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柳澤です。杉本です。今回の40’s Biz talkのテーマは、話題のスタートアップが人員削減しているらしいです。
そうですよね。結構あれですよね。最近、従業員の保険の加入状況とかを調べる無料のサービスとか出てきて、どれくらい先月比で人が減っているのかとか。
ね、あんなの分かっちゃうんだなーっていうね。 つい最近ね、ちょっとそれでSNSで某セールステックの会社がまあまあバズってたというか、結構減ってるねみたいな。
何回かのイベントとかで会場とか貸し出してるんですよ。あそこめちゃめちゃいいところにあるから。 結構いいビルの中にあって、いろんな会社にこうあれ貸し出してるんですよね。
共催してて、でそこの会社の人たちが貸し出したところのスポンサーですっていうことでまた宣伝もするみたいなこともやってて。そうそうそういうのをやってて、
頻繁に何かイベントがあるっていうか、小規模のイベントがあるとこの会社のオフィスの一角みたいなところに行って、一部その貸し出しをずっと見守ってる人とかがいて途中で宣伝するみたいな。
こういう会社のものですみたいな。とかやってたんで、よく私リアルのオフィスにもこの会社との取引とか全然なかったんですけど、行ってたんですよね。
会社には。いやいい場所にあるなぁと思ってたんで、一等地の山手線の某駅の横の超でかいビルの最上階みたいなところなんですよね。
すごいこれは固定費高いだろうなって思って。 だから儲かってるのかな。だけどどっかで何か減ったりとかしたら結構固定費とかもやばいんじゃないかなとか思って。
っていうのはちょっとね、かけながら心配してました。 実はね、この話は僕話してるんですよ、杉本さんと。知ってる。話してましたよね。
去年のソウルツの話の時のポッドキャストが5月12日に、 去年の話された時に、
いや実はそれ級に危なさそうな会社ありますよっていう時に話してて、予言してたんで来るべくしてきたなっていうのは正直僕の見方だと。
その時ってちなみに何で柳沢さん、これヤバそうだなって思ってたんでしたっけ。
それはまあその不正とかそういうのではなくて、仕事の進め方。 要はバケツに穴が空いた状態で水を注ぎまくってる。
しかもそのマーケをベタ踏みで踏んでる感じがしたんです。 踏んでたのはまあそれはねタクシー広告とか、あのいろいろな露出を見てわかるじゃないですか。
ところがまあサブスクビジネスの一番重要なチャーンレート。 多分異常なぐらい高い。
その時去年の5月頃も高いなって話聞いてたんですかちなみに。 聞いてて、まあやっぱり支援先で使って結構営業頑張ってるじゃないですか。
そうですよね。 僕の支援先でも使ってた会社とかが1年前の時点で4,5社あって、4,5社中4,5社解約してるんですよね。
4,5社中、え?継続率0%みたいなことですか? だから僕の周りだとそうで、そこまでのケースってあんまりないじゃないですか言うても。
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しかも全く今まで世の中になかったサービスではなくて、いわゆるそういう法人データベースみたいなプロダクトって、提供しているベンダーごとに特徴は違うものの、そんなに頻繁に解約されるものじゃないじゃないですか。
まあそうですね。さすがに100%解約はねちょっと。 実際僕もプロダクトを触ったりしたことあるんですよ。
確かに結構高いっていうかね、月額25万とか30万ぐらい。
なんか今もっと高いらしいですよ。 そのぐらいでもするものだと。触ってみてどうだったんですか?
なんかね、相手の行動履歴とかがわかる、興味度がわかるって言っても、個人単位ではもちろんわからないんですよね。
まあそうでしょうね。 だから会社のIPアドレスから特定のウェブサイトのこういう情報を見てるとかっていうのはわかるんですけども、
そのデータが結局使えない。 あと個人の情報、個人名とともにSNSのリンクトインとかツイッターとか
フェイスブックの調べられるものは全部紐づいてるんですけども、結局それのEM営業ツールみたいになってて。
結構スパムDMっていうかを誘発してて、俺結局生活繋がらないだろうなっていうのは、実際にその周りがほぼちゃんしてるっていうことに加えて自分がプロダクトを触った時の
感想としてはそんな感じでした。
ちなみにでも結構最近あれですよね、ボンボンボンボンメールをたくさん送っていくだけのツールみたいなのって批判されてたじゃないですか。
特にここ最近AIで、しかもそういう商品ってなんか結構タケノコのように雨の後のタケノコのようにポコポコポコポコ出てきてるじゃないですか。
で出てきては批判されっていうのを繰り返してて、みんな業界っていうか世の中でヘイトたまってきたじゃないですか。
それを営業メール受ける側はもちろんヘイトたまってるし、何だったらこの営業とかマーケティング界隈でも結構そういうのっていかんよねっていうような。
たまってたから、うまくいってる時となんか歯車が逆に回っちゃって、なんかやばいなって感じ。
だってあとでもうまかったのはやっぱり売り出しの時、これ2,3年くらい前でしたっけ?これ売ってすごいワーって伸びてきてたのって。
なんちゃらセールスみたいなね。
そうそう、インテントセールス。ほぼ言っちゃうとあれだけです。
でもそういう言葉のインテントセールスって言い方がすごいうまかったんじゃないかなと思っていて。
でもなんか多分知ってる人からするとインテントセールス?みたいな感じのあったんですけど、
言い方とかまさにカテゴリーの作り方みたいなのがすごいうまかったような気がしていて、それがハマったのかなっていう気はするんだけど、
結果体験として見た時、メールとかセールスされる側の体験、マーケティングされる側の体験とする側の体験を含めて、
なんかみんなあんまり良くないみたいな感じになっちゃったんですかね。
まあ海外で似たようなプロダクトあるじゃないですか、ちょっと名前忘れちゃったけど、海外ってメールアドレスとか結構自由にやり取りされてたりするから、
それも全部紐づいたデータベースみたいなのがあって、そこでも営業のやり取りできるから、
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もうSFAすらいらなくなるみたいなプロダクトが33のメールアドレスとか全部サブスクで使うと解放されて営業に使える版みたいなやつ。
まあリンクトインみたいな感じですよね、セールスナビゲーターみたいな。
まあその思想で出したんですけど、大きく出すぎちゃった感じですよね。実体とそのプロモーションというか広報が噛み合ってないっていうか。
そうですね、あと僕なんかちょっとこの本質というかなんか別にプロダクトとあんまり関係ないんですけど、さっき固定バケツに穴の開いた状態でって言ってたじゃないですか。
これまさにバケツに穴が開かなければいいんですけど、開くかもしれないじゃないですか、こういう世の中にある商品って特にここ最近。
で、その時に一番やっちゃいけないのって豪華なオフィス借りることだと思うんですよ。
やりがちですよね。
やりがちなんですけど、やっぱりちょっと私たちの世代とか私たち世代の上ぐらい、今回の人たちはもっと若いんだけど、結構なんかちょっとこううまくいくと伸びていくっていう時に固定費にめっちゃかけがちじゃないですか、お金。
で、これってちなみに普通の一般人でもそうで、給料がちょっと上がった時にまず固定費増やしちゃう人ってこれ良くないって言われてる。
ちょっとだから売れてきた芸人がいきなり東京出てきてちょっといいところ住んじゃって売れなくなってすぐ引き払っちゃうみたいな。
ここでやっぱり大事な人間の中、人類の知恵ってまずは固定費にやっぱりかけないことだと思うんですよ、お金貯める時とかって。
だからなんかちょっとやっぱりそういう痛い経験した人とかちょっと注意深い人って、自分たちの商品がちょっと売れてきてても、やっぱり最近なるべくオフィスを結構そんなに一等値にドンって持ってこない。
大きなビルの中に入れないっていうことをみんな結構やってる気がするんですよね。
結構ね、手堅く成長してる会社ってそこを徹底してますよね。
そうそう、この前ね、なるほどなって思ったんですけど、野村さんってね、私はもともとワークスアプリケーションにいた、今はライトタッチっていう会社やっている野村さんとかのところ、この前オフィス引っ越したんですけど、
なんか前だったオフィス、三田とか大門の方にあって、人がすごく増えてるんで引っ越したんですけど、引っ越した場所がね、人がいてこの現地に交差する限りはスペースは限らなきゃいけないじゃないですか。
だけど選んだ場所とかが不動前みたいなところとかなんですよ。
おー渋いですね。
そう渋いでしょ。やっぱりこういう増やす、人が絶対集まらなきゃいけないで増やすっていう時でも、広くする場合でも選ぶ場所を結構渋くして、そんなにすごくいいビルみたいなんじゃなくて、
比較的渋めにちょっと蓄電はあるけれども、ちゃんと設備が整ったビルみたいな、やっぱりこういうのをちゃんと選んで、めちゃめちゃ多分広いけれどもそこまで上がってないみたいなところを意識してると思うんですよ。
やっぱりこういう経営してる人はやっぱり堅実だなって僕思ってる。やっぱりオフィス行くとわかるんですよ。
ちゃんと堅実に増やそうとしてても、なんか場所をちゃんと選んでるとか、こういうところってやっぱり経営者の資質出るなと思ってて、逆にだからすごく調子のいい会社とかでもダンと大きなオフィス借りちゃうっていうのは結構危険だと思うんですよ。
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調達とかして、でもお金できたりとか、まあ伸びてきている。固定費はね、やっぱりこれなかなか人を集めるためとかだったとしてもかけない方がいいと思うんですよね、僕。
DNAのナンバさんも投資するときにオフィス見るって言ってましたね。もう雑居ビルのボロいような汚くて安いようなところを借りてるスタートアップじゃないと投資しないようなことを昔ニュースで発信したの見ましたね。
あのナンバさんが、DNAまあまあいいところに。まああれはもう万弱だっていうことだからなのかな。だけどスタートアップだからにはそんな調子に乗るなってことかもしれないですよね。
調達するときってバンって金増えるからそういうことをやりがちだと思うんですよね。結構やっぱり渋いオフィスを借りるっていうのってなんか結構ね本当にちゃんと見た方がいいなと思いました。
難しいんだけどね、私の前の上司のタバタさんじゃない方のLINEの役員だった小賀さんっていう女性の役員の人は安いときからどんと高いところ借りなさいっていうタイプだったんで、それでも引くに引けない状況を作るみたいな。
で、その部下の女の子1年目か2年目かなんかで六本木に住みましたからね。
それを真に受けて。
でもその子はすごい成長して結果出世して、今ワンメディアの横野さんっていう人なんだけど、あかしさんの下の首王ですよ。
覚えてるんですよ。六本木に住むの?って俺もうええ?みたいな言った覚えある。
でも個人の場合は会社の近くの方がね、出勤とか住んだらパフォーマンスめっちゃ高くなるとか。
確かにね、個人と法人の違うところそこかな。職場近接ってすごく実は個人では大事ですよね。実は場所がすごく近くて出社しやすいとか。
これまでも伸びてるスタートアップで限りが出たみたいな。例えば刀野盛岡さんとかね。
まあ我々としては結構応援する立場だったじゃないですか。
まあまあそうですね。チャレンジはしてるっていう。
今回のやつがなんかね、1年前から見てて、まあチャレンジはしてるんだけど。
厳しいなあ。厳しいぞ。
その承認欲求とか自己堅持欲を抑えきれなかった経営者の天末を見ているような気が、どうしても印象が強くて。
なんかやっぱり周りの結構そのインテントセールス作った書籍の人もまあマーケターの方だったり、
界隈のね、僕らの知り合いの営業のプロの方とかもコンサルで何人か入ってたりすると思うんですよ。あの会社はね。
そういういい大人がいたのになんでそもそもね、だから周りは結構あの会社で稼がせてもらってたっていう印象はすごい強いけど、
なんかうまく稼ぐだけに稼がせてもらって、周りの大人もなんかちゃんと言えなかったのかなあみたいな。
ああでも大人の役割って確かにあれですよね。
それこそ40'sのおっさんたちがなんか、いやいや調子乗っちゃいかんと、まず机は段ボールにしろぐらい。
段ボールの机でだなあみたいな。
まあでもナンバーさんとかはそう言ってたわけだから、ちゃんときっちり閉めるとこ閉めとけよと、油断すんなよって言ってる人もいるわけだから、
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いやーまあでも私もそういう意味だとあれで出演してるところとかも絶対そういうのが今ないけど、そういう会社は今私の周りには。
ちゃんと言わなきゃダメですね。やっぱりそこでなんかちょっと伸びてきて調子に乗ろうもんならピキッと追ってはいけないですよね。
この前のあるイベントに交流会に参加したときに、あのマイナス、非保険者マイナス70何名のうちの一人に会ったんですよたまたま。
たまたま。
実は今名刺持ってないんですけども、この前話題のマイナス70何名の非保険者のうちの一人ですって言われて、
えーって言って、私もテンション上がっちゃって、いろいろねほりほほりと聞いたんですけど、
まあまあやっぱり社内で働いてる側から言うと、まあひどいと。
解約率もひどい。今現状もひどかったし、でやっぱりまあそこなんかもう組織がぐちゃぐちゃみたいなところだったりとか、
まあまあひどい状況で、いやもう今すっきりと次の職場に行けて、もう本当に心が張り張りしてますみたいなことを言ってて、
いやなんかでもね大変だったらしいっていうのは聞きました。働いてる側も。
ちょっとね前で言うと、大幅なレイオフしてV字回復したみたいなケースで言うと、ベルフェイス?
ベルフェイスね。
ベルフェイスあのコロナで、ZoomとそのGoogleが結構ウェブ会議っていうのにねすごく進出してきて、
まあベルフェイス一気に窮地にね立たされたみたいな。
うんうんうん。
あそこから、まあ正直あの状況って結構厳しいだろうなと思ったんですけども、
金融業界にピボットっていうか、ホリゾンダルだったのは金融にねバーティカルにピボットして、金融業界に特化した機能を磨きまくってV字回復みたいなね。
そう、あのハードシングス。私結構ベルフェイスの中島さんとはSNS上もよくやりとりしてて、
今日の朝とかもなんかやりとりちょいちょいしてたんですけど、結構仲良くさせていただいてて、
なんか私そのベルフェイスのあのハードシングスの時の動画とかエピソードめちゃめちゃ大好きで。
ああ僕もすごい好き。
大好きよこれ。もうめっちゃ私あれ好きで。
あの時言ってましたけど、月のなんかあの継続率、なんか継続率やっぱりそれこそ10%みたいな。
ほぼで、新規がなんか前は1200件ぐらいとか問い合わせだったのに、新規の問い合わせゼロとかになるとか。
で、しかも追い風になると思ってたんだよね。あのオンラインになって。追い風になってたのに一気に逆風だったみたいな。
あれ笑いながら中島さん言ったけど笑える話じゃないじゃないですか。
いやあれね相当だと思いますよ。
相当じゃないですか。100人から300人まで増やして、その後一気に希望退宿者集まるんですよ。だから。
もう俺そんな経験絶対したくないけど。
でも知ってます?そのベルフェイス。今その金融に注力して行って気づいたけどその事業売ったんですよ。
あ、そうですよね。
で、売って今ベルフェイスAIっていう、しかもこれがセールスフォースに特化したAIなんですよ。
セールスフォースのみ対応の入力AIで。
ていうので今資金調達またして、今2回ぐらいしてるんですよそういう個細研。
ちなみにさっきちょっと実は言おうと思ったのがこのベルフェイスさんの話なんだけど、最近またオフィス引っ越したんですよ。
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あーそうなんですね。はいはいはい。
確か引っ越したかなんかで、お引っ越したんだってね。で、見るじゃないですか。
芝公園なんですけど、ビルが渋いビル。
笑
そんなに広くない。人数もね今多分そんなに多くないんだと思うんですけど、
引っ越したけど結構ちゃんとしたビジネスオフィスのビルなんだけど、狭い感じのところで裏道のところに入ったみたいな。
僕Googleで調べて、ちゃんとあのビルで調べて。
だからやっぱりこれ渋いところちゃんとあの時の反省っていうか、そんな固定は結構絞るぞっていうところをやってるし。
で確かどっかねXでも言ってました。なんか中島さん絶対あの時の経験をしたからオフィスはもうそんな絶対もう金かけないぞみたいな言ってて。
いやもうそりゃそうですよねって思って僕すごいね好感持ちましたそれで。
僕ねベルフェイスは実はね創業した時から多分ベータ版の時のユーザーだったんですよ。
そうあの私ね2017-2018ぐらいの時にLINEのトランスコスモスでジョイントベンチャー作った会社で私が入れたんですよ。
えー。
私もユーザーだったんですよ。あの時営業って結構使ってましたよねベルフェイス。
しかも結構なんかあれじゃないですかあの電話でオンラインで当時で言うとちゃんと録音して貯めてみたいな。
なんかまさにセールスを高くしていく時の先駆けの商品だったりしたじゃないですか。
そうそうそうそう。
だから結構使ってましたよね進んだ法人営業の人とかマーケの人とか。
とは言え当時ってまだその訪問営業だったじゃないですか基本。
そうそうそうそう基本ね。
だから市場作るの結構難しいんじゃないかなと思っててとは言えねどんどん成長していって。
あのハードシングス僕ねあのCOOだった西山さんという人と結構仲良くて。
西山さんね。はいはいはい。
で彼もねコロナ禍で大変な時にあれだけ礼儀夫婦するのって社長もそうですCOOもハードですけど経営人がね誰も逃げずに最後までやり切ったっていうところ。
今のねちなみに結構ベルフェイスの経営人にも残ってるらしいんですよちゃんと。
あー結構ねいますね。
今も結構残ってる。だからすごいですよねその場を乗り越えて残り続けた人は多分精鋭ですよね多分結構。
ていうそのタフさがちょっとね正直感じられないっていう。
一方の会社には。
一方の会社が要はその自己堅持欲と承認欲求でやってきた。要はハリボテにしか見えなくて正直。
でもわかんないですよもしかしたらこれが第二のねベルフェイスになるかもしれないし。
でも多分ですけど当時のベルフェイスもわーって増やした時ってもしかしたら似たような感じだったかもしれないですよ。
社長のね中島さんとかさテレビCMだってあの松永のテレビCMめっちゃ有名だったじゃないですか。
俺大好きだしあのひらめきのCMも私も大好きであれ。
でもそれで結果的にこうなったけどもしかしたら5年後そうじゃないかもしれない。
精鋭が残ってるかもしれないし。
ちょっとねここからどういくのか結構ね苦しい時ほど人の本質が出るっていうか。
でもそういう意味だとベルフェイスはやっぱり本質でやっぱり残った人がやるってのはすごいことですねそう考えると。
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すごいと思います。
あんな逆風だったら絶対逃げるよね普通は。だって追い風だと思ったのが暴風だったわけじゃないですか。
ズームとチームスターみたいなの来たってもう海外から。
いやだってあれですよその時の2020年の4月か5月ぐらいになんか1回無料で使えるキャンペーンみたいなのやったんですよ。
やったやったやった。
ガサッとアカウント増えてただもうGoogleとズームがバンバン来てどんどんリプレイされてたみたいなね。
いやそんなことないよな普通。コロナなかったら伸びてたよね多分。
いや伸びてたと思います。
そのまま。
伸びてたと思う。
あれを見てからタムが大きいホリゾンタルのサービスで市場を取っていくのって結構ある意味常にガーファムと競合するリスクがあるんでやり方ちゃんと考えないと飲まれるなっていうのは良い教訓にはなりました。
いやベルフェイスは本当にMBAの教科書とかで絶対に載った方がいいですよ。
本当にねすごい。
あれ本当にもうみんなあれを心に刻んでだから僕いろんな人にピボットの中島さんがハードシングス話してる動画とかいろんな人に僕おすすめしてますもん。
これマジ見た方がいいと。
知ってるでしょベルフェイスと。
これですよと。
これ本当にすごいねもう心に刻まないといけない話かなと思って。
