![[MKTG]セールスマーケティングはBtoBマーケティングの中心](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/staging/podcast_uploaded_nologo/11440739/11440739-1728446782313-2aa012d124e5b.jpg)
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BtoBコミュニケーションとBtoBビジネス談話 コロンバスプロジェクトの尾形です。
この番組は、BtoBのセールスとマーケティングを中心に、コンテンツ、ビジネスコーチングなども含めたコミュニケーションの領域をテーマに、およそ1回15分ほどお話ししています。
ぜひお楽しみください。では、どうぞ。
はい、どうでもいい話です。
3月31日と全く関係ない、本当にどうでもいい話、どうでもいいけどどうでもよくないんですが、話をします。
ヒゲ剃りのジェルを買いにサンドラックさんに行ったんですよね。
今朝、もうなくなってしまって、買うのを忘れていたので、買いに行きました。
並んでいるのは、よくある大手のナショナルブランドさんがいっぱいあったんですけど、その中で比較的容量があって、しかも金額が安かったんですよね。
そのジェルを、スキンケアシェーピングジェルを買ったんですが、そんなに大して変わらないだろうと思って買ったわけです。
で、今戻ってきて調べてみたんですよ。そしたらこいつがすごい人気商品だったようで、紹介します。
クマのユシ。私このクマのユシさんっていうのは全然知らないけど、店頭で見たときにクマの筆を思い出してですね。
クマのユシ。クマの筆って全く違いますが、油で繋がるのかなと思ってですね。それと連想したんですが、クマの筆とは全く関係なかったです。
愛知県のクマの町というところで、クマの町というところの会社さん、クマのユシさんだったんですけど、
製品がシャイビースキンケアシェーピングジェル保湿成分ヒアルロン酸配合で、Amazonで評価が4.2になってて、レビューも2020年ぐらいなんですけど、逆に言うとやらせがなさそうな雰囲気が非常にしますが、
2020年のレビューで、彼これもう10年近く愛用してますですって。何種類もシェービングジェルクリームを試してやっとたどり着いたジェルですとかですね。
とにかく安いし、ジェルの伸びがよく簡単すっきりって感じで最高。今後一生使わせていただきますとかですね。
主人は肌が弱いのでジェルが合わないと髪剃り負けしてヒリヒリ痛いと嘆いているのですが、このジェルは肌に合うようでスムーズに擦れて良いようなことでした。
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他有名メーカーのようにどこでも置いているわけではないですが、自宅近辺ではホニャララホニャララとプライベートブランドとして発売されています。
安いので家計にもありがたいですみたいな。そんな隠れたシェービングジェルだったんですよ。びっくりです。シャイビー馬のユシ。皆さんも身の回りにあったらぜひ買ってみてください。
260円だったんですが今Amazonで見たら送料入ってきちゃうんで772円です。3倍ですよ。おそろしい。3倍じゃないですね。配送料が400円するからってことなんですけど。
すいません長くなっちゃいましたがちょっとすごいものを発見してしまった。喜びでシェアさせてどうでも良くない話ですけど。
シェービングジェルちょっと変えてみたら気分も変わるんじゃないかなと思うので使ってみてください。以上です。では本題いきます。
B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話コロンバスプロジェクトの尾形です。
昨日までの5回ほどですね価格についてSync B2Bという少しマーケティングから離れたことをお話をしてきました。
もちろん4Pなどのプライスにあたるのでマーケティングにも関わるんですけども少しマーケティングというのはあとはセールスなどとはちょっと離れてお話をしてきましたが
今日はまたB2Bのコミュニケーションということでお話ししたいと思うんですが今日のテーマはセールスマーケティングについてです。
セールスマーケティングはB2Bマーケティングの中心的な位置づけですよねということですね。
B2Bのマーケティング企業間取引のマーケティングっていうふうにずっと言ってるんですけども
実際のところこのマーケティングっていうのは考え方っていうのはセールスよりも上の概念に経営の中ではある。
MBAでもマーケティングっていうものをしっかり捉えようとしてますがセールスを捉えるってことはそんなしてないですよね。
なのでマーケティングのほうが上位概念にあります。
企業活動としてのマーケティングですと。
B2Bの取引におけるマーケティングですよねということがあります。
じゃあマーケティングっていうのは何なのかっていうことで言うと今では顧客中心になってますよと。
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顧客中心でお客様を中心にして考えていきましょうと。
お客様が主役なんですよね。
売り手がどうではなくてお客様がお客様に自分たちの商品を見つけていただいて
良いと感じていただいてお取引をしていただいて
さらに言ったら長くお付き合いしていただいて多くの取引をしていただく。
さらに言ったら一人のお客様一社のお客様がご紹介までしていただける。
そのようにしてビジネスを広げていく。
そのような世界 そのような関係性を作っていくための企業活動
全般がB2Bマーケティングですよというような
いろんなマーケティングの定義がありますけど 基本的にはそういった内容ですよねと。
B2Bマーケティング B2Bの今言ったようなお客様が購買をして活用して
さらにさらに深めて使っていただくっていうようなプロセスを
お客様もしくは担当者さんも辞めてしまったりとか部署変更もあったりするので
企業間で長く継続してお付き合いしていくっていうことで言うと
企業間の取引においてはやはり営業マン 販売員 セールススタッフ セールスメンバーが
なくてはならないんですよね。
かつもう本当にお客様を取り巻いている一番大きな存在がセールスでありますと。
今でこそメールのマーケティングだったり オンラインのマーケティングだったりが
非常に活性化していますし お客様はセールスの担当と話す前に
ウェブのほうを見たりですとかするというようなことはあるんですけれども
ウェブサイトがいなかったとしてもマーケティングはできますが
セールスマンがいなかったら B2Bのマーケティングはやっぱりほとんどの場合できない
もしくは商品サービスによってはほぼできないことになってきますよね。
なぜならそれは個別のワンツーワンのコミュニケーションがやっぱり必要だから
その世界は恐らく今後も完全なるワンツーワンの関係を作っていくという
さらに言ったら愛されるというようなことは オンラインのマーケティングなどでは
やっぱり難しいというふうに私は何かを考えています。
なのでB2Bのマーケティングの中心には このセールスマーケティングという考えがあり
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セールスマーケティングという考えをコアで持っておかないと
やはり売上を伸ばしていくですとか お客様とのコミュニケーションを最適化していくときに
オンラインに偏っていることが非常に増えてしまった
この3年間で特にですけど増えてしまったと思うんですが
それはありつつもやはりB2Bマーケティングの中心は
セールスマーケティングを考えるべきだよねということを思っています。
シンプルに極端に簡単に言うとセールスマーケティングというのは
セールスマーケティングプロセスの中に営業マンが存在する
もしくはかなりの比率で存在しているものがセールスマーケティングです。
セールスということに関して言ったら人も含まれてきますかね
人というか例えばコンタクトセンターとかですね
コールセンターみたいなことも含まれたりしますが
そういう販売 営業スタッフが必要になります。
これがまずセールスマーケティングですね。
セールスマーケティングっていうものをもう少し一段掘り下げるとですね
お客様の一番深いかつ広い接点を持っているのが
販売系のスタッフメンバーになります。
そのときにセールスマーケティングっていう
そのマーケティングというのはどこにあるんだということで言うと
このセールスのプロセス
セールスとかマーケティングのプロセス自体を
どのように捉えていくかということで
やはりお客様に知っていただく認知していただいて
興味を持っていただいて
ご相談いただいて提案して受注して活用していただいて
さらに社内で複数の部署で使っていただいたりですとか
より多く使っていただいたりですとか
そういったことをお客様にしていただく
そういったマーケティングなので
購買活動をどのように組み立てていくかなので
つまりお客様中心であれば
お客様のそういった心理プロセス
思考プロセス購買プロセスを設計して
それに合わせた企業活動を行っていく
そのときの中心的な存在はセールスマンですよ
ワントゥーワンのコミュニケーションをするというときも
例えばメールのマーケティングを使うとか
フォームで何かコミュニケーションを取るとか
お問い合わせフォームとか
今もとても多くなってきていると思いますが
それも本当に一変等なメッセージングだけでは
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やはり良いプロセスが組めないわけで
よりさらに個別対応のできているメッセージングをしていく
今だとチャットGPTとかも出てきているので
さらにうまく活用できると思いますが
最終的な差事加減をどのようにするか
どこにも情報がないけども
このお客さんが持っている情報というのは何かというのは
実はセールスパーソンのほうが
チャットGPTよりも持っていたりする
もしくは判断ができる
これは伝えたほうがいい
伝えないほうがいいというのも判断できる
それはやはりこのセールスパーソンだというようなことを
考えましょうということなんですよね
ここまでがセールスマーケティングに関しての話だったんですが
ここで一つ大きなポイントがありまして
B2Bマーケティングの企業
B2Bの取引ビジネスをしている企業の
マーケティング部門の方は
やはり数年前は
営業担当のほうがよいんじゃないかみたいな話はすごくありましたが
やっぱり確信が深まっていますね
B2Bのマーケティングの担当者は
セールスの経験は
不可欠になってきているのかなというふうに思います
コロナ明けて尚のことですね
コロナの際はやはりオンラインに寄ったので
コンテンツマーケティングとか
何かそういったデジタルなどによって
獲得もできる要素もありましたが
振り返ってみるとやはりリードは取れるんだけど
受注に至らないという課題が今B2Bの業界では非常に多くなっていると思いますし
昔からそもそも本当はそうなんですけどね
そのようなことが非常に多くなっていますが
これを解決していく大きなポイントは
セールスマーケティングとセールスの力をもっと改善をして
組織的にお客さまとどのようなコミュニケーションをしていくのか
コミュニケーションというか対応していくのかですね
そういったことが今重要になってきているということを
改めて考えたほうがいいかなと
思います
多くの会社さんがそういうふうに向かっているかもしれないんですけど
B2Bでもリードタイムが長いような商品サービス
購買のタイミングがそんなに頻度が高くない
年に1回もしくは数年に1回しか
なかなか購買していただける機会がない
それは1回導入されると長く1年以上2,3年使わない
というようなサービスに関しては
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やはりセールスがしにくいので
マーケティング的な思考になって認知獲得して
リードをとにかく取りたいみたいな思考になりがちだと思いますし
それも一つの手段だと思います
ただだからといってセールスマーケティングをやらないという選択を
してしまうのは大きな間違いで
同様にして同じぐらいセールスマーケティングに力を入れつつも
どのような方々どのような
セグメントどのようなマインドを持った思考を持った
方々にどのように僕ら自分たちのことを
メッセージしてコミュニケーションして伝えていくのか
B2Bコミュニケーションをどのようにしていくのか
というような今の
マーケティング取り組みのプロセスですねこんなことを考えて
いくべきだよねというふうに思いますなので
B2Bのマーケティング部署っていうのは
セールスマーケティングが中心だということを考えるならば
やはり営業マンを主役にしつつマーケティングは
どのようにしてセールスとお客様の
コミュニケーションをいかにして円滑に一歩でも
早くお客様がこちらの方を向いていただけるような
そういった活動をどのようにしていくのかということを考えて
運営していくことが必要だよなというふうには思ったり
しますちょっと抽象的かもしれない
ですけどあまり突っ込むと非常に具体的な
話になってきてしまうのでここら辺で止めておきたいと思いますが
そうですね
改めて今3月31日来期もうプランも決まっていることも
多いと思いますけどもチャットGPTが出てきてですね
なんか揺さぶられているかもしれないんですがまだまだやはりこのセールスと
お客様のコミュニケーションの領域っていうのは
チャットGPTでだいぶ楽になる部分はあるかもしれないんですけども
最終的には人と人の関係や
やり取りほんと些細なことでお客様は発注したり
発注しなかったりするそういった世界なので
やはりこの一番の接点であるセールスの
コミュニケーションをどのようにしていくのかっていうのは
来年度
2023年度ですかねも
引き続き重要な取り組みになってくるのかな
ということを思っております
以上です
2023年度もB2Bコミュニケーション
とビジネス談話やってまいりますのでどうぞ
よろしくお願いいたします
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今年度ありがとうございました
2023年4月からまたよろしくお願いいたします
では以上です
