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はい、お疲れ様です。ザ法人営業こと杉本です。この番組は、法人営業経験20年の私が営業や仕事で役立つかもしれない話を毎日話していく番組です。
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最近ですね、B2Bマーケットの変動の速さみたいなところに触れてですね、計画通りにいかないのが当たり前っていうようなことをですね、ちょっと話をしたいなと思ってまして、
結構ね、マーケットの変更とか様々な社会情勢が変わったりするっていうこともあって、結構実はいろいろな計画が変わっていくっていうことはよくあるんじゃないかなと思うんですけど、
今私もね、今ある計画を実行していることもあれば、新しく計画を立てていくみたいなこともやったりするわけなんですよね。
例えば、営業の計画を立てることもあれば、一つのお客さんをね、どうやってアプローチして売り上げをね、取引を作っていくか、そこからさらに伸ばしていくか、
まず取引を作って増やしていく、ランドアンドエクスパントみたいなですね、こういったところとかをどうやって1年、2年、3年使ってやっていくかみたいなことを考えていく、こういうこともやったりするんですよね。
ただですね、ここでちょっと意識したいなって今思いついて話すんですけど、多くの営業計画とかね、各企業攻略のアカウントプランとかね、
大体絵に描いた文字で終わってしまいがちっていうことを、これね、聞いている人もよくあるんじゃないかと思うんですけれども、
大体ね、これ私も含めてそうなんですけれども、フェールスパーソンというのはね、比較的楽観的な人が多いような気がするんですね。
私も含めてなんですけどね、期待を込めてしまう。
あとね、冗長への見栄だったりとか、あと単純の足し算みたいなね、積み上げていわゆる算数みたいなね、あのことをやるという。
大体のケースはね、実は最良のケースしか想定していないっていうことが多いんですよね。
これは私自身もそうだし、私のよく計画を立てたのを見る周りの人とかね、そういったことを見てもそうで、
これもはや計画ではなくですね、祈りであるみたいな感じがあったりしますね。
楽観的になりがちっていうことをね、まず覚えておいたほうがいいですね。
これを覚えた上でですね、じゃあ実際どうやるかっていったときに、リスクを言語化するっていうようなことを必ず習慣にしておいたほうがいいですよね。
具体的に言うとね、展示会で商談獲得できるはずだった。展示会経営のリードが不足してました。
決済ルートが変わってしまいました。なんか想定していなかった強豪のコンペが入ってきましたみたいなね。
うまくいかないパターンというのをですね、事前に書き出していくっていうことがすごく大事なんですよね。
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こんなことがあるんじゃなかろうか。ちょっと若干これはね、妄想ベースでもいいですけれども、まずは経験を棚下ろししておいて、こんなこともあるんじゃないかなっていうことを書き出してみるっていうこと。
これ実は心理的にもメリットがあって、後々ね、こんなことが起こりましたっていうときに、
これでも実は前考えてたよなって思ってるか思ってないかでパニックが防げるんですよね。
あともう一つね、このリスクを書き出してみるっていうこともあるんですけど、これと対応してですね、リカバリープランを具体化していく。
例えば、展示会のリードが当初不足していましたとなったら、もしかしたら広告の追加、広告費用をかけて追加で投下しなければいけないなかもしれないですし、
同じようなリードの獲得であったら、すぐにパッと参加できるような展示会に当たりをつけておくだったりとか、
あと他にもセミナーとかね、リードを獲得するのが不足するんだったら、共同で開催する教材セミナーとかを考えておいて、
パッと声をかけられるようにしよう、声をかけておくようにしようだったりとか、こういったことを考えていく。
あとはリソースの再配分みたいなのもありますよね。
営業の人員が足りないときには他のマーケから引っ張ってくるとかね、逆もまたしっかりかもしれないですね。
営業をやってもらっている人に対して少しマーケ的な動きをしてもらうとかね、こういったリソースの再配分みたいなものとかっていうのもリカバリープランだったりしますよね。
こういうのを実はやっていくと、リスクを考えることというのは弱気なことではなくて、むしろ今ある現戦略の解像度を上げることにつながるんですよね。
この顧客の成功を真に願うとするならば、自社の供給体制とか制約のプロセスの穴を埋める作業みたいなね、
こういったいわゆるリカバリー案こそが、実は顧客とあと自分たちの会社、組織、言うなれば上司だったりしますけどね、
そういった人への対応の誠実さにつながるということなんじゃないかなと思いますよね。
大体計画というのは繰り返しになっちゃいますけど、うまくいかないことの方が多いです。
うまくいきすぎるというケース、そのまま計画通りにいくというケースはほぼほぼないと思っていた方が良くて、
うまくいかないんじゃないかというものは、計画として例えば見せるもの、仮に上司から見せるってくれと言われなかったとしてもね、
ちゃんと手元に書き残しておいた方がいいとは思います。
このリスクがあった場合どうするか、このリスクがあった場合どうするか。
結構営業で実は楽観的な人が多いという中で、悲観的な人ほどうまくいくケースがあるみたいなことってよく聞いたりすると思うんですけど、
こういうことなんですよね。悲観的な人っていうのはちゃんとリスクを考える。
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リスクを考えといてこの時にはこうしなければいけないみたいなことを考える癖がついたりしますね。
一方で営業の中で比較的楽観的な人が多いというのは、悲観的すぎるところが前に出ちゃうと、
お客さんもうっていう風にね、そんなにリスクがあるならやめとこうかみたいなことがあったりとか、
比較的背中を押してくれる人の方はやっぱりビジネスにつながりやすいとか、お客様からしても喜んでくれやすいところなので、
比較的実は楽観的な人が多いのは、そういうところに配置されたりとか、
ビジネス的にそういう風になった方がうまくいくケースが営業だと多いからだったりもするんですけれども、
一方で全体を見渡した時に目標数値、その達成するための計画を立てるみたいな時には、
いつものなんとかなりますよっていう楽観フェーズじゃない方を引き出してあげた方が、
結果的に後で自分も楽になるっていうことがあるんですよね。
なので楽観的なのもいいことがありますけれども、楽観的すぎても良くなくて悲観的な面でいること、
このバランスがやっぱり大切なんですね。
なので、今日ちょっとお話ししたかったことは、
営業計画、基本的にはうまくいかないですよね。
そのうまくいかない営業計画を立てる時には、リスクを考えておくこと。
それに対するリカバリープランを考えておく。
このリスクの対応とリカバリープランをセットにしましょうというところが、
今日のお話でございました。
具体的にこういう時にはどうすればいいですかみたいなものは、
それぞれの会社と状況によって異なると思うので、
ここではちょっと言うと長すぎる気がするので言わないですけれども、
あともう一個、計画の完成度っていうのはリカバリー案の具体例みたいなところに、
実はリスクの書き出しとリカバリープランの対応によって、
実際の計画の営業計画、営業目標の完成度も高まるんですよということをお伝えしたいなと思います。
そんな感じでいかがでしょうか。
ぜひ明日も聞いていただければと思います。
今日8分ぐらいで収まりましたね。
せめてこのぐらいで収まるような話にしたいですね。
ありがとうございました。
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