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こんにちは、おはなし屋なおとです。今日は第7講、連続講座の第7講義目ですね。
無理なく自然体で高額サービスが売れる対話型セールスの極意、ということでですね。
第3講に、そのセールスはこれだけ抑えたらOKだよっていう、その基本的なセールスの基本的な考えの講座を出したんですけれども、
それの応用編という形で捉えてもらえたら大丈夫です。高単価な高額なサービスを売っていくときに、どういうセールスをしたらいいのっていう話ですね。
前回じゃない、だから第3回でセールスの話をしたときっていうのは、もちろんそのセールスについて大事なことをあらかた伝えはしたんですけれども、
基本的に僕がそこで伝えたかったこととして、大丈夫セールスは怖くないし、人生の2週目に持っていくぐらいの
デカいスキルだから、どんどんセールスしようぜっていう、背中を押す感じの講座だったと思うんですね。
僕、基本はあれでいいと思うんですよ。ただ、実際にセールスを実践していく中でですね、自分の販売するサービスの単価が上がっていったり、
それこそ最初1000円のセールスから始めた人が1000円になって1万円になって、1万円ぐらいまでは正直勇気出すか出さないかの問題だよね、とかな感じなんですけど、
実際僕のこの講座のリスナーさんとか、クライアントさん達なんかもろそうですよね。もうやっぱ高額な長期のサービスを売っていくってなると、
単価がそれこそ30万円とか50万円とか、人によっては7桁100万円以上を超えるっていうこともあるんです。
ただ、そのレベルのセールスをしようと思ったら、やっぱりどうしても、いけるよ売れるよ頑張れレッツゴーみたいなセールスじゃちょっと足りないなっていうことは想像していただいたらわかると思うんですよね。
だから今日は、セールスの実践編の講座っていうことで、実際にサービスをもうすでに販売していたり、高額なサービスの販売に挑戦したいだったり、
すでに高額なサービスの販売はできているんだけど、それの再現性を取りたいとか、もっと自分のスタイルに合ったセールスを身につけたいっていうような人向けの、言ってしまえば応用講座です。
僕が事業を始めて売れるようになるまでのセールスの話ではなく、実際に売れるようになってから、今のセールススタイルになるまでの変遷。今日ここメインで話していきます。
だからゴールが売れるじゃないんですね。テーマに挙げたように、無理なく自然体で高額サービスを売れる対話型セールスっていうのが今日の立て付けなわけですよ。
これわかりますかね。ただのセールスやっていこうぜっていうのと、もう1個どころか3、4個段階上なんですね。だから今日はちょっと応用編にはなるので、全くサービスを売った経験がないとか、セールスについての悩みをそもそも持ってないっていう人にはちょっと刺さらないと思います。
そういう人はぜひ今日の話を聞くぐらいだったら、第3回の講座、そこで基礎的なことをガッツリ話してますんで、3回の講座をもう1回聞いてもらった方がいいと思います。
その上でセールスを実践してもらってから、こういうところ見えてなかったわっていうのを持った上で今日の講義を聞いてくれた方が僕は役に立つと思います。逆に、今すでに高単価なサービスを売ろうとしてる、もしくは売れてる人の中で、ちょっと高額なサービスを提案するのの手順がわかんないとか、売れてはいるんだけど熱量で巻き取ってるような形になったりだとか、たまたまこの人には売れたけど自分再現性ない、どうしようって。
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悩んでる人。つまり高単価な収益は取れてるけども、それを反復継続して自分の事業として落とし込めてないっていう人ですね。かなりピンポイントにいったと思います。なぜなら僕がこういう状態だったからですね。だから今日はそういう人のために話します。
無理なくして全体で高額サービスが売れる対話型セールスの極意でございますね。今日の話は有料級どころの話じゃないです。参考のセールスの基本のここだけ押さえて、ですら僕は20万30万もらった口座でこれ話してもいいぐらいのレベルですよっていう話をしたんですけど、今日の僕の対話型セールスの話っていうのはさらにその上の段階で本当に僕がプロデュースでマンツーマンで100万以上の報酬をいただいた方に
教えるような話です。本当になんでこれを無料で出すんだっていうところが、どんどん話が飛んでいってはいるんですけど、僕の今年のテーマは全部出しなので、今日の話っていうのはそういう僕のクライアントさんたちに一番聞いてほしい話ではありますね。クライアントさんたちに日頃伝えていることを体系的にまとめておきますので、これ資料です。これ聞いといてください。ぐらいの熱量で喋ります。
だから、もし僕のクライアントさんじゃない人とか、今後2025年僕と関わっていきたい人とか、まだ僕の発信見てるだけで別に僕のクライアントになりたいとかそういうのじゃないんだよみたいな無料のユーザーさんたちっていらっしゃるじゃないですか。ラッキーですよ。めちゃめちゃラッキーだと思ってください。本当にこれは僕が起業して売れるようになってから数年かけて身につけたやり方というか、一つの考え方ではあるんですけど、お伝えしますので。
今日の話聞けばですね、高端化のサービス、高額のサービス売るからって変に構える必要ないんだなとか、力入れる必要ないんだなとか、逆に高額だからこそ自然体でやらなきゃいけないんだなってことは分かると思います。
なので今日はちょっとストーリー仕立てで、僕がどういうことを悩んでいて、こういうことを教えてもらったりして、こういうふうに身につけて結果こうなったっていう感じで話していくので、ぜひ今日の話はね、頭叩き込んでください。
何回も聞いてください。今日言った対話型セールスできるようになるだけで、あなたの生涯収支マジで1000万、2000万どころじゃないです。今日の放送で生涯収支多く変わる人マジで出ると思いますよ。本当に出ると思う。
20年とかね、今日の話を聞いたこの先の20年と、今日の話を聞かなかったこの先の20年で、コーチングの高単価販売の売上、100%言い切っていいと思います。言い切ることはできないかもしれない。99%でいいや。でも99%って言えるぐらい絶対変化出るんで、今日の話ね、頭に入れていただければなと思います。
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皆さんの売上がしっかり伸びて、今年2025年の12月31日を自分の通帳とか売上の帳簿を見て、今年頑張ったなって思って終われるような講座にしていきたいと思います。今年ももう2週間終わったからね。あと何週間だ?51週間ぐらいじゃないですか。51週間とか52週間じゃないかなと思うので、しっかりやっていきましょうということで本題入ります。
じゃあちょっと内容入ろうかな。高額なサービスを売るっていうことに向けられてる方たくさんいらっしゃると思います。正直みんな思ってると思います。無理に売り込むのって嫌ですよね。でも売り上げ立てないと事業として成り立たないから売りますよね。そういう時にジレンマ抱えてる方って多いと思うんですよ。
僕自身起業してから数年間は、今日話す対話型セールスっていうのはできなかったんですよね。自然に売るっていうことでできなくて、なんかイメージ、熱量でお客さんを巻き取るみたいなセールスをしてました。これは別に誰から習ったとかじゃなくて、自分がセールスやろうと思ってやったセールスを試行錯誤してブラッシュアップしたら自然とそうなったっていうことですね。
熱量話しながらお客さんのテンションを上げてというか、熱量を巻き込んで一番グワーって盛り上がったところで、今の勢いで行きましょうみたいな、決断が人生を変えますみたいなスタイルでやってました。オンラインに移行してからは結構その気はどんどん減らしてはいったんですけど、でもやっぱり熱量でお客さんを巻き取るっていうようなサービスの売り方をしてたんですね。同じような売り方してる人も多いと思います。
コーチングはむっちゃけ熱量でどうにかなっちゃうとかあるので形がないんでね。そのお客さんに買うっていうことを一旦クリアしてもらってから冷静な話をするっていうのが、全然それでもコーチング売れるんで全然それでもいいと思うし、僕は実際それで2年とか2年3年ぐらいはそれでやってました。
ただ、このやり方って問題あってですね。テンションを上げていくので、相手がわーって熱量を高くしていくから、僕の熱量もやっぱり上がってないとできないし、ドラクエでいうと1回のセールスに使うマジックポイントMPがものすごく高いんですね。
もうあの、メラゾーマ、イオナズン、なんならマダンテぶっぱなさないとできないみたいなセールスショーだったんで、できてる時はもう良かったんですけど、やっぱ1回ガス欠になっちゃった時にね、やっぱ売り上げ立たなくなったんですよ。なんかセールスの場に立つのがなんかめんどくさくなっちゃって、なんかそういう経験があるから、やっぱこのやり方って長く続かないなーとは思うんですよね。
あと問題が、売れることをゴールにしたんだったら、この熱量でガーっていくやり方って全然良いんですよ。むしろ最初ってこれしかないから、上手くやるって難しいから、全然熱量でいったら良いよって思うんですけど、お客さんの熱量もやっぱり買う時がピークなんで、なんか買った後にだんだんだんだんシューンってお客さんのテンションが下がっていくのがわかるんですよね。
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こっちとしては、売ることは買ってもらうことができたから、よしここから上げていくぞって思うんだけど、お客さんも下がっていくし、自分も売れて、売れた良かったみたいになってるから、お客さんのピーキングもやっぱりセールスのタイミングで来てしまうし、こっちもやっぱりすごくエネルギーを使うのでムラがあるしっていうことで、自分の調子に売り上げがかなり左右されるっていう状態になってくるんですよね。
で、売上げを上げるためにセールスをずっとしてるんだけど、それがきつくなるから、もうなんかできる限りやりたくないなみたいな風になって、売上げを上げられるんだけどっていう状態でした。
あなたもね、皆さんもそんな同じような経験ない、あるんじゃないかなと思います。
僕はそういうことがあって、最初企業1年半くらいそういう熱量のサービス売り方でバーって行ったでしょ。
で、その後に10ヶ月燃え尽きて貯金食いつぶして半年間情報発信とかをしながらアルバイトしながら戻して、そこからやっぱりセールスのやり方っていうのをどんどん変えていったんですよね。
その間にセールスの専門家に1年以上かけて見てもらったりしてました。
その時に言ってもらったことが、ナウスさんのセールスは借り取る力がめちゃくちゃ強いと。
だけど理想を言うんだったら、お客さんが自分から収穫してほしいって思うようなセールスに進化できたらもっと楽になるんじゃないですかねってフィードバックもらったんですよね、専門家にね。
ってなった時に、そんなやり方があるんやっていうのをやっぱり思った。
いやいや、それができるんだったらそれがいいでしょうっていう風に思ったのをやっぱり今でも覚えてます。
今日はその時の経験をもとに、無理なく全体で豪華なサービスを売る方法っていうのを話をするんですけど、それが具体的に今日のテーマである対話型セールスっていうことですね。
最終的にこのやり方を身につけてもらうと、売り込まなくてもお客さんが自主的にサービスを購入してくるようになります。
僕はなりました。
僕自身今100万円超えるサービス扱わせてもらってるんですけど、お客さんがもう自然にスルッと買ってくれるようになっているので、
それを買わせるというか、買ってもらうためにうわーって相手を盛り上げてとか、そういうことは一切しなくなりました。
セールスの時ほど淡々としてるというか、じゃあ確認なんですけど、みたいな感じでバババババって言ったらもう終わりみたいな感じです。
そういうことをやり始めると、やっぱり一番具体的に変わったことが、受注後の失注って言ったりするんですけど、やっぱり気が変わりましたみたいな断られ方がほとんどなくなったですね。
年間に1回あるかないかぐらいでした。
前は熱量巻き取り型のセールスを対面でやってる時っていうのは、だいたい契約が決まって口頭で合意が取れて、後々ひっくり返るっていうことが3件、2件ぐらいあったんですよ。
だから入金してもらうまで気を抜いちゃダメだっていうのがすごくあったんですけど、今の対話型セールスのやり方に変えてから、
合意が取れた時点でほぼほぼ100%、年に1、2回あるかないかぐらいです。
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あとちょっと話が変わってくるっていうのは、それもちょっとこの場合はしょうがないよねみたいな理由で後々ちょっと合意はしたんですけどすいませんっていうことはあるんですけど、
そういう本当にイレギュラーなことがない限りは、失注することがなくなったっていうのがやっぱり一番でかいかな。
お客さんを盛り上げてないから。お客さんが自分から買いたい、買わせてくれ、条件合いますね、じゃあよろしくお願いしますっていうふうにサービスの購入に至ってくれてるので、
自然に買われるし、後から話がひっくり返るみたいなことがなくなったなと思います。
なんかこんな感じですね、対話型セールスについてお話すると。
具体的に対話型セールスって今回言わせてもらいますけど、どういうセールスかっていうと、売ることを目的に話すのが一般的なセールスなんだとしたら、
僕の言ってる対話型セールスっていうのは、お客さんからニーズを引き出しながら、対話しながら自分のサービスの契約につなげていくっていうようなやり方です。
だからお客さんに逐一、これどうですかねとか、こういう感じで考えてるんですけどっていうことを投げながらお客さんと一緒に作っていくみたいなイメージを僕は対話型セールスって言ってます。
こっちにセールスの手順があるんじゃなくて、お客さんと話しながら、じゃあまずね、例えばお客さんと僕が何をやってるかセールスの場でってなると、
セールスの場をセッティングするまでに信頼関係をどんだけ詰めるかっていうことがまず一番大事なわけですよ。
信頼関係がない人にいきなり対話型セールスやったって、対話型のセールスどころか普通のセールスにも決まらないんで、信頼関係がバチッとあるという前提のもとにお客さんとセールスの場をセッティングさせていただきます。
ってなったら、そこからお客さんと対話をしながら、ちゃんとやり取りをしながらお客さんのニーズを組んでいって、お客さんはこういうものが欲しいんだな、こういう姿になりたいんだなっていうことを自分の中で咀嚼をしながら、
それを聞いたことも、こういう認識で合ってますか?みたいな感じを逐一お客さんと投げながら、確認し合いながら先に進むっていう、これが対話型セールスを説明するとこういうことになるんですけど。
これをするときに大事なことっていうのはこれから話していきます。僕が対話型セールスをやり始めて、本当に気づいたのは対話型セールスって売ることが目的じゃないんですよ。
対話って目的ってないですよね。こういうことしたいから対話するってないと思うんですよ。対話をすることでお客さんに価値を提供するっていう、僕たちはそういうビジネスをしてるわけですね、コーチってのは。
だからセールスも同じようにやればいいと思うんです。お客さんと対話をしながら、対話をして得た情報を使ってセールスにつなげていくっていうのが大事。
セールス目的の対話じゃないっていうことですね。だからゴールが売ることじゃないっていうことです。企業同士の僕とか企業初期の僕っていうのは売らなければっていうことを常に思ってました。
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だから売り上げを立てるためにどうしてもお客さんをその場で巻き込んで勢いで売るっていうのが必要だったんですよね。でも勢いで売っちゃうとどうなるかっていうと、売れた後の関係性がちょっと壊れやすかったりとか、
売れてはいいんだけどお客さんが受け身になっちゃったりとかするってことが結構起きます。これは僕の実体験で起きます。あと断られたときに関係性が壊れるっていうことも多かったんですよね。
自分の調子が悪いと売れないんです。だから売り込むっていう行為そのものがどんどん苦痛になってきたんですけど、そんな時に実際に専門家の人に教わって実践するようになったのが対話型セールス。
ちゃんとお客さんと対話を進めながら話をしていきましょうよって。そこで対話型セールスですごく大事なことが、まずお客さんが自ら欲しいと思うまで待つっていうこのスタンスね。
さっき言いました。売ることが目的ではないんです。今日売るぞじゃなくて、お客さんがそれ欲しいかもしれない、それ買いたいかもしれないってなるまで待つ。どうやって待つの?対話して待つっていうことです。
それが対話型セールスの極意というか、もうそれだけなんですよね。これを意識してから僕のセールスというのはすごく変わりました。これが対話型セールスの大きな概要ですね。
対話型セールスの3つの秘訣を準備してきています。まず秘訣の一つ目として、お客さんの準備が整うまで待つっていうことがとても大事です。
僕が最初にセールスの専門家に見てもらったりとか、自分のセールススタイルに限界があるなって思って、一番最初に変えたのは、お客さんが欲しいと思わない限り売らないっていうことです。
以前の僕の売り方っていうのは、なんとなく欲しいだろうな、この人にはこのサービスが必要だって僕が思ったタイミングで提案してたんですよ。
あなたには絶対これが必要だと思いますって。でも相手はそれに気づいてないわけなんですよね。だからやっぱりそれに気づかせる必要があって、それを熱量で言ってたんですよ。
それを押し切ってお客さんが買うみたいな。僕が押し切って押し切ってお客さんが僕の熱量で、
あ、尚人さんがこれだけ言ってくれてるんだから自分には必要なんだなっていうことが伝わって買ってもらうっていうことが多かったです。
ただ、これって結局僕の熱量で押し切ってるので、お客さんがそれに気づいて、あ、欲しいな、買いたいなってなったわけじゃないんですよ。
ただ僕のことを信用してくれてるから、信用してるお話などが言ってるんだから、まあそうなんだろうなっていうふうに認知してもらってた。
つまり信頼関係がバチッと気づけてるから、これでも売れたっていうことなんですけど、でもお客さん自身から、
あ、それ本当に欲しいなって思ってるわけじゃなかったりするわけではないですね。結果的にお客さんはそれで買えて、
自分は尚人さんのサービス買えばいいっていうことを気づいてなかったけど気づかしてくれてありがとうっていう結論にはなるんですけど、結果的にはね。
だけど、やっぱこう相手の力をうまく使えてないわけなんですよ。こっちの提案の熱量で売ってるので。
だから、お客さんが本当に必要としているかなっていうことをめちゃめちゃ見るようになりました。見極めるようになったんですね。
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具体的には、その相手の口からもっと詳しく聞きたいですというか、この話聞かせてくださいみたいなふうに言われるまで待つようにしてました。
これ意識しただけでね、売れ方全然変わりましたね。だからお客さんが求めてる話以外しないっていうのは徹底しました、本当に。
それをやっぱ徹底することで、お客さんが聞きたいって言った話してるんで当然お客さん聞いてくれますよね。
でも、お客さんは気づいてないお客さんに大事なことを僕が熱量で話したら、確かにお客さんには大事な話なんだけど、
お客さんがそもそも聞きたいと思ってないんで、その姿勢を動かさなきゃいけないからめちゃくちゃパワーがいるんですね。
だからまず相手が聞きたいと思っていることしか喋んないっていうことはめちゃめちゃ意識しました。
それがやっぱ対話型セールスの第一歩だったかなと思います。
秘訣2つ目として、無理に売らないからこそ自主的に動くお客さんが増えるっていうのもあるんじゃないかなと思いました。
僕はやっぱり無理やり押し切って売ってるって感じじゃなかったんだけど、対話型のセールスに変えて、
実際にお客さんが欲しいとか聞きたいとか興味があるとか、そういうことを言ってくれるまで待つようにしたんですね。
そうすると無理に売らないので、心のそこから買いたいと思っている人以外に提案しないわけですよ。
なぜかって、提案してくださいって言われないと提案しないからですね。
だからお客さんは、提案してくれって自分で僕に意思表示をしてくれた人にしか提案をしない。
そうなるとどうなるかっていうと、自主的に動くお客さんというのが増えたんですね。
自分の意思でサービス提案してくれって言ってるんだから、それは自分で動ける人いますよね。
でも今までっていうのは、僕は買ってもらうためにエネルギーをかけるみたいな感じだったんだけど、
今は買いたいとか聞きたいとか教えてって言ってくれないと僕は提案しないので、
そうするとそれだけで、自分から動きるお客さんが結果として増えたな。
これは思わぬ結果だったなと思います。
確かに、そりゃそうよねみたいな。
だから僕の熱量で押し切って買う人っていうのは、Naotoが言ってるから買おうってなわけじゃないですか。
そうすると、Naotoが何か言ってくれるまで待とうってなるのは自然なことなのかなと思います。
だからお客さん自身が主体的に購入を決断するっていうのがすごく大事なのかなと。
この人に頼むと決めたっていう気持ちで契約するので、その後の行動にもめちゃくちゃ積極性が生まれてくるなというか、
僕の中では本当にそうだなと思います。
セールスの形が変わるだけで、その後のお客さんの行動とか成長の幅まで変わってくるっていうのは、
当時の僕は意識してなかったかなと思います。
やっぱりセールスっていうのは、売れるか売れないかが全てであって、
売れなければ売れるために改善するし、みたいなふうに考えてたんですけど、
僕たちは営業職ではないじゃないですか。厳密に言うとね。
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コーチが営業という部門をやっているだけにすぎないので、
結局買ってくれたお客さんとも長く関係が続くわけなんですよね。
この長い関係も含めた売り方をしないと、やっぱり気持ちよくないじゃないですか。
当時の僕っていうのは、やっぱり売るっていうことをめちゃくちゃフォーカスをかけてたので、
売れることは売れるんだけど、
やっぱり本当は自分がこういう人に提供したいなって思ってたものと全然違う人をお客さんにしてたりしてたし、
僕のことはすごく信頼してくれてるんだけど、
サービスについてすごく受け身なお客さんとか、
人としてはものすごい好きなんだけど、
いやー、言ったこと全然やってこないなみたいなお客さんとかが多かったですね。
でもそれも今振り返ってみると、当時気づいてなかったけど、
やっぱり売り方の問題だったんじゃないかなと思います。
なんか本来売るべきではない人、
買ってはくれるんだけど売るべきではない人に結構提案しちゃってたなっていうのは思いますね。
だからやっぱり無理に売らないからこそ、売った後の関係性も良くなるので、
売った後の関係性が良くなるとどうなるかっていうと、
こっちがもっと売りたいと思うんですね。
もっとお客さんを取りたいなって思うんです。
当時の僕っていうのは、お金のためというか、
売上を出さなきゃ事業を存続できないから、
そのために売ることは売るんだけど、
正直売りたくねえなって思ってたわけですよ。
お客さんこれ以上増やしたくねえなーみたいな、
大変やもんなーっていうような感じで、
コータンからサービスを売ってました。
僕は売り力が強いので売れるんですよ。
めちゃめちゃ売れるんだけれども、
売るために相当な人と関わってやっていくっていうことをやってましたし、
その状態ってすごく効率が悪かったなと思います。
お客さんも積極的になるし、
そういうお客さんとのサービスって、
長く関われば関わるほど楽しいなって思ってくるし、
その関わりが楽しいから次の人と出会いたいって思ってくるから、
こっち側も積極的にセールスの場をセッティングするようになるしっていう、
かなり好循環が回っていったような気がしますね。
で、3つ目の秘訣でも話すんですけど、
それで無駄がなくなったっていうことがやっぱりでかかったですね。
セールスがうまく決まることで、
セールスの件数が増えるとかやっぱり想像できてなかったんで、
対話型セールスっていうのを取り入れてよかったなと思います。
秘訣の3つ目として、
提案の精度を上げて無駄を減らすっていうことなんですね。
さっきもちらっと言いましたけど、
情報発信始めてからもうちょっと精度高かったんですけど、
僕がオフラインで対面で人に営業に行ってる企業、
1,2年目とあと4年目の途中くらいの時っていうのは、
10回提案したら3人買うかな、
人にも買わんことはないやろみたいなスタイルでやってました。
だから制約率か、大体10%から30%みたいな感じで、
そういう感じでやらせてもらってました。
でも今実際どうなってるかっていうと、
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3人提案したら3人契約するんですよね。
それは僕の提案のスキルがめちゃくちゃ上がったとかそういう話ではなく、
そもそも準備ができてない人には提案しないっていうこと、
準備ができた人にだけ提案するっていうことを徹底してるから、
言ってしまえば後出しじゃんけんしてるようなもんなんですね。
今までって、さあ貼った貼った、俺のサービスこの値段だ。
今なら決断して自責変えられるぞ。
やったらどうだ。今やるかやらないか。
どっちなんだ。やるしかないだろ。今でしょ今でしょ。
こんな極端な売り方はしてないけど、
感覚的にはそうだったんですね。
もう出たとこ勝負みたいな売り方をやってました。
それはもちろん僕が相手のことを真剣に考えた上で出たとこ勝負してたから、
ひょっとしてお客さんの中には、
僕がその人のためにって思って提案してるけど、
また外してて、この人鬱陶しいなって思わせちゃった可能性も全然あるなと思います。
だけど今はもう完全に逆なんですね。
もうお客さんの方から、今だ。今しかないんだ。今買いたいんだ。
直さん、今買いたいんですよ。って言ったら、
ああ、そうっすか。じゃあ、提案しましょうか。
って言うだけっていう感じです。
なんで僕は準備ができてる人にしか提案しないし、
なんならこの講座も僕のサービスを買う人の準備を整えるためにやってます。
なんで講座を無料で配信するの?っていう話しましたね。
準備を整えさせていただいております。
私のサービスを始めるための準備の一つとして、
私に対して信頼を感じていることであったり、
私が発信していることをちゃんと理解した上で実践して、
一人でできるところをあらかたやってもらうとか、
一人でやろうと思ったらできると思ったけど、
実際やったら全然できないし、直接の具体的なアドバイスが欲しいっていう状態まで
育ってもらうっていうことを私は目的として発信しています。
だからあなたたちの準備を整えているというような認識です。
だからこれもセールスっちゃセールスなんですよ。
この講座で直接ね、はい、私の常期サービスはいくらなんで、
何人限定です、今しかないですよって言わないです。
言わないけど、このサービスを聞いた人を直接このサービスで巻き取ったりはしないけど、
でもセールスの一環ではあるわけです。
セールスの一つ。
準備を整えてもらうためにこちらが有料期の情報を先に無料で提供しているっていうような感じですね。
だから僕は準備ができた人にしか提案しないっていうことをここ2年ぐらい徹底してます。
そうするとそもそも提案を受け入れるつもりがない人に提案することがもうほぼゼロなので、
3人提案したら3人決まりますよねっていう感じです。
ここ10回のセールスで失注したのが1回だけですね。
もうそれだけです。
しかもその話もちょっとプライベートでどうしても、
いやそれだったらしゃあないですねっていう話が起きて流れた話が1件だけだったんで、
あとはそういうお客さんの方から言ってくれるまではこちら提案しないっていうような形でやらせてもらってます。
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そこにお客さんを連れて行くとかではなく、
対話をしながらそのお客さんが持っているニーズとかに自分の中でできるだけ答えていったりだとか、
こういうことを言ってましたけど、これってこういうふうになってきそうですよねとか、
そういうアドバイスをしたりだとか、いろいろ対話をしながらそのお客さんがこの対話やばい価値あるわ、
俺も対話欲しい、私も対話欲しいってなった人がお客さんになっていくっていうようなイメージですね。
なので無理に提案する必要が全くなくなったので、
セールスに使っていた時間やエネルギーを他のことに使えるようになりました。
具体的にはこの情報発信であったり講座であったり、
今僕この講座の台本AIで書いてるんでね、
AIで書いてる台本のツールの活用方法だったり、
今ちょっと文字起こしするためにプラウドノートピンっていうのを買いまして、
僕の今のね、あの界隈で盛り上がってるデバイスなんですけど、
そのボイスレコーダーとして録音したらそれを文字起こしできるみたいなピンも買いました。
そうやってAIの導入とかそういう部分にすごい時間とお金を使うことで、
他の部分が伸びていったり、
今の時期だと確定申告周りとかも調べるのに時間かかりますから、
そういうところに時間を使ったりして、
どんどんどんどん浮いた時間を他に再投資していく感じですね。
あと最近はキッチン家電とか、家電ですね、時短家電をめちゃめちゃ買ってます。
ホットクックを導入しまして、
ホットクックで省略できた時間があまりにすごいし、
普通に自分が料理作りうまいから早く早く買えばよかったと思って、
その勢いのままドラム式洗濯機も買いまして、
今週の土曜日ですね、洗濯機が届くと。
先日ホットクックが届き、今週洗濯機が届きっていう形でね。
今はこれでAIで文字起こししたりだとか台本書いたりしてるわけで、
どんどんどんどん時短できるところは時短していくっていうことをやってます。
そういうところに時間使えるのもやっぱり僕がそのセールスとかに無駄なエネルギーとかを
使わなくなったことで負担が減って自分の生産性が上がるようなところに
時間投稿で投資してるっていうことですね。
特にAIとかお金払うだけじゃうまく活用できないというか、
AIがこういうAIに指示を出したら自分が欲しい結果返ってくるなっていうのを掴めるまでに、
僕も1年ぐらいかかってるんで、
すごい時間投稿してきてリターンが出るのってだいぶ後だとは思うんですよ。
ただこうやって自分の事業リソースをどんどんどんどん空けることで
次の投資、次の投資っていうことができるようになってきたかなと思います。
だから今ほとんどセールスにエネルギー使ってないですね。
だから去年ね、セールスにエネルギーを本当に使わなかったんですよ。
エネルギーをセールスに使わないからその分のエネルギーを発信に回したりだとか、
クライアントさんたちとの関わりにコミットできるようにすごくそっちに投資したんですね。
クライアントさんたちとのセッションが楽しくなるように新しい車買ったりだとか、
クライアントさんたちとのやり取りとかを対談とかを車を運転しながら収録したりできるように
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ワイヤレスのピンマイクを買ったりだとか、そういうところにかなり投資をしてたんですね。
そうすると働いてる時間ってトータルではやっぱり短くなってるわけなんですよ。
セールスにすごく時間を使ってたので。
けどその時間がすごく圧縮されて他のことにクライアントさんの満足度の向上とかに時間を使えるようになってくると
セールスの時間短くなってるのにクライアントさんたちの満足度が上がってるから
次のお客さんとかも来やすくなったりだとか、クライアントさんがリピートしてくださったりする確率もかなり高いですし
そういう感じでできているとですね、なんと働く時間減ったのに売り上げ増えたんですね去年。
やっぱりセールスが変わったのが一番大きかったなと思います。
売り上げは伸びたのにセールスの負担が軽くなって、しかもセールスの負担が軽くなったってことは
自主的に自分から学びに来ようっていうお客さんばっかりになった。
もちろん今までもそういうお客さんばっかりだったけど、より一層そういう人が増えたってこと。
暴れ回るクライアントさんがほんとにいなくて、今、ここ2年ぐらいまじでいなくて。
ってなったらやっぱりそこで僕自身のメンタルも保たれるし、実際に活動時間も
今は時間があるからクライアントさんたちにエネルギーを捧げているけど
別にこれもね、必要以上にやってる部分もあるんで、ここって削ろうと思えば全然削れちゃったりするし
そうやってどんどんどんどん時間が短縮しているのに
お金はしっかり回ってる、売上がしっかり回ってる、だから新しい投資もできるってなったときに
もうほんとにうまくビジネスが回るようになったなーって感じはします。
オンラインでセールスして売上立てて長期のお客さんがいるっていうスタイルは
もうここ4年半ぐらい変わってないんですけど、やっぱり僕の中でセールスが大きく変換することに。
熱量巻き取りのセールスから対話型のセールスに変わっていくことによって
そのお客さんとの関わり方がめちゃくちゃ変わったなーというのは本当に思いますね。
そのおかげでやっぱり事業も綺麗に回るようになりました。
なので今日ね、セールス、対話型セールス
うわいいな、そういうのがあったんかと思った人はね
ぜひこの話だけじゃ理解できないところもあるんですけど
ある程度売上が出るようになったりだとか
高額なサービスを売るのにすごい抵抗がある、売り込みたくないなって人は
セールスを対話しながらやるということを取り入れてみたらどうかなと思います。
最後に何回も言いますけど
なんで対話型セールスが必要なのかという話をしたいな、改めてと思います。
早く売ることをゴールにするんだったら
僕が企業当時やってたような熱量巻き取り型のセールスって全然アリだと思うんですよ。
だっていきなり対話型のセールスが云々かんねん言うたってわかんないじゃないですか
セールスっていうものがそもそも何なのかわかってないから
わかってないからね。できないとは思うんですよ。
ただ、売上を上げることをゴールにする時期があってもいいと思うんですよね。
とにかくよくわからんけど、自分の熱量全開でお客さんに売っていくという時期って
僕は全員必要だと思います。僕も最初はそうだった。
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けど、セールスの回数が増えてきて単価も上がってきて
サービスがある程度高額になった時とか
売れた後の関係とかを重視したい時は
やっぱり熱量で巻き取るセールスっていうのは限界があるかなと思います。
私がすごいこのサービスいいと思ってるからあなたにも買ってほしいと思ってるんだーみたいなサービス
セールスか。っていうのはやっぱり限界あるなと思います。
人間はやっぱり慣れてくるんでね。
僕、今熱量のサービス、セールスできないんですよ。本当に。
し、長く付き合うことを考えるとですね
無理に売らずお客さんのペースに合わせる方が
僕は結果的にうまくいくと思います。
例えるんだったら、情熱的な恋愛って
やっぱこう、冷めた時に関係終わっちゃったりしますね。
なんか、僕そのね、今の奥さんマニちゃんと結構こう
しょーっつって付き合ったんですけど
あんまりこう、2人でめちゃくちゃイチャイチャしたりとか
全然しなかったし、学生の頃から付き合ってたんだけど
だけどなんかこう、結果として
別になんか、普通に一緒にいるよねみたいな感じだったんですよ。
なんかあんま大恋愛した感じなくて
だけどやっぱこう、結果としてやっぱ長く続いてる。
けどこう周り見ていたりして
なんかすごい、いやもうなんとか君のことめちゃめちゃ好きで
もう大好き大好き大好きみたいな
もうちょっと一緒にいたい、もう私はちょっと
ふーんみたいな感じで
こうちょっと周り見えてない系の女の子とかやっぱ
いたりするわけですよね。赤い時とかね。
でいうことで、やっぱコロコロ彼氏が変わったり
そういう男の子もいたりして
コロコロ彼女が変わったりしてるわけで
あんまりこう、コーチとクライアントの関係も同じで
変に盛り上がりすぎると
後々がね、ちょっと冷めちゃったりとか
関係性が冷えた時にですね
変わってきたりするので
僕は高額なサービスってのは
長く付き合うことが前提
長期になってくると思うんですよ、関わりって。
だからそこは無理に売らない方が
いいんじゃないかなと思います。
ただもう無理に売るというか
そういうこととか全部考えると
そもそも高額のサービスの売り方が
わけわかんなくなって
セールスできないってなるぐらいだったら
熱量でやるっていう時期も
必要だとは思うんですけど
売れた後も関係続くんでね
特に高額なサービスっていうのは
長きに渡って関係が続くことが多いので
その関係性のことも考えて
セールスをした方がいいんじゃないのっていう
今日はそういう提案でございました。
対話型セールスっていうのは
そういうことですね。
じゃあちょっと最後話まとめます。
今日お話しした対話型セールスの
3つの秘訣ですね。
まず前提として対話型セールスっていうのは
コーチがクライアントに提供するような
対話をベースに進めていく。
売りたいサービスを売るんじゃなくて
お客さんが欲しいと思ったタイミングで
欲しい話をする。
お客さんが提案したいと思うまで待つ
っていうのが基本的な姿勢でございます。
で、3つの秘訣として
ちょっと言っちゃったけど今。
1つ目お客さんの準備が整うまで待ちましょうと。
セールスしに行ってですね
今日じゃあセールスの場だってなって
話すじゃないですか。
30分くらいしてお客さんの準備まだ整ってないなって思ったら
なんかこう提案とか
36:01
今日したいなと思って持ってきたんですけど
興味ありますか?って言って
いやちょっと今は大丈夫ですって言って
あっわかりました。それではまたって言って終わっちゃえばいいんですよ話ね。
全然終わっていいの。
だからこっちのスタンスとしては基本的に待ちなんですね。
基本的にお客さんの欲しいものとか
お客さんが理想にしているものとかを
提供しながらお客さんの準備が整うまで
待つっていう
これが一番大事なことです。
2つ目が無理に売らないからこそ
自主的に動くお客さんが増える
っていうことですね。
どうしてもコーチとクライアントっていう
関係性ってクライアントの自主性とか
自律性にサービスの価値って
大きく影響してくると思うんですね。
やっぱりコーチをするのであれば
クライアントがすごく自主的に動ける
クライアントさんで
コーチという存在を上手く使いながら
どんどん成長していくのが理想じゃないですか。
僕はそういう人をお客さんにしたいし
そういう関係でいたいなと思うけど
だったらやっぱりお客さんが
自主的に動くような人で
揃うのが一番コーチとして
見られやすいんじゃないかなと思います。
お客さんが本当に自主的に動ける人だったら
コーチのやることってそんなにないんですよ。
そんなにないの。だけどお客さんが
手取り足取りやられないと何もしませんみたいな
自主的に何もできません
っていう人だったらめっちゃくちゃエネルギーかかるのね。
コーチってね。
でもじゃあ前者と後者でどっちのサービスの方が
クオリティ高いですかって言われたら
何もしない方の前者なのよ。
コーチングビジネスってやっぱりそういうもの。
対話の価値提供ってそういうものだから
だからその自主的なお客さんが増えるってことは
お客さんにとってもいいし
自主的に動けない人が買えなくなるっていう意味でも
お客さんにとってもいいし
こっちとしてもやっぱりクライアントさんね
一人や二人じゃないだろうから
いろんなクライアントさんを相手にしていく中で
増やしたいなとかもっと関わりたいなって思えるためにも
お客さんが自主的に動ける層が
多い方がいいよねっていうことが
二つ目ですね。
三つ目が提案の精度を上げて
無駄を減らすっていうことで
お客さんが準備が整ったら
提案するっていうスタイルをすると
基本的に提案を外さなくなります。
後出しじゃんけんなんで。
外さなくなるので
うわーって話して
めちゃくちゃ盛り上がったけど
いざ提案の話したらいやちょっとそれいいです
と言われてすごい時間無駄にしたって思った経験
コーチだったら絶対1回はあると思うんですよ。
そういうのがなくなるんで
無駄がなくなります。
なので浮いた時間でですね
クライアントさんのサービスを充実させたりだとか
自分のサービスの単価を上げる方法を考えたりだとか
単価を上げるために情報発信をしたりだとか
時間を効率するために
AIを導入したりだとか
プライベートの方でね、僕は最近やってますけど
時短加減を導入して
本来数やってた時間を仕事に当てられるようにするとか
AIを勉強して
本来2時間かかってた作業を1時間に短縮するとか
そういうことにエネルギーを使えば
どんどんどんどん
働いてる時間短く
収益を大きく、価値も大きく
っていう風にできると思います。
ビジネス全体がやっぱり
良くなっていくんじゃないかなと思いますね。
特にセールスって
ビジネスの中では絶対必要だけど
一番ストレス感じやすい
部分だし
39:00
僕もセールスっていうのは
すごく負荷がかかるけど
これがないと売上が立たないから
頑張ろうっていうモチベーションでやってて
正直あんまりやりたくなかったです。ただ
やらなきゃいけないからやってたっていう感じ
でした。
夏休みの宿題みたいな感じ。
だけど今は
本当にセールスって
お客さんから求められないってしないから
お客さんから求められてる状態のセールスは
普通に楽しいんで
だってお客さんが前の目で聞いてくれるからね
このおもろいことないでしょって思うし
だからそこに対してセールスに対するストレスも
ないし今までセールスで感じていた
その不安とかネガティブなものとか
消費MPが高いとかも
なくなったし
っていうことでその浮いたエネルギーをどんどん他にも
使えるっていうこと
なんじゃないかなと思いますので
セールスが
セールスできるってのがまず第一です
制約が取れるってのが第一で
第二ステップとして高額なサービスを
売っていくんだったら
より熱量巻き取り型のサービスなんじゃなくて
対話をしながら
お客さんがそのサービス欲しいわって
気づいていくような
そういうセールスに変えていったほうが
売ることに対するエネルギーもそうですし
売った後のお客さんとの関係も
めちゃくちゃ良くなりますよ
ということでした
なので今日紹介した
ちょっと概要しっかりあった話じゃないんですけど
無理なく自然体で高額サービスを売れる
対話型セールスをぜひ実践してみて
いただけたらなと
思います
とにかくね
今日の話聞いてすぐ取り入れられるところ
あると思うんで
最後じゃあ僕のコメントだけ言って終わろうかな
僕もね本当にこういう対話型セールス
対話型セールスっていうのは
僕が自分でつけた名前なんですけど
こういうセールスに
出会ってですね
実際にそれを実践することで
高額なサービスってこんなに
ぬるっと売れるやな
ぬるっと売れるが近いかな感覚的にはね
思うようになりました
なんか今まで本当に2,3年前ぐらいまでって
高単価なサービスを買ってもらったら
よっしゃー
届いた気持ち伝わった
えーーー
みたいなそんな感じになってたんですよ
なんかこう大恋愛して
大告白して成功みたいな
感じだったんですけど
今とかはもう普通に淡々と喋ってるだけなんで
あのー
ミーティングとかねセールスの場終わって
普通にこうリビング戻って
洗い物とかしてるときに
だから今日セールスだったんじゃないの
ああそうよどうだった
決まったよ契約金は
マジみたいな
なんでそんなに普通にしてんのって言われたりするぐらい
僕としても
決まったーっていう感じじゃないんですよね
もう淡々とやってるので
それはだって
買いたいっていう人に売っただけなんだから
決まるのは当たり前でしょ
っていうような
決まることがイレギュラーじゃなくなったっていうのは
すごいありますね
決まって当然って思えてるからこそ
そのー
契約が決まるために必要なことというか
そういうことを淡々と
できるから
42:00
自分の感情に左右されなくなったというか
そういえば
対話型のセールス取り入れてから
ここ最近調子悪いなって思うことが
ここ2年くらいないですね
そういやないな
でもなんか
今まで自分のビジネスで調子悪いなって思うときで
だいたいセールスが決まんないときに
調子悪いって思うことが多かったんで
その決まんないっていうことがなくなったから
調子悪いって思うこともないですね
だからやっぱり事業を続けていくことに対して
すごくずっとポジティブな状態で
やっぱりいられる
自信がなくなるっていうことがないからね
自信がなくなるときってだいたいあれじゃないですか
でかいセールス連続で外したときじゃない
と思うんだけど
基本的に対話型のセールスを
手に取り入れるようになってから
そういう大きな外しみたいなのがなくなったんで
本当に
人生変わったなって思います
なのでぜひ
あなたも自分のセールスをするときに
対話型のセールスっていうのを取り入れてみてください
今日の講座聞いて
なんか感じることがあったりとか気づきがあった人
ぜひアウトプットとか
送ってほしいと思います
台風のコメントでもかまいませんし
公式LINEに直接メッセージ送ってくれる方が結構いらっしゃるので
そちらでも大丈夫です
送ってくれたメッセージ必ず見ますので
返信はそこでできるか
講座内でできるかちょっとわからないですけど
そちらの形で返信はしていこうと思うので
ぜひ送ってください
気づきアウトプット
質問相談もどんどん募集してますので
ぜひ連絡してもらえるとありがたいです
それでは今日の講座は
これで終わりたいと思います
無理なく自然体で
高額サービスが売れる
対話型セールスの極意ですね
セールスは怖くないしちゃんと対話で
自然体でお客さんが欲しいと
言った話だけして
お客さんが受けたいと思った提案だけすれば
高額なサービスもぬるっと売れますので
ぬるっと売れるという状態は
皆さん目指して頑張っていきましょう
それでは今日の講座終わりです
ありがとうございました
最後まで聞いたら必ずいいねを押してください
それだけお願いしますよ
必ずいいねを押してから
別の人のラジオにでもなり
過去の僕のラジオを聞くなり
ラジオアプリを消すなりしてください
ぜひそれだけはよろしくお願いします
以上です
