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スタートアップ実践砲弾シニフィ弾。こちらの番組では、スタートアップや上場企業の経営にまつわる少しクロート好みなテーマについて、グロースキャピタルを運営するシニフィアンの小林、村上、そして私、Asak
uraの3名が、解説・考えをお届けします。
はい、こんにちは。シニフィアンのAsakuraです。 シニフィアンの小林です。 シニフィアン、村上です。
はい、ここ最近ですね、ずっとグロースキャピタルを運営している我々シニフィアンが、レートステージのスタートアップをどういった観点で見ているのか、チェックしているのかといった点についてお話をしています。
前回までですね、経営チームのお話をしていましたが、ここからですね、2点目に移ろうと思います。
2点目というのは何を言っているかというと、我々がチェックしているペンタグラムと呼んでいるのですけれども、大きく5つ大項目があって、その1番目が前回までお話していた経営チームだったということですね。
今回はその大きな5項目のうちの2番目、事業の価値についてお話をします。
事業の価値もですね、さらに細かく細分化すると6つに分かれるんですけれども、これ一個一個挙げていくと、1つ目がプロダクトの完成度、2個目がユニットエコノミクスが成立しているかどうか、3番目が競争優位性、
参入消費が築けているかということですね。
4番目が既存事業の持続的な成長余地、5つ目が非連続な成長可能性、6点目が事業の社会性、サステナビリティ、こういった点を挙げています。
今回はですね、今申し上げた6点のうちの1つ目、事業の本質的価値の細分化した1点目ですね、プロダクトの完成度についてお話をしたいと思います。
このプロダクトの完成度って一体どういう意味で我々つけているんでしたっけ?
これはまさに我々のフェーズだからこそ完成度という言葉を使っている、このレーターステージだからこそ使っているのかなというところがあるかなと思うんですけれども、
既にプロダクトはもうおそらく我々が投資対象となるフェーズだと、もうローンチされていて、かつ市場で一定の評価をされていて、これが定着しつつあるものなのかどうなのかというのを判断できる。
よく言われる言葉で言うとプロダクトマーケットフィットというのが一定できているかどうかというのはもう1つの要件になっているわけですね。
そういう意味では、完成というといつまで経っても本来は完成しないで常に良くなり続けるものかもしれないですけれども、
少なくともターゲットとする顧客層がいっていて、それに対してきちんとポジティブな評価をされているというところがまず1つ大きな要素なのかなというふうに思いますね。
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そうですね。多分シードアーリのVCと違うのは、多分プロダクトはこれから作る、もしくはプロダクトは磨いていくべきものだという視点がより強い。
PMFをしていくということ自体が多分投資のリスクテイクだと思うんですけれども、
もう上場間近のグロースフェーズに入った会社さんに対しては、もちろん磨いていく余地は当然あっていいんですけれども、
プロダクトが一定レベルで完成しているという前提がないと多分我々も正直しんどいかなと。
つまりプロダクトを完成させない限り成長しませんってちょっとしんどいなと。
でもおそらく多くのケース大丈夫だと思っているので、先ほど小林さんが言ったような、
売上は立っているわけですからプロダクトはできているんですよね。
なので完成しているか否かで言うとしているんですよね。
度合いはどうやって測っていくかというポイントで、
多分ハードウェアであればちゃんと動いて事故が起きていないかとか、
ソフトウェアであってもバグとかセキュリティで情報漏洩がないかとか、
あとはクライアントのNPS満足度が高いかとかこういったレベルで測れるので、
こういったもののスコアが良ければ良いほど完成度が高いプロダクトだなとなりますけど、
完成していないというものには基本通しは難しいのかなと思っています。
そういう意味で言うとフェーズ間ではプロダクトが添えない性質をしており、
既存の顧客の方々から愛されて使われている。
これがないとちょっと困っちゃうんだよねというような感覚のもの。
私たちシニフィアンで言うと、やっぱり今もZoomでお話をしてますから、
Zoomがないとちょっと困るなぁって気がしますし、
日々のコミュニケーションは例えばSlackとかNotionを使ってやり取りしてますけども、
来週か来月からSlackもNotionもなくなりますって言われたら、ちょっと待ってよっていう気にはなりますよね。
だからその程度の水準のものであってもらいたいというところは重要なのかなと思います。
あとはあれですよね、冷凍で我々が関わるところってよりスケールしていこうというところなので、
それはもう基本となるひな形と言いますか、プロダクトのひな形があって、
これをどう調理していこうか、どうやって広げていこうかっていうところは色々とお時間になれるところもあるんじゃないかなというふうに思うんですけれども、
まずはそこまで立っていただきたいなという気はしています。
加えて、やっぱり外からエンゲージメントするに際しても、
プロダクトってなかなか私たちが立ち入れないところもあって、
もちろん何か意見を求められれば、こうなんじゃないのっていうふうに言ったりすることはありますけれども、
ただ僕は、あまり外部の人間がこのプロダクトどうあるべきかっていったところは本来立ち入っちゃいけないところだと思うんですよね。
そこは一線を本来引いていたい。
新規事業がどうあるのかっていったところはもちろん相談に乗りますけれども、
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やっぱりそれは起業家の方々、ゼロイチを起こす方々がプロダクトこういったものがあってってことを踏まえた上で、
作り切るってところはやっていただきたいなと思っていて、
外部から言ったところですが、結局ある種我々も一ユーザー、素人の一意見になってしまいますから、
そこはあまり立ち入っちゃいけないなという思いのもとであるならば、
プロダクトっていうのは一定程度仕上がっていてもらわないと、なかなかお近いになりづらいんじゃないかなという考えではあります。
そういう意味だと、本当にVCさんがある種のプロダクトを完成させるリスク、プロダクトをマーケットフィットさせるリスクを取っているとすると、
相対的には我々はそのリスクを取りたくないということですよね。
むしろそれができている前提で、さらにそこからどれだけ成長させるのかと、
よりそのプロダクトの完成度、プロダクトの完成そのものに依存しないようなところに今後の成長余地を見出して、
そこの達成可能性を見極めて、そこを一緒に推進していき、うまくいけばそこでリターンを得ると。
こういったファンドの位置づけになるので、取っているリスク自体がフェーズによってVCさんのグロースキャピタルが全く違うんだということは、
企業家の皆さんにもご理解いただいておくと良いのかなという気がします。
逆にその観点でいうと、よくザファンドはバレーションでいうとどのぐらいがレンジなんでしょうかと言われることがあるんですけれども、
このバレーションとプロダクトの完成度が合致しないケースもあり得て、
例えば研究開発型だったり、特に創薬とかですかね、そういった類だったり、ディープテックと言われるようになると、
プロダクトの完成にまだ時を要するんだけれども、バレーションは非常に高いというケースはあり得て、
そういう意味で言うと、我々はここの観点については非常に慎重に見定めるということにはなるのかなと。
なので、いくら億円以上から投資しますという単純なデジタルな切り取りよりは、
まさにこのプロダクトの浸透度というのをきちんと見ていくということが重要になるのかなと思いますね。
プロダクトマーケットフィットに至るまでの過程と、そこからスケーラビーティーを担っていく、スケールしていく過程っていうのは、
ちょっと別の、全く別とは言わないまでも、ちょっと違う競技なんだよということですよね。
どちらかというと、前者、PMFを図っていく過程っていうのは、僕はそれこそアートに近い側面もあるんじゃないかなというふうに思うんですけれども、
これが後ろに行けば行くほど、より一つのプロダクトをスケールさせるだとか、
あるいは会社として継続的に成長させるというのは、よりサイエンスの部分もあって、
少なくとも我々は後者の方がより得意だというふうに辞任をしていますし、
逆にその前者のところっていうのは、プロの方々、そもそも企業家の方々はそのプロだと思いますけれども、
そういった方々が立ち入るわけだから、いらっしゃるわけだから、我々としては変に立ち入らないという、そういった前提なのかなというふうに理解をしています。
そういう意味だと、このプロダクトそのものに触らなくても、プロダクト周辺でグロースの議論ができる余地というのは逆にタブにあるということもご理解いただくといいかなと思っていて、
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例えば、プロダクトは良いものができていると、でも何か上手く売り上げが伸びない、利益率が低いというケースってあると思うんですよね。
そうした時には、例えばその販売戦略とか価格戦略自体を見直していく、そういった議論を壁打ちしていくことによって、プロダクト自体もできてるんだけども、より良くスケールさせていく。
これ正直、SaaSに変えた方がいいんじゃないのか、サブスクにした方がいいんじゃないのか、単価値上げ余地ないのか、無料プラン導入した方がいいんじゃないか、代理店施策をもっと活用した方がいいんじゃないか。
こういった議論をすることによって、できているプロダクトがより羽ばたくケースって、上場以降の企業でも威力があるケースだと思っています。
なので、プロダクトそのものの磨き込みを我々はタッチしなくても、プロダクトにまつわる価値向上の議論っていうのはあって、こういった余地が残っているからこそ、グロースキャピタルの開催余地っていうのがある
のかなというふうに思っています。
最後までお聞きいただきありがとうございました。
こちらでお話した内容は、何らかの投資行動を取ることを勧誘するものではありません。
いかなる意味においても、特定の床証券、金融商品の売買の申し込みを推奨するものではないことをご理解ください。
