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This is 令和スタートアップ ソロ編。
この番組は、うまづきベンチャー投資家、Yusuke Asakuraが、スタートアップに関するよもやま談義を一人でつぶやきながらお届けいたします。
ゆるりとお聞き流しください。
今日はですね、がっかりするピッチというテーマでお話をしたいと思います。
日々スタートアップの方々、企業家の皆さんとお会いをして、ピッチを受ける機会が多々あるわけですけれども、
これだけピッチを聞いていると、すごく上手だな、勘どころのいいピッチだなというものもあれば、
内容を聞いていても途中からがっかりしてしまう、そんな時もあるわけですね。
もちろん、一人一人の方が一生懸命ピッチをしているのはわかるんですけれども、
ただ、どうしてもその勘どころが増えてしまうと、聞いているこっちがしんどくなってしまう。
そんなこともあります。人間だもの。
そんなことでですね、多くピッチを聞いている中で、こういうピッチはやめてほしいなと思う内容を、
ちょっとややランダムにお話をしていきたいと思います。
まず、これが一番大事なやつかもしれませんね。大事というか大きいかもしれませんけど、
第一に挙げたいのは、何しているのかわからないピッチ。
事業説明をしているはずなんだけど、結局説明を受けているんだけど、いつまでたっても何をしている会社なんですかというのがわからない。
これが一番しんどいですね。
例えば、なかなかプロダクトの説明に入らない会社。
マーケットの説明を延々としているんだけど、結局マーケットの課題わかったけど、
肝心の自社のサービスは何なのよ、プロダクトの内容は何なのよ、みたいな。
これが全然説明されないまま終わってしまう。結構あるんですね、これ。
こういうのはしんどいなと思います。
あと、何しているのかわからないという色々な要素があると思うんですけど、
これがありがちかなと思うのが、話が多すぎて散らかっている。
言いたいことをとにかく全部盛り盛りに盛り込んで詰め込みすぎて、結局何も残らないやつですね。
論点が多いと逆に本質が見えなくなる。
話したいことじゃなくて、自分が話したいことじゃなくて、伝えるべきことに絞って伝えてほしいなというふうに思うわけです。
これ実際あったのは、売上の一部をこういう寄付に回しますみたいなことを延々と話し続ける企業家とかいて、
いいんだけど別にそれはね、その是非はあるかもしらんが、
とにかくそういう考えがあるのはいいんだけど、最初のピッチで延々と喋らないでくれるみたいな。
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全然関係ないから。
きっとそれは何らかの思い出があって取り組んでいらっしゃることなんでしょうけど、
それは聞きたくないですね。
この点ね、ほとんどがっかりするピッチっていうのは、だいたい6、7割はこれなんじゃないかなと思います。
この何してるのかわからないってやつ。
この点、Yコンビネーターのポールグラハムさんもですね、
自分のエッセイで、とにかく最初に自分たちが何をやっているのかを明確に言えっていうのを再三強調しています。
これ本当そうだと思う。
ひょっとしたらね、プロダクトよりも課題を説明することが大切なんだっていうような、
まあそういったね、それもよく分かるんだけど、一理あるんだけど、
そういう言説を聞いて、ちょっと真面目にその課題を話しすぎてしまっているのかもしれないけど、
まあいいから何やってるのか早く教えてよみたいな。
まあこれですね。
あと、ジェイソン・カラカニスさん、著名エンジェル投資家ですけど、
この人もよくね、ポッドキャストなんかで言っているのは、
ピッチで最初に聞きたいのは、とにかくなぜこれをやっているのか、何をどうやっているのか、この2つだけなんだと。
これはね、すごい言ってます。
なので、もう周りくどい話はいいが、とにかく何やっているのか教えてくれと。
よく芸人の方がね、名前だけでもいいので覚えて帰ってくださいっていう、
定番のお笑いのフレーズあると思いますけど、あれと同じですよね。
まあ社名だけでもっていうか、とにかく事業何やっているかだけでも覚えて帰ってくださいっていう。
これです。
そもそもね、理解されないものっていうのは評価のしようがない。
評価のしようがないっていうのはもうゼロ点なんですよね。
まだ、この事業はひどいって思われる方が、そこから議論が噛み合って、
いやいや事業ひどいって言うけど、あなたは、それはあなたの見方が間違っているだとか、
そういうなんかディスカッション議論が起こるので、
まあこれはこれでいい議論だと思うんですよね。
仮に否定されたとしても、まあその瞬間は嫌かもしれないけど。
まあとにかく、何をやっているのかをしっかり理解してもらうこと。
これが第一かなと思います。
あとですね、ちょっとランダムにずらずら上げちゃいますけど、
議論の抽象度と具体度のチューニングが合ってない話。
なんか急に哲学っぽい話だったりとか、逆にものすごい細かすぎる話に飛躍したりとかね。
プロダクトの機能のすごい細部について、うわーって語られたりとか。
要はなんか抽象と具体のバランスが悪い。
これはよくありますね。
ピッチに書き出すこれはもう話し方、話術そのものの問題かもしれませんが、
これも気をつけていただければなと。
あと対象としている市場規模の説明が全く本質からずれているやつですね。
これもうめちゃくちゃあります。
なんかね、これどういう例を出せばいいかな、ちょっと難しいんですけど、
一見カテゴリーとして見ると、それっぽく聞こえるんだけど、
全然違うマーケットの数字を持ってこられる。
これがタムですとか言ってるけど、タムって言ってるけど全然違うよねっていう。
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キーワードとしては同じくくりかもしれないけど、実際お金払う人別ですよねとかね。
こういうのすごいよくありますよね。
これはなんかこっちを騙そうとして、なんか騙そうとしてるって言うとちょっと語弊があるな。
とにかく自分たちを大きく見せようとしているのか、
単純にマーケットの構造そのものが見えてないのか、
どっちなんだろうっていうふうに思ってしまう話です。
これもよくありますね。
あとこれもよくあるのが、自分たちで上場時の時価総額だとか投資リターン倍率を述べるパターン。
今我々にいくら投資すると、上場時の時価総額がこれぐらいのはずなんで、
これぐらいのリターン倍率ですっていうふうに自分で言うやつ。
言っちゃいいんですけど、ある種投資家目線かもしれませんね。
けどね、大抵資産がむちゃくちゃだし、
別に投資リターンとかこっちで考えるので、
それは別に気遣っていただかなくて結構です。
大抵こういう数字言うと、
なんだろうな、寝れてないなっていうのが如実に出てしまうので、
そんなこと言われるよりは、
本当に自分たちが何やってるのかって言ったことを、
ズバリと言ってほしいなと思うわけですね。
あとね、これもよくあるのが、
本当に事業の本質とは関係ない話をすごい言われるパターン。
例えば、ピッチの冒頭で、
我々のバリューとか組織構成とかビジョンとか、
そういうことを延々と語られるやつ。
表層的なビジレイクが続く。
特にね、組織構成とか言い出すのはね、
もう赤信号ですね。
シード機のスタートアップで組織にも何もあったもんじゃないだろうって思うんだけど、
何々部があってとか、
なるべく自分たちを大きく見せようとするパターンですね。
これは聞いた瞬間、
この後聞いても意味ないかもなっていうフラグが立ちます。
もちろんちゃんと聞きますよ。
フラグ立ちますね。
似たような話で、社名にホールディングスとか付けるのもやめた方がいいと思います。
恥ずかしいから。
スタートアップって単一の事業を一生懸命やるべきでしょっていうところから始まるのに、
ホールディングスですっていきなり言われてしまうと、
出だしから、何なんだよというふうに思ってしまいますね。
これはどっちかというとヤンキー経営者に多いですね。
こんなチーム率いてますって言いたい人やりがち問題ですけど、
グループとかホールディングスっていうのは、
出ていいのことがあった試しがないですね。
出だしからコングロマリッドディスカウントかよみたいな。
そんな気分になります。
事業の本質とは関係ない話っていう点で言うと、
メディア露出とか受賞歴をやたらと強調されるやつ。
これも赤信号ですね。
すごい悪い言い方。
あえて極端な例を出してますけど、
詐欺しかきたなって思います。
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アドバイザーにすごい人が付いてますとか、
とにかく分かりやすく何か外部のものに頼って
拍をつけようとしているパターンっていうのは、
僕だけじゃなくて他のベンチャーキャピターの人も
散々そういうの見てるので慣れちゃってるので、
やめたほうがいいと思いますね。
あんまり言わないほうがいいなと。
別に資料の片隅にちょろっと何々記事出ましたぐらいは
いいと思うんですけど、
これがすごいやたらと押されるときついなと思います。
あとこれピッチの中でね、
最年少上場目指しますって言われるとこれも
しんどいなと思います。
関係ないから。お客さんにとってどういうことか。
別に最年少上場したいっていうのは、
別に企業ってエゴを持ってやるものだから
別にいいじゃないかって話もあるかもしれないけど、
それってあくまで経営者のエゴでしょと。
それってお客さんにとって何の意味があるんですかっていうことですよね。
こういう最年少とか
何たらで上場したいんですって言われると
若気の至りかなって思いつつも
がっかりしますねとか
それがいかに意味がないことかっていうのを
これから説明しなきゃいけないんだな俺はって思った瞬間
めんどくさいって思ってしまう。
どうしても。
なんで
そんなこと説明して
反発買われるかもしれないのに先生モードで
この人に接しなきゃいけないんだろうっていう風に思うか。
あるいはめんどくさいから
説明しなくてもいいかって思うか。
あとこれも必ずしもNGとは言わないんですけど
社名とプロダクトが一致してないケースってのは
欲しいですね。
社名がやたらスタイリッシュで
覚えられないとか
プロダクトの場合もあるな。
経営者の方の思い入れがあるのかもしれないけど
社名とかプロダクトがものすごく
それなんて読むのっていうような
アルファベットで責められたりとかね
本にも読めてないやんみたいなやつとか
これは結構きついなと。
その上その社名とプロダクト名が一致してないっていうのは
なかなか覚えづらい
ポイントなんじゃないかなという風に思います。
シンプルがいいですね。
AIなんたらとかモバイルなんたらとか
インターネットなんたらみたいなそんな
振り切り方する必要もないんだけど
あまりにもひねくり回した
ひねくり回したやつっていうのは覚えられない
特に2Bビジネスはそうですね。2B事業だと
別にプロダクト名がオシャレかどうかって
あまり関係ないですからきついなと思います。
あとこの他にもありそうなやつ
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強豪がいないアピールですね。そんなわけがないと。
単に調査不足かよっぽど市場が魅力ないか
どっちかかなっていうことをまず思ってしまいます。
仮に本当に強豪がいないと思うのであれば
強豪がいない理由を自分なりの仮説を持って
説明するのかあるいは
こういうところが後々強豪になってくると思います
っていうことをちゃんと
自分から説明することですね。
強豪がいないって言われちゃうと逆にね
強豪いないから強豪のこと考えなくてもこのまま
事業運営できるんですっていうそういう認識なのかなって
思ってしまう。隣接する領域はこういった
会社だからこことバッティング一部する可能性がありますとか
将来的に進出可能性は多いにあると見てますとか
これぐらいは言ってほしいなと思います。
あとこれもあるのが課題設定が
曖昧。ないしはそもそも
存在しない課題に対して
熱意を持って取り組んでいるように見えるパターン
これがありがちですね。
二残路っていうこれやるとすごく意義があるんですよ
本当に困ってるユーザーいますかっていう
そもそもあなたもこれ困ってる
本当にお金払ってまで欲しいと思うっていうことを
真剣に考えてしまう人がいます。
たくさんいらっしゃいます。
せっかく取り組んでらっしゃる企業家の方にとっても
なんだろうな
わざわざ企業なんて変わったことに取り組もうとする
貴重な人材をそういう曖昧な課題とかね
あんま解いても意味なさそうな課題に向かわせるっていうのは
僕は社会的な損失だと思うので
よっぽどこの人言っても大丈夫かなって思う時は
そこまで言うかもしれませんね。
これ別に解いても何にもならないし別に
誰もそんな困ってないよって言う時は言います。
なかなか初対面の時は言いづらいですけどね。
あとこれスライドの枚数がすごい多いとかね
それによってどれも浅くなっちゃうやつ
テキストでバンバンバンみたいに続くやつとかね
きついなあと思いますね。
そこにアニメーションとかも入ってくると
後でPDFで見れないじゃんみたいなのも含めて
結構きついなあと思います。
あとこれもありがちなの
数字が盛られすぎているね
KPIだとか市場サイズどう見てもこれ盛ってるでしょみたいな
本当に?って思ってしまうと
全体に対する信頼が
失われてしまうのかなあっていうことでしょうか。
あとはこれかな
なんでこのチームでやるのかっていう問いに答えられてない
通り一辺倒にそれこそチャットJPTが回答したような
プロダクトが解こうとしている課題を
述べているんだけど
それあなたがやる必要本当にあるんでしたっけ?
なんでこれやろうと思ったのっていうところが
なかなか透けて見えてこないときついかなと思います。
逆にあるのがいかに自分が
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この領域をやる意味があるのかってことを再三
称されすぎるのもそれはそれできついですね。
これあの劇場型のピッチ
ピッチイベントとかで
泣き落とし的なエモーションを
あからさまにくすぐりにくるときにやるやつで
演出としてはそれ悪いとは言わないんですけど
それを一対一のピッチでされてしまうと
途端に鼻かむところがありまして
やめたほうがいいんじゃないかなという風に思います。
取ってつけたでしょうみたいな気もするから。
だからYUが弱いとか
あるいは強すぎるこれもやめたほうが
悪が強いんやっていう
誰がこかみたいなそんな気分になってしまうってことでしょうか。
あとは当然ですけどね
そのプロダクトっていうのが誰の何のなぜっていう
これに答えていることが
必要なんじゃないかなと思います。
さっきいろいろ言いましたけど
これってあの
そうだなピッチっていろんな種類があって
先ほど申し上げたような劇場型のピッチ
それこそピッチイベント
直近IVSありましたけど
IVSでやるようなピッチと
投資家の方1対1でやるピッチって全然トーンが違って
それに合わせた
デリバリーの方法って
ありますよね。
僕はみんながそういう
IVSみたいなピッチイベントでも
TED風な大げさな話し方しなくてもいいんじゃないかなって
個人的には思うんですけど
何にせよ決まった方ってのはあります。
僕が今回話したのは1対1の
投資家とのピッチっていうのを念頭にお話しましたけど
なんかね
がっかりするって何か話し方ではないんですよね。
自分の抑揚の仕方が悪かったのかとか
そんなことでは決してないです。
別にプレゼンがすごい上手いとか
TEDトーク見てるみたいって
そんな風に思わせる必要は一切ない。
一切ないんだけど、ちゃんと何に取り組んでるのかっていう
事業の本質について答えていただきたいな
という風に思いますね。
今回は主にすごいがっかりするピッチっていう風な
観点でお話をしましたが
逆にどんなピッチだったらいいのっていうところで言うと
Guy Kawasakiさんは10-20-30ルーフっていうのを言っていて
ピッチのスライドは10万以内にしてね
ピッチ自体20分以内にしてね
本当は30ポイント以上だよっていう風に明示して
要は何言ってるかっていうと情報型を今占めるってことをしてるわけですね。
20分もこれ実際に長いと思います。
初対面の時にピッチするんだったら僕は5分がいいと思いますね。
実際これ、過去にこれは
私がその後投資した企業家の方ですけど
後投資した企業家の方ですけど
IBSの打ち上げ会場で捕まって
マジで20分間延々とピッチされたことあって
僕も途中止めれば良かったんだけど
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あまりにも熱を持って喋ってるから止める間もなくて
うんうんって聞いちゃってうわーって話されて
どうですかって聞かれたから第一声を言ったのがとにかく長いと
俺をこの場で20分間拘束するのかみたいな
そんな言い方はしてないですけど
それはさすがにちょっとトゥーマッチでしょってことを最初に言いましたし
あとピッチの途中にね
あまりにも競合のことを悪く言うから競合のことは絶対悪く言うなと
リスペクトしろと。むしろ何だったら同じ課題に
取り組んでるたまたま組織所属するチームが
違うだけでアプローチは違うだけで
言うなれば同じ課題を解こうとしてる仲間でしょと
だから競合のことは絶対悪く言うなっていう
この2点でしたけどね言いました
これは結構ねしんどいです
ただこの方ねちゃんとそう言った後をちゃんと修正してきて
2回目も話させてくれって言ってきたんですけど
その時もね言ったことすごいピシッと守ってたから
すごいめちゃめちゃラーニングする人じゃん
っていうふうに思った
そんな記憶はありますね
そんなこんなで
盛り込みすぎたくなる気持ちはね非常によくわかるんですよね
なんだけどやっぱり枚数絞ろうとかすると
必然とね何をどう伝えるのかっていう選択をすることになるし
いいんですよどうしても詰め込みたいんだったら
添付資料っていう形で本編の後ろに付けてください
今10枚って言いましたけど10枚の後ろに
わーって付けていただく分には結構ですし
そっからね1回話を聞いてそっからさらにもっともっと話を聞きたいってなったら
そういったディテールも
今度はこれはその投資家側
聞き手側も聞く準備ができてるので聞きたいと思うわけですけれども
これ大変残念なお知らせとして
基本的には投資家の人って散々毎日日々
ピッチを受けていて
まずなかなか興味がないっていうところが出発点なんですよね
興味がないっていうのはちょっと老悪的な言い方すぎるかもしれないけれども
少なくとも
事業について説明する事業について取り組んでいる
あなた以上にあなたの事業に興味ある人は存在しないんだ
っていうことです
これが出発点です
だって
友達から友達の子供の話散々聞かされたいとかしても興味ないでしょ
最初はなんか付き合いで聞いてるけど
それはあなたが自分の子供だから興味あるのであって
私はそこまで興味ないですっていう
普通に思うじゃないですか
飲み会で20分以上自分の子供自慢されたら辛いじゃないですか
同じことですよ事業って皆さんにとっての子供なわけで
それを他の人もね
たとえ投資する側だからといって本当にあなたの子供に
そこまで興味あるかっていうと初っ端はないんですよ
なのでまず名前だけでも覚えてもらう
事業だけでも覚えてもらう興味を持ってもらう
そのフック作りっていうのが大事で
初回のピッチっていうのはとにかくそのフックをどうやってどんだけ作っていくか
これに力を注ぐべきなんじゃないか
そのためには何をやってるかよく分からなかったっていうのが
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最悪ですよね
何をやってるかしっかり覚えてもらう
さっきピッチスライドも10万以内で
20分以内ってのはそもそも長いですよみたいな話しましたけど
これオススメは
アポ撮るときも1枚
これもうスクショとかでいいので1枚送る
1枚で自分たちが取り組もうとしていることを全体を語る
これテキストベースでいいと思うんですけど
そういうキーチャートを1枚用意してまずは1枚
それを送ってみてもらう
興味持ったら話をして
その時にさっき言ったような10枚程度で収まるような
資料でわばっと話をしてしまう
これが今のとこ一番いいんじゃないかなと
よくピッチの資料も3パターン作れとか
いろいろ言う方もいるんですけど
僕はこれぐらいでいいんじゃないかなと思いますね
何にせよキーチャートをとにかく1枚作るということと
それから短時間で話を終えることができて
少なくとも自分たちが何をやろうとしているのか
何をやっているのかといったことが伝わる資料を作る
それをちゃんと短い時間の中でコンパクトに説明する
それでいいんじゃないかなと
別にピッチって相手を解き伏せる必要はないんですね
相手に興味を持ってもらって
どんどんどんどん質問を相手から引き出す
これが大事なポイントだなと思います
各有私もVCに対する投資家
LP投資家の方々ですね
こういった方々に対してピッチをする際
いろいろ盛り込みたいあれも言いたいこれも言いたい
と思うことがたくさんあるわけですよ
実際こんな偉そうなことを言っているけれども
盛り込み過ぎていること多々あると思います
そこをギューっと我慢して絞っていく
慣れていくとだんだんどんどん短くなるわけですよ
最初あれも言いたいこれも言いたいと思って
30枚の資料とかできてくるんだけど
最終的には5、6枚で説明し切るとかそういう風になってきます
なのでこれはね
ちょっと厳しいようなことも言ったかもしれませんが
練習を積まないとどうにもならないことなのかもしれませんけれども
まずはやってみるっていうことでしょうね
そんなこんなで
ちょっとがっかりするピッチという
厳しめなタイトルでお話をしてみましたけれども
ピッチががっかりしたからといって
別にそれでおしまいじゃないし
そこから良くなってくるケースは再三見ているので
ぜひ頑張って自分たちのピッチを
プラッシュアップしていただければなと思います
ということで今日はここまでです
おしまい
