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今日はですね、講師が抑えるべき売り込まなくても売れるセールストークというテーマでお話をしていこうかなと思います。
講師さんじゃなくてもね、セールスをするような場面にある方は、ぜひ聞いていただけたらと思いますけど、一般的に、あの、依頼をされて講師をしているような方っていうのは、
講師とセールスって関係なくねって思う方もいらっしゃると思うんですけど、基本的に講師さんには何か自分で講座を作ってもらって、
呼ばれてしゃべるだけじゃなくて、自分でも講座を作ろうぜということですね。その講座を販売していくときにセールストークが必要になるわけなんです。
で、なんで講師が講座を作るべきなのかっていう話は、ちょっとまた結構ボリュームのある話なので、また別の日にしようと思うんですけど、
やっぱりね、あの、呼ばれて講師をやってるだけだと、自分でビジネスのハンドルを握っていないという状態になりがちなんですよね。
そのお客さんが毎年講演依頼をしてくれてるけど、それってパタッとかピタッと止まるかもしれないじゃないですか。
でも、自分で講座を持っていることによって、相手の人に対して、人から紹介が得られなくなったから止まるとか、そういうことがないわけなんです。
かつ講師さんっていうのは、人の前でとにかくずっと喋っているっていう仕事なので、常に見込み客が増え続けるようなビジネスモデルなんですよね。
その人の話、自分の話を聞いてもらって、聞いてくれた人がファンになってくれて、そのファンになってくれた人が自分たちの講座に入ってきてくれるっていう流れを作ることができれば、
その講演料をいただきながら、自分の講座としての売り上げを立てていくという二重のビジネス、キャッシュポイントが作れるということになってくるわけなんです。
だからこそ、講師さんは自分の講座を作ったほうがよくて、僕はそうやってそのスキルがある方とか、講師として何か特定の領域をお話しされている方に対して、
人に呼ばれた話をするだけではなくて、自分で講座を作って、自分の事業として講座を作って、
自分主導でビジネスをもっと回していこうというようなことを普段から指導させてもらっているわけなんです。
だからこそ、自分で講座を作ると、その提案とか、うちの講座入りませんかっていう話をしないといけなくなるので、セールストークっていう話になってくるわけですね。
セールスが苦手な方って、セールスのマインド的なところよりも、今日はセールストークの中身、内容をお話ししようと思っているんですけど、
これさえ使っておきゃセールスめっちゃ上手いこといきますよっていう言葉があるんですよ。これがもう答えみたいなのがあるんです。
それは、何かそれを言うとね、何か一つのキーワードみたいなのがあって、毎回毎回それを言っておいたらいいみたいな風に感じる方もいらっしゃるかもしれないんですけど、
一番相手にとって聞くのは、そのお客さん、見込み客にとって刺さる言葉っていうのは、見込み客が言った言葉なんですよね。
これはどういうことかっていうと、例えばこれが相手の未来を提示する。これよく聞いたことあります?このセールスとか何か商品を提案するにあたって、
一番やっちゃダメなのが、その商品の説明をするということが一番やっちゃダメなんですよね。
例えば、ジム、パーソナルジムとかスポーツをするジム、筋トレをするようなジムに来てほしい時に、
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うちのジムはね、こんだけすごい機材が揃っていて、しかも最近できたばっかりだからもうピカピカで部屋も綺麗で、
受付のスタッフももうめちゃくちゃ知識がある人たちなんですよ、みたいな感じでね。これってジムの説明じゃないですか。
こういう説明をしてしまう人がめちゃめちゃ多いわけなんです。商品の説明をしてしまうっていう人ですね。
これは商品の説明ってしないといけないんですけど、初っ端そこから入ると、やっぱり商品のことを説明されても売られてる感があって全然響かないんですよね。
一番最初にやらないといけないのは、そのお客さんにとっての最高の未来と避けたい未来っていうのをセットでお話しする必要があるんですよ。
特に言わないといけないのが、相手にとってその商品を買うことでどんな良い未来が待ってるのかっていう話と、
その商品を買わなければどんな悪い未来が待ってるのかっていう話をしてほしいわけなんですね。
で、例えばそのお客さんにとって、太ってジムに来てもらったら、その太ってる状態から痩せてモテますよとか、
服脱いでもね、全然かっこいいですよとか、恥ずかしくなくなりますよとか、逆にジムに行かずに運動習慣がないままだと病気になってしまって、
病院に通うことになって結局めっちゃお金かかりますよ。それだとジムに行った方が良くないですか?みたいな感じで、
その話している対象がそのお客さんでないといけないんですよね。さっきのなんかジムの器具が揃ってるみたいな話。
器具が揃ってるとか、部屋が綺麗とか、そんなん全部ジム都合の話なんですよね。ジムの話なんですよ、全部。
でもお客さんが痩せることになるとお客さんがモテますよとか、お客さんにとって良いことがありますよみたいなことを言っていくっていうのが、
これ基本戦略になるわけなんですね。で、セールスが上手い人とか提案が上手い人っていうのは基本的に相手を基軸に考えるんですよ、こうやって。
相手にとってメリットがありますよとか、っていうところを使ったりするわけなんです。
で、これはすごく大事なことなんですけど、今回はね、ちょっとそのそれプラスね、もう一個話をしようと思っていて。
ここでね、ポイントになってくるのって、相手が望んでる未来っていうことなんですよね。
例えばそのダイエットの話をするんであれば、相手にね、例えばジムに来てもらった時に相手の良い未来として痩せるっていうことがあったとするじゃないですか。
で、その痩せた結果モテますよっていうのが刺さる人と刺さない人がおるわけですよね。
例えば、あなた痩せてマッチョになってなんか体もかっこよくなったらモテますって言われて、
え、じゃあジム行こうかな、なんかワクワクしてきたっていう人もいれば、
いや、俺ただなんか普通に生活習慣病とかになるの嫌やから健康維持のためにやりたいだけで別にモテたいとか思わんねんけどとかっていう人も、
まあモテたいと思わないまではないかもしれないですけど、モテるっていうところまでにそこまでなんか情熱が湧かないっていう人たちもいるわけなんですよね。
だからこそ、このね、相手がどう思ってるのかによって変わったりするわけなんですよ。
これをね、履き違えると、例えばジムの、ジムとか運動を人に提案させる時には、痩せたらモテますよってとりあえず言っとけばいいみたいな、
ちょっと曲解をしてしまう人がいるんですけど、そういうことではなくて、相手が理想だと思ってる未来を自分の口から説明するってことが大事なんですよね。
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だから結局このセールスとか提案って、喋りが上手い人じゃなくて話を聞く人が圧倒的に強いんですけど、
なぜなら相手の話を聞いてるから、相手がどういうことを理想の未来だと思っていて、どういうことを避けたいと思ってるのかっていうことを話聞いてるからわかるわけなんですよね。
これが自分から喋ってばっかりの人だと、相手が欲しいものがわからずに、なんとなく今まで売れたセールスとかをそのまま喋るみたいなことになってしまうので、
だからこそ、刺さる人と刺さらへん人が出てきてギャンブルみたいになってきてしまうわけなんですよ。
だからポイントは相手の話を聞くっていうことなんですよね。
で、もうわかりやすくね、相手にとってあなたにとって最高の未来は何ですかってことを聞いてほしいんです。
で、あなたにとって最高の未来は何ですかってなった時に、例えばダイエットをするね、する人だったとしたら、
ダイエットをして痩せてモテたいですって言ったりとか、ダイエットをして痩せて健康を取り戻したいですって言ったりとか、
ダイエットをして痩せてスポーツで結果を出せるようになりたいですとか、みんなそれぞれ違うんですよ。
で、聞いたらそれ教えてくれるわけですよね。別にそこで嘘つかないので。
いや俺はモテたいからダイエットするんやとか、いや俺はもうシャツファッションのためにおしゃれになるために筋トレをしたいんやとかね、人によって変わるわけなんです。
だからそれを聞いてほしいんですよ。
で、僕がね、昔企業塾みたいなところにね、自分が入ってた時があるんですよ、ビジネスを教えてもらった時に。
で、そこでその提案とかセールスの仕方も教えてもらったんですけど、そこでね、僕にじゃあうちの塾入らへんかって提案してくれた人がやっぱり上手かったんですよ。
で、その人はどんな提案をしてきたかっていうと、僕はもともとプログラマーだったんですけど、
ずっとねプログラミングをしてて、プログラミングで言われた仕事ばっかりしてて、で、プログラミングってしててプログラミングのスキルは上がるけど、
でも結局それはビジネスオーナーとしてのスキルではなくて、結局プログラミングうまくなったらプログラミングの時給が上がる、でもその時給って労働者としての時給でしょ?
だからそんなところで時間を使っててもあなたは一生経営者になれないし、あなたがしたいのってそういうことじゃないでしょう、だから
プログラミングのスキルを上げていくっていうところではなくて プログラミングを教えるっていうところで
もっとビジネススキルを高めていって
ビジネスオーナーとか経営者として力を高めていきましょうよって言われたんですよ
で それに対してね
うわっ マジでめっちゃ僕が思ってたことがすげーと思って
もうめちゃくちゃブチ刺さりしてたわけなんです
でね これにはね カラクリがあるんですよ
面白いんですけどね
そのセールスを僕にね 提案をしてくれた人は
それを こういうことを言ったら刺さるんじゃないかなって考えて言ったんじゃないんです
めっちゃおもろいんですけど
その提案を受ける前に 事前ヒアリングみたいな形でね
僕に色々インタビューしてくださったんですよ そのセールスをする人が
で その今 セールス提案を僕にしてくれた人が言ってくれたこと
例えばプログラミングをずっとしてても
それはクライアントワークでしかなくて 労働者でしかないみたいな話があったじゃないですか
それね 全部僕が言ってたことなんです
僕がそのヒアリングのところで
結局プログラミングって勉強してても ずっと働き続けないといけないし
僕は経営者として新しい事業を作ったりしたいんですよ
ってことをそのインタビューの時に言ってたんですよ
インタビューというかヒアリングの時ですよね
で それを相手は聞いていて
それを相手の言葉に直して そのまま言ってきたんです
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やから刺さるのは当たり前やんっていう話なんですよね
でね だからここですごく大事になってくるのは
なんかこういうことを言ったら刺さるんじゃないかとか
自分で考えるんじゃなくて 相手に聞かんといけないんですよね
で 相手が言ってきたことをそのまま提案の時に使う
あなたはこういうことが最高の未来なんですよね
こういう未来を得たいんですよねってことを先に聞いといて
それを確認するような形で喋るってことがすごい大事になってくるんです
なので営業ができる人っていうのは
基本的に相手にとっての良い未来と
相手が避けたい未来っていうのをまず把握するってことが
すごい大事になってくるんですね
で 把握するのすごい簡単なんですよ
あなたにとって最高の未来って何なんですかって聞くだけでいいんですよね
やからいきなり飛び込みで言って提案して売るっていうのって
相当やっぱ難易度が高いわけなんですよね
相手にとってどういう状態が理想なのかってことがわからないので
だから自分たちの商品知識が詳しいとかよく知っているってことはもちろん大事なんですけど
それ以上にお客さんにとってどういうことがいいことで
どういうことが悪いことなのかってことを把握しないといけないので
ヒアリングが大事になってくるっていうことなんですね
だからこそね 営業さんって別にベラベラベラベラ喋れる必要なんて全くなくて
口下手な人でも全然いいんですよ
営業さんっていうか提案をする人ですね
セールスをする人 売る人です
売る人っていうのは何ならベラベラベラ喋る人ではなくて
話を聞くのが上手い人の方がいいんです
なぜなら相手がめちゃめちゃいろいろ喋ってもらって
自分はこういうことを目指していて
こういうことが嫌だと思っていて
こういうことが課題だと思ってるんですって
言わすことができたら
相手の情報を引き出せるわけじゃないですか
その課題があるんやったら
このサービスが役に立てそうっていうものがあるんだったら
それを提案するだけなんですよね
これは全く売り込みではないわけなんです
例えば今自分は集客がすごく課題で
集客できないことが困ってるんですっていう人たちに対してね
だとしたらこのGoogleの広告を使ったら
集客数増えたっていうデータがあるんで
このGoogle広告とかいいと思いますけどやりますか?
とかって聞くことがね
これが相手のことを考えた提案になってくるわけです
例えばその集客をしている人が
めちゃくちゃSNSを頑張ってて
SNSめっちゃしんどいんです
毎日SNS更新してるのに全然集客できないんです
とかって言って
そういうお客さんがいた時に
じゃあSNSのしんどい更新をしなくて
なんか自動で集客とかが入ってくるようになったら
めっちゃ嬉しいですか?とか聞いたら
そんなこんな毎日更新とかしなくても
良くなって集客できるようになるんだったら
もう最高ですみたいに言ったとするじゃないですか
ほんならもうそれをそのまま言うたらいいんですよね
あなたがもうそのSNS集客とかが
そのSNS頑張って毎日毎日投稿したりとか
こういうスタンドFMみたいな音声の配信をしなくても
一回広告のためにページだけ作っておいてもらって
広告かけといたらお金はかかるんですけど
でもその投稿の作業から解放されますよ
それでプラス集客できますよとかって言われたら
その人にはそのセールストークが
刺さるようになってくるわけなんですよね
だってその人が言ったわけですから
投稿しんどいっていうことね
SNSの毎日投稿ってやっぱしんどいですし
そういう風に言われる人もやっぱ多いわけなんですよ
だからこれはね勘違いしないでほしいのは
その広告の提案をするときに
いやSNSの毎日投稿ってしんどいでしょって言えば
全員刺さるっていうものではなくて
まあ刺さる確率結構多いと思いますけど
SNSで集客している人は
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でも相手の言葉を一回聞いてから
それを使うってことがすごくポイントですかね
僕自身も今自分のコンサルティングの紹介をするときとかに
基本的にはヒアリングをさせてもらっていて
向こうがいいと思っている未来と
避けたいと思っている未来を解決するために
僕の講座がお役に立てると思いますよ
っていうことを提案するようにしてるんですね
相手の言葉を借りて
だからねこのねノウハウがすごく
ノウハウというか考え方がすごく大事になるかなと思ってます
なんかねそのことを嫌やと思っている相手に
無理やり売り込むとかなんかご利用するとか
そういうのが提案ではないと思っているんですよ
僕はね僕はちょっとそういうなんか
相手が欲しいと思っていないものを
無理やり売るみたいなことはできないので
ただ相手に問題を気づいてもらうとか
欲しいと思ってもらえるような切り口を提案するってことは
提案する側が努力するべきだとは思うんですけど
でも欲しくないとかいらんって言ってるのに
一回ノーと言われたものに対して
しつこくしつこく言うっていうのは
僕はねちょっと違うと思っているので
なので営業とかね
営業というかその提案とかセールスがすごい苦手で
自分には関係ないと思っている人もいると思うんですけど
そこはその営業とか提案っていうのは
相手の課題を解決するための提案であって
別に相手にとって迷惑な行為ではないんですよ本来は
なんかねやっぱり迷惑な営業電話を受けたりとか
あとはなんかその嫌なね
勧誘をしつこく受けたとかっていう経験があると
その嫌なことをされたから
自分はこれをしたくないっていうブロックがかかりがちなんですけど
それはね本来もう相手に迷惑と思われている時点で
そのセールスとか提案としては
間違ったやり方になってるんですよね
だからこそその今回のね
ちょっとさっきインスタライブでも
このセールスの話をしてたんですけど
セールスのマインドに関する話ですよね
してたんですけど
本来その提案っていうのは
ウィンウィンになるためにやっているものなので
だってお客さんがね
さっきのSNSの事例で言うと
SNS投稿を毎日投稿しなくて良くなって
で広告で集客して人が入ってくるようになったんやとしたら
それはお客さんめちゃめちゃ嬉しいことじゃないですか
本来ウィンウィンですよね
僕らからはその例えば広告っていうのを提案して
費用をいただいて
で向こうはSNS投稿しなくても広告で人が入ってくるようになった
本来そのお客さんの時間めちゃめちゃ空くから
また別のところに時間使えるようになるっていう
これウィンウィンじゃないですか
だからこの状態を作るっていうのが
提案をする側のマインドとしてすごく大事だと思うので
なんかねその悪いものを売りつけるっていう考え方を持ってるからね
提案とかセールスっていうのはすごく苦手意識持つ方もいると思うんですけど
そういうところじゃないってことを分かってもらいたくて
今日はちょっとセールストークというところで話をしてみました
なのでまとめると
お客さんにどういうところが困っていて
どういうことが起こると嬉しいのかっていうことを
きちんとヒアリングをするっていうことが大事ですね
ヒアリングさせてもらって
それをそのままセールストークの時に言うっていうことです
これすごくシンプルな話だと思うんですけどね
これをなんか商品知識武装して
商品知識をベラベラ喋ったところで
なかなか相手には刺さらないので
なのでお客さんそれぞれのヒアリングを大事にする
っていう風にしてもらったらいいかなと思います
これはねもうベラベラベラベラ
なんかその聞いてもないことを喋るっていう人よりも
やっぱり人の話をね聞けるような人の方が多いと思いますよ
別に人見知りやから売れないとか全くないと思っているので
なのでそこを意識してもらっていいかなと思います
僕もどっちかというと言うか
普通に人見知りですし
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どっちかというとね
その口ベタに当たる方だと思うので
この仕事とかビジネスとかテーマが決まってたらね
こうやって話しすることができるんですけど
基本的には口ベタというか人見知りなので
なのでそういう僕でもね
プログラミングの講座今まで400万とか500万とか
プログラミングの講座400万で
でホームページのね制作講座
動画講義みたいなのは500万円ぐらい売ってきましたし
自分が作った講座ですよ
なので皆さんもそういうマインドを持ってもらったらいいかなと思います
はいというところですかね
講師さん向けの
講師さんとか何かスキルを教えている方とか
そういう教える側に回りたいという人向けにですね
今後なんか動画講義みたいなのをちょっと作って
無料でプレゼントしようと思ってます
その無料プレゼントは公式LINEから配布する予定ですので
見逃さないように
今のうちに公式LINEで友達になっていただければと思います
スタンドFMのプロフィールのところに公式LINEのURLを載せているので
よかったらそちらから登録していただければいいかなと思います
という感じですかね
はい今日はこの辺にしようと思います
講師さんだからといってね
全然セールスとか営業とか関係ないって思わずにね
その辺をちょっと勉強していただけたらいいのかなと思います
今回の話が参考になっていたら非常に嬉しいです
なんかいいねのねボタンが押せるみたいなので
いいねとあと保存して
また後で聞き直せるようにしておいていただければと思います
TwitterとInstagramもやってるんで
もしそのSNSやってる方がいらっしゃったら
ぜひそちらでもつながっていただければ幸いです
ということで今日はこの辺で終わりにしようと思います
ありがとうございました