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山中です。よろしくお願いします。 今日は、セールスで目指すは自然体で売れることという話をしていきたいと思います。
セールス、営業の話です。ちなみに僕は、もともと家電量販店で販売員をしていました。
なので、物や商品を販売するということ、お客さんに実際に販売するということは、前職でもずっとしていたんですが、
ただ、実際に営業というものを、 お客さんを自ら作ってとか、見つけて、自分の商品やサービス、製品を営業をかけて、それで
ご制約いただく、そういったことを今まで1回もしたことがない状態で起業をしました。 なのでですね、一番最初にぶつかったのは、営業の
売り込むというね、この行為がものすごく苦手だなぁと思う。あの営業の時間ってなると、途端になんか自分の中でも気が重くなってしまう。
でも、売らなきゃ売り上げに繋がらないので、食べていくことができない。 だからまあ、食べていくためには
腹をくくって売り込まないとね、商売ならないし、生活ができないので、頑張って腹をくくってセールスをしてたわけです。
当然ですけど、そういった中で売れるか売れないかっていうと、明らかにNOと言われる確率の方が、比率の方が断然上がってきてですね、
ますますセールス売り込むことが嫌いになるわけです。 そんな僕がですね、
行き着いた先というか、目指した先は、どうやったら売り込まずに売れるのか。
ここを目指そうというところで、そこで出会った言葉がマーケティングという言葉でした。
マーケティングというのは究極目標というか、究極目指す先というのは、マーケティングとはセールスをなくすことであるという言葉があってですね、
それにすごく魅力を感じて、まさに自分のことだなと、自分が目指す先はここだっていうので、マーケティングというのを意識し始めたんですよね。
いろいろオンラインとかも使ったりとか、当然マーケティングというのを勉強していくと、まだまだマーケティングという言葉もそもそも曖昧だったりとか、
そこも全然わかってなかったですし、蓋を開けてみるとすごく深く広い世界だなというところで、しばらくマーケティングという視点で活動を続けていたし、
クライアントさんとかにもそういったマーケティング、自分がやってきたことや学んできたことを教えたりレクチャーしたりとかをしてたんですが、
ただ僕はですね、今この仕事を始めて10年経つんですが、最近セールスに対する昔ほどの苦手意識っていうのがなくなっていることにあるとき気づいたんですよね。
それは何かって言った時に、目の前に来ていただいたお客さんと普通にお話をしてて、僕は対話を売るというね、自分の対話がなりわえなので、
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普段からお客さん、クライアントさんと対話をするということをなりわえにしてるんですが、
お客さんもね、いわゆるクライアントさんではなく、まだ自分の商品サービスを受けていただいてないお客さんが目の前に来ていただいて、
その人と普通にコミュニケーションを取ってた、いつも通り対話を進めてた中で、自然に売れるっていう経験をしたんですよね。
要は普通に話してるだけなのに、自分のその継続の長期セッションが売れたっていう経験があって、
あれ、この感覚何なんだろうなと、僕は全然この商品の説明とか、もう売ろうって気がそもそもせずに普通に関わっていて、普通に対話をしてて楽しんでただけなので、
向こうから買わしてくださいって言われた時にすごく驚いたんですよね。
僕はそれまでセールスというのは売り込むことである。こちらから提案をしたりとか、商品説明をするものであるっていうのがずっと頭の中に染み付いてた。
それはおそらく元々の原点というか、っていうのは販売員の時に自分の商品サービスをお客さんに来ていただいて、お店に来ていただいたお客さんに売っていくっていうことで商品説明から入っていく
みたいなことをずっとしていたので、もう営業イコールそういったもんだっていうふうにすごく思い込んでたのが売り込みというところのセールスに対する苦手意識というのをすごく生んでたんだと思うんですけど、
ただその時の感覚っていうのは全然売り込んでる感覚もなくて、むしろこのセールスっていう概念がその時間は僕の中には全然なくて、
だけど蓋を開けてみると制約をいただいた。自分の商品が売れたっていう経験をして、もしかしたら目指してたものはセールスをなくすっていうそのマーケティングの目的もすごく魅力的だったので、
それを学んだこともめちゃくちゃプラスだったし意味があったんですが、僕はもしかするとセールスっていうものが嫌いなんではなくて、
セールスというものを勘違いしていて、もしかするとセールスというものをしっかりと自分の中で捉え方、捉え直しをすることができれば、
再解釈することができれば、もしかしたらセールスって好きなんじゃないかと。
楽しいものとか本来はそんなに苦手に思わなくていいものなんじゃないかっていうところにある時気づいたんですよね。これがまあ
何年前ですかね?3、4年前ぐらいかもしれないです。まあ要は6年ぐらいは、6、7年ぐらいはセールス苦手嫌い売り込み絶対したくない
売り込まない状態を作りたい。これが究極の自分の目指す先だったんですが、そのタイミングきっかけがあったことで、あれセールス悪くないじゃんと。
セールスということに対する抵抗感とかにすごくメンタルブロックがありすぎてて、セールス嫌い、セールスは売り込むものだ、その時間はもう自分にとっては苦痛だ、
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良くない時間だっていう感覚で、まあセールス苦手意識をバリバリ発動してたんですけど、
実は案外蓋を開けてみるとそんなことなかったんだなと。で捉え直してみたんです。何だろうっていうところをセールスって何なんだろうと。
で、いろんな捉え直しをね、視点を変えた説明をしてくれている方が世の中にはたくさんいて、例えばセールスとは提案。こちらからお客さんのためをもって行う提案であるので、価値提供だよっていう方もいれば何かこう
お医者さんの治療のようなものだと問題をしっかりと発見してその問題を解決するのがこれですよっていう風に、
こちらからね、その問題を発見して問題を正しく定義して、
で、それをどうやったら解決に向かうのかっていう解決策とか、問題解消、悩みの解消っていう風にセールスを捉え直している方もいたりとか、
いろんなセールスという感覚に対して、すごく広い概念のものに対していろんな定義があって、それも一つ一つ一つが正解であり、
素晴らしい考え方だな、素敵な考え方だな、自分もこういう考え方かなとかっていうところで、すごくしっくりくるものも多かったんですが、
僕の中でセールスっていうのはどちらかというとコミュニケーションだなっていう風に思ったんですよね。
自分がもともとやっているその対話というコミュニケーションは、単なる雑談とか悩みを聞いて、なるほどですねっていう感じで共感したりとか、
悩みに対してすっきりしてもらうみたいな感じの対話ではなくて、僕がやっている対話というのは、その方のこれからの人生をどういう風により良くしていくのか、どういう人生、生き方をこれから作っていくのか、
企業という手段を通してどういう未来を描いていきたいのかっていうところの、この先に対する対話っていうのが基本的に普段からやらせていただいている対話になります。
ってことは、セールスってどちらかというと僕は商品とかサービスをいかに魅力的に伝えてお客さんにも納得していただいて安心していただいて買ってもらうか否かみたいな、この世界観でずっとセールス売り込みをやってたんですが、
でもそのあるきっかけの時っていうのは、その話、自分の商品サービスっていうところもほとんど出ずに、
なんだったらその時は商品説明1回も1ミリもせずに売れたんですけど、何してたかっていうと、これからどうなっていくんでしょうねっていうこの先のことを話してたんです。
つまりそれって対話を僕の中ではしてたんですよね。 普段やっている対話をそのまましてた。
で、そのためにこういうことが何か問題として出てきそうですねとか、これからこういうとこ課題ですよねとかっていうところを、
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普段通りに話していた時に、この課題って自分で乗り越えれたりとか一人で向き合うっていうのはすごく大変そうだから、今後も受けたいんですけど、
継続のセッションやってるって知ってるので、内容を教えてもらえませんかとか、いくらで受けられるんですかっていうところを聞いていただけたので、
プランの説明を最後さらっとしてお願いします。それでっていうところで長期のセッションが売れたんですよね。
つまり何やってたかっていうと、自然体なあくまでも売り込むとか、そういう自分の商品売っていかなきゃみたいな感覚を一切持たないクライアントさん、目の前のお客さんがクライアントさんとして実際に長期で関わるとすれば、
こういう未来を一緒に思い描いていけそうだね。こういうところに向かってこれから頑張っていく上で、こういったところの壁が出てきそうだよね。
こういうふうに乗り越えていけば、その壁乗り越えれそうだよね。でもこのままこの状態が続いていくと、こういう未来にたどり着いてしまうから、ここ避けたいよねとか、っていう話を対話の中で丁寧にしてたんですよね。
だからもしかすると、セールスというのは未来に向けて、これからの自分の未来に向けての対話の時間であるっていうふうに僕の中でですね、捉え直しができた時に、やるべきことがはっきりしたんです。
で、そういうふうに自分の中でのセールスという時間の捉え直しができた瞬間に、お客さんとのその商談というかね、僕の中では体験セッションとか受けに来てもらうのが、ある意味自分のサービスとか商品、長期セッションを受けていただく前の前段階のね、試していただく期間、時間になるんですが、
要は俗に言う、セールスの時間にはなるんです。だけど、その時間を売り込みの時間とか、自分のセールスのするべき時間というふうに捉えてた時というのは、結構ですね、重かったんですよね。体験セッションの日にその時間に臨む自分の、なんかこう意気込みとかもすごくですね、肩の力が入ってしまったりとか、
気が重いなぁとか、売れるかな今日はとかっていうところ、制約いただけるかなみたいなところですごく気が重かったんですけど、今どちらかというと、これまでもずっと今もね、普段やり続けているそのクライアントさんがこれからどういう人生を描いていくのか、どういう自分に変わっていくのか、どういうことを実現していくのかっていう、未来に向けての深い対話というのがセールスの時間だっていうふうに捉え直せた瞬間に、
全く気が重くなることはなく、むしろその時間めちゃくちゃ楽しくて、で、こうやって僕が関わっていくことでもしかしたらこういうお役に立てるかもしれませんっていうところも、なんかすごく自然体に話せるようになったんですよね。
で、商品の説明とかは興味がある人にはしますし、それでもね、もちろん興味がないとか、別に必要とも感じてない方にする必要は全くないので、まあもともとそういう捉え方をすれば売り込みという概念はセールスの中から別にこうなくしてよかった、だけどまあそれをしなきゃいけないというふうに思い込んでた自分がそうさせてたのかな、そういう気の重い時間を自ら作り上げていたのかなっていうふうに思うので、
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セールスの僕は目指す先というのは、セールス自体がもうあまり自分の中で違和感なく楽しくクライアントさんだとか目の前のお客さんとコミュニケーションが取れていて、自然体で話しているだけで売れていく、この感覚をやっぱり身につけていくのがセールスの目指す先かなというふうに思います。
もちろんいきなりそれを目指してできるかというとすごく難易度は高いかもしれないですが、あくまでも売り込むための時間、商品説明、商品を売るための時間ではなくて、クライアントさんと目の前のお客さんとこれからどういう未来を一緒に描いていくのかっていうところに対してのワクワクしたね、こういう対話の中、コミュニケーションの中で必要な部分とかこれから出てくる課題とかどういったことにつまずきそうなのか、
そこに対して自分がどういうふうに関わっていけるかとか、自分から見た何々さん、目の前のお客さんはこういう未来を描けるんじゃないか、だけどこういうところにつまずくかもしれないから、もしかしたらこういうことがこれから自分の中でクライアントさん本人の中にあれば乗り越えるかもしれないですね。
それを僕だったら提供できたりとかお役に立てるのでよかったらどうですかっていう感じで、本当に自然体な気持ち、感覚でコミュニケーションが取れて、この感覚でコミュニケーションが取れているセールスの時間を持てると結構な確率でですね、お客さんの方から聞いてくれることが多くなります。
継続のプランを聞きたいんですけど教えてもらえますかとか、いくらでこれから長期のセッションを受けたいと考えてるんですけどいくらぐらいかかるのか教えてほしいですとか、何回ぐらいやるのかとかちょっと詳細をぜひよかったら聞かせてくださいとかっていうので、お客さんから質問をもらうような形で商品に対して興味を持ってもらって質問をもらえるので、自然にそれに対して回答するっていうところで制約できる。
本当にセールスが決まるっていうことがめちゃくちゃ起こるんだなぁということに、本当に3,4年、4,5年前ぐらいにたまたまなきっかけでしたけど、気づいてからは僕の中ではセールスっていう苦手意識が全くなくなったというところで、もしこれを見ていただいているということは、セールスに対する抵抗、苦手意識っていうのを持たれてたりとか、まだやったことがないので、実際にどういうものなのかが感覚がつかめてないという方もいると思うので、
ぜひ今日のこの内容を参考にしていただいて、あなたのセールスの時間というところを改めて捉え直していただいて、再解釈していただいて、楽しい時間というふうに認識してもらえると、すごく自然体で売れるようになるんじゃないかなというふうに思うので、ぜひ試していただきたいなというふうに思います。
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ということで最後まで聞いていただいてありがとうございました。
それではまた。
