営業イベントとその意義
こんにちは、エンドカルビです。青木たけしの質問型営業、青木先生、よろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
いやー、今日もね、聞きたいと思いますけれども、全然話してない。
ビッグサイトで、何やらイベントというか。
そうなんですよ。
展示会ね。
今回は営業マーケティングとか、営業コンサルトとか、そういうことなんで、思い切って、
大阪で出て、今回東京でね、流れで一回出てみよう、というようなことなんですけどね。
ビッグサイトってことですよね?
そうそう、2日間行くんやから、じっとしてませんね、晩には。
なんか、クライアントの方を集めての懇親会ショーとかね。
あー、なりますわな。
それで息をついたらもうね、その後今度は、Zoomで、朝クラブの勉強会ショーとかね。
あー、はいはい。なんかだいぶ集まってましたよね?
そうそうそう、30名くらい集まってられてましたよね。
卒業生30人って熱量高そうですね。
熱量は私が高いからね。
誰にも負けんぞと。
いや、あの、新質問型営業というかね。
これは本当にここへたどり着いた、よりお客様の欲求ニーズに応えるとかね。
より専門アドバイザーになっていくという立ち位置に完全に切り替わろう、みたいなね。
もともとね、そうおっしゃってるんですけども、ちょっと次元が違うというね。
そうそうそうそう。
それが何なのかって話をね、ちょっと仕出すともうね、1時間でも2時間でもなるんですよ。
なんかどうやら相当皆さん、卒業生の方ですら感動したと聞いてますけど。
いやいや、そりゃそうでしょ。
そりゃそうでしょ。
そうでしょ。
ですか。
うん。
だから私がもうプレゼンで見本を示すっていうね。
その朝クラブの講演会の時ね。
それから2人の方に実際やってもらった、みたいなね。
違うんですね。
そうそう。論より証拠っていうことですね。
ちょっとね、そういった話はね、どんどん出していきたいなとは思ってますけどね。
また出しますか?
ちょっとね、どうやって出していこうかというね。
あまりにベースがないとちょっとついてというかね、いきなりいけるものなのかな?みたいなところもありますよね。
だから前々回の実は県安革の柴田さん。
はい。
9割ってなってたでしょ。
はい。
あれ全部新質問型営業なんですよ、実は。
あ、もうそんな。
もうそういう新質問型営業のやり方で作ってるんですわ。
3ヶ月のうちね、2ヶ月は制約率100%。
そうそうそうそう。そういう形ですね。
しかも一切苦になってなくてっておっしゃってましたからね。
それが歯科業界の方でも、教整のね、専門の先生が今まで3割4割やったのが8割に上がったとかね。
マジですか?
いや本当なんですよ。
いやちょっとね、ゲストがもう止まらないぐらいね、採出が始まっておるんですけれども。
今日はビッグサイトの話ね、全然もう真の方に巻き込まれてしまいましたんでね。
新質問型営業の本質
早速聞きましょうかね。
はい、どうぞ。
でも本当に真の話は、新質問型営業どうやって出していくか大事ですね。
この番組の名前変えますか?
そんなこんな。
はい、どうぞ。
今日の質問ですけれども。
ご質問だけですね、いただいております。ありがとうございます。
これまで企業研修を受講されたゲストの方々、ご出演をされておりますが、
本当なのかというほど皆さんが口を揃えて、
仕事が楽しい、人生が変わった、営業とは数字の前にお役に立つことである、
というようなお話をされているのを聞いて本当と驚いております。
遠藤さんがそんな仕事がしたいとおっしゃっておりましたが、本当に私もそう思います。
そのように思わせるポイントはあるものなのでしょうか。
まずは私もそんな営業が仕事をしてみたいということで初級に申し込みたいと思います。
どうぞよろしくお願いいたします。
申し込みなのか質問なのかですけれども。
別に企業の方だけじゃなくて一般で受けられた初級、中級、上級ね。
この人たちもみんなそうに切り替わっちゃいますよね。
言ってますよね。
だから営業というものの、要は在り方を変えるというのが目的なんですよね。
質問をして効果的にクローディングするということじゃなくて、
要は質問ということの中に在り方が変わっちゃうわけですよ。
大事なことをさらっとおっしゃいましたね。
営業という在り方を変えてるんですね。
在り方を変えるんですよ。
要は欲求・ニーズということをしっかりと引き出す。
そこが大事なのにそこを忘れちゃうんですよね、みんな。
自分のところの商品のこの良さをわかってくれたら
きっとお客さんは飛びついてくれるはずやとか
買っていただけるはずやと思うんで
説明優先になっちゃうんですね。
どこかでどうしてもクロージングをっていう話を
前回ですかね、大塚さんがお話しくださってましたけど
まさにああなっちゃうってことですよね。
だからそれを欲求・ニーズ、聞いたのって
どういうことを望んでるのか、どういうことを求めてるのかね。
聞いたのって、いやだから結婚式場来たんじゃないですかって。
いやいやそりゃそうなんやけど
その中でもいろいろパーソナルでみんなあるわけですよ。
どういうものをしたいか。
そこ聞いたのっていうことなんですよね。
そこをやっぱりすると本当に
そのことを叶えてあげられるものが
提供できるっていうことになるわけですよね。
ポイントって言ったらもう究極の
極地だけの話すると
在り方を変えるっていうことになる。
そうそうそうそう。在り方を変えるっていうことですね。
だから要は本当に簡単な
お客様が何を求めてられるのか
望んでられるのかを聞くっていうことね。
ここだけで
そのお客様に適したお話ができて
喜んでお客様もそれならば
っていうことで買っていただける
ということが実現されるわけでしょ。
だから在り方が変わるっていうことですよね。
ただ在り方という
気持ちの持ち方だけ変えても
在り方が変わらないので
在り方として技術の部分と
そうそうそうそう。
そこのどう伝えるかどう引き出すかには
やっぱり言葉というのは
なかったら伝わらないからね。
俺の後ろ姿を見ろみたいなね。
それで絶対伝わらないよね。
一部伝わる人もいるのかもしれませんけど。
いや昔から
究極のところまでいくと
その領域があるとは思うんですけどね。
原点とか一番の基礎のところはそこですよね。
それでその在り方が欲求ニーズを聞いて
より専門家としての
その分野のことを
研究してるわけじゃないですか。
その分野のことについて
分かってるわけじゃないですか。
専門家でしょ。
そこを分かりやすくアドバイスする。
聞かせていただいてアドバイスするというのが
専門アドバイザーですね。
聞くだけじゃなくて。
そう。
新質問型営業っていうのは
その在り方から専門アドバイザーへの
完全な切り替えなんですよ。
完全な?
完全な切り替えになるのが
新質問型営業という形なんです。
何から何でしょ。
だから欲求ニーズを叶えることを
専門家として
より専門的に叶えてあげるというかね。
それが新質問型営業。
これまでは?
これまでは欲求ニーズを聞く。
聞かせていただいて。
欲求ニーズを聞く。
欲求ニーズを聞く専門家ってことですか?
そうそう。
本人分かってると思うんですけど
それをより聞いて
より具体的なものを聞いて
そこに対して叶えていこう。
というのが
今までの質問型営業ですよね。
それはなると
それをできるためには
在り方を変えるだけではない
なんかあるんですか。
新質問型営業の実践
もはやヒギすぎて
何の質問をしていいかわからない世界に
入ってきましたね。
手を天に向けてみたいな話なのか
何を聞けばいいんだろうかと。
だから
売り込むことから
買ってもらうことということですけど
売り込むことから
聞かせてもらうこと
ということへの切り替えが
質問型営業じゃないですか。
そのために
欲求ニーズを聞かせていただく。
そこにさらに
専門家としての意見を
しっかりと伝えて
だからこういう形でやるといいですよ
というコンサルティング部門の要素を
入れたのが
新質問型営業です。
何が何かよくわからないかもしれません。
何が何だかよくわからない世界が
新質問型営業なんだろう
ということだけは
わかるんですね。
それを教えることはできるということですか。
もちろんもちろん
教えることができるということですね。
それがトークスクリプトですよね。
それがトークスクリプト。
新質問型営業の重要性
だから今回の
新質問型営業では
トークスクリプトの
作り込みというのは
ものすごい重要ですね。
トークスクリプトの作り込み。
もともとその話
言葉としては同じことを
言ってるんですが
ちょっと次元が違う。
何が強みか
あるいはどういうことを
さらにその分野のことで
解決できるかということを
しっかりと理解をして
専門アドバイザーとして
プレゼンするという。
そんな感じですよね。
いよいよ怪しいおじさんになってきましたね。
わかんないかね。これはね。やっぱり。
今のところね。
もしわかった方がいらっしゃいましたらね。
ぜひ。
最初のお話に戻させていただくと
やっぱり
営業が楽しくなってきました
っていうのはね。
営業の本来の喜びを
得たってことですよね。
営業っていうのは
お役に立つことなんで
だから決して売り込んで
売り上げることじゃなくて
それはもうどこまでも結果なんですよね。
だからお客様のことを
聞かせていただいて
そしてそのお役に立つ
聞かせていただいた上での提案をする。
そうすると感謝していただける。
そうですね。お役に立ってるんですからね。
そうそうそう。
喜んでいただける。
ということの喜びを得るっていう。
だから営業のモチベーションって
そこなんですよね。
仕事のモチベーションっていうのが
そこやって言ってもいいと思うんですよね。
人に感謝をされる。
そうそう。役立って感謝される。
そのために
じゃあ
自分がいないとダメなんだと。
自分はそのための役割を果たしているんだ
ということになると
やっぱり
モチベーション上がりますよね。
そうですね。仕事に誇りも持ちますよね。
そういうことなんですよね。
自分の存在価値にも誇りを持つんですよ。
そうですね。
存在する必要があるんだってことですよね。
直近だったんでね。
柴田さんと大塚さんの前々回
お二人の
式行の営業の話も
聞いてて営業の話してませんもんね。
どうやったら
その
来てくださった方々が
本当にイメージをし
自分たちの幸せが何なのかを想像し
それを実現するために
どのようにしたら彼らが
イメージ湧いて手伝いできるのか
みたいな話をしてますみたいな話じゃないですか。
いつ営業してるんですかみたいな感じの。
ここでは
どういう風に言えば苦労人かかりますかね
みたいな話はないもんね。
そういう質問をすること自体が
恥ずかしくなりますね。
苦労人がいるみたいなね。
そうそうそうそう。
そういうことですよね。
だからね。
営業って言葉はやめたらいいんじゃないですか。
営業の喜びと役立ち
いやだから今回の
新質問型営業では営業の言葉を
完全に脱皮。
もう
専門アドバイザーとして
もう完全にもう
切り替えましょうと皆さんの名刺も。
そういう世界ですか。
でも今提案しましたけど
やっぱり営業って言わないと分からないんで
営業って言っていただきたいなと。
もう何がよく分からなくなっちゃうよね。
いやー
なんか変なイメージついてもあるからね。
営業って言うと
あーって何みたいな。
あーにね。
この近年始まって。
そうそうそう。
いろいろサムヤしたけど
しょうがないな。
営業しかないなって。
営業しかないって何?みたいな。
本当ですね。
サイトにも営業革命ってありますけど
やっぱり営業革命ね。
本当に地で行き減って
アーキー先生どこまで行っちゃうのか分かりませんけど
営業ってことを一点のみでね
人生で掘っていくと
その先に先にずっと新しいものが
見え続けるんですね。
いやーもうね。だから
問い合わせとかご紹介とかね
忙しいんですよ。
だってね。
本当にね。増えてますよね。
そう。だから
本当にいろいろこう。
あれは何ですか?別に
あれじゃないですか。なんか広告ガンガン書きまくってる
ようなことしてないじゃないですか。
やっぱり口コミなんですよね。
ご紹介とかで。やっぱり。
うん。やっぱり。
いやいやだって。親髄じゃないですか営業が。
そうそうそうそう。
そういうことなんですね。やっぱりそこなんですね。
そうなんですよ。
だからコロナ以降に立ち上げ
もう一回ね。
原点から立ち上げていこう
っていうようなことで個人と企業とね
地道に本当に
一つずつやってきましたよね。
本当に。
それがやっとこうやっぱり5年ぐらいかかるな
みたいなね。
いうことですよね。
本当に人が育っていく
こう
プログラムとしての形ができて
本当に
疑うことなく
営業悩んでるんであれば
質問は対営業絶対受けてください
と心から紹介できますからね。
言い方が心からじゃない感じやけど
それは
青木先生の中にある邪念があるんだよ。
ということでね。
今日はね。
どうやったらって話でしたけど営業の
あり方を変えると
新質問型営業については
ゆっくりゆっくりと
伝えていきますので
ぜひ楽しみにしていただけたらと思います。
どこかでセミナーとかも
そうですね。
これからいろいろやっていきたいと思ってます。
楽しみにしていてください。
青木先生ありがとうございました。
ありがとうございました。
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