00:04
スタートアップ実践砲弾シニフィ弾。こちらの番組では、スタートアップや上場企業の経営にまつわる少しクロート好みなテーマについて、グロースキャピタルを運営するシニフィアンの小林、村上、そして私、朝倉の3名
が解説・考えをお届けします。
はい、こんにちは。シニフィアンの朝倉です。
シニフィアンの小林です。
シニフィアンの村上です。こんにちは。
はい、ここ最近ですね、グロースキャピタルの視点ということで、グロースキャピタルを運営している我々シニフィアンが、レートステージのスタートアップの方々と接する際にどういった点を見ているのか、どういった点
を評価しているのかといったことについてお話をしています。
今回はですね、大きいカテゴリーとしては、事業の本質的な価値にあたるわけですけれども、事業の本質的な価値を細分化した際に、我々が重要だと思っている論点、既存事業の持続的な成長予知について考えてみよう
と思います。
既存事業の持続的な成長予知、これ自体は読んで字の通りなんですけれども、もう少しその含意のところを話してみましょうか。
そうですね、スタートアップを評価するにおいて成長予知がない会社に投資する人は、もうどのフェーズでも間違いなくいないと思うんですけれども、やっぱりそのグロースフェーズならではという視点でいくと、多分一定
程度成長してしまっていると思うんですよね、レートステージに来ると。
なので、ある程度読める成長性は実現していると。じゃあそこからさらに大きく成長しようとすると、何らかの追加的な、例えばSMBからエンプラを攻めていくとか、少し新しいプロダクトでアップセルするとか、新しい
層のユーザーを獲得するとか、多分いろんなことをやっていく前提があって、
それによって、ある程度ニッチなところからスタートした現実的なタム、攻撃のタムじゃなくて現実的なタムを拡張していくって、多分プロセスが必要になってくるのかなと思ってまして、レートステージならではという意
味では、もう取れている現実的なタムからいかに本当にアドレスアブルなタムを広げていけるのかと、この辺のところの予知っていうのをですね、入念に見極めていく必要があると思ってます。
なぜならば、見えているタムだけであると、レートからIPOまでの中で、ある程度織り込まれていると思うんですよね。
それだけであれば、本当に高いバリューで入って、ちょっとバリューが上がったらIPOしてしまうと、ほとんどリターンが出ない。
我々はIPOをゴールにしてないですから、長期的な視点っていう意味でいくと、じゃあ5年間で狙っていくマーケットっていうと、多分まだ既存のマーケットから拡張していくってことなので、よりそういったマーケット
に対する議論っていうのを我々は重視しているのかなと思ってます。
まさにそういう意味では、上場時点で全て売却するっていうんだと、実はどこまでこのマーケットが深いか、このポテンシャルがあるかっていうのは、そこまで実は気にしなくてもある程度見えている範疇だけで計算でき
03:11
るっていうところもあるかもしれないけども、まさに長期投資っていうことだからこそここにより慎重であるということですよね。
タムの議論って、例えばシードアーリーのスタートアップでも当然しますけども、それこそね、アクセラレーションプログラムなんかに出ていくと、一番最初のほうかな、ピッチの資料に我々が想定しているタム、トータ
ルアドレスタブルマーケットの規模感はこれぐらいですっていうのをボーンと言っていて、
これは結構鉛筆なめなめの世界ではあるんですよね。ものすごく大きな数字をボーンと言っているケースもあるし、逆にものすごく現実的な小さいサイズ感を言っているケースもある。
有名な話だと、エアBNBの一番初期のピッチ資料で、エアBNBが自分たちの取り売るマーケットの規模は大体これぐらいだって言ってたサイズ感っていうのが80ミリオンちょっと、日本円にして100億円弱です
よね、80億円から90億円程度のサイズ感を言ってきたという有名な話がありますけれども、最初の頃ってこれぐらいの精度ではありますよね。
なので、よく初期のスタートアップが事業計画を書く意味ってあんまりないよっていうのと同じような文脈で市場規模の話をするのってぶっちゃけ意味ないよ、それはまあ投資家から聞かれるからそういう風に言ってますよ
っていうような話を聞いたりすることもありますけれども、
一方でレートステージのスタートアップの水準になってくると、ある程度自分たちの実績だとか、今までやってきた事業のフィードバックも受けて、それなりに気ざわり感を持って自分たちのマーケットについての理解も深
まっているはずだし、規模も理解ができているはずだと。あるがいえにその気ざわり感のある想定の中で、どれぐらい成長予知があるのかどうなのかっていったことを見ていくっていうのは重要なポイントになるのかな
というふうに思います。
そうですね。冒頭私が申し上げたところもう1個分解してお話をすると、厳密には2パターン類型あるかなと思っていまして、まさにそのシード期から精度が上がってくる。マーケットがあることを確認することによってア
ドレッサブルなマーケットの精度が上がっていく。
その過程の中で、やっぱりこれぐらいありましたねと。そうするとマーケットのシェアの議論ができて、じゃあ現実的に取れるシェアはどうなんだと。こういった議論ができる会社さんというのは1つパターンとしてある
かなと思っています。このパターンの会社さんの場合っていうのはおそらく競合環境もより見えてきているわけですから、競合優位勢の中で勝ち抜けるのかとか、
アドレッサブルなマーケットの中でセグメンテーションがあって、その中で本当に少し違う強みのプレイヤーからマーケットを切り崩せるのか。こういう議論が出てきますので、場合によってはよりプロダクトとか営業力
06:07
とかこういったところに議論をしていくってケースもあるのかなと思っています。
もう1個のパターンが冒頭私がよりハイライトした部分かなと思ってまして、見えてしまっているが故に織り込まれてしまっていると。そうするとそこからさらに広げていけるのかという時にジャンプがあるんだと思うん
ですよね。そのジャンプをまた同じく営業なのかプロダクトなのか資金なのか何らかの形で切り崩していかなきゃいけないので、ここはまさにシード機のスタートアップの方々がやったのと同じように、
いやここまで取れたけどさらにここから取れるんだっていうところ。ただシード機のスタートアップよりも情報とトラックレコードがある中で、より現実的に広げられる余地を示していかないといけないので、我々は多分そ
こっていうのはなかなか先ほどの朝倉さんの指摘の通り、経営者も指摘されないと計算していないケースってあると思うんですよね。
我々自身はやっぱり上場後の5年間とかを見ていく意味では、やっぱりこういったところの解像度を上げていく必要性が非常にあって、なので経営者との対話の中においても、こういったところに相対的により多く時間を使
っているのかなというふうには感じています。
そういう意味ではまさに今日も話している中で、本当にアドレッサブルかどうかという話が何度か出てますけれども、まさにこの実際にシェアを獲得できるかどうかというところを見極めていく中で、多分市場拡大の中で何
個か質的変化を伴うようなステージの変化みたいなのがあって、
多分初期の中ではアーリーアダプターが調子よく使ってくれる、そういう意味ではプロダクトマーケットフィットしてて、そこまでもすごい成長力で上がっていくみたいな事例はあるんだけども、それが何か10億円ぐ
らいで止まって、100億行こうとすると全然違うマーケットに行かなきゃいけないみたいなことが、これよくあるスタートアップ受入はいいんだけどそれ以上に広がらないみたいなプロダクトの例だと思うんですけども、
実は上場するだけだと10億円で利益率20%みたいな感じでも上場できるので、やっぱりそれだとまずいわけですよね。その意味ではこの広がっていく上での質的変化っていうのがどの辺で起きるのかっていうのと、その
質的変化が起きた時どういう競争環境でユーザーのニーズは何で、それに対してなぜ答えられるのかみたいなことをきちんと見極めているかどうか、
そこの回数度が高いかどうかが、まさにきちんとこの会社が見ている事業がマーケットを取れるかどうかっていうところの大きなポイントだろうかなというふうに思いますね。
結構そういう意味だと、経営をされている方っていろんな考えをしていても、どうしても自社に盲目的になって、業界とかマーケットの質的な変化っていうのに対して相対的には感覚が低いケースがあるかなと思って
いて、
シートの時っていうのはマーケットがまだない、これから作っていきますとか、これから広がっていくしこういうニーズが出てくるはずだっていうケースも多分あると思うんですけども、
レイトまで育っている会社さんですと、もう少なくともご自身の会社がマーケットを作っているわけなので、マーケットも既に存在しているわけですよね。
09:02
なので、これまでの成功事例の決定要因からおそらく広がっていく大きくなっていくマーケットで、質的変化っていうのがある。
それはそれを見落としてないかって話と、質的変化に対抗した会社のコアコンピテンスのシフト。
例えば、創業期は営業で伸ばしていた会社が、これからの成長はプロダクトで競争していかなきゃいけないので、エンジニアリング力を上げていかなきゃいけないとか、
こういった内部的な質的な変化っていうのにきっちり対応しているのか、かつそれができるのか。
これって経営者って何かに得意で何かに苦手なケースがありますから、実はUISC、このトランスフォームって簡単じゃないのかなと思っているので、
このに対する経営者の意識と実行力っていうところを掛け算で見ていくと、非常に面白い議論ができるのかなと思っています。
あとここまでどちらかというとサイズ感と言いますか、市場規模のサイズ感の話が中心でしたけど、もう一つ観点として加えるとするならば、そこでどれだけシェアを取れるかという話ですね。
これ前回の競合優位性のような話に結びつくところだとは思うんですけれども、
それなりに大きいサイズがあった上で、それの意味あるシェアをちゃんと取ることができるのか。
比較された時に負けきらないような、そういった本質的な事業の価値があるのかどうか。
ここも持続的な成長予知ということを見計らう上では重要なポイントなんじゃないかなと思います。
最後までお聞きいただきありがとうございました。
こちらでお話した内容は何らかの投資行動を取ることを勧誘するものではありません。
いかなる意味においても特定の床証券、金融商品の売買の申し込みを推奨するものではないことをご理解ください。
![最終回 新しいスタートアップ投資スキームが出現するための条件 [スタートアップファイナンス講座No5(ミニシリーズ) ]](https://image.listen.style/img/AF4o9lf-5gRPnG2kgH6KnKz6mhQe8HH7s2vIM89Poso/resize:fill:80:80/aHR0cHM6Ly9kM3Qzb3pmdG1kbWgzaS5jbG91ZGZyb250Lm5ldC9wcm9kdWN0aW9uL3BvZGNhc3RfdXBsb2FkZWRfbm9sb2dvLzEyNDQ2NzI4LzEyNDQ2NzI4LTE2MTI4NzA0MTg2MzgtYWE4NDM2YmY4MGIwMi5qcGc.avif)
