お客様の考えを理解する
こんにちは、遠藤和樹です。青木たけしの質問型営業、青木先生よろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
さあ、ということで。
もうパート4はないよ。一応3で終わりね。
大丈夫です。 エネルギーである。
期待してませんからね。まるでごめんねぐらいの雰囲気出されてましたけども。
ごめんねごめんねー、みたいな。
全くですよ。もう良かったなぐらいの感じでしてね。
公演はエネルギーであるっていうね、謎の悟りから始まったね、えげつないバイブレーションっていう。
なんのこっちゃっていう話をね、展開してくださいました。
それだけ人の直接与えるこの声、声色に乗っかってくるこの言霊の力というのがね、すごいんだというようなお話があったんですけど。
それで行きます、これからね。それでこれから公演は行きますんで。
なのでね、今日はそういった話はせずに、青木先生がちょっとお伝えしたいね。
これね、非常に実は重要な神回になるんじゃないかという重要なお話ですね。
ものすごい期待しておきますね。
いや、結局ね、お客様はあんまり考えてないってことなんですよね。
ここの間違いって、営業マンって考えてると思って、例えば来店したらその説明をするわけよ。
商品のね。パソコン見に行ったら、考えてると思って一生懸命中身説明するわけよ。
いやそうじゃない、考えてないっていう話したいんですよ。
お客様は?
考えてないんですよ。
あるいは考えてるレベルをまず先に知って説明せなあかんですよ。
例えばね、例えば家のソワーがくたびれてきたと。10年使っててね。
リアルですね。
くたびれてたと、くたびれてきたなあと思いますよね。
いつも私が思い考える行動ね。
そうすると、ちょっとこれ買いようかってね、いいものに買いようかって言って考えるわけよ。
じゃあ家具店行こうかって言って行くわけよ。
ちょっと見に行こうかと。
そうそう。そのレベルなんですよ。
くたびれてきたなあと思って、買い替えようかと考えて、じゃあちょっと家具店見に行ってみようかって来た。
そこへ来店でね、店員さんがおって。
今日はソファーです。
ソファーやったらもうね、今ちょうどいいシーズンで新しいものに切り替わりまして、
いいのがたくさんありますよと。
何畳くらいですか?
6畳。
どんな和室洋室?
洋室でね。
分かりました。ちょっとご案内しましょう。
これどうですか?みたいな。
気に入らない?
そうですか。ガラとかありますか?
じゃあこれどうですか?みたいなね。
さすがですね。
さすがですね。何を感じてる?
さすがです。
という風になって、もう3、4店見たらどう思います?お客さんどうします?
疲れますよね。
でしょ?
もういいかな。
もういいかなって思って。
これもくたびれてたやつが愛着あるしぐらいになって、もういいかなって。
なるほど。まだ使えるやん。
使えるなって。やめとこって。
ということなんですよ。
先ほどおっしゃってくださっていたお客さんはその程度しか考えてないんですよと。
考えてないのに、考えてないから来るんですよ。
本来はね。
考えようと思って来るわけですよ。
それすらも考えてないですけど。
そうそうそうそう。
コミュニケーションの重要性
じゃあ別の店員さんが来て、そはですかと。分かりましたと。
そもそもなぜ今回そういうことをお考えなんですかって。
なるほどそういうことなんですね。今何年ぐらいでいらっしゃいますかって。
どれぐらいの広さですかって。
なるほど。今までのはどうやったんですかって。
なるほどね。
じゃあ今回はどういう形に切り替えたい?あるいはどういうものやったらいいですか?
分かりました。
じゃあそういう点を頭に入れてご案内させていただきましょうか?って言って案内してくれた。
これどうですか?
初めて考えるっていう土台に入りますね。
そうですよね。
自分の中で、それを考えればいいのかという、少し思考の枠が広がるというか。
そうそうそうそう。
そういう中で考えていく中で、こういう形はどうですかと。
いうようなことになってきたら、考えがまとまりながら案内される。
確かに。
そのぐらい考えてないですね。自分が消費者の立場に立ったら。
でしょ?
ポケット店舗行ってますよ。
でしょ?
うん。
それを店舗でおる店員さんは、やっとお客さん来てくれたみたいなね。
これは逃しちゃいけないみたいなね。
これ、ものすごいギャップ・アンバランス。
確かに。ギャップすごいですね。
それこそ熱量のバランスもすごいですよね。
そう。だからなんですよ。
これ言い方を間違えたら、すごい失礼な表現になってしまいますけど。
そのぐらいお客さんで来てる人っていうのは、何も考えてない。
ボケーッとした感じなんだよという、ちょっとバカにする意味ではなくて。
そのぐらい考えてないっていうことをしっかりと分かってないと。
そうそうそうそう。
ズレちゃうよねってことですよね。
そうそうそう。そういうことなんですよ。
だから、ある意味では考えてるかもしれないんで。
質問するとこから入らないと、どれぐらいお考えなんですかとか。
どのぐらい知識もあったり、考えてるのかとかってことも確認しなきゃいけないですね。
そうそう。なんかお調べになられました、他も見てみられましたとかね。
それ逆ありますね。
こっちはかなり問題意識持ってて、徹底的に結構調べて、
他者比較も、変な話あなたよりも調べるぞぐらいの気合で来てるのに、
どうしてお考えなんですかぐらいのところから、
もうそんなもんはな、もう済んでるんだっていう問題意識バリバリのときに、
ふわっと来られると、もういいってなる。
だからそこがどれぐらいお考えなんですかって、
そうなんですねって、もうちょっと聞かせてもらいますかって。
なるほど、そういうところまで調べられて、
お考えなんですねっていうことになって、
そのコミュニケーションをしてほしいですね。
そういうことなんです。
確かに。
だからお客さんによって様々なんですよ。
そうですね。
だからそこにピントを合わせて、そのピントから順番に説明していく。
ピント合わせは確かに質問からじゃなきゃいけないですもんね。
だからお客さんは考えてないよっていうことを知っておいてほしいんですよ。
考えるために声をかけたっていうのもあるし、
考えたいから声をかけたっていうのもあるし、
ということなんですよ。
営業の出発点の重要性
より専門的なことを知りたいから来たっていうのもあるし。
いやそうですね。
大前提、そこの前提を持っていないと、
もうボタンの掛け違いもスタートからミスっちゃうってことですもんね。
全然そんなことで営業が辛い苦しいってまた出てきましたけど、
なってることが多いんですよ。
なるほど、ここは確かに。
改めてこの話をしようと思ったのは、やっぱりここの誤解が多いんですか?
ここが分かってないなって感じなんですか?
ここが分かってないなということが分かったみたいな。
そうなんですね。
そうそうそうそう。
だから私にとっては質問型営業ということを開発した時から、
営業って辛く苦しいなんてもう全くなくなったんですよね。
そうか。
辛く苦しい場面が受けないんですよね。
ピンタ合わせして話するから。
ある意味では変える場合もあるわけですよ。
じゃあいいみたいですねってまた言ってくださいっていうことで変える場合もあるからね。
無理矢理相手を動かそうとかそういうことは思ってないから。
ということ、だから重要でしょこれ。どうですか?
重要。
だから何だろう、本当にスタート、会社を始めたりする時にも始めの動機が、
不純とまでは言わないですけど、
創業の社長たちで多いパターンはやっぱりどうにかして人肌上げてやりたいとかね、
金儲けしたいなとかね、いくら乗りたいなみたいなところの動機から始まっちゃったがゆえに
事業がうまくいくんだけど、うまくいった後に何のためにこんなことしてたんだっけってなる。
俺は会社やってる目的がよくわからん。社員とか出てくると社員にも説明がある。
なんか腹からしきらんみたいな風になる。スタートの間違いってよくあるじゃないですか。
なので営業もね、出会い頭のスタートの時点での前提が間違えてるっていう話はね、
いや確かにと思いましたね。
まあまあね、そういうこともあるし、
不純な動機もあるけどいい動機も持ってるわけだから、
その動機ということをどんどん育てて理念に昇華するっていうね。
まあこんなこともあるんですよね。これまたちょっと言いたいんですね。
あれ?またシリーズもの?
最近ちょっと流行りの?
次回へ続く的な?
思いというものは理念に昇華するよっていう話ね。
理念が最初にあってできるということもあるんだけど、
多くは昇華して理念につながっていく。
スタートでそういうところから。
そうそうそう。そういう話もまたしたいなと思いますね。
理念の昇華と成功
実は私が一生懸命コメントしたのを取って、
次回話すっていう自分のネタに昇華されましたね。
すごい行動技術ですね。
というわけで。
いや本当そういうようなことだよね。
そこは本当に気がついてたらね。
気がついてたらね?
やっぱりパソコン買いに行って量販店に。
買いに行って、行ってディーッと見てたら
すぐ来て説明せえへんはずなんよ。
みんな説明するわけよ。
こっちの動機はそんなもんやのに。
ちょっと見に行こうかみたいなね。
また説明されるから適当に返事しといて、
次はメーカーの店員さんが来て、
また説明するわけよ。
3人くらいやったら頭混乱してくるわけよ。
そしてパソコン嫌いになりますよね。
やっぱり愛着あるしやめようパターンですよね。
私はそれでも諦めずに2,3時したら
やっぱりなって言ってまた行くわけよ。
また混乱する。
もうええんみたいな。
混乱してる可能性もあるということを
抑えなきゃいけないところですね。
というわけで、次回も続くということになりましたので
今日のところ終わりたいと思います。
これ非常に大事な話ね。しっかりご理解いただきたい。
辞書神回でしたからね。
ということでいかがでしたでしょうか。
ありがとうございました。
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