仮説の質問の重要性
はい、いかがお過ごしですか。ポッシビリティです。 sales mind labo この配信は、セールスキャリア20年越えの私、ポッシビリティがちょっと噛みかけましたね。
そのまま行きます。営業現場のメソッドなどをシェアしております。 今日はですね、仮説、仮定の質問、仮の質問っていうそんなお話をしたいと思います。
ヒアリング、お客さんのニーズを本当知りたいんですよね。 何をこの人は求めているんだろうっていう、このニーズ探し、問題解決のその一番ね、
関心事ですよ。相手の関心事、どうしたいのか、どうなりたいのか、これを知りたい。
いろいろね、もうその状況状況によっても様々なんで、具体的な話はちょっと今日は割愛です。
そのニーズがなかなか捉えきれないなーっていう時の一つの打開策になる、仮説の質問、今日はそんなお話をしていきます。
いろんなね、問題解決にもまあ人それぞれの状況はあるんですが、一つこの問題解決のネックになる問題があります。
これはもうビジネスに限らず、もう人それぞれ人生においてもですね、共通しているところです。 これは何かというとお金、コストの問題。
こうしたいんだけどなーって思うんだけど、コストっていう現実的なものがある以上、その問題解決のテーブルにそもそも載せてない。
載せられないっていうところで止まっていることってよくあるんですよね。 で、これはの実際に載せれるかどうかっていうのはやっぱり載せてみないとわかんないっていうことは
あってですね、一人で抱えていてお金があれば解決するのに、でもお金がない。 だから今は問題解決のテーブルに載せないっていう、そういった判断をしている場合っていうのは結構多くてですね、どうなるかわかんないんですが、仮にですよって言ってあまり期待をね、込めて言うと、あの向こうもねせっかくテーブル載せたのにがっかりーってなるんで、やっぱり答えられるかどうかはさておいて、
現実、コスト度外した時に一番これが解決したらいいなって思う課題って何ですかと、こういう問いをかけるとですね、一気にその思考の制限がかかっていた部分の扉がですね、開きますよね。
お金考えなくていいんだったら、やっぱりこれですよねっていう問題の根幹、一番望んでいるニーズっていうものが聞こえてくる可能性があります。
ここからはですね、本当にそのコストがなければダメなのか、あるいはコストをかけなくてもできる部分っていうのがあればですね、それを一緒に模索していく。
そこにですね、自社のサービス、あるいは製品によって解決できる、あるいはノウハウですよね。今までのその提供してきたノウハウで、お金をそこまでかけなくても部分的に改善する可能性がある。
あるいは改善に近づく提案という、こういったところをですね提示できると、当然提案された方のエンドユーザーさん、お客さんとしてはですね、嬉しいわけですよ。
もうこれ無理だと思ってたけどちょっと兆し見えてきたとか、部分的だけどここ解決できるじゃんとかね、そういう手応えあるいは実績っていうものを手にしていただけるとですね、要は提案した側の価値、いわゆる営業マンの方の価値がですね非常に上がります。
この営業マンに相談すれば問題解決ができる、問題解決してくれたっていうね、こういった信頼の部分が上がるのと、営業マンに対する期待値っていうものも上がってくるわけです。
交着していた、いわゆるヒアリングでね、なかなかニーズがどこなのかな、見えにくいなっていうところの、本当にそもそもっていうね、そこの環境が抱えている課題、あるいはその人自身が抱えている非常に根深い問題っていうところに光を当てることができる。
コストを超えた提案
それによって少しでもね、その人の抱えている問題が解消されて、ちょっとでも良くなるというところがね。
この営業マンのそのヒアリングをする時の一つの観点とか、まあアイスブレイクのトーンでやった方がいいんですけど、少しね雑談めいたトーンで思考を自由にする、そういったキーを、あるいはスイッチを押すことができます。
その一つの質問がお金という制約がなかった場合どうですか。
問題解決したいものをあげてください。
あるいは時間でもいいと思います。
あるいは人っていうことに置き換えてもいいです。
今、人間的な制約、人間関係的な制約、得意先あるいは社内の問題、そこに特に制約がなければどういったことを推し進めていきたいですか。
あるいはプロジェクトとして時間を再現なく使えるとするならば、あなたは何のプロジェクトに力を入れますか。
どんなプロジェクトを立ち上げますか。
こういう質問でもいいと思います。
お金、人、時間、ありとあらゆる制約から自由になったとき、その人が何を求めるのか。
そこにニーズの根幹のヒントがあります。
ということで、今日はこの配信が良かったなと思っていただいた方は、
いいねボタン、コメント、レター、営業にまつわるご質問、
オープニング噛んだ割には良い内容だったんじゃない?って思っていただいた方はコメントください。
はい、ということで今日のセールスマインドラボ終わっていきたいと思います。
お相手はポシビリティでした。
それでは。
