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こんにちは、奥村なおこです。人生の主導権を取り戻すラジオを始めていきます。
今日はですね、売ろうとするほど売れず、売ろうとしてない時に売れるというですね、私のセールス体験をお話ししたいなと思います。
今日の話はですね、AIに自分の過去のコンテンツを全部読み込ませて、そのリアクションとかね、含めて分析してもらって、
このテーマ反響があったから、もう一回話してみては、みたいな提案をもらったので、その一つでお話ししてみようかなと思います。
本当に、売ろうとすると売れないんだよね。 売れる時は、
え?なんで売れた?みたいな。 そう、だから売れた時ほど、なんか謎なのよ。
だから再現がすごく難しいなと。再現性的なね。 本当にあの、勝ちに不…なんだっけ?
勝ちに不思議の価値あり、負けに不思議なしみたいな、なんかちょっと細かい言葉を忘れちゃいましたけど、なんかそういうのあるかなと思うんですけど、
そうなんですよ。だからなんか、これはラッキーだったの?ラッキーパンチだったのか?みたいな。
っていうのもね、ありつつ、でもなんかこう、共通点はなんとなくあるかなっていうのがあるので、ちょっとそこについてお話をしたいなと思います。
まず、やっぱ上手くいかない時の共通点は、このアポで絶対決めるぞってめちゃくちゃ意気込んでるとき、みたいな感じですね。
もったい、だいたいダメですね。
そう、で、えっと、以前、以前だいぶ前、何年前だ?何年か前に受けていた、セールス教えますコーチみたいな方がいらっしゃって、
その方の、私はセールスやっぱ苦手意識あったんで、セールスを教わろうと思って、指導をね、セッションを受けてたんですけど、
その方の方針として、体験セッションをまず無料でやりますと。
で、そのシナリオをしっかり組んで、で、最後に絶対にクロージングをすると。
あらゆるその反論を想定し、その反論に対するカウンターも全部用意をして、
でも、イエスというまで返さないみたいなね、そういう、いわゆるゴリゴリ系のセールスだったんですよ。
まあそれもね、一つのやり方、成功法というか、手段だとは思いますし、実際にそれで初めて、いわゆる高単価と言われる価格帯のセッションを売ることができたので、
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それは良かった。そこの壁をね、ぶち破れたというのは良かったんですけど、でもやっぱりその、絶対決めるぞみたいな、相手がこう、もうなんか嫌な感じが出てるのに、説得するみたいなね。
それでも説得しようとすればするほど、やっぱり相手もね、逃げるわけですから。
やっぱりそこで関係性が切れちゃうので、切ってもいいというつもりで押せっていう感じがあったんで、なんですけど、やっぱりそこからもう修復するのってなかなか難しいですよね。
私はそれは自分でもセールスを受ける経験上でも、やっぱりガッて来られた時に、それまで自分では、いいな、いつか機会あったら受けようかなって好意的に思っていたものも、もうそのゴリッと来られた瞬間に、これはもう二度とないなってやっぱりなっちゃった経験もあるので、相手もそういう気持ちだったんだろうなって思うわけですよ。
だから何回かやって、売れた時があって、確かに高単価で売れるようになったんだけど、これを続けていくのはちょっとしんどいなと思って、その方のセッションっていうのは卒業したんですよ。
そうなんですよね。その時ダメだった人も、なんか違うやり方というか、ちゃんとステップを踏めば、これはもう足られ場ですけどね、どっかで同じが繋がったんじゃないかなって思うところもありますね。
今日絶対決めるぞ、みたいな感じで、それで決まった方もいるわけですよ。それは別に私がそんなに意気込んでなくても、多分あちらももう買うつもりで、受けるつもりで来てくれてたんだろうなっていう最後の確認みたいな感じで、体験セッションに来てくれてたんだろうなっていう感じなのかなと思いますね。
今までいろんな人のやり方を聞いたり真似したり、自分なりにも試しながらやってきて思うんですけど、売れるときは逆に、さっきも言いましたけど、なんで?やります?みたいな。肩に力が入ってない、売るぞーと意気込んでないという感じ。
あ、やりますか?っていう感じで、こうさらっと塗ると決まる、みたいなことが私は多かったんですよね。
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これは過去にも話したり、ノートとかにも書いたりしてるんですけど、一番制約率が高かった場面は、一緒にご飯食べてるときなんですよね。
そば屋とかね、定食屋とかね、カフェとかね、飲み会とかね、飲食を共に過ごしているときに、なんか話してて、楽しくね、楽しく話してて、で、向こうがなんかちょっと興味持ってくれてるなっていう感じ。
で、でもそのこっちから、この人興味ありそうだ、みたいな感じでゴリゴリ行くというよりは、向こうの興味のままに質問に答えていたら、じゃあお願いしたいです、受けたいです、みたいな感じになって、やります?みたいな、あーわかりました、みたいな感じになるのが多かったです、一番。
でね、その成功体験をもとに、じゃあご飯に誘えばいいんじゃないかと思って、下心を持ってですね、意気込んで食事に誘って、そこで決めようとするとね、やっぱ決まんないのよ、これが。
これなんでかなーって思ったんですけど、別にその食事をする、飲食を共にするというのは、確かにその心の距離を縮める、リラックスするみたいな意味で、プラスに働くことはもちろんあるんだけど、別にそれ自体が大事、重要、決定だ、になるわけではなくて、
そういうことができる、食事に誘える、一体一でご飯に行けるという関係性が育っているという、その手前の部分がとても大事なんだなと思うわけですよ。
だってあんまり関係性がない人にいきなりご飯行きませんかって感じで誘われると、ちょっとなんか、なんかあんのかなみたいな感じになるじゃないですか。
それが自然に誘える、その手前の何かしらのきっかけ、コミュニケーションがあって、じゃあもうちょっとゆっくり話したいから、二人で話しましょうよ、ご飯行きましょうよ、みたいな感じに自然に誘えるという土台がとても大事。
信頼関係だと思うんですよ、ベースとしては。正直その対話サービスというのは、その人の時間を使う権利、アポを切る権利だと思う、それを買うみたいなものだと思うので、
サービスの場で何を言うかっていうのは正直どうでもよくて、もうその買うかどうかっていうのは、その前にすでに9割が決まっているのかなと思うんですよね、その日々のコミュニケーションだったりとか、
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自分のことをどれだけ相手が知ってくれているかっていう意味で、それは発信だったり、自己開示だったり、相手がどれだけ私という人間を知ってくれているか、理解してくれているかっていうところのやっぱり土台があるか、
そこに興味を持ってくれるから、もっと知りたい、もっと詳しく聞きたいっていう感じで近づいてきてくれるわけですよ。
最近すごい思うのが、価値ですよね。価値を感じてもらおうとするっていうのは無理なんだなっていうふうに思いまして、価値は相手が感じる、見出すのほうが近いかなものなので、
自分のここに価値を感じてくれっていうふうに、相手を価値を感じるポイントとか場所を、内容をこちらがやっぱりコントロールすることはできないんだなというふうに思っていまして、
むしろこちらがある意味そんなに価値と思ってない、自分の長所とか得意なことって自分では息を吸って吐くようにできてしまうから、認識しづらいっていうのがあるじゃないですか。
でもそこ、そういうところほど相手が勝手に価値を感じてくれていることのほうが多いわけで、だから自分がこういかに自然体で価値をここに感じてくれたか思ってないときほど、相手がそこに勝手に感じてくれているみたいな、見出してくれている。
その材料を渡すために、どこに価値を感じるかがわかんないから、その材料としていろんな切り口の発信を出すとか、日頃の仕事とか事業サービスと関係ないところでのコミュニケーションが土台にあるということがとても大事なのかなと思うんですよね。
だから結構私は前の会社の人で、有料のセッションを買ってくれた人がたくさんいらっしゃって、そこはやっぱり私が仕事上でコミュニケーションというか、日頃の皆さんとのやり取りの中での言葉選びだったりとか、態度とか人に対する接し方とかそういうところにいいなと思ってくれていたりっていうのが結構あったんで、
それがその信頼のベースになってたから、そういうナオコさんがいいな素敵だなと思っているナオコさんがコーチングというものをやっているらしいみたいな、そういう順番でちょっと受けてみたいんですけど、っていう風になることが多かったんですね。
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私は別にコーチングを受けてもらおうとか、そこに価値を感じてもらおうとかは思っていなくて、あくまで仕事を一生懸命やっていただけなんですよ。そこに相手が勝手に価値を感じてくれたっていう、それだけなんですね。
もちろん自分の自己開示とか、そういうものはしてましたけど、それは別に売るための自己開示ではなくて、あくまで社内でのコミュニケーションを円滑にするためのものだったりするわけですよ。
その信頼関係を積み上げる上で、もっと土台手前で、これ大事だなと思っているマインドが、自分の自然体というかそのものですよね。
そこに既に価値があると思えているかどうかなのかなと思っていて、最近やり取りしていた方で、その方もいわゆる台場サービスを最近売り始めたばかりの方なんですけど、
内容はちょっと詳しくはないですけど、これでいいんですか?ありなんですか?みたいな感じで、ちょっと驚かれてたんですよ。でも、それでいいんですよ。そこにそういうあなたに魅力を感じる人がいるんだから、それでいいんですよっていう。
そこに許可を出せるかどうかなのかなと思っていて、これを教えるからお金がもらえる、こういうこと、こういう成果を出させるからお金対価をいただく価値があるとかっていう、条件付きの価値なのではなくて、
その自分のあり方ですよね。存在そのものに既に価値を感じてくれる人がいて、その人に自分の持っている知識、経験、情報、ノウハウみたいなものを提供するから、さらに付加価値がつくみたいな、そういう順番なのかなと思うんですよね。
これは最近AIがどんどん優秀になってきて散々言われていることですけど、その情報とかノウハウとかそういうものの価値ってやっぱり下がっていくわけで、
やっぱりでもこの人だからとか、この人と関わりたい、もっと近い距離で直接言葉とかエネルギーを浴びたいっていう理由でしかもう変わりにくくなってくるのかなと思って、
だからこの人からこれを教わるからお金を出すとかそういうものではなくて、それはあくまで付加価値の部分であって、この人と直接関われるということが一番価値であるみたいな、そう思ってもらえる人間であるために自分の人間性、あり方みたいなものを高め続けるっていうことが結局一番のセールス活動なのかなというのが、
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最近私がたどり着いたところです。でもそれが一番難しいなとも感じているんですよね。さっき言ったように、それでいいの?これでお金もらっていいの?っていうブロックが絶対顔を出してくるわけですよ。
言うてもね、まだいろんなノウハウをやっぱり売ってる方はいるわけなので、そう、ああいうのやったほうがいいんじゃないかなとか、そういうのやらないとやっぱり高いお金もらっちゃいけないんじゃないかなっていう気持ちが私も常にムクムクと浮かび上がってくるので、本当にそことの戦いなんですよ。
でもやっぱりそれはそれで別に売れるとは思うんだけど、でも本当にその自分が望む売れ方ではやっぱりないわけで、そことのこう葛藤、攻め合いっていうのが私自身もずっとこれでいいのかなって思いつつ、いやでもこれでいいんだみたいな、これで売れるのが一番自分にとってもクライアントさんにとってもいいはずだと思いたい、思っている、思おうとしているみたいな。
それが日々、やっぱりその時の自分の状態によってどう思えるかがやっぱり変わってくるんですよ。やっぱり心身の状態、メンタルが落ちている時って、やっぱりそう思えなかったりするし、逆に別に私最高じゃんみたいな、私とか買われるんだったらもうそれで最高じゃんみたいな感じに思えている時もあるわけで、やっぱりそこの波があるんですよ。
その自分が自分と関われるの最高っしょって、常に思い続けられる自分であり続けるための努力というのか、高め続けるということはやっぱりやめないということが一番精神的な話になっちゃうんですけど、
でもそれが一番難しいし、でも一番大事だし、そこしか残らないような気がするという気がしております。
ベクトルとしては、お客さんの方に何かを提供しよう、価値を提供しよう、何かを与えよう、みたいな、そういう矢印ではなくて、自分が上に向いている、ベクトルは上に向いている状態で、その上がっていく、常に高まっていく。
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私のその上向きのベクトル、流れ、上昇を切るみたいなものですよね。そこに乗っかりたい、巻き込まれたい、自分もそれに影響されて上がっていきたい、みたいなっていう人が来てくれるということが、たぶん一番理想的なんですよ。
だから自分がやるべきは、こういう価値を提供しようというふうに、お客さんの方に矢印を向けるのではなくて、自分が常に高まり続けるということなんだと思います。
そうすると勝手に、クライアント力の高い方ほど勝手に良い影響を受けてくれて、自分でやり出すんですよ。自分で気づき出すんですよ。自分で変わり出す。
誰かに変えてもらおうとしている人じゃなくて、変わるのは自分だっていうのが分かっている人が、その良い人に影響を受けて、自分も良い方向に変わっていく流れに乗ろうとしてくれるっていう、その流れに乗らせてくださいっていうのが対価として入ってくるみたいな、そういうイメージですかね。
あれかな、自分が本来持っている価値そのものが決め手、購入の決め手、制約の決め手になって、そこから関わっていく上での付加価値が今度は継続の決め手になるみたいな、そういうイメージかなと思うので。
だからその付加価値としての自分の知識とか経験とかノウハウとかも含めて、それを必要なタイミングで必要としている人に提供できる引き出しはやっぱり持っておいた方がいい。それはプラス、あるに越したことはないっていう感じだと思うんですけど、それがないと売れないみたいなことではないっていう、
その順番というか、どこを起点に考えるかなのかなっていうふうに思っております。
今日のお話はいかがだったでしょうか。参考になった方は、いいねとかフォローお願いいたします。
あとこういうお話も実際にリアルでできるといいかなと思いますので、ぜひヒルスナック等にも足を運んでいただければなと思います。
昼3日10月23日金曜日13時から17時まで、場所はいつもの赤坂3つ家のスナック引き出しさんです。詳細は概要欄でご確認をお願いします。
はい、そろそろ娘がバスケの練習から帰ってくるので終わりにしたいと思います。ありがとうございました。