるわけですから、そこに引け目を感じない。
はい。
それであくまでもお客様のことを思って再訪問ですから。
なるほど。
そこにやるのは、いきなりお役立ちというよりもどちらかというと、まずは関係性をもう一回…
そうそうそうそう。
…というわけなんですよね。
で、アプローチを取れなくても当たり前でご無沙汰ですから。
うんうん。
だから近くへ行った時にご挨拶と言って、ところでいつやったら比較的いらっしゃいますかって。
ははははは。
さらっと。
そうなんですよ。
何曜日ぐらいだったらいいですかぐらいのことを聞くと。
それで向こうへ行ってですね、ご挨拶に行きましたと。
以前はね、入っていただきましてありがとうございましたと。
ところで、以前はなぜ私どももね、こうやってご採用いただいたんですかって言って。
そこを呼び戻したらいいじゃないですか。
おー。
呼び戻すと。
そう。
なるほど。
だから、ご挨拶行って感謝を申し上げて、その時の動機を思い出してもらったら。
なるほど。
もし保険を売ったとしても、保険この間買っていただいたやつ最近どうですかとかではなくて、動機の方に行くんですね。
そうそうそうそう。
買った時の感覚を思い出して呼び戻す。
そういうことです。何が良かったですかとか。
それフォローの中で書いてありますよ、最強フレーズ50の中では。
私もしかして読んでないのがバレてるのかもしれない。
いや、今回はね、もうその、この最強フレーズの中ではフォローをすごい力入れてます。
フォローって何?営業のプロセスにおける。
お客様が採用いただいた後のフォローアップ。
後のフォローアップ。
ご紹介をいただくということも含めての。
そこからそれが上手くすればご紹介も出るんで、そうすると後取りも楽になると。
なるほど。
その循環なんですよね。
なるほど。
そういう意味で言うとね、奇跡の営業の山本さん。
そうそうそうそう。
その部分と青木さんの最強フレーズを。
この間ね、ご講演も一緒にされてましたけども。
そうなんですよ。
上手く組み合わせてやっていただくと。
そうそうそう。
非常に効果的だと思いますね。
改めて紹介を狙うとか、そういうところを作っていく前には最強フレーズを読むのと、山本さんの回を一緒に聞いてね。
そうですね。
上手く機能するんじゃないかなと。
今日は本当に具体的にすごく言ってると思いますよ。
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本当にそう思います。
私はちょっとロープレー的にやりましたからね。
ちょっとロープレー的にもね、これから入れていこうと思ってね。
はい。
分かっててもできないっていうのはね、言い方とかね、やっぱりそういうのがものすごいあるんですよ。
ちょっとびっくりするぐらいのさっきのね、「いいですか?」と、「ダメですか?」ぐらいのところで。
そうなんですか。
いろいろ変わってくるという。
ただね、あんまりそこに行き過ぎちゃうと、もうなんか一挙手一投足とらわれて話せなくなりそうなので。
大事なことはやっぱり、青木さんが常々おっしゃっているお役立ちが基本になる。
そうなんですよ。
お役立ちから考えると、「ダメですか?」よりも、「いいですか?」よりも、「ダメですか?」ってなんて読むの無理ですね。
今ちょっと無理くりでしたね。
まあまあ、ほんとにそういうことですよ。
気遣って、お伺いして、ご挨拶をして、もう一度また何かお役に立ちたいと。
いうようなことでご無沙汰している分だけ気遣いがあって、「ダメですか?」って、
そういうことやったらどうでしょうかって、わざわざ取っていただくのもまず申し訳ないみたいなね。
そういうようなとこですよ。
なるほど。
はい。
今日本当にそのまま明日からこの方使えるような話だと思いますので、
そうなんですよ。
実際にやっていただいて、また上手くいかないとか、
なんかここのタイミングで詰まっちゃうんだよねみたいな話があれば、
ぜひ使用していただければ、この方お名前は言いませんが、ピックアップさせていただきますので、
ぜひご質問またいただければなと。
実際にやっていることですし、指導していることですし、それで成果を上げている方がいますから、
成績を上げますから、その人を指導してね。
こんなんでいいんですか?って成績を。
こんなんでいいんですか?って。
でも掴んだら本当に簡単なところなのかもしれないですね。
そうですね。
ぜひやってみていただければと思います。
はい。
青木さん、本日もありがとうございました。
はい、ありがとうございました。
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