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はい、お疲れ様です。ザ法人営業こと杉本です。この番組は、法人営業20年の経験を持つ私が営業仕事で役立つことを緩く話していく番組です。
毎日更新しているので、ぜひフォローをお願いいたします。
引き続き、土日なのでですね、ちょっと緩めに子育ての話からですね、ビジネスの話につなげる話をしたいなと思うんですけど、
うちには4歳と2歳の子がいるんですよね。よくあるのがですね、ご飯がなかなか進まないと、食べるのがとにかく遅いんですよね。
遅いというかね、食べている途中で何か他に気になることがあると遊びに行っちゃうとかですね。
これどうなんですかね、皆様のうちもそうなのかわかんないですけど、とにかくね、ご飯が食べるのが遅いんですよ。
時間かかる、途中で気が散るから。それでね、どうやってこれをね、早く食べさせるか。
何せ朝とかですとね、保育園に送る時間もありますから、どうにかね、食べ終わらせなきゃいけないっていうところがあるんですよね。
で、思ったのがこの上の子と下の子でですね、全くこの声かけの仕方が違うんですよね。
4歳の上の子には、あ、もう弟くん食べ終わっちゃうよっていうふうにね、言うわけです。
そうするとね、負けたくないからなのかね、食べるって言ってね、急いで食べるんですよね。
で、逆に2歳の下の子にはですね、じゃあパパが食べちゃおうかなっていうふうに言うとですね、これすると取られたくないっていうのが一番あるんですよね。
そうすると食べ始めると。これ逆にするとダメなんですよ。逆にしても全然あんまりうまくいかなくてですね。
ただやっぱり声かけの仕方で行動させるための声かけが全然違うんですよね。
目的は同じご飯を食べてほしいっていうことなんですけど、聞くスイッチが全然違うっていうのが面白いなと思うんですよね。
ちょっと考えてみると上の子はね、結構負けず嫌いというか競争が大事なんでしょうね。下の子はどっちかというと独占欲みたいなものがあるのかなっていう気がします。
同じ言葉かけても上の子にパパ食べちゃうよって言ってもね、多分ねどうぞってあんまり食べない、なんか終わっちゃったりするんですよね。
で、これ職場でもね、部下とマネジメントとかも結構多分同じだったりするんじゃないかなと。
ライバルの同期がね案件決めたぞって、まあこれではっきり言うっていうよりも、そういうのをね、誰々君が決めたねっていうのを職場で言ってみると、その同じ同期の人が燃えていく。
逆になえる人もいるかもしれない。逆に言うとね、信頼で君に任せたって力発揮する人もいれば、細かく一緒に進めたほうが安心していくっていう人もいますよね。
なんかこういうの思い当たる節あるんじゃないですかね。
で、大事なのはやっぱり平等と確立っていうのは結構違うっていうね。全員に同じ声かけをするのは確立であって平等ではないのかなっていうね。
本当の平等とはまたちょっと違うのかもしれないですけど、一人一人にね、機械は同じであることが平等であって、スイッチを押すことも同じにする必要はないわけですよね。
一人一人に合ったスイッチを押してあげるっていうのは結構大事なんじゃないかなと。
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で、これね、部下のマネジメントだけじゃなくてお客様とかに対しても一緒ですよね。
実際、私も経験あるんですけども、兵庫他社さんっていうのがこう動いているらしいっていうね。
世の中に出ている専門家とかの事例とかの話とかを元に話を好めかすとね、ここでやっぱり本気になって本腰入れて案件化して考え出すっていうね。
ものすごく、たまにいらっしゃるんですよ、すごく強豪の中にこだわる人っていうのがめちゃめちゃいますよね。
全く響かない人もいる。響かない人の方がなんとなく多いような気もしますけど、私の過去の経験上ね、結構これで響いた人は少ないですけどいました。
あとね、今回限定何社だけのトライアル枠があるっていう、こういうね、リソースの関係から社数を決めてトライアルする時とかあるじゃないですか。
こういう時に希少性で一気に検討が進む人っていうのがいますよね。
これ限定何社だけのトライアル枠って、やっぱり我々としてもね、これを案件につなげていかに大きくしたいから、やっぱり有望なところにお話しするじゃないですか。
その時に希少性が効くっていう人に対して話すっていうのはすごく大事ですよね。
相手が何で動く人なのかっていうのはやっぱりまずこれ観察したり、日々試してみたりしなければいけないですよね。
これ何で動くっていう試作ベースというよりも、この人たちが動く行動原理は何なのかですよね。
競争で動くのか、損したくないで動くのか、はたまた誰かのトップダウンで創業社長の声だけで動くのかとかね、こういう何で動くのかっていうのを考えなければいけない。
同じ提案、同じ殺し文句を全員に投げているうちはやっぱり多分半分空振りしていることが多いというところですよね。
みんなに同じっていうのは優しいようでいて、実は誰も見ていないというのが一緒なんじゃないかなっていう気がしますよね。
相手の顔の分だけ、うちの上の子、下の子、やっぱりこの2人だけ見てもこんなに性格が違うんですよね。
アクションが違うっていうことなので、それこそ部下の数、あるいはお客様の数、その数だけですね、おそらくスイッチというのがあるんじゃないかなっていうような気がします。
ちょっと余談なんですけど、これって結構すぐ見抜けるかというと見抜けないんですよね。
こういう時にやっぱりアカウントビジネスっていうか、アカウント担当というか、その業界、その企業の担当の人が長くつくと得がするのはやっぱりこのお客さん一人一人、部長、課長、担当、あるいはその上に役員とか経営者含めて、
この会社全体何で動くのか、この部署、この誰々さん、Aさん、Bさん、Cさん、それぞれ何で動くのかっていうところをやっぱり組織地としてたまっていくっていうのが大きいんじゃないかなと思いますよね。
なのでここら辺は実を言うとアカウントのミッションとかお客さんのミッションとか目標値とかそういったことだけではなくて、この人たちは何をすると動くのかっていうところをある程度やっぱりためていくっていうことは必要になるんだろうなと思うんですよね。
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上の子下の子の対応のときにはもちろん子どもがずっと対応しているわけですから、だいたいわかってくるじゃないですか、その子が何で動くのかって。
意外とでも会社でそれを見たときに、意外とためていってないとか、この発想が抜けてて、同じ対応しがちですよね。
なのでぜひ子供に、実は皆さん小さい子とか、それとも子育て終わった人とかはこういう経験があるじゃないですか。これをぜひ会社の法人ビジネスとか法人営業とかビジネスに当てはめてみてもらいたいなというふうに思いました。
今日はこんな感じの緩い話で終わりたいと思いますけれども、この緩い話からかなりガチガチのマニアックな法人営業とかエンタープライズ営業の話までさせていただきますので、ぜひフォローをお願いいたします。
それでは今日はこの辺にしたいと思います。The法人営業の杉本でした。それではまた。
