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売らないセールス、はじめました。
こんにちは、株式会社ソウルプレゼンテーション田村もとおみです。
売らないセールス、はじめました。
この番組は、丁寧に説明しているのになぜか買ってもらえない。
お客様のお役に立つ自信があるのになぜか売れない。
そんな風に悩む心優しきお客様思いのあなたに送るセールスポッドキャストです。
商品に自信があるなら、あとは伝え方だけです。
農家学や心理学、行動経済学のエッセンスをもとに
スタイルを伝わるに変える小さなヒントを紡いでいきます。
お相手は群馬県前橋にある大人気のイベントスペース
アンシャンテのオーナーであるセンバットモキさん。
収録は合同会社ジャムズの元純紀さんにご協力いただいております。
それでは肩の力を抜いて参りましょう。
はい、こんにちは。今日も売らないセールス、始めました。スタートでございます。
お相手はいつもの通りイベントスペースアンシャンテ代表のセンバさんです。
そして収録は合同会社ジャムズの元純紀さんにご協力いただいております。
センバさんよろしくお願いします。
こんにちは。よろしくお願いします。
今日は特別ゲストというか、急遽日本一の正直不動産
田沢さんが会場、収録現場に来てくださっております。
イエーイ!
めっちゃ久しぶりですごく嬉しかったんですけど、ゲストといっても何も話さないんですけどね。
ということで早速入っていきたいと思うんですが、センバさんといえば小魅力おばけみたいな方なんですけれども、
そんなセンバさんが初対面の人と会った時に何か心がけていることとかって何かあります?
やっぱり第一にはもちろん笑顔で。
相手の警戒感をどれだけ早く解けるかみたいなのっていうのを本当にそこだけは心がけていつもやってますよね。
素晴らしい。
今日は初対面でも1分で信頼される秘訣とはというテーマでお送りをしてまいります。
これは興味がある人多いんじゃないでしょうかね。
どんな仕事であれ必ず初対面というシーンはありますし、そこでうまく関係を築けるかどうかで結果が変わってきたりしますもんね。
いやもうまさにその通りなんですよね。
よく人は第一印象が大切とか手垢のついた表現ぐらいよく聞くじゃないですか。
あれって実際第一印象ってどれくらいの時間で決まると思います?センバさんは。
今日のテーマで言うとそうですね1分ぐらいですか?
ありがとうございます。僕が欲しい答えを言っていただいてありがたいんですけども。
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実はその第一印象というのはだいたいあってから3秒から5秒ぐらいで決まるって言われてるんですよね。
しかもその印象をひるがえすのっていうのはめちゃくちゃ難しいっていう風にも言われてるんです。
心理学では初等効果なんていう言葉で表現されたりするんですが、要は最初に与える効果印象っていうのは非常に大きいということなんですよね。
とにかく第一印象って大切なんだよっていうことです。
3秒から5秒ですかめちゃめちゃ速攻で決まっちゃうんですね。
そうなんです。もうめっちゃ速攻なんです。だからこそ見た目とか表情とかですよね。
さっき清間さん笑顔とかって言われましたけど、その表情とかその話す時のトーンとかっていうのがすごく大切になってくるんですが、今回は実はそういう話ではありません。
またそういう話は後日そのテーマにしてお話をするかもしれないんですが、ビジネスをやってる以上ですね。
乱し並みをちゃんとするなんていうことは当たり前の話ですから、今日はそこを深掘りしようというふうには思っていません。
ちなみにあの乱し並みって結構その勘違いしていらっしゃる方もいるんですが、乱し並みっていうのは自分のためにするものではないですよね。
相手からどう見られたいか、つまり相手のためにするものなんです。
自分のための乱し並みはぜひプライベートでやっていただければいいんじゃないかなというふうにも思ってます。
確かに乱し並みは相手のためですよね。
ということで今日はお話ししたいのは、第一印象を整えているというのは前提で、いかに短時間で初対面のお客様から信頼してもらうにはどうしたらいいかというお話です。
確かにここもやっちゃいけないことをやっちゃってる人が多いような気もしますね。
そうなんですよね。
まずは初対面における売り手と買い手の心情というものをちょっと考えてみたいと思うんですが、
同じ初対面なのに売り手と買い手では心の中って全く違うんですよね。
センバさんはその初対面の時の売り手と買い手の心の中ってどうなっていると思います?
売り手と買い手の心の中。
そうですね。
売り手はお客さんが来て嬉しくなってどうしたら売れるかなとか考えちゃう人が多いような気はします。
逆に自分が買い手だったら不安の方が結構大きいかもしれません。
本当その通りですよね。
買い手はどうしても売るということにフォーカスしがちになるわけです。
逆にお客さんの方はこの人はどんな人なんだろうとか強引に売り込まれないかなといったような感情を漠然と抱いているわけですよね。
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確かに。
その不安を抱えているお客様からの信頼を最初に得ることは非常に重要であるというのはご理解いただけるかと思います。
これ脳科学的に言い換えるとこの人は安全だと思ってもらうことが大切なんだということなんですね。
人は初対面の時にこの人は安全なのか自分の味方なのかといった感じで無意識に相手をスキャニングしてるんですね。
そしてここでやっぱり安心感を得られなければどんなにいい話であっても全く聞いてもらえないという結末が待っているんです。
なるほど。残念な結果になってしまうということなんですね。
そうなんです。なのでいかにスピーディーにこの人ちゃんと話を聞いてくれそうとかこの人なら頼れそうって思わせる空気感を最初の1分でどう作るかなんです。
その方法はいろいろなアプローチがありますが今日はちょっと汎用性の高い3つのステップというのをご紹介していきます。
はいお願いします。
まず1つ目なんですが結構当たり前のことですよ。1つ目、名前を呼びながら感謝を伝える。
そして2つ目、今日のゴール設定をする。
3つ目は選択肢を渡す。
ちょっとアンシャンテを例にとりながら順を追ってご説明をしていきます。
1つ目も2つ目も3つ目も意識的にやらないとなかなか難しそうな感じもしますね。
さすがでございます。そうなんです。やってることは非常にシンプルなんですけど意識しないとやっぱりこれできないんですよね。
じゃあまずいきますがまず1つ目ですね。名前を呼びながら感謝を伝える。
普通に感謝を伝える人は多いと思うんです。本日はお越しいただいてありがとうございますみたいな感じですよね。
でもそこに名前をつけている人は実はそれほど多くないと思うんですよ。
例えばなんですけどありがとうございますっていうのと先馬さんありがとうございますこれどっちがいい気持ちがしますか。
やっぱりそれそうですねその名前がついた方が嬉しいですね。
人ってやっぱりその自分の名前呼ばれるっていうことを無意識に好んでるんですよ。
名前を呼ばれただけでこの人は私にだけ向かって話しているという特別感を無意識に感じるからなんですね。
それに初対面の人に名前を呼ばれたらどうですかね。
ちゃんと自分のこと待っててくれたんだとかとにかくやっぱり無意識にポジティブな感情が湧いてくるんですよね。
ちなみにこれは普通の別にそのお仕事だけじゃなくて普通の会話の中でも意識的に使ってぜひいただきたいんです。
これシンプルにめちゃくちゃ効果がありますから。
田村さんありがとうございます。
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早速使っていただいてありがとうございます。
なんかちょっとムカつきましたけど。
そんなこと言わないでください。
じゃあ2つ目いきますね。
今日のゴール設定をするということです。
アンシャンテであれば今日は雰囲気を見たいっていう感じですか。
それとも段取りの相談をされたい感じですかというような感じですかね。
要はその相手が求めていることを理解し相手と共有するということです。
これすっ飛ばすと売り手の一方的な説明が始まり
結局聞きたいのはそういうことじゃないのになみたいな感じでお客さんから嫌われてしまう可能性も結構高いわけですね。
非常に耳の痛いところでございますね。
確かに何をしたいかっていうのは聞いてるつもりでもだんだん説明によってしまって
お客さんの求めているものをないがしろにした経験を思い返すとあるかもしれません。
そうなんですよ。本当そうなんですよ。
実は数日前なんですけど東京ビッグサイトに展示会に行ってきたんですよ。
マーケティング系の。
もちろんどこの会社かということを申し上げるつもりではないんですけど
面白かったのは僕が立ち寄った9割ぐらいのブースは
僕のこと全く知ろうとしなかったですね。
やっぱり僕こういう仕事をしてるからどういう対応をするのかなって
そこらへんもすごく注意深く見てるわけですよ。
9割の人たちが自分たちが言いたいことしか言ってなかったですね。
これはなかなか信頼を得るのって難しいなって思いました。
そうですね。
ちょっと余談ですが。
じゃあ最後に3つ目ですね。
選択肢を渡すということです。
アンシャンテであればまず先に会場をぐるっと見てからお話ししますか?
それともまずご希望をお聞きしてから見学にしましょうか?
みたいな感じですかね。
つまりその行動の主導権を相手に渡してあげるということなんです。
これをすることによって潜在的にこの人から売り込まれるんじゃないのか
みたいな不安が低くなっていくわけですね。
確かに今挙げた3つとも全てお客様側に立った対応ですよね。
確かにすごい信頼されそうな感じがします。
そうですよね。
安心感を与えるというのは別に特別な技術じゃないわけです。
目の前の相手が自分のペースで話せるような空気感を作るということなんです。
いつもおっしゃっていることですけれども、見るべきは常にお客様ということなんですね。
まさにその通りでございます。
ぜひぜひまずはお客様を安心させていただきたいと思います。
ということで本日は初対面でも1分で信頼される秘訣についてお送りしました。
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山田さん今週もありがとうございました。
ありがとうございました。
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あなたからの質問お待ちしております。
ありがとうございました。
占いセールス始めました。
この番組は群馬県前橋市のイベントスペースアンシャンテの提供でお送りしました。
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収録は合同会社ジャムズの元純希さんでした。
それではまた次回もお楽しみに。バイバイ。