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お疲れ様です。ザ法人営業こと杉本です。
今日はですね、前回に続いてなんですけれども、
営業とかビジネスっていうのはですね、タイミングが内容以上に大事ですよ。
営業はそのタイミングをですね、やっぱり捉えて、作り出していくっていうことが大事だっていうような話をしたんですけれども、
今日の話はですね、努力はタイミングで作れるというのは傲慢であるっていうですね、
前回ですね、その話、完全に否定してるじゃんけ、矛盾してるじゃんみたいなですね、話をあえてさせていただきたいと思います。
少しちょっと残酷な話というか、になるかもしれないんですけれども、
私営業職、法人営業をやってですね、20年経つんですけれども、
優秀な営業、営業で優秀な人っているじゃないですか。
自分が介在すれば状況は変えられるっていう万能感持っていたりしませんかね。
ちなみに私は、若い30ぐらいの時そうだったんですけど、
そうだったんですけどっていうのもあるんですけど、
はっきり言うとそれは傲慢だと私は思ってまして、
真のプロフェッショナルとか経験が培ってくるとですね、
自分の力が及ばない領域の広さ、その可能性というのを誰よりも知っていると私は思っています。
私、万能であるっていう営業、そこの実は自信とかオーラは大事だなって思うんですけれども、
数年後、法人営業を20年やってきていて、特にエンタープライズ営業とかですね、
大企業向けの営業をやってくると、大きな案件、結構自分の力で動かせるようになってきてですね、
なんかすごい天狗になってくる状態が、皆さん経験私結構してるんじゃないかなと思うんですよ。
俺がこう動けば顧客の意思決定を変えられるとかですね、
このタイミングは俺が作った、まさに前回言ったことなんですけど、
このタイミングは俺がこう作ってお客さんを動かしてですね、やったみたいなところとかあるんですよ。
でもね思うんですけど、どう足掻いても、誰が担当しても絶対に動かない時があるし、
さらに言うと逆風でですね、一気に作り上げたロジック意思決定までのフローが一気に崩れるみたいなことって、
実はめちゃめちゃたくさんあると思っています。
予算の突然の凍結とかですね、相手の組織変更、タイミング取れる時に組織変更ってチャンスでもあるんですけれども、
もちろんネガティブに働くことも全然あります。経営人が後退する、社長が後退するとか、
あと実は天災とかもありますよね。地震とか台風とか天候とか実は結構あります。
業種によっては台風とかが来てですね、水害にあって一気にその対応しなければいけなかったので、
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今進んでいたプロジェクトが全部ゼロクリアになるみたいな、こういったことありますよね。
営業のスキルとか情熱では、まあこれ人によってちょっと意見違うかもしれないですけど、
どんなにその人のスキルや情熱があっても、動かせないとか崩れるということは全然あると思っていて、
私自身の考えでは、こういう実は自分が及ばない領域のことがあるというふうに、
心の中でマインドセットを持っていくということは、諦めではなく、私はある意味悟りであると私は思っています。
でもこの諦めではなく悟りから始まるその戦略というのもあってですね、
変えられないものをまず追わないっていうようなことが結構実は大事だと思っていて、
このどうにもならない時を悟ることというのは、まさに限られた自分のリソース、
変更可能な領域のところをどこに集中させるかというのを見極めるために、
実はものすごく大事なんじゃないかなと思っています。
これって実は営業一人のビジネスパーソンだけではなくて、
企業家とか経営者もそうなんじゃないかなと思うんですけれども、
あといわばこういうでもことって変えられないこととか突然の変更ってあり得るので、
どうにもならないことは一定確率で起きるということを考えていれるとですね、
答えというか方向性というのが一つ見えてきていて、
例えば営業であればですよ、いくつか案件あるじゃないですか。
もちろんノルマあるじゃないですか。
そのノルマがあった時に案件の分母を増やすという方向にやっぱり基本的に行くはずですよね。
つまりエンタープライズ営業だとそんなに数もないかもしれないですけれども、
その種、案件の種を限りなく巻いておく、情報を取っておくというやっぱりこっちの方向にですね、
筋の良い情報の種をいかに巻いていくかということとかに大事だと思うんですよ。
だってね、さっき天才の話しましたけれども、
私農家の方たちとかって毎回必ず自分たちが作物育てられるとかって思ってないと思っていて、
もちろん今ビニールハウスとかいろいろなテクノロジーの力もありますよ。
テクノロジーの力があって一定育てられるようになっていると思いますけれども、
でもこれって自分たちが存在しても介在しても、
例えば台風が来る、土壌が何か変化があるとかそういったことってあるから、
圧倒的に実は自分たちが及ばない領域のところに対する恐れを持っているからこそ、
一定確率を持って種を巻いて育てていくわけじゃないですか。
それでも中でも収益を上げていくということを考えていくことをやってますよね。
こういうことってみんな昔やってきたことで、
これはビジネスに限らず人が生きていく上でやってきたことだと思うんですよ。
ちょっと話戻していって、エンタープライズ営業とか法人営業の中で、
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目標数値に対して案件数が1対1、2倍程度では、
どうにもならない事態が一つ起きただけで積んでしまうということがあります。
だからこそ、ある程度恐れを持って経験がある人というのは、
さらに目標の3倍、4倍、あるいはそれ以上かもしれないですね。
これはちょっと状況というか、ビジネスによって変わるかもしれないですけれども、
案件のストックをとにかく常に増やしていくことだったりとか、
あるいはただ取るだけではなくて、
1つ取った案件が継続的に利益売上げを生むような仕掛けというのを考えておくということに
執着するんだと思います。
実際、ちょっと私を教えていただいたレジェンドのエンタープライズ営業の上司とかは、
とにかくそこの案件の数、種巻きの数を増やすことに終始していました。
私が例えば、若手で戦力にならなそうな時にも、
逆に言うと普通の案件に投資しても戦力にならないから、
めちゃめちゃちょっとバクチンが高いけれども、
1発当てれば大きいかもしれない。
あるいは2,3年、3から4年経ったら案件が目が出るところに対して、
種を巻く仕事をさせるとか、
砂漠みたいなところに植物を巻いて育てるみたいなことも言うわけですよ。
そういったことを考えながらやっていくわけですよね。
やっぱり冒頭お話をさせていただいた、
努力でタイミングを作っていけるとか、
これをやれば私の力があれば案件が成立できるみたいなところは、
傲慢だと思った時に、
私が考えるのは急がば回れで地道な種巻きを回帰していくと思うんですよ。
万能感があるうちって、実はこの1件を何とか決めるみたいなことに
必死になっていくっていうことはあるんですけれども、
万能感を捨てたプロは、
3件ダメでも1件決めれば目標を達成できるみたいな状態を作るために、
地道な種巻きを高速回転させていくっていう方向にやっていって、
その目標の3倍、4倍、あるいはそれ以上かもしれないですけれども、
そのパイプラインがあるからこそ、
顧客に対しても無理な押し売りみたいなのをしなくて済むし、
余裕があるからこそ良いタイミングを冷静に待つっていうようなことが
実はできるということが、
この逆説的な余裕が結果として制約率を高めるっていうことが
あるんじゃないかなと思います。
もし今動かない案件に苦しんでいる場合は、
一度自分に問いかけてみてほしいんですけれども、
努力で変えられるのか、
それとも転向のように受け入れるべきものかみたいなところを
考えていくっていうところは、
あったほうが良いんじゃないかなと私は思います。
もし、受け入れるべきもの、これはもう私はコントロール不可能だなって思ったら、
その案件を変えたまま、次の種巻きに走るであるとか、
結構これって大事なんですよ。
樽を知るというか、万能ではないということを知るということが、
実は次に進み出す一歩だったりするということがあります。
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一つ、ちなみに私の失敗談というか、
万能感だった時にどんな失敗をしたかみたいなエピソードもあるなと思ったので、
今9分ぐらいなんで、またその話は別の機会にお話ししようと思っておるんですけれども、
まずここで言いたかったことは、
ちょっと前回の話とは矛盾するかもしれないですけれども、
タイミングを作れるとか、
あらゆる万能感があるところを一度疑ってみるというところは大事なんじゃないかなと思います。
結果的に自分がそれを捨てた時には、
結果的に目標達成をしなければいけない時に、
たくさんの種巻きをしなければいけないであったりとか、
案件の読みの数字を多く増やしていくという方向に考えていくだったりとか、
継続的に売り上げを上げていくというふうに考えていく。
このリアリズムを皆さんに分かっていただきたいなと思って、
20年の経験から私が思っていることを今日お話しさせていただきました。
何か今日の内容がお役に立てばと思っておりますが、
法人営業の秘密のメモ帳でした。
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それではまた。