![[Sales]セールスとマーケティングは、お客様とのコミュニケーションが中心で大切](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/staging/podcast_uploaded_nologo/11440739/11440739-1728446782313-2aa012d124e5b.jpg)
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この番組は、B2Bのセールスとマーケティングを中心に、コンテンツ、ビジネスコーチングなども含めたコミュニケーションの領域をテーマに、およそ1回15分ほどお話ししています。
ぜひ、お楽しみください。では、どうぞ。
はい、どうでもいい話です。これ本当にどうでもいい話で他人事のように聞いてもらえたらと思うんですが、
以前もどうでもいい話で話したかもしれないんですけど、
ノートアプリを私も2010年ぐらいからかな、
Evernoteを使っているんですよね。
で、最近やはりNotionが注目されて、Notionに切り替えようかなと思ったんですけど、
やっぱりNotionだといろいろ自分には合わないことがあって、
Evernoteを引き続き使っています。
有料ユーザーで使っておりますが、
最近サブスクを断捨離してまして、
これもちょっと忘れているサービスとかですね、
使っていないサービスなどのサブスクは年に1回の課金とかですね、
もう本当に忘れちゃうわけですよね。
で、Notionに切り替えようかなと思ったんですけど、
断捨離、せっかくの断捨離なんで解約をし始めているんですが、
このノートアプリはですね、
結局Googleのサービスを使っていたりするんで、
キープだとか、なんだかんだ結局、
Notionのサービスを使っていたりするんですけど、
Notionのサービスを使っていたりするんですけど、
Notionのサービスを使っていたりするんですけど、
なんだかんだ結局、
Googleドライブだとかに保存してしまうとかですね、
最終的にはパソコンのハードディスクが一番いいんじゃないかな
みたいなことも思い出したりしていて、
どうにもこうにも決めきれませんっていうのが
結論になりつつあります。
が、この迷っている時間も考えるんだったら、
月にどれくらいでしょうね、
Evernote今いくらかわからないですけど、
3000円か4000円ぐらいであれば払ってしまってもいいのかなと思ったりもしつつ、
断捨離してるんでですね、
断捨離もこうやって時間かけて楽しむってことですかね。
何かしらの結論をまたつけたいと思いますが、
ノートアプリ、NotionとEvernote以外で、
Googleドライブ以外、あとパソコン以外でいいのがあれば、
ご意見いただけたら嬉しいなと思ってます。
以上です。では本題まいります。
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B2BコミュニケーションとB2Bビジネス団はコロンバスプロジェクトの方です。
5月17日に開催される当社のセミナーですね、
新キャポイント獲得攻略6事例のセミナーがありますが、
その内容を一部分ずつお話をしてきております。
今日は事例3つ目なんですけども、
話をしたら結局やっぱり根本のことが大事だなと思って、
そういった根本について話をしたいと思います。
事例としては3つ目で、
最初は大手企業の開拓について前回お話ししました。
前回は2ステップ3ステップのアプローチという話をしました。
今日はまたパーソナライズドスクリプト、
相手に合わせたメッセージをしましょうというようなことを
お話ししようと思っておりました。
結局やっぱりお客さんを理解してお客さんの課題、
お客さまの状況に合わせてコミュニケーションをするという
至極真っ当で当たり前でも本質的なことなので、
この要素が結局非常に重要だなということで、
根本を絡めてお話ししたいと思います。
結局大元で言うとマーケティング戦略の話から含まれてきますが、
自分たちがお客さまにする市場もしくは業界、
さらには部署担当者様などですね、
あとは業界などにひも付いてくる要素が強いですけれども、
決済権のあるような方々、中小企業であれば社長さんになってくるかと思いますし、
少なくとも担当している役員さん、もしくは部長さんなどが
決済権者になることが非常に多いのではないかなということを思ったりします。
そうすると正直社長さんレベルから現場の部長さん、
もしくはそんなに費用が高くないサービスのサブスクのモデルとか、
月額のそんなに金額が大きくないようなモデルであれば、
課長さんぐらいの方々の決済が必要になるかと思うんですけれども、
そうですね、役職もかなり幅が広いですよと。
もちろんですけれども、企業の規模もかなり幅が広いですよというような、
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業界も幅が広いかもしれないですよね。
コモディティー系のサービスであればそんなサービスもあるかもしれません。
結局はやはり今お話しするお客さま、
例えば2023年の5月にお客さまと話をする状況と、
もちろん2022年もしくは2024年の5月にお話しする内容というのはもちろん違いますし、
半年後である11月でも話が変わってくる可能性は高いわけなんですよね。
それは商品サービスではない要素が非常に大きいわけなのと、
商品サービスでない領域のほうがお客さまの志向の領域としては圧倒的に広いということを
ちゃんと理解しないといけないというのが非常にあります。
自分たちの商品サービスのことをすごく考えてくれている企業さんというのは、
やはり健在化している、課題が健在化もしくは購買意欲が非常に高まっている、
買おうと思っている方々がそのようなことにはなるかもしれませんが、
それでも買おうとしている段階だったとしても、
購入するものに対して100パーセントコミットしているような担当というのは、
基本いないと思ったほうがやっぱりいいと思いますし、
外部の購入だけで仕事をしている方というのはほぼいないんじゃないですかね。
MAでデューデリーとかっていう話だったとしても、
その会社のことだけではなくてもちろん自社のことを考えますし、
もし1億円の商品サービスのことだったとしても、
もちろんですけどそのサービスを買ってはいとおしまいというものはほぼないわけで、
自社のことを考えないといけない、社内のことを考えないといけないということのほうが、
圧倒的に領域が広いわけですよね、お客様の担当者さんとしては。
なので何をお客様と話をするかといったら、
今23年5月と23年11月とも違うし、
今なぜ23年5月にそのお客様とどういう話をするかということを考えたときには、
もちろん全然変わってくるっていうことですよね。
それが1年通じて同じメッセージで同じ会話から始まって、
同じ会話で終わるっていうことはほぼほぼないわけですよ。
もちろんですけど、アポイント獲得だけであれば同じでもいいかもしれないんですけども、
それでもパーソナルズでお客様に合わせてメッセージを変えるだけで、
圧倒的にお客様の聞いていただける姿勢だったり、
お客様に伝える内容がお客様が受け取っていただける可能性だったり、
共感を得てくれるとか合意を得てくれるとか、
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イエスそうだよと言っていただける率というか比率は
圧倒的に高まってくるっていうことなんですよね。
だからそれは商品サービスは変わってないんですよ、自分たちの。
自分たちの商品サービスは変わっているわけではないんですけども、
お客様の今、お客様の検討の状況、お客様の環境、
お客様の4月が終わって5月っていうこのタイミングもそうでしょうけど、
時期によっても変わるし役職によっても変わるわけですよね。
これらをいかにして把握して理解して会話ができるかっていうのが結局根本。
僕らといいますか、セールスですとかマーケティングに関わっている私たちは、
もうここを多分ずっとやり続けないといけないんです。
これをやるためにマーケティングオートメーションツールがあるとか、
じゃあちょっとGPTで要約を任せてみるとか、
それの良し悪しはあるにしても、自分がやるのが下手なんだったら任せたほうがいいと思いますし、
ちょっと余談ですけどチャットGPTの話は。
じゃあ冗長に一緒に同行してもらって営業でコミュニケーションを取るですとか、
マーケティングの施策で何か取り組んでもらってABM的な活動をしていくですとか、
SNSで発信するようなものとか、
2ステップ3ステップで自社であったり自社のサービスを理解している方を市場の中で増やしていくだったりですとか、
ウェブサイトリニューアルするだったりとかリスニング広告するだったりとか、
そういったマーケティング活動もしくはセールスの活動全体というのが、
お客さまとどのようにコミュニケーションを取るのかということを
マーケティングの施策を取り組んでいくということになります。
お客さまとどのようにコミュニケーションを取るのかということを起点に考えましょうよと、
結局はお客さまが起点なんですよということですよね。
そこを追求して活動していくっていうのが、
このセールスとマーケティングの活動であり、
今回の新規のアポイント獲得であってもそうであるべきなんですよね。
共通のルールといいますか、コミュニケーションルールの鉄板として、
それこそカスタマージャーニーもありでしょうし、
カスタマージャーニーもありでしょうし、
ペルソナを考えるものでしょうし、セールスプロセスを考えるとかバイアジャーニーを考えるとか、
それらはすべてお客さまとお客さまにマッチした対話をしっかりしていく。
今買いたくなったら今に対して今電話をしてお話ができるぐらいの、
そういう究極言ったらすごい難しいと思うかもしれないんですけど、
それぐらいのお客さまとのコミュニケーションを取れるような状態になると。
お客さまは驚きますよね。
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なんでわかったのぐらいのことになるんでしょうけども、
そういった状態っていうのは多くの情報を集めて、
そのお客に対して、
そのような会話をしていけるかどうかっていうことが
とても重要なことでありますよねという話ですね。
ここの前提がなければ、
テクニック論で終わってしまいますし、
一時的な施策で終わってしまうので、
ストックだったり蓄積されたノウハウにもなりませんし、
個人や組織のマーケティングとセールスの組織の成長にもつながっていかない、
もしくはロスが多くなってしまうってことになると思うので、
結局は今回話そうとしたパーソナライズドスクリプト、
企業の情報ももちろん把握するし、
採用情報だったり社員の構成だったり社員数だったりプレスリリースだったり、
もちろんサービス内容は当たり前ですけど抑えたりとか、
SNSも見たりですとか、そういったことを行ってお客さまを理解した上で
お話をする。仮説をお話ししていく。提案をしていく。
仮説だけれども僕らの解決方法っていうのはこうだから
御社にメリットありますよということをお伝えしていく。
新規で1回もお話をしてなかったとしてもそれぐらいのことはやっていきましょうよというのが
大前提のベースに僕らの考えとしてはあります。
オペレーションコールで1000件から例えば1%で10件の
アポイントを取るようなテレマーケティング的な
ワンスクリプトに近いようなアプローチをしていくっていうようなことも
良いことは場合によってはあります。
そちらのほうが費用対効果が高い、かなり高いみたいな状態が起きる
場合にはそのようなやり方もありなんですけども
私どもの考えで言ったら全国にお客様が
いたとするならば最初の体験っていうのが非常に大事だという風に思っておりまして
なるべくなら
費用対効果を高めるべく
お客様に合わせたメッセージを紡ぎ出して
お客様にあったコミュニケーションをしてお客様もちょっと感動だったり
そこまで話をしてくれるのかというような
感動体験をしていただいて
商談の機会をいただくと、そしてご相談をいただくと
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最終的にはファンになっていただいて
さらに顧客紹介をしていただけるような
関係性をお客様と取っていくっていうのが根本ですよね
それが目指すべき姿じゃないかなということで設計をしておりますが
でもセールスとマーケティングっていうのはそのような活動なんではないかなという風に考えております
今日はちょっと6事例までいかずに
3事例ぐらいで終わってしまうわけなんですが
今回のセミナーのご案内の
セミナーの内容を少しずつお話しするPodcastは
今回で終了したいなと思っております
誰に何を伝えるのかっていうのが
新規顧客では大切なんだなということを改めてメッセージとしてもお伝えしたいと思っておりますので
ぜひ17日ご参加いただけたら嬉しいなと思っています
では今日は以上です B2B のコミュニケーションということで今後もお話していきたいと思います
