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はい、いかがお過ごしですか。ポッシビリティです。
Sales Mind Labo、本題の前にお知らせです。この番組は、セールスキャリア20年超えの私、ポッシビリティが営業現場におけるメソッドや考え方など、いろんなことをシェアしております。
はい、今日はですね、いろんな営業の技術とか、あとは今の商談段階がどうのこうのみたいな、
技術的な話ではなくて、もう根幹の部分です。根幹、先に言っておきます。何かというと、その提案はお客様の何を叶えるのか。
よく言うお客様のメリット、ベネフィットということで、お客さんにとって何がどう良くなるのか、全てはここから発信しないといけないという、そんなお話です。
はい、これは営業マンとかはね、特に経験あるし、ほとんどの営業というその会社とかその組織は、こういうマインドをどこか忘れてほったらかして、営業会議とかね、やろうもんなら、自社の売り上げ利益。
こんな話ばっかり、何をどこに持っていく、何を売るみたいなね、こんな話ばっかり。
商談とかを受ける側の経験として、もしある時にね、何かピンとこないな、この提案。何なんだろう、このもやっと感。何かイライラさえするっていうね。
こういう時の要因って、いろいろあるんですけど、そもそも提案がずれてるっていうことは、まああるんですね。何かこの人の話、全然刺さんない。
俺にとって一体何がこれはいい話かプラスになるのか、もう全然1ミリも感じん。何ならこの人の都合を聞いてるような気すらするっていう。
その違和感を生み出しているものは、もしかすると、いわゆる売り手、営業マン、提供する側がですね、そのお客様の本来お役立ちっていうことを、もうどこかそっぱりほっぽり出してね、全く考えずに提案をしていると。
これはもう提案というより、ただ一方的な宣伝、言いたいことを言っているだけという、まあそういう状況になることは結構あると思います。
で、これをそうさせているのは、まあその営業マン本人の意識ももちろんありますけど、やっぱり会社組織とかになると、特にそのこれを売ってこいみたいな、利益目標はこれだ。
今月の利益目標を達成しているのかっていうね、もう自社の利益っていうところにばっかりフォーカスするもんだから、もう何ならお客様はその自社の利益を確保するための、もう道具に近いような、もうそれぐらいの状況になることはまあまああります。
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もちろんそれで、まあ営業実績を出す営業マンもいるんですけど、現場では何が起こっているかというと、そのマッチしないっていう商談がただ起こりうるんですよね。
今度ちょっとご紹介したいこれがあるんですって持ってきたけど、なんだこれ、なんで俺のとこ持ってきたんだろう。
俺のニーズ聞いてくれないんだけど、これ売りたいのはわかるけど、もういらないから帰ってもらっていいですかみたいな、こういうことにやっぱりなるんですよね。
なので、僕もそうです。会社組織に属している以上は、営利目的ですからね。
やっぱり会社の利益、そして売り上げ、これをどう作っていくのかっていうことは、常に市場命題であることには間違いないんですが、
そういう会議とか圧力であったり、いろんなものはもちろん免れないわけですけど、その思考、その空気感、そのマインドを持ってお客様のところに行くと、これはダメだよと。
結論、もうダメだよと。一方、会社の方ではそれを言われながらも、それをお客様のところのいわゆるベネフィットに落とし込むには何をすればいいのか、ここをやっぱり変換することが営業マンの一つの役割なわけですよね。
なので、常に自社利益ではなく、お客様の利益がどこにあるのか、ここから提案を発信しているのか、そこから思考はスタートしているのか、こういうことを非常に大事に考える必要があるなと思っております。
ということで、両方考えないといけないということだよね。自社の利益も考えるし、お客様の利益も考える。両方が利益を出す方法は何なのか、これが相互織り合うものを見つけ出す。これが営業マンの仕事ということですよね。
でも時折ねやっぱり自社利益を優先にしてしまうなってしまうそういう風土文化があるここにちょっと啓蒙しておきたいなと思います。
同じようにお客様の利益そこをしっかりと確保できる提案そういうものを目指していきたいですね。
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はいということで今日はこれぐらいで終わっていきたいと思いますお相手はポシビリティでしたでは
