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はじめるを応援するポッドキャスト、STARTFM。おはようございます。企業課でラジオパーソナリティの関口舞です。
テイラー株式会社の柴田陽さんと、企業や独立を考えている方に役に立つ情報を楽しく語っていきます。
陽さん、おはようございます。
おはようございます。
最近、ちょっと嬉しいことがありまして。
何でしょう?
今やっている、ある生成AIのプロジェクトがあるんですけど。
まだ、ポッドキャストで話していないやつですか?
そうですね。まだリリースされてはないやつなんですけど。
まだあるんです。
それで実は、このSTARTFMのヘビーリスナーのエンジニアの方と、そのプロジェクトでご一緒できることになりまして、とっても嬉しく。
それは、もともと知り合いだった方ですか?
いや、知り合いじゃなくて、その人にお声掛けしたのは別の方なんですけど。
こいつ知ってるぞ、みたいな感じ?
初めてお会いした時にSTARTFM、聞いてますと言っていただけてですね。
嬉しいなということで。
ありがたい話です。
ありがたいなと思っております。
で、相変わらずお便りがですね、最近たくさん来ておりまして、取り上げていきたいと思います。
ありがとうございます。
ラジオネームこっからすさん、米国法人の新規開拓営業の回、大変興味深く伺いました。
コンタクトフェーズについては理解したのですが、その後のクロージングに向けたフェーズについても、現在の初期化説を伺いますでしょうか?
どこかの回で、米国のセールスでも、最初は現地採用せず、CEOを自ら行うべきという話があった気がしており、
現在のテイラー社も柴田様がされている状況と理解しているのですが、
一方で、召集間や気の利いた表現など、細かい部分まで最適化するのは限界がある気もしており、
純ジャパニーズCEOが、米国市場で法人営業をクロージングまで持っていく時のベストな体制について伺いたいです。
とのことです。
ありがとうございます。聞いていただいてありがとうございます。
このコンタクトフェーズ、つまり商談をセットするまでのフェーズのやつは、エピソード…
何だろう、8月らへん…なんだっけな?
番号がちょっとわかんない…あれじゃないですか、概要欄に貼るとかできるんですかね?
リンク貼れますよね?
貼るのよく忘れるんだけど…
エピソード47ですね。エピソード47の、米国のB2B営業というエピソードで、
思ったより、アポセットまでは簡単だった。なぜなら、いろんなツールが揃っているから。
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カイツマンで言ったそういう話があって、
お前のところアポ取れるのはわかったけど、本当にその後じゃどうすんだよ?っていうご質問。
てきびしいご質問をいただいて…
違いますよ。もっとすごく丁寧なメッセージ。
初期仮説、どうせまだ取れてねえだろうから、仮説でいいから…
いやいやいやいや、取れてると思うので…
業界はそのくらい読まないといけないですね。
これどうなんでしょうか?
もちろん仮説ならいくらでも、本当にあっているかどうかわからないですけど、
仮説ならいくらでもお話はできるんですけど、
いかんせんね、バンバンクロージングしたたくさんのサンプル数があるわけじゃないので、
なんとも言えないですが、
まず大前提として、自分で一応商談はやるようにまだしております。
この質問者さんがおっしゃってる、CEOが営業した方がいいっていうエピソードは、
YC特集をやっていたときに、YCのチューズデイトークっていう、
OBが来て喋ってくれるセッションのときに、
リップリングのパーカー・コンラッドっていうファウンダーが、
最初はARR1億円が見えるまでは社長自ら営業するのは当たり前だろうみたいなことを言っていて、
みんなマジかってなったっていう。
結構ね、なんか…
彼が言うならね、そうなんでしょうか。
彼のポイントはやっぱり、なんていうかな、
結局製品が悪いのか、売り方が悪いのか、お客さんが悪いのかっていう、
3本柱の噛み合わせの問題があって、
その3つを相対的に見て判断したり、
イテレーションできるのっていうのは、
結局CEOしかいないから、
それを例えばセールスの人にやったら、
売り方の部分は彼はどうにかできるかもしれないけど、
もともとターゲットが悪いとか、
もともと製品が悪いみたいなのには、
彼は気づけないし、
どうすればいいかっていうのは気づけないし、
今挙げた3つのそれぞれの立場に閉じた人だと、
結局のところ、
全体を組み替えるってことはできないので、
CEOがやるべきであるっていう話で、
その通りだと思うので、
自分でやっております。
私はもちろんネイティブスピーカーじゃないので、
そこの部分については、
ディスアドバンテージがあるのかなというふうに思っていて、
質問者さんが心配してくれているように、
君のただ通しい英語で、
ちゃんと本当にクロージングできるの?
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っていう話なんですけど、
まず、
面白いなと思うのは、
アメリカ市場っていう感じは、
依然として私はまだしていなくて、
グローバル市場、
英語を買いする人たちのマーケット、
っていう感じがするので、
全然ネイティブスピーカーじゃない人っていうのは、
溢れていて、
そこについて、
もちろん業種業態とかによっては、
あるかもしれないですけど、
少なくともテック業界においては、
そこまでそれがノックアウトファクターになるとは、
考える必要がないかなと、
それよりは製品がいけていない、
っていうファクターの方が明らかに、
クロージングできない理由としては、
大きいかなというふうに思うので、
言語の壁のせいにするのは、
単にちょっと、
なんでしょうね、
なんでもいいですけど、
僕がモテなかったのは、
モテだみたいなのと同じで、
もちろんそれもあると思うし、
背が高かったらモテてたという可能性は、
高いかもしれないけど、
そもそも他にもたくさんあるよね、
できたことみたいな、
そういうツッコミと結構似てるかなと、
思っていて、
もちろんそれはあるよと、
もちろん流暢に喋れれば、
よりクロージングしやすいと思うけれども、
別に流暢じゃなくても、
クロージングしている例は、
それに原因をきすのは、
言い逃れに聞こえるんじゃないかという印象を、
自分で自分に思っていますと。
で、その上で、
やっぱり思うのは、
非常に営業圏で、
今どういうプロダクトがこのマーケットに、
提供されているのかっていうのを、
把握するのはほとんど無理。
それは多すぎるからってことですかね。
多すぎるし、絶えず出てくるからっていう感じで、
やっぱり日本だと、
そこがちょっと感覚が違うなってすごい思います。
これ何回か他のところでも話したかもしれないけれども、
このジャンルで言ったら、
このスタートアップとこのスタートアップがイケてるよね、
みたいな、
日本だとわかると思うんですけど。
カオスマップみたいなのも出てきますしね。
そうですね。
それはもうもはや、
本当の意味でカオスマップっていうか、
話もわからんと、
常に何かしらのニッチを、
ラングルを狙って、
日々製品がローンチされている感じがするので、
おじさんが最近の流行りの歌わかんないのと同じノリで、
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わかんないっていう状況が、
起きているのかなというふうに思っています。
お客さん側がね。
そっかそっか。
それが故に非常に、
製品の良し悪しみたいなところを、
ちゃんと見てくれるケースが多いなという感じがしています。
というのはあれですか?
そういうお客さんがたくさんいるなという感じがします。
これここと何が違うんですか?
こっちの方が安いんじゃないかとかではなくってことですか?
網羅的に検討するっていうことが、
そもそも無理っていう前提がある感じがする。
書いてる側に。
だから、もはやすべてを比較検討しようとしておらず、
それが無理なので、
今回のこの会社のこのプロダクトが気に入れば買ってくれるという。
そうですね。
そういう感じを受けている。
もちろんジャンルによると思っていて、
何かSNSでマーケティングしたいから、
どのプラットフォームでマーケティングしようか、
っていった時に上がってくるのって、
TikTokとInstagramとFacebookとなんとかと、
それはもう決まってて、
そこに対して、
そんなプラットフォームあるの?
みたいな風にはならないじゃないですか。
確かにそうですね。
例えば、DtoCの会社をやってて、
広告の出向のチャンネルっていうのをリストアップしようと思った時に、
YouTubeがあって、TikTokがあって、
Twitterがあって、Instagramがあって、
みたいなのって、
もはやショートリスト簡単に作れちゃうじゃないですか。
もちろんそういうジャンルもあると思うんですけど、
結構、B2Bソフトウェアの世界は、
それが作れない状況のジャンルってあるじゃないですか。
美味しいレストランどこ?みたいなのって、
エビスで美味しいレストランみたいなこと言って、
絶対に網羅できないじゃないですか。
食べに行ってる間にどんどん店が潰れて、
どんどん新しい機能が出てってなってるんで、
常に自分が知らない、
でも実は隠れた名店があるかもしれないっていうのを、
みんな理解してるじゃないですか。
そうですね。
だから別に、
俺は全部知ってるみたいな人っていないじゃないですか。
そういうのと同じ状況があるかなと思ってて。
へー。
それだと、
新しいこういうお店あるんだよねって言われた時に、
もし美味しそうだったら、
好みに合いそうだったら、
今度行ってみようかなって気分になるじゃないですか。
うん、なりますね。そうですね。
そういう観視覚がある。
へー、そうなんですか。
大きいなって思うっていうのが、
感覚としてあるので、
結局のところ、
いいお客さん、
正しいお客さんに正しい製品を、
正しいメッセージで、
届ければ、
ちゃんと噛み合うところはあるかなと思ってて、
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あとは、
それがどのくらい大きいかとか、
どのくらい、
リピータブルって言うんですかね。
誰がやっても同じような結果を得られるような、
仕組みができるかとか、
そこら辺は、
また別の話だと思うんですけど、
少なくともそういう組み合わせを、
イテレーションすることはできるような、
環境なのかなというふうに思っています。
そうなんですね。
なんか意外でした。
日本以上に競合との比較にさらされまくって、
他と何が違うんだみたいな、
めちゃめちゃそこに、
超突っ込まれるイメージだったんですけど、
もはや数が多すぎて、
逆にまたちょっと違った状況なんですね。
もちろん、
競合が多いので、
比較は激しいんですけど、
なんて言うかな、
常に新しい新規軸の、
何かベターなソリューションが、
出てきている可能性っていうのを、
なんか受け入れているような、
感じがします。
いいですね、それは。
もちろんジャンルによると思いますけど、
成熟しきった、
マーケットっていうカテゴリも、
もちろん中にあると思うので、
なんか、
そうですね、
中小企業の会計ソフトだったら、
クイックブックスでしょ、
みたいな感じに、
決まってきちゃっているところも、
なきにしもあらずだと思うんですけど、
常にニッチが、
出てきているような感じがする。
逆に、
日本と違って、
アメリカならではの、
アメリカというか、
英語圏ならではの、
苦労ポイントって、
どんなところがありますかね。
どうしてもやっぱり、
ネイティブじゃないので、
そこの、
この質問者さんが書いている通り、
気の利いた表現の、
細かいイテレーションみたいなところは、
自分ではできないので、
チームが大きくなったら、
誰かがやるでしょうっていうのとか、
その、
イテレーションの、
なんていうか、
表現Aと表現Bがあった時に、
違うのは分かるし、
Bのは例えばカジュアルだね、
っていうのは分かったとしても、
どの程度カジュアルなのか、
みたいなのが分からない。
確かに。
っていう問題はあると思います。
なので、
そういうところで勝負しなきゃいけないような、
営業、
本当に差異がすごい小さいとか、
そういう、
営業で差別化するような、
ジャンルは、
なかなか取り組むの難しいんじゃないかな、
という気はします。
そこの勝負に持ち込んじゃうと、
結局部が悪いことになるんで、
そうですよね。
うん。
繊細さんみたいなところで勝負してはいけない、
だろうなとは思います。
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うんうんうん。
なるほどなるほど。
この質問者さんが、
クロージングまで持っていく時の、
ベストな体勢についてっていうことを、
聞いてくれてるんですけど、
体勢とかって、
今現在はね、
ほぼ一人でやっている。
そうですね。
体勢面で、アメリカと日本の違いは、
アメリカは明らかに、
分業化がものすごいされているっていう、
ところがあると思います。
よく、
スタートアップ界隈で、
長くいらっしゃる方だと、
ザモデルみたいな、
聞いたことあると思うんですけど、
なんですかね、
簡単に言うと、
リードを作る人と、
リードを温める人と、
クロージングする人は、
それぞれ別の人に分けて、
それぞれ別のチームが、
手渡していくような、
ハンドオーバーしていくような、
形を、
そういう感じの分業っていうのを、
聞いたことあると思うんですけど、
日本の一部でサース企業も、
それやってると思いますし、
もっと昔から言うと、
楽天は前衛中衛後衛っていう、
役割分担がされていて、
前衛がいわゆる獲得営業、
中衛がお店を、
楽天市場の話ですね、
店舗のお店を、
セットアップする人、
後衛がリテンション営業っていうか、
既に開店している店舗さんに、
広告商品とか、
企画とか、
セールみたいなのを、
売って、
アップを上げていく人、
みたいな感じで分かれていて、
それと今のザモデルの分業は、
ちょっと違うんですけど、
ザモデルはクロージングのところも、
さらに3分割されているっていうことで、
楽天にフィットすると、
前衛がさらに3つに分かれている、
みたいな感じなんですけど、
いずれにせよ、
ファネルごとに分業していくよ、
っていう話自体は、
皆さんご存知だと思うんですけれども、
それが、
もうちょっとさらに細かく、
分かれておりますという、
そうなんだ、なんでなんでしょう?
えっとですね、
多分転職が多いからですね、
それでスペシャライズした方が、
手っ取り早いからですね、
なので、
アメリカで、
セールスで、
アカウントエグゼクティブとか、
クロージングだけする人っていうのは、
本当に、
契約の話だけして、
契約書をゲットして、
終わり、みたいな。
製品とか知らない、
ちょっと言い過ぎなんですけど、
製品とか知らないから、
買うって聞いたけど、
これにサインしてね、
あとは、
カスタマーサクセスチームがやるから、
じゃあね、
たとえば、
そのぐらい分業されてるっていう、
そうなんですか。
18:00
スタートアップだと、
そんなに分業されても、
そもそも、
一人一役して全部で5人必要、
最初はみたいな話、当然あると思う。
そんなに人数雇えないですよね。
逆に最初は結構、
ジェネリストを見つけるのが、
大変問題はあるんじゃないかな、
と思っています。
なので、一定部分、
ファウンダーがカバーする。
っていうのが、
パーカー・コンラッドが
言っていたことですし、
アシスタントみたいな人で、
アポセットまでやらせて、
あとは何でしょうね、
角度の高いリードまでは、
誰か、
前工程をやる人が、
やって、
温まったリードからクロージングまでは全部、
また別の人がやるみたいな、
2人でやりますみたいな、
最初は前半、前半じゃないや、
スタートアップが小さい頃は、
どっちかっていうと、
日本的な、結構ごちゃ混ぜの、
営業っていう、
形になるので、
多分、ある程度、
スケールするまでは、
結構近いかもしれないけど、
本来的には、
分業化されている印象が、
すごいあります。
で、テイラーも、
最近、
デベロッパー・アドボケットっていう、
ロールを採用して、
これアメリカの、
デベロッパー・アドボケット、
アドボケットっていうのは、
普及、普及、
普及、広めるみたいな、
感じの意味合いで、
デベロッパー向けの、
セールスではなく、
セールスって、
日本でもそうかもしれない、アメリカでも、
クロージングする人って感じなんで、
クロージングはしなくて、
エヴァンジェリストみたいな、
感じの、
なんていうか、
値段の話はしない、みたいな、
人です。
価値、こんないい感じですよ、みたいな、
みなさんの味方で、
みなさんが、
製品を選んだり、
製品を理解するのを、
手伝いますよ。
売るのは私じゃないです、
みたいなロールの人です。
なんかいいな、そのロール。
なんかやりたいかも。
お金の話が苦手なんで。
日本で総分業したら、
何が起こるんだろうな。
そういう商材もあるような気がするかな。
そういう商材も。
広報みたいなこととは全然また違う、
ってことなんですかね。
日本のニュアンスの広報とは全然違いますね。
例えば、ウェビナーとかができる。
そういうことですね。
自分で。
ステージとかに上がって、
テッドトーク的なことができる。
日本の広報だとどっちかというと、
もちろんたまに、
ライブドアの広報みたいに、
21:01
すげえ懐かしい話でした。
前に出れる人も、
たまにいるけど、
どっちかというと裏方で、
セットアップして、
はい、では社長様が喋られます。
どうぞ、みたいな感じの、
の役割が多い。
もちろんそういうPRっていう担当もいるんですけど、
今言ってるのはエヴァンジェリストで、
イメージアの
ステージの上で、
インカムつけて喋ってるみたいな、
あえてデフォルメして言うと、
そういうことができる。
一体他の、
製品紹介とか、
製品のデモンストレーションとか、
っていうのはできる。
そこはやっぱり、
僕はなかなか、
ノンネイティブっていうこともあって、
難しいので、
一番最初の、
僕以外の
ビジネスサイドの人としては、
そういう人を
採用しました。
できれば、
PMMというか、
その人ってどっちかっていうと、
個人技っていうか、あくまで、
目の前にいる人を、
倒そうっていう、
ロールだと思うんですけれども、
もうちょっと前工程の、
ウェビナーがその人やるとしたら、
ウェビナーに参加する人を、
いかにマーケティングで集客してくるか、
みたいな、どっちかっていうと、
コンテンツマーケットか、
広告出すの広告とか、
そこはね、
デマンドジェネレーションっていう、
タイトルがついてるんですけど、
あるいは、プロダクトマーケティングマネージャーが、
やるケースもありますけど、
そういうふうに、
分解されてるんですよね、
デベロッパーアドボケットも、
デマンドジェンも、
あんまり日本でそういう肩書きの人、
日本企業に勤めてはいないと思うんですけど、
そうですね。
日本だともうちょっとね、
何でもマーケやってください、
みたいな感じになってること多いですよね、
そのデマンドジェンに関していうと。
へー、
そういう体制で今後、
そうですね、その辺は、
やっぱりローカルな人が
いたほうがいいかなと思っていて、
どっちかっていうと、
クロージング自体は、
そこになんか、
日本で言うと、
髪をジェルで固めた、
クローザーみたいな、
それのアメリカ人版ね、
はいはい、
2ブロックのね、
そうそうそうそう、
アメフト部でしたみたいな、
はいはい、
のは、
それが一番最初じゃないような感じが、
我々の場合はしています、
もちろんこれは商材とか、
単価とか、
ターゲットセグメントに
完全に依存するので、
いわゆるクローザーみたいな人は、
我々の場合は思っています。
なるほど、ありがとうございます。
なんかね、アメリカのこういう話って、
単に面白いっていうのもありますし、
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アメリカでビジネスやろうと思ってる人も
参考になるけど、
なんかね、もしかしたら私的に、
数年後とかしばらくしたら、
日本にもその影響というか、
そういう職業が日本でも出始めたりするかも
しれないなとか、
思ったりして、
面白いなと思いました。
そうですね。
今日も面白い質問を送りくださって、
ありがとうございます。
ありがとうございます。
スタートイヘムでは、
あなたからの質問やメッセージを
引き続き募集しています。
ポッドキャストの概要欄から送ってください。
そして最後まで聞いてくださった
そこのあなた、
チャンネル登録、高評価よろしくお願いします。
今回も聞いてください。
ありがとうございました。
ありがとうございました。
それでは、
